工业品销售管理的四大核心.pdf
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1、精品文档就在这里 -各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - 精品文档 - 工业品销售管理的4大核心 工业品销售活动一般是一个相当复杂的决策、判读、评估过程。当中,也遵循着很多重要 的销售原则。不过,归根结底,不管过程和原则如何在变,其核心不变。 1、控制过程比控制结果更重要。 现代营销观念认为:销售管理重在过程,控制了过程就控制了结果。一般日用品销售都是 以结果为关注点,销售过程往往被忽略。工业品销售却恰恰相反。工业品销售,尤其是项目型 销售,过程控制变得更加重要。 过程控制本身对于工业品销售好好处是,根据企业采购流程,能够更好地再没一个个关键 过程进
2、行控制,增加了销售成功的把握;过程控制还能在一定程度上降低工业品销售的风险; 过程控制,有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。 有家公司在进攻一个人才招聘网站的公司,售前技术支持人员居然给客户进行过27 次技术 交流,真的是不可思议。 中国工业品实战营销创始人丁兴良指出:中企业采取“结果导向”还是“过程导向”的销 售管理,在很大程度上决定了销售管理最终的成败。 2、该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到。 “该说的要说到”指的是,销售管理必须制度化、规范化、程序化,对销售管理的对象、 管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范,避免销售管理过程的随意性,该说 得
3、说出来,表现出我们的专业度。 “说到的要做到”指的是,凡是制度化的内容,都必须严格执行。企业管理最可怕的不是 没有制度,而是制度没有落到实处,没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行,比 没有制度对企业管理的危害更大。简单的事情重复做非常重要。 “做到的要见到”指的是:凡是已经发生的营销行为都必须留下记录,没有记录就等于没 有发生。营销人员每天的工作要通过行销日记、 客户交易卡 、 费用控制卡 、 客户信用 评估卡留下记录。营销人员每月(季、年)的工作要通过月(季、年)度业绩报告留下记录, 客户(营销人员)的来电要通过电话记录卡留下记录。 精品文档就在这里 -各类专业好文档,值得你下载,
4、教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - 精品文档 - “没有记录就没有发生”是销售管理的一个重要理念,它对营销 销售管理人员通常有两种典型的管理方式,一种人习惯于“问题管理”,另一种人习惯于 “预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者,他们管理特点是哪里发生问题,就到哪里解决 问题,“问题管理”属于事后纠错式的管理,这种管理只能解决已经发生的问题,而不能预防 问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者,他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料 到问题可能会发生,并采取相应的措施预防问题的发生。 举例: 2004 年方正高层集体跳槽海信事件。正是这一批人,将一个企业的销售管理,不可 能
5、没有事后的“问题管理”,但问题管理太多,只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的 管理人员,不管他解决问题的能力有多强,不管他曾经解决的问题难度有多大,不管他曾经做 出过多幺轰轰烈烈的事,这样的管理者总是很难成为最优秀的销售管理人员。 凡事预则立,不预则废。凡是没有做好预防性销售管理的企业,必然会由于问题成堆而不 得不花大量的时间去解决问题,这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题,从而形成恶性循环。 4、销售管理的最高境界是标准化。 项目性销售其实也是一个管理过程,中国人最缺乏的就是靠艺术、靠想象、靠脑门等,然 而,管理永远就需要科学,科学的管理就是可以模仿、可以复制、复制最关键的就是标准化。
6、标准化营销是工业品销售的最高境界。 长期发来,我们更多地把营销当作一种艺术,经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更 重要的地位,因此,大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企 业拥有了几个优秀的营销人员,靠这些优秀营销人员个人的杰出能力,就能为企业在市场上打 出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是,“营销精 英”们的跳槽频率极高(他们总是竞争对手挖墙角的对象),管理起来难度也极大。他们既能为 企业开发市场,也最容易毁掉企业的市场,甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给 企业带来一个问题:当企业没有找到或没有培养出销售精英时,企业只
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