终端零售最终定稿.doc
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1、终端零售的重要性以及如何做好终端零售各位小伙伴大家晚上好,大家都在吗,发一朵玫瑰花签到。 感谢大家的配合,大家都不是新人啦, 规矩呢我就不讲那么多了,不过还是有必要强调下,不要互加好友,中间也不要插嘴提问,相信群里的每个小伙伴都想成为一名超级演说家,那么在成为这个之前请大家先做好一个聆听者。现在请各位小伙伴放下手机,十指相交,观察下你是右手大拇指在上还是左手大拇指在上?这某位知名专家说啊,左手大拇指在上的人呢一定是充满魅力有气质的人,右手大拇指在上的人呢一定是聪明干练的人,你们觉得准吗?现在请大家再次十指相交,刚才右手大拇指在上的人尽量把它放到到左手大拇指的下面,告诉我有什么感觉,不舒服呢就对
2、了,接下来这段话才是专家说的啦,一个人的习惯一旦养成是很难改变的,所以一个真正想成功的人呢一定要养成一个好的习惯,对于我们微商来讲,一定要养成每天坚持不断的加好友,每天不断的学习公司和产品有关知识,每天不断的反思自己,不断努力突破自己去讲课的好习惯,我希望刚才这个 互动可以让大家有所收获,大家不要光激动不行动啊,我们都要做行动的巨人,不要做言语的小人好不好?那今天呢是讲零售的重要性与如何做好终端零售,首先我们来谈一下零售的重要性。那在此之前呢,先给大家引入零售经销商这个概念。零售商呢是相对于生产者和批发商而言的,处于商品流通的最终阶段。 零售商的基本任务是直接为最终消费者服务,它的职能呢包括购
3、、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面,方便消费者购买,它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁,在分销途径中具有重要作用。那从零售商这个非常官方正式的概念中呢我们可以获取到以下信息,一个商品的正常流通包括生产者也就是我们的公司,接下来是批发商也就是我们这些经销商我们这些代理,最后一个环节也是非常非常至关重要的一个环节呢就是我们的零售顾客。其实说到这里呢我觉得非常感谢这个微商啊,可以让我以一个很优惠的价格来享用我们的护肤品,在我成为一名消费者的同时还可以成为一名销售者可以获得一笔不菲的收入,要知道做微商之前在护肤品这一领域我只是而且只能是一名消费者呀,
4、大家有没有理解我的意思呢,这样一个亲身相信大家已经感受到了微商的魅力所在了,有人肯批发给你已经不错了好吧。所以,微商它的这样一个特有的本着让更多人受益的属性(如果我去批发他们家产品他不给批发,那受益的只能是他们呀,)决定了我们的代理划分级别,总代,一级,二级,三级这样依次下去对不对,那大家都知道一级从总代那里拿货,一级呢供货给二级,三级代理从二级代理这里拿货,一级代理的主要工作呢就是打造团队,二级代理的主要工作呢也是打造团队,其实呢三级代理拿货价已经略微偏高再来招募经销商呢可能会有一定的难度,所以三级代理的主要工作呢就是来做零售,在商品流通的环节中呢来充当零售商,当然零售的利润有多高就不用我再
5、说了吧。大家想一下,只有你下面三级代理的货可以卖出去,你的整条销售链才会畅通起来对不对,不管你有一个多么大的团队,做为一个团队的老大,你自然是看到你所有的管代理都赚钱,大家自己说终端零售重不重要? 就是因为终端零售如此重要,公司已经在耗费巨大的精力和财力来控制终端零售这一块儿,在这里呢我也可以向大家保证,思埠可以将假货清除市场,也一定会将终端零售价控制到最完美的状态,良好的市场秩序是靠打击一起来维护的,大家要不要一起加油? 那本着对下面代理负责到底的态度你们要不要教给他们零售的方法? 所以说我今天要讲的内容你们一定要拿起你的纸和笔把他记下来,因为我讲的内容都是非常实在的,你们可以讲给你们以后的
6、新代理听。既然大家激情满满那接下来我们就讲如何做好终端零售?首先,每个人的追求不一样,所以,有人批发,就有人愿意来做消费者,有人来咨询,就是对你的产品有兴趣,就看你能不能把这个顾客原本只有百分之20的兴趣浓度提升到百分之百。我今天所讲不是没有依据,泛泛而谈,是我总结了我自己以及群里面零售做的比较好的小伙伴的经验整理出来的,大家拿出12分的精神来听哈。第一,请大家摆正好自己的心态。 正所谓呢,成也萧何,败也萧何。好的心态是成功的催化剂,坏的心态是成功的绊脚石,小伙伴们,我们现在做的是微营销,营销人所具备的职业理念大家一定要有,要把接受别人拒绝作为一种职业生涯方式。偶会听到有些小伙伴说,哎呀我添加
