酒店营销策划方案案例(一).pdf
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1、根据目前酒店情况,首先树立“ 以市场为先导,以销售为龙头” 的思想;为了更好的开展销售工作,制定营 销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。 第一章目标任务 一、客房目标任务:万元/ 年。 二、餐饮目标任务:万元/ 年。 三、起止时间:自年月- 年月。 第二章形势分析 一、市场形势 1 、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加12个酒店相继开业。 2 、竞争形势会相当激烈,“ 僧多粥少 ” 的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。 3 、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、 宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天
2、、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4 、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、 万华、南天、豪富等。 5 、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1 、三星级酒店地理位置好。 2 、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3 、餐饮、会务设施全。 4 、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。 第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体: (1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3 )中档的的商务散
3、客。(4)各型会议。 一、客源市场分为: (1)团队 -本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) (2)散客 -首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 (3)会议 -政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1 、旺季: 1、2 、3 、4、5 、10 、11 、12 月份 ( 其中黄金周月份:10 、2 、5 ,三个月 ) 2 、平季: 7、8 月份 3 、淡季: 6、9 月份 三、旅行社分类 1 、按团量大小分成A、B、C 三类 a 类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、
4、观光、 悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b 类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠 国旅、华能旅行社等。 c 类:其它。 * 按不同分类制定不同旅行社团队价格 (1)稳定 A 类客户,逐步提高A 类价格。 (2)大力发展B 类、 C 类客户,扩大B、C 类比例。 2 、境外团旅行社: (1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (2)马来西亚东南亚市场地接社:天马国际 (3)新加坡:山海国旅 (4)韩国市场 -热带浪漫度假之旅地接社:京润国旅 3 、确定重点合作的旅行社:省中
5、旅、事达、东方假期、神州、扬 省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民 间、海航商务、国航风情等。 第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客 比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。 1 、旺季: 1、2 、3、4、5 、10 、11 、12 月份 2002 年 1 月( 31 天) 3 月(31 天)、 4 月(30 天)、 2001年 11 月(30 天)、12 月(31 天):A、每天团队与散客预定比例:6:4 ,B、房价:团队价: 110 元/ 间,散平均价: 180 元/
6、间 C、月平均开房率:90% 即 161间/日 D 、每日收入:团队:9666元,散 客: 10948元 E、五个月总( 153 天)收入: 315.3942万元,月平均:63.0788万元 F、各月工作重 点: 2002年 1 月份: 1 、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。 2 、加强会务促销。 3 、加强商务促销和协议签订。 4 、加强婚宴促销。 2002年 3 月份: 1 、加强会务、商务客人促销。 2 、加强婚宴促销。 3 、“ 五一 ” 黄金周 -客房销售 3 月中下旬完成促销及接待方案。 2002年 4 月份: 1 、加强会务、商务客人促销。 2 、加强婚宴促
7、销。 3 、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4 、制定 “ 母亲节 ” 活动方案并促销;母亲节-以“ 献给母亲的爱 ” 为主题进行餐、房组合销售。 (五月第二个星期天)2001年 11 月、 12 月份: 1 、加强对春节市场调查。 2 、加强会务促销。 3 、加强商务促销和协议签订。 4 、加强婚宴促销。 其中黄金周月份:10 、2、5,三个月各黄金周及月收入:*2001年 10 月( 31 天) :A“ 十一 ” 黄金周:全 部七天 1 )2 、3、4、5 日,团队 :散客 =6 :4,房价:团: 160 元/ 间,散: 280 元/间开房率: 95% 即 1
8、70 间/ 日每日收入:团:16320元,散: 19040元 2)1、6 日,团 :散=7:3,房价:团: 120元/间, 散: 220 元/ 间开房率: 90% 即 161 间/ 日每日收入:团:13524元,散: 10626元 3)7 日,团队 :散 客=7:3房价:团:100元/间(含双早) ,散:160 元/间开房率: 80% 即 143 间/日每日收入: 团:10010 元,散: 6864元 4 )黄金周收入: 20.67万元 B 当月余下 24 日收入: 49.4736万元,预定比例:团: 散=6:4房价:团队价:100 元/间,散平均价: 170 元/间开房率: 90% 即 16
