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1、零售终端销售课程各位群里的伙伴们,大家晚上好!今天来群里听课的伙伴呢都是已经听过我们的一些课程,很多伙伴们还是有疑问,觉得零售市场很难做,俗话说,行动大于一切,也就是在讲执行力的重要性。零售终端市场如何做好,首先就决定于你们的态度,是否愿意走出去,是否愿意跟消费者说。有一些人是懒不愿走出去,有些人是走出去不知道如何去说。那么今天夕夕呢就跟大家分享一下零售终端市场应该如何去做,面对顾客的问题,我们如何回答最好。希望我们伙伴们都能够认真听这堂课程,对你们目前的状况相当有帮助,在你们学习完之后积极去应用这些方法,将会解决你们现在出货慢,代理少,新客户难开发,资源很难整合等一系列问题。今天晚上我们是两
2、个群同时开课,分别是百万富婆群,永不落幕的青春。终端市场有多重要,我想大家心里都是很清楚的,昨天老吴给大家发了一个图片,你们还记得吗,就是那个收破烂的大叔。他不会用微信,全部靠零售,一个月利润在6万左右。 一个收破烂的大叔来做我们思埠的经销商,不会讲普通话,不会用微信,每天在收破烂的三轮车上放一箱面膜,给每一个见到的人推销面膜,第一次被拒绝,第二次被拒绝,第三次尝试买一盒,第四次就介绍客户给他。上次会议他来到现场分享,所有人都被震惊了,和你在大街上看到的收破烂的大叔没有任何区别,穿的很破旧,一双解放胶鞋。但是他很自豪的跟大家说,他去收破烂,几乎所有的卖废品的家庭主妇都是他的客户,比如废品价值是
3、100元,然后再掏98元给他,他给人家一盒面膜,形成了自己独特的圈子,太不可思议了。这就是终端零售市场的独特魅力所在。任何人都能做,而且只要你够努力,脸皮够厚,任何人都能赚到钱。而且零售的利润是最高的!如果你的产品想要做终端销售,也不是任何产品都适合,那么我们的哪些产品适合终端销售呢,下面就给大家详细说明。首先,纯利润要高,因为零售不像批发量那么大,零售的数量不大,一次都是十盒以下,因此利润一定要可观,我们公司的产品零售利润怎样大家心里都有数,是非常适合进行终端零售的产品。在销售的过程当中要仔细观察客户是什么样的群体:是时尚女性, 家庭主妇,还是都市白领,还是普通消费群体,针对不同的人群,选择
4、切入的话题要不同。不管是什么性质的客户,伸手不打笑脸人,一定要微笑面对顾客,不管是什么性质的客户,适当的赞美是必不可少的,但是不要赞美的很明显。根据顾客的形象或者其他。比如:你跟我一个朋友长的好像 比如:你发型是我喜欢的发型 比如:哇,你这衣服哪里买的,你穿上真好看 比如:你这包跟你很配。一定是被人不经意察觉的东西。人都是有虚荣心,爱听好听的东西。小小的满足顾客的虚荣心,不经意的夸赞,慢慢的把话题往产品上带是很自然而然的事情。实在找不到话的时候就随便聊聊,女人无非就是美容,减肥,孩子,老公。销售中遇到的问题无非就是当顾客回应你的时候,你不知道如何回答。现在我们的产品是微商第一品牌,只要是做微商
5、的都知道我们的产品,只要是看过非你莫属和爱情保卫战的人都知道,这两档节目我们都是独家冠名的。很大的标志logo。如果他不关注这些,平时也不看电视,那么如果她是女性,你可以问问她你林心如你知道吗,袁姗姗你知道吗,秦岚你知道吗,还珠格格很多人看吧,林心如就是紫薇格格,秦岚演过还珠三的知画,袁姗姗只要是看了宫的人,认识杨幂就认识她。我想明星效应大家都知道,公司的实力各位心里也清楚,短短半年签了四个代言人,其他的产品能做到吗?当然不排除还会有人说,没听过我们的黛莱美,没听过我们的天使之魅。那么针对这种人,你可以问问她知不知道奇迹面膜,当年的奇迹是到处都有,大街小巷风靡的面膜。如果知道奇迹,你就可以说下
