格式修改-浅谈如何分析和控制销售费用.pdf
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1、深圳信息职业技术学院成人高等教育 毕业论文 题目:浅谈如何分析和控制销售费用 姓名:张丽娟 学号: 126220107003 年级: 12级 专业:会计电算化 学制:两年半 类别:业余 2014 年 5 月 10 日 深圳信息职业技术学院继续教育学院 深圳信息职业技术学院成人高等教育专科生毕业论文 摘要 从宏观经济发展的趋势观察, 中国经济的发展将不大可能超高速 运行,将是持续、快速、平稳地发展。因此,制造业将面临原材料价 格居高不下、消费者越来越理性、产品创新的难度不断增大、终端越 来越强势、销售费用持续走高的局面。而销售费用的持续走高,又将 导致企业盈利水平的下滑。 竞争性的制造业, 势必
2、要把销售当作头等 大事来抓,在销售环节上投入巨额的资金和人力。没有投入(销售费 用)就没有产出(销售额) ,而投入过大就要亏本,企业将无法维持 下去。由此,研究控制不合理的销售费用开支和开源节流达到既促进 销售、又让企业有可观的利润,使企业进一步发展壮大。在利益机制 下同渠道和终端达成共同的愿景, 共同维护市场价格, 形成利益共沾, 互利共赢的局面。从而不断扩大产销,形成良性循环,是企业普遍追 求的境界。 关键词:费用预算开源节流互利共赢 深圳信息职业技术学院成人高等教育专科生毕业论文 目录 一、课题研究的相关内容. . 1 销售费用的定义 1 销售费用的作用 1 二、销售费用目前研究的状况.
3、 . 2 案例一: 2 案例二: 3 三、如何控制销售费用 4 科学合理编制费用预算并严格执行 4 建立激励和约束机制 6 对外:强化渠道终端合作,开源和节流并行,降低销售费用 7 四、总结 10 参考文献 11 深圳信息职业技术学院成人高等教育专科生毕业论文 第 1 页 共 11 页 一、课题研究的相关内容 销售费用的定义 销售费用是企业在销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费 用,包括保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量 保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构(含 销售网点、售后服务网点等)的职工薪酬、业务费、折旧费等销售费用。 销售费用是
4、保证企业实现销售目标的前提条件,如何以较低的销售费 用获取最大的销售收益,是企业管理层非常重视的问题。对销售费用的控 制,应当采取“事前计划、事中控制、事后分析”的管理模式,首先是建 立和健全有效地预算控制制度, 其次是要定期对销售费用的支出进行分析, 再次就是对定期销售费用进行审计,保证各种内控措施 “有法必依” 和“有 效执行”。 销售费用的作用 维持销售体系的正常运转,保证产品销售渠道的畅通 一般大中型企业都设有专职销售机构,有的还在各地建立了相当规模 的营销网络,其人员工资、办公经费等由销售费用列支。这部分费用主要 用于保证销售体系的正常运转。 提高产品的市场占有率 适当的广告宣传,能
5、够使消费者了解企业产品的质量、性能、价格以 及售前、售中、售后服务等方面的优势,刺激消费者购买该产品的欲望, 深圳信息职业技术学院成人高等教育专科生毕业论文 第 2 页 共 11 页 从而扩大该产品的销售,树立良好的品牌形象。 预测市场行情以及本企业的产品销售情况 及时将了解到的信息反馈给企业经营决策部门,以便于决策者根据瞬 息万变的市场供求关系来调整企业的经营策略,使企业在竞争中处于有利 地位。 搞好售后服务,树立良好的企业形象 完善的售后服务,能使消费者购买其产品时消除后顾之忧,从而大胆 放心地购买该产品,同时也为树立企业形象作了很好的宣传。 二、销售费用目前研究的状况 案例一: 广东市场