9、1 间/ 日每日收入: 团:9666 元,散: 10948元 C、本月总收入: 70.1436万元 D、本月工作重点: 1 、加强会议促销。 2 、加强婚宴促销。 3 、加强商务促销和协议签订。 4 、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节- 圣诞大餐。 10 月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。 5 、春节 -客房、家宴或年夜饭-元宵节 -情人节( 1)餐饮部10 月下旬完成制作方案。 (2)销售部、餐饮部10 月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间 相近,可贯穿起来。 A 春节黄金周:全部七天1
10、 )2、3 、4 、5 日,团 : 散=5:5房价:团: 180 元/ 间,散: 280 元/间开房率: 98% 即 175 间/日每日收入:团:15750元,散: 24500元 2 )1、6 日,团 :散=6:4,房价:团: 150 元/ 间,散: 220 元/间开房率: 92% 即 165 间/日每日收入:团:14850元,散: 14520元 3 )7 日, 团: 散=7:34)房价:团: 100 元/间(含双早),散:160 元/ 间开房率: 80% 即 143 间/ 日每日收入: 团: 10010元,散: 6864 元 4)黄金周收入: 23.6614万元 B 当月余下日收入:43.2
11、894万元 (21 天) ,预定比例:团:散=6:4 ,房价:团队价:100 元/ 间,散平 均价: 170 元/ 间开房率: 90% 即 161 间/ 日每日收入:团:9666元,散: 10948元 C、本月总收入: 66.9508万元 D 、本月工作重点: 1 、加强会议促销。 2 、加强婚宴促销。 3 、加强 “ 三八节 ” 活动促销。 *2002年 5 月份( 31 天) A 五一黄金周,全部七天i2 、3、4、5 日,团 :散=6 :4,房价:团: 150 元/ 间,散:260元/间开房率: 90% 即 161 间/ 日每日收入:团: 14490元,散: 16744元 1 、6 日,
12、 团: 散=7:3,房价:团: 120 元/ 间,散: 220 元/间开房率: 90% 即 161 间/ 日每日收入:团:13524 元,散: 10626元 7 日,团 :散=7:3房价:团: 110 元/间(含双早),散: 160 元/ 间开房率: 80% 即 143间/日每日收入:团:11011元,散: 6864元 iv 黄金周收入: 19.1111万元 B 当月余下日 24 天收入: 49.4736万元,预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100 元/间,散平均价: 170 元/ 间开 房率: 90% 即 161 间/日每日收入:团:9666元,散: 10948元 C、本月总收入:
13、68.5847万元 D 、本月工作重点: 1 、加强对六月份市场调查,六一儿童节-以“ 享受亲情、欢乐无限” 为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱 乐组合销售。制定父亲节-以“ 父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天) 2 、加强 “ 六一 ” 儿童节、父亲节活动促销。 3 、加强商务促销。 2 、平季: 7、8 月份 *A 、2002年 7 月( 31 天), 2001年 8 月( 31 天):预定比例:团:散=7:3房 价:团队价: 90 元/间,散平均价: 160 元/ 间开房率: 85% 即 152 间/ 日每日收入:团:9576元,散: 7296元二个月总( 62
14、天)收入: 104.6064万元,月平均: 52.3032万元 A、各月工作重点:7 月份: 1 、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。 2 、制定 “ 学生谢师宴 ” 方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告 宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3 、中秋节 -月饼促销, 7 月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步开展。 8 月份: 4 、加强署期师生活动促销。2、加强 “ 学生谢师宴 ” 促销。 5 、加强商务散客促销,制定出9 月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6 、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案
15、,餐饮、销售部 完成接待及促销方案。 3 、淡季: 6、9 月份 *A 、2002年 6 月( 30 天), 2001年 9 月( 30 天):预定比例:团:散=7:3 , 房价:团队价:80 元/间,散平均价:150 元/间总开房率: 70% 即 125 间/ 日每日收入:团:7000元, 散: 5625元二个月总( 60 天)收入: 75.75万元,月平均: 37.875万元 B、各月工作重点:*6 月份: 1 、加强对 “ 高考房 ” 市场调查。 2 、加强署期师生活动促销。 3 、加强商务促销。 *9月份: 1 、加强会务促销。 2 、加强商务促销。 3 、加强对国庆节市场调查,制定国
16、庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4 、制定 “ 圣诞 ” 活动方案。 4 、预算全年客房营业收入:万元年平均开房率:86.065%每日可供租房数:179 间计划每日出租房数: 154 间(其中:团队96 间/日,散客 58 间/ 日)平均房价:团队:100元/间,散客: 165.8元/间。 每天收入:团队:0.96万元,散客: 0.9617万元 5 、会务设施和其它代理收入:18.5703万元总计: 万元第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走, 吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信 息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上
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