6、奇迹面膜跟我们思埠的关系。如果还有不知道奇迹跟我们思埠集团关系的,在这里给大家普及一下:最早的奇迹叫做纾雅奇迹,也就是我们将要上市的另外一款产品,由袁姗姗代言的纾雅姨妈巾。那个时候纾雅还没有名气,所有我们才租用了欧蒂芙一年的商标使用权。后来欧蒂芙公司看到我们做的很响,把牌子做大了,就单方面违规出了欧蒂芙玫瑰面膜。再后来我们公司就开始投资做自己的品牌黛莱美,天使之魅。再次有人会说我们的产品价格太高,人家什么什么才多钱,什么什么才多钱之类的。那么我们一定要知道我们产品的优势。他说产品价格高,你可以问问他多少钱你才觉得不贵。如果他说什么美即面膜,什么美丽日志。那么你就可以说:美即面膜用的原料是15块
7、钱一公斤的你知道吗?美丽日志铅汞超标你知道吗?买衣服都是一分钱一分货,更何况是护肤品。就像是底裤,都是贴身的东西,品牌货几千上万的都有,地摊货十块钱五条的也有,能一样吗?品牌货几千上万的都有,地摊货十块钱五条的也有,能一样吗?更何况是你用在脸上的东西。如果他说俏十岁,什么蜗牛面膜,你也可以说:俏十岁现在几乎不见了你知道吗?他为什么突然在朋友圈消失你知道吗?蜗牛面膜40元一片你知道吗?什么功效你知道吗?如果不知道我可以跟你讲讲。俏十岁用的是25块钱一公斤的原料,蜗牛面膜其实也就是换汤不换药的一些成分。我们的所有产品都是药监局备案的产品,都是可以查到的,完全可以放心使用。我们的面膜纸含冰羽灵成分。
8、能够促进细胞再生。冰羽灵全球一年只有90吨的产量,我们思埠是亚洲唯一一家拥有这个原料使用权的集团企业。单是面膜纸,我们就可以做到独一无二。再次,我们还有美国杜邦丝原料,都是跟一些国际大品牌合作的,Dior,CHANEL等。你可以去买兰蔻,可以去买雅诗兰黛,也可以去买sk2。没有个500元以上你能买到吗?我们做的就是中国人自己的民族品牌,支持中国人自己的事业。我们的精华液成分全部都是用世界各地最好的原料来做自己的品牌。对得起我们的经销商,对得起我们的消费者。如果我们的产品不好,为什么还会有那么多的假货。因为连造假都赚钱了。你还怕没有市场吗?关于功效问题,很多人也会反映说我们的面膜用完之后好像还没
9、有那什么什么产品好,那么我可以负责任的告诉你,凡是一针见血的产品,一定是含有其他成分的,就比方说含铅汞,而且原材料是很便宜很便宜的。用完的瞬间觉得皮肤很透亮,我个人本身也是用过一些其他品牌面膜的,凡是用完当时觉得很好的,都是有依赖性的,不用就不行。咱们的皮肤很多人都是有不同的问题的,不管是肤质还是类型都是有差异的,那么也一定是对阵下药。就像我们生了病,你是想先吃药还是打针还是输液还是手术。都是有一个过程的,一步一步来,不能急于求成的。我们的大部分消费人群年龄也应该是在20-40岁之间的,这个年龄段的女性,要求也是不一样的。保湿,补水,美白,祛黄,抗皱,滋润,都是不一样的,那么就要求我们针对客户
10、的肌肤给出合理的建议,要让客户有好的体验度。如果一片面膜就能解决你所有的问题,这面膜也太神奇了,别说是198,就是1998,我想都有人抢着买。所以有时候,不是我们卖不出去,是我们不懂得如何卖,不知道产品的卖点在哪里,不知道消费者的需求在哪里。其次,重复购买率要高,能够让顾客达到一个快速返单的效果。不能一件产品买回去用个一年半年的,那样即使百分百返单,那么利润也不会可观,因为使用周期过长。从这一点来看,我们公司的产品都是快速消耗品,重复购买率比较高。这就要求我们在服务过程中,要给客户一个好的体验度。销售者销售的是什么?大家觉得呢?可以回答我一下。销售其实就是在销售你自己,你的信誉,你的人品。如果
11、你的产品能够给到客户好的服务,好的体验,知道为什么很多人愿意去专柜买吗,就是因为专柜的服务好。如果你能够让你每个客户在你这里都能享受到专柜的服务,你觉得你的客户还会去专柜买吗?不管是专柜还是药店,很多地方都有称或者检测指甲的仪器对不对,其实这样的我们可以模仿。我们自己就是护肤专家啊。讲师团护肤课程你们也都听过,起码的护肤知识大家都是知道的吧。那么你也可以给你的零售顾客讲讲他们的皮肤,如果你说到她心里去了,那么我想她可能更愿意多买点,因为你说的他都认可,那么他想买什么功效的产品,买多少,是不是都由你说了算。所以我们的知识一定是要活学活用的。让你的顾客享受到专柜VIP的服务,顾客是不可能流失的,只
