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1、第 1 页 20XX 年个人销售工作汇报 特征码 ezODpoKuBBEZfEwhjtXR 20XX 年个人销售工作汇报 一、桂林市基本情况介绍; 桂林是全国风景游览城市;由象山、秀峰、叠彩、七星、 雁山五个市辖区,和阳朔、临桂、灵川、兴安、全州、资源、 灌阳、龙胜、永福、平乐、恭城、荔蒲 12 个县组成,总人口 500 余万;是广西、桂东北的重要经济都市和中心。 二、市场分析及工作汇报; 根据全年所掌握的情况来看,目前,桂林白酒高端市场主 要被茅台、五粮液占据,中低端市场主要有郎酒、泸州老窖、 洋河酒、四特、和地产酒三花等品种为竞争对手,在酒楼一直 销售为前列,选择频率较高;其中地产酒三花无
2、处不显未着它 的存在,约占霸主之势。这些产品在市场一直属成熟产品,操 作手法也很灵活;主要体现在进货返利、买断专场、配设专职 促销、提高开瓶费、促销品大力支持、专为酒店业务员设置抽 第 2 页 奖和消费者设置刮奖等各类促销手段,使我们开展工作很受被 动,我们产品在市场约占微弱优势。招此情形,我们也采取了 有效的还击措施;主要变素有;1,提高市场拜访率、加强客情 维护。2,梳理市场工作、加强陈列改造和产品定位。3,培养 潜在的核心客户、深挖潜在客户背后的团购客户。4,对有效打 击竞品和预项性培养的店施行一店一策暗促销奖励政策。我认 为这一点很重要、特作具体说明;此项政策在减少了我们人力 和费用的
3、同时、有效地打击回应了竞品、同时也取得了事半功 倍的效果。具体操作办法是;利用暗促销费来变通使用,这个 费用在执行经理给予分配操作的过程中是可以做到的,理由为; 在工作人员和酒店服务员私下利益洽谈时能够让服务员更多了 解我们产品和酒文化、同时也是促进感情和保持及鼓励服务员 推酒的一种方式,并且利用每月结余的促销费实行物质奖励、 换种说法或奖上加奖也行,理由为;满足推酒者的利益心、而 服务员在推有利、物有用的情况下势必力推习酒。我们在采取 这个方法的同时即时地打压回应了竞品、同时也没影响到公司 及市场的操作策略。所以,从去年的餐饮酒店的销售情况来看, 酒店总体而言出货及回款比去年基本是翻了 2
4、倍左右;据了解、 去年月平均回款在 3 万上下,今年是 6 完以上,是在平稳发展 中的。酒店目前共计销售 63 万元。共掌握大小客户 200 多家、 其中重点客户 40 家、铺市率约占市场的 80。 第 3 页 三、贺州市场销售及工作汇报; 9 月份、根据片区领导安排、对市场人员做了相应的工作 微调、现主要在贺州市场开展常务工作;贺州市场分三县一区 组成、总人口 200 多万。贺州经销商于今年 3 月份和公司签约、 主销金质系列产品;全年任务 100 万,目前已销售全年的 75、力保今年完成全年任务。 在市场主要学习收集报账资料、督促经销商打款发货、协 助拓展业务和指导业务员开发终端工作。按照
5、以往市场借鉴的 经验和领导及同事请教的方法已灵活的应用到市场上、现谈谈 各渠道的操作步骤; 1, 团购方面; 培养好现有经销商的团购单位客户、利用机动费用作为适 当的销售返利、必要时宴请核心客户吃饭促进感情、加深印象、 重点深挖潜在的团购及单位各户;当然、身边的资源是有限的、 大部分地方团购单位还是需要发动起来实行陌生拜访。 2, 酒店方面; 第 4 页 在酒店竞品太多、现在的产品都会形成滚动式推销,除特 殊情况外,否则不会有一个酒店老板会为此上心;除非产品在 市场有足够的反响力。一般酒店多数涉及到进场费、开瓶费、 陈列费此费用,所以我想说;这些费用是绝对不能省,我们只 有通过这些费用才能够有
6、利有效的进场,绑定销售。考虑到我 们产品在市场不够成熟及竞品甚多且得不到重视、可以考虑集 中培养、实行一店一策展望效果和奠定基础。实时的开展促销 活动刺激消费者以及鼓励老板工作支持和推酒的信心。 3, 商超方面; 首先还得靠陈列费来绑定销售;其次、实时的实行促销活 动和返利政策。培养终端背后潜在的团购客户、对销售较好的 客户要进行重点维护、考察相对实力实行分销制、制定承销协 议、任务制定为全年或季度、承销额自拟。 以上是本人的一点愚见、不足之处还望领导给予纠正和指 导! 四、工作感想; 来到桂林进一年时间了;在这些日子中、我不断与公司销 第 5 页 售模式进行磨合,我认为要成为一名合格的销售人
7、员,首先要 调整自己的理念,和公司统一思想、统一目标,明确公司的发 展方向,才能充分的溶入到公司的发展当中,才能更加有条不 紊的开展工作、才能为自己以后销售业务的开展打好基础。在 此、我很感谢公司给我这样一个锻炼提高的机会、感想部门领 导对我的指导和帮助、感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合, 谢谢你们! 五、下步工作纲要浅谈; 1,进一步的加大辖区的空白市场开发,发展县级经销商, 实现浓酱分开的政策从县份做起,以县来带动市级的发展,以 县级市场为基础做起,发展一个县就要让它巩固,稳定,走向 成熟,同时做到精心的市场策划来巩固习酒在省外的地位。 2,做好经销商的销售工作,要稳价销售,做到不窜货,不 低价销售,更好的做到价格统一,努力做好市场销售规范合理。 3,依照市场的统筹费及常规费用加强广告方面打造和宣传, 多搞品酒会、红色之旅之内的活动,这样来提高大众对我们产 品的了解及稳固客户对我们产品心目中的地位;同时、要让客 第 6 页 户和消费者知道没有几家公司能有我们这样的实力,让他们知 道我们不是什么三流品牌,而是大品牌长线品牌,并以这样的 方式来提高我们的商谈价码和产品形象。 4,深挖本有资源、一切能售酒的途径和可能的都应去开拓。 路子脚下、习酒有路;相信习酒在伴有向心力中一定能走出一 条特色的路来! 桂林市场: 20XX 年 11 月 12 日
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