7、别人微信怎么没人理我呀。小伙伴们,著名的情绪学说告诉我们,当你张口抱怨的时候,你的潜意识就已经接收到了负能量负面情绪的信号,这种负面情绪会刺激你的中枢神经来支配你的肢体,从而使你表现出一系列懒散懒惰的行为,从而影响你前进的步伐,负面情绪害死人呀。其实我觉得大家应该发挥吃货的精神呀,相信很多小伙伴为了吃到自己想吃的东西,让他历尽 9 9 81难他也愿意哦。所以说,当有一个,两个来向你咨询产品但是最终没有成交的时候,千万不要气馁,没吃到自己想吃的东西多难受啊怎么可以放弃呢对吧,大家千万不要气馁,这个时候呢你应该这样想,首先她来问我说明她一直在关注我,这次没成交,我以后更要好好打造自己的朋友圈再次吸
8、引到她。其次你要想,她为什么没有买我的产品呢?是不是我在跟她沟通的时候不够热情,话说的不到位呢?也就是说在失败之后你的第一反应应该是为什么失败了?要学会反思,学会总结,实践才会出真知对不对,想要成功的人永远都是在为自己找解决问题的方法,成功的人永远都是满满的正能量,也许他们不是吃货,但他们肯定具有吃货那种不吃到自己想吃的东西决不罢休的精神。这是第一点,要摆正好自己的心态。接下来我们来讲第二点也是今天晚上的重中之重,如何与顾客沟通?讲之前先问下,有没有人掐指一算就知道来向你咨询的这位顾客是什么肤质的?怎么不可能有,我就会,我同事来向我咨询我都不用掐指就知道我们家哪款面膜适合她,大家想想为什么,因
9、为我们在一起共事,连去个洗手间都要手拉手,因为我了解她呀,所以呢,大家一定要了解你的客户,知己知彼百战不殆嘛。怎么去了解呢,你有她的微信,先去看她的朋友圈,心里大概有个数,接着你要尽可能地拉长你与她之间的沟通时间,先要通过看她的朋友圈和跟她沟通了解到你的顾客平时用的哪些护肤品,如果她平时用的是类似于兰蔻,雅诗兰黛这些的(没有听说过的去百度),那我们把这类顾客归属于大客户。那么这类客户要的是什么呢,是牌子,喜欢信任大牌,那你就要把我们思埠的大牌之处说给她听啊,其实她来找你就已经说明她心动你这个产品了呀,她知道归她知道,面对这种大客户,你怎么也得附和一下吧对不对。这种情况下就看你平时对于公司的了解
10、够不够到位了,我们的官方订阅号一定要用起来,里面的内容要整合到本子上,记在脑子里,不要机会来了,自己又抓不住,到时候自己又后悔。 刚才讲的呢是大客户,接下来讲的是小客户。说到这个小客户,小伙伴肯定一堆的抱怨,198都舍不得,活该那么丑,大家说实话对不对?其实,大家有没有想过,如果你相信她甚至同情她买不起这个面膜的时候会不会有不一样的收获呢?大家有没有理解我的意思,你要先做到跟你的小客户站在统一战线上,这样你才能拉近你跟顾客的距离,击破顾客的心理防线,打开顾客的心扉这样顾客才会听你的话对不对?越是小客户,我觉得我们越有必要跟她多聊聊天,有些小伙伴啊别人上来问她,黛莱美多少钱一盒,然后你激动地秒回
11、198,再有就是顾客问,面膜怎么卖,然后你很激动各种面膜各种报价,对话就是这么结束的吧小伙伴,原来激动也是魔鬼呀。千万不要顾客问价你就报价,一定要记住这一点。你是被顾客问的人,就相当于你是医生,顾客是病人对不对,其实说白了医生也就是卖药的对不对,但是卖药的前提先卖的是自己的专业知识呀,所以说一般顾客问你价格的时候,千万不要直接报价格,直接回答他你的皮肤怎么了,你的皮肤有什么问题,这样会显得你们非常专业,其实做好一个销售人员你必须要具备三点,就是专业,气场和自信,如果你连自己的自信都没有的话,那么顾客是没有办法信任你的,如果你没有气场你也是压不住顾客的,医生不够专业就是对病人的不负责任,那作为销
12、售人员如果你不够专业,就可能会流失一个非常有意向的零售顾客。有没有人听说过有人生病了,去看医生,医生给他配好药他不买单的,没有吧,顾客问觉得我们的面膜贵,我们的面膜贵还是不贵,不贵完全不贵对不对,但是我们的面膜可以解决你任何的皮肤问题,他是病人,病人会嫌药贵吗?世界上做的最好的销售是没有销售,不管他需要还是不需要,你只需要把他的病给挖出来,然后把他的药给配好了,那么你这个单子就成了,那么先记下我说的第一点,问价不可以直接回答他价格,先挖顾客的需求,通过与顾客沟通来挖掘顾客的需求。 好了当你挖掘到顾客的需求之后,如果不能灵活的去对答如流,你不能用很好的气场去镇住他,那么这单也成不了。其实我们中国
13、的面膜市场真的是非常的成熟了,基本上功效都会有,那么只要不要去做那些小品牌,不要去用那些含有铅汞的,含有化学成分的东西,其他的面膜都没有任何问题,那作为销售人员你的竞争力是什么,相同条件下你的自信和气场才会显的尤为重要。那么比如说一个顾客他问你说我长痘了,你们这个面膜可不可以去痘,用完了会不会反弹,然后你就会去问你的老大,或者去群里把顾客的问题直接转交到群里,希望其他小伙伴能够帮助你,你们为甚么会去问老大,归根结底就是你们没有足够的自信帮她治病对不对?我相信作为我们思埠的经销商必须是使用过我们面膜的,请问下我们的面膜有没有问题,面膜可能会在前期的使用过程当中会帮助你排毒,会帮助你长一些痘痘出来
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