12、会越来越多,越传越广。终端零售要的就是专业技能,还有个人影响。再次,大众需求多,客户需求广。这个不多说了,现在没有哪个女人是不保养的,大家都在用护肤品。小到爽肤水,眼膜,晚霜,精致到眼霜,唇膜。只不过是用什么牌子的产品的区别,怎么让大家在众多的护肤品当中选中你,就很重要了。你的产品跟别人的不同点在哪里,功效是什么,是否适合你的顾客,这些都是我们要突出说明的。不管是专柜还是护肤品店,还是我们微商,最快的销量最好的产品也必然是面膜。一个客户可以引起多次购买,只要你能让你的顾客消费舒服了,那么下次下下次他也必然找你,这就好比我们实体店中,办的会员卡,其实就是为了让顾客重复消费,我们的产品也是一样,只
13、要我们的产品售前,售后,服务都做好,及时解决客户的问题,那么是不愁销售的。很多人把面膜卖出去就卖出去了,赚了一次钱就得意洋洋。其实不管代理还是合作商还是顾客,都是要去跟进的。顾客对你的第一印象时间保持在5天之内,如果5天之后你没有再跟你的顾客联系,那么基本上他是会把你忘记的,或者印象已经不深刻了,我们做销售的不仅要让客户对我们的产品印象深刻,还要对我们自己印象深刻,当他想要购买这种类型的产品的时候,能够第一时间想到我们,能够在他朋友也有需要的时候,知道介绍给我们。再次,最好只经营一个品牌,这样大家想起护肤就想到你,不要像个杂货铺让大家都不知道你到底是卖什么的。也有人说我们思埠产品杂的,又是面膜
14、,又是水,又是BB霜。但是大家在介绍产品的时候有没有分类说明呢?我们的产品目前市场上在售的有两个系列。黛莱美系列和天使之魅系列,黛莱美系列四款产品:黛莱美面膜,眼唇精华,洗面奶,BB霜,天使之魅系列有四款产品:蓝莓面膜,冰膜,美颜水,男士面膜。如果你的客户还觉得没有听过我们的产品,那么你可以跟他说我们公司的情况,思埠集团今年为我们花1.2亿去打广告宣传就是让我们在与其他品牌竞争的时候更有底气!而且,我们的所有产品都已经通过了检测,这也是一种竞争实力,是我们产品品质过关的有力说明!而且就在24号,我们还会去到首都北京人民大会开展我们的经销商大会,31号还有上海东方卫视跨年演唱会,独家冠名,全场都
15、是思埠人。更有春晚7点59分所有卫视都会播出,我们的吴总携带我们四位女神代言人代表思埠集团像全国人民拜年的广告。你们觉得我们思埠牛不牛,不管是产品还是公司都绝对是超级给力!明年还会有超过5个亿的广告全面覆盖,还有更多的单品出来,满足所有消费者的需求。就算你今天不用我们的面膜,不用我们的眼唇精华,你大姨妈来了总要用我们的姨妈巾吧,就算你一开始不用,你总会有一天受到别人的影响会想着试一试,哪怕你再不用,如果有一天我们出了正好是你喜欢的产品,你可能就会动心呢?所以说你现在认识我也是多了一个人脉资源,我们做销售的有的就是资源,万一有一天你有需要了,说不定我们还能来个资源整合对不对,不一定非要搞的像仇人
16、一样嘛,没有人嫌朋友多的,何况指不定这个朋友哪天就成了他的财神爷。这样说之后,一般没有人会拒绝。而且我们还有经销商的福利。现在的丽江软巢,只要你是我们的经销商,提前一个星期跟老大报备,都可以免费入住三天。年底我们在三亚也有自己的酒店了,以后去三亚也可以免费住酒店了。今年年初我们的思埠跟现在我们的思埠又发生了翻天覆地的变化。那么明年的思埠跟今年的思埠,又会有什么样的变化,我们一起见证更多的思埠奇迹!单是对于我们的经销商福利和扶持,思埠都是真正做到了用心,用爱。你们觉得思埠怎么样,公司在前面帮我们做了太多,帮我们争取了太多,你说你天天窝在家里,跟我们抱怨你没有销量,招不到代理,零售不出去,你好意思