6、的销售经理小刘特别烦,因为广东市场的促销费用支出已经 连续三个月超出预算了,可还是不够用!而公司营销总部也在烦,这小子, 老是要钱,尤其是促销费用,总是在抱怨不够,给吧,已经超出预算了, 不给吧,要是因此影响了市场发展,那损失可就大了,后来,销售总监决 定派李明主任去该区域市场实地看一下,到底怎么回事。 经过一番了解,李明主任得知,费用超支的原因主要来A、B、C 三个 地级市场,这三个市场都是刚刚开发不久,其中A、B 市场处于成长期, 市场发展较快,但促销费用明显不足,C 市场处于导入期,促销费用缺口 很大,目前,这三个市场的销售费用预算额度是280 万元,可实际花销已 经超过了 350 万元
7、, 而且, 小刘希望后面还要再追加100万元的销售费用。、 深圳信息职业技术学院成人高等教育专科生毕业论文 第 3 页 共 11 页 预计全年的销售费用将达到450 万元,李明主任在仔细分析了小刘的促销 费用支出明细后,发现电视广告费主要是在当地媒体播出,这样三个媒体 的广告支出加在一起就非常多了,另外,商场促销人员的配置也不合理, 无论工作日还是节假日,配备的人员都一样多,且促销人员的促销费用是 以工作时间来计算的,没有与个人的促销业绩挂钩。于是,李明主任建议 小刘对这三个市场的促销费用进行调整,将电视广告改在广东省级电视台 投放,这样,全省的各个地级市场都可以分摊一部份广告费,A、B、C
8、三 个市场分摊的广告费就会减少,另外,改变了商场促销策略,工作日适当 减少促销人员数量,节假日适当增加人数,并将促销人员报酬与个人业绩 挂钩,这样既提高了商场促销人员的积极性,又节省了促销费用。通算下 来,只要再增加 42 万元的费用支出,就能完成全年的销售目标。小刘听从 了李明主任的建议,修改了自己的费用支出方案,并很快获得了销售总部 的批准。 案例二: 小高是某日化公司汕头市场的负责人,经销商老方是该公司在汕头地 区的独家经销商,汕头地区为了超额完成全年销售任务,小高与汕头地区 的经销商老方策划了一次国庆节商场促销活动,主推自己公司的A 牌洗头 水,预计费用支出 10 万元,小高与老方一起
9、联名申请了这笔费用,活动具 体由经销商老方实施, 这笔 10 万元的费用也提前一次性的付给了老方,经 销商在促销活动实施过程中,将部份经费挪用于自己代理的其他公司的B 品牌保温霜的促销活动,这样就造成了本公司A 品牌洗发水的促销费用不 深圳信息职业技术学院成人高等教育专科生毕业论文 第 4 页 共 11 页 足,预先安排好的部份促销措施没有实施,导致促销活动没有达到预期效 果。 小高犯下的主要错误有两条,一是在费用支出流程上,将促销费用全 部交由经销商老方管理,导致自己在促销活动中失去了主动权,即使活动 过程中发现了不合理的支出,也已经是过去进了,损失已经造成了。二是 市场费用控制流程上,没有
10、实施密切的市场监控,自己没有深入跟踪整个 促销活动,导致促销活动最终没能达到预期效果。 而小刘所面临的问题实际上是一个共性问题,很多市场,很多销售经 理都遇到过这样的问题,而且相当多的区域还形成了制约市场发展的关键 问题。对于不同的情况,要有灵活处理方式,不能死盯着预算数据不放, 以免错过市场开拓的最佳时机。那具体应该怎样分析和控制销售费用呢? 三、如何控制销售费用 通过以上两个案例,可见在产品销售过程中产生的销售费用的高低直 接影响当期利润,如何管理和控制期间费用的发生,可以从以下三个方面 着手: 科学合理编制费用预算并严格执行 实行销售费用预算管理首先是科学、合理编制预算。销售费用项目繁
11、多、功能不一,必须对销售费用进行合理分类并对各类费用采取不同的预 深圳信息职业技术学院成人高等教育专科生毕业论文 第 5 页 共 11 页 算编制方法。 按销售费用投入的功能分类,可分为战略性费用、战术性费用、基 本费用。战略性费用是指通过对企业的战略性资产品牌建立方面的支出。 战术性费用是指通过各种有效的促销方式组合形成的费用投入,刺激消费 需求,在短期内达到快速提高销售业绩,增加企业回报的所产生的支出。 基本费用是指维持企业的营销活动所必须的支出。 按销售费用与产品销量的关系,可分为固定费用和变动费用。固定 费用是指在一定规模限度内不随产品销量增减变动而变动的费用,当然固 定费用只是相对固
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