17、吗?你行动了吗?你想办法了吗?任何的成功都不是偶然,也不是运气,付出跟收获是成正比的。你们想想那位收废品的大叔,一个月6万的纯利润!你觉得你不如他吗?如果你卖产品,每天都要处理各种售后问题,肯定会分散你大量的精力,甚至影响你的情绪和工作状态。说到这里也是我们非常骄傲的地方,我们的团队有售前客服,售后客服,讲师团客服,稽查哥哥,米帅哥哥,行政,财务,你们觉得你还有后顾之忧吗?你还担心什么呢?再次终端零售市场最后走向的是什么,是消费者,消费者有什么样的心里,那就是贪图小便宜。我们的产品是不能直接送的,那么你可以利用节日对不对,像即将倒来的圣诞节,你可以策划一场活动,买面膜送个小礼品都是没问题的,现
18、在的礼品淘宝上,阿里巴巴上一搜一大堆,而且都是很便宜的。你零售的利润那么多,你难道还不舍得花点小钱做做回头客吗?活动方面有很多的策划,可以群策群力,一定记得现在已经不是那个发发图,转转文字就能赚钱的时候了,市场最终都是要走向终端市场的,最终都是要落地的,线上和线下也一定是共存的。关于一些线下店铺的合作。在这里也跟大家简单的讲讲。我们要跟店铺合作,一定就二个目的,一个是招代理,一个就是谈合作。招代理可能没有那么容易,因为线下店铺他们都有自己的群体和圈子,他们可能知道的货源比我们还多,那么必然会比价。做思埠的又不是只有你一个对不对,那么你跟他谈成功的机会也就不是百分之百。那么聪明的人就会怎么做,铺
19、货合作。我把产品放你店里,零售价卖出。赚的钱大家四六分,三七分。商家拿大头,我们拿小头,没有人会拒绝赚钱的机会对不对。线下铺货的店铺也可以跟他一起做活动,他们提供场地,而且一定是免费的。那么你可以策划活动跟店铺的人一起做,最好布置的有气氛一点,零售的利润你们一起分,招代理找你,零售找她。那么你们是不是就形成了一种长期合作的关系。你们平时跟线下店铺合作都是怎么做的,我们有的人依靠铺货,一个星期都可以赚个四五万,有的人铺了货几个月都卖不出去的也有,其实你们有没有想过为什么?就是因为你们给的利润不够吸引,就比如卖一盒给50元的利润,10盒也才500元,100盒5000元,你觉得足够吸引吗?人家店铺一
20、个月资金流水也有个几千上万吧,区区5千块钱,人家凭什么帮你卖。换做是你,你会不会多考虑一下呢?这时候你就需要去刺激一下,比如一个月累积零售5箱,送Iphone6一部,你觉得如果是你,又不用承担什么,愿不愿意试试?当然有的店铺老板还是觉得利润少,那么你可以跟他商量合作,怎么个合作法呢,进货的时候一人出一半,卖的利润四六分,三七分,商家永远得到的多余你,你们之间就是一种很好的平衡的合作关系。商家也能满足更多的利润空间。所有的产品始终都是要走向终端零售市场的,听过老吴课程的人都知道,明年三月份是微商大洗牌的时候,很多今天还有明天就没了的品牌就是因为没有消费者,都是被那些省代,市代自己买了货,我们花巨
21、资打造品牌就是为了让更多的消费者知道我们的产品,想用我们的产品,为了获得更多的消费者的认可。那么我们的线下活动就必不可少了。举例:电影院,步行街线下的活动和找合作商,还包括资源整合。像现在微信朋友圈里面这么多的产品,很多的三无产品,他们已经走不远了,那么也决定了明年会有很多的微商没有产品做,那么我们的产品是不是一个很好的选择呢,所以不要排斥微商,只要他没做思埠,他就是潜在的客户,潜在的合作商。如果他也能帮你卖,是不是就又多了一个人。何况他是有经验和能力的。上手会很快。跟这类的人平时可以不说话,偶尔点个赞,不时秀秀你的成果。肯定会影响到他的,很多人是很愿意做大品牌的。所有我们的线下和线上市场都是潜力无限。希望大家一定要行动起来。行动大于一切,执行力!好了,今天的零售终端课程就到此为止,接下来,讲师团还有更多的课程帮助到大家。希望每个人都能拿出你们的执行力出来,快过年了,你们想不想多赚,想不想让你们的代理多赚,那就拿出你的行动,证明给他们,证明给自己。今天的课程希望大家好好运用到自己的实际行动中,每次我们的课程都有很多人去整理课件。其实你有整理课件的精力,完全可以开始行动了。说永远都不及做来的实在,伙伴们加油!
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