XXXX公司营销方案.pdf
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1、1 XXXX照明电器有限公司 二九年度整体营销方案 一、主题 走进千家万户的智能应急照明停电宝。 二、战略思想: 以推广“停电宝”系列产品为核心,打造“华霸”品牌高端市场形象,营造 “停电宝” 在整个产品链中的闪亮光环,丰富产品链,扩大品牌的知名度和影响 力;以销售”雷晶“系列产品为辅助,增加市场份额和占有率;加强网点建设, 形成一个代理商、经销商、形象店组成的综合立体销售网络。在营销过程中做足 企业文化的推介, 实现从卖产品到卖文化再到卖理念的过渡,为二一年企业 腾飞打下扎实的基础。 三、营销目标 1、经济指标:全年营销任务4000 万元人民币,回款率98% a、按品类分:电子节能灯2500
2、 万元 吸顶灯600 万元 厨卫灯300 万元 T5 支架灯400万元 筒灯100 万元 学习台灯150 万元 其他50 万元 b、按品牌分:华霸3500 万元 雷晶500 万元 c、按市场分:国内市场3000 万元 国际市场1000 万元 2、网络建设:第一阶段3-5 月,国内东北、西北、西南三个大区分别建设省级 代理商 2-3 家,国内其他各大区分别建设地市级代理5-8 家,各大区经销商10 家以上,达到省级代理6-8 家,地市级代理 50-60家,经销商 80-100 家,形象专 卖店 15-20 家,国际贸易寻找2-3 家代理商, 1-2 家国外客户,上述目标在5 月 份前完成。第二阶
3、段6-8 月按上述标准翻一番。 3、企业形象:申请广东省名优产品。 四、市场区域划分及任务分配 东北区:黑龙江省、吉林省、辽宁省400 万元 华北区:北京市、天津市、河北省、山西省、内蒙古430 万元 西北区:陕西省、甘肃省、宁夏回族自治区、青海省、新疆350 万元 华东区:上海市、安徽省、福建省、浙江省400 万元 华南区:湖北省。湖南省、江西省、广西省410 万元 西南区:云南省、贵州省、四川省、重庆市420 万元 中南区:山东省、江苏省、河南省360 万元 2 广东区:广东省、海南省350 万元 五、营销组织架构 六、产品构成及定位(价格体系) 公司主线产品是以家居照明类的照明灯具为基础
4、,充分展示“走进千家万户 的智能应急照明停电宝” 这一主题。分为三个品牌系列, 一个是主打产品 “华 霸” :主营“停电宝”系列灯具及非“停电宝”系列中高档灯具与中高档筒灯, “停电宝”系列依次以吸顶灯、厨卫灯、T5 支架灯、学习台灯、筒灯为轻重主 次之序。为满足国际市场的需求,公司将注册一个华霸英文商标,“雷晶”品牌 专营非, “停电宝”系列灯具及低档节能灯,其价格定位为:“停电宝”系列灯具 成本价 +30%40%利润,非“停电宝”系列灯具成本价+20%利润, “华霸”节能 灯成本价 +15%利润, “雷晶”系列灯具成本价 +15%利润,低档节能灯成本价 +10% 利润。 七、市场定位及发展
5、方向 根据本公司产品取向与实际用途,采取国内与国际贸易两条腿。 国内市场前 期运作主要走流通渠道, 等待产品质量稳定、 市场反馈口碑较好时相机进入工程 国 际 贸 易 部 国 内 贸 易 接 单 文 员 跟 单 文 员 售 后 服 务 营销总监 西 南 区 东 北 区 华 北 区 西 北 区 华 东 区 华 南 区 中 南 区 广 东 区 董事会 总经理 3 领域。在各大区的重点区域重点推广辐射影响到全国市场。目标市场为经济次发 达地区,分别为西北、西南、东北为主攻市场,以寻求较大代理商,设立专卖店 为手段,华东、华北、华中地区以发展省级市场代理为主,华南、广东市场以发 展区域代理商、经销商为
6、主,在品牌操作上以推广发展“华霸”为主,“雷晶” 为辅。根据市场发展情况,相机另注册一个品牌作为“华霸”渠道的补充,“停 电宝”系列产品不做贴牌生产,不作为其他灯具或工程照明的配件,但是非“停 电宝”系列产品可视情况贴牌。 出口订单在公司国外认证不足的情况下可做客人 的牌子。国外市场前期主要是寻找代理商、以人民币直接结算的方式进行贸易, 产品以非“停电宝”系列为主。2009 年 8 月以后可直接寻找国外客户或通过贸 易公司代理的形式,以贴牌与自主品牌两种形式出口。 本公司产品特性与竞争对手分析,本公司重点产品为“停电宝”系列,是一 种交直两用的智能应急照明灯具,已申请国家专利,从表象上看,市场
7、上独一无 二,但佛山照明,盈格威照明公司已有类似产品在市场上销售,新能亮的LED 应急照明也通过网络和电话在市场流通且影响力很大,只不过上述三家公司均未 为产品造势而已。 如果市场一旦发力,我们的产品并不见得会有多大的优势。首 先,佛山照明属于一线品牌,上市公司,我们在品牌效应上和经济实力上均无法 与之比较,而新能亮的LED 应急照明在价格上远远低于荧光照明产品,盈格威 的产品在国内市场虽未出现, (主要在中东),但他们并不忌讳技术向市场传播, 因为该公司的主要产品均是由别人经贴牌生产的,所以,要以产品技术在市场上 获得优势,必须以速度获胜,我们是以高价位进入市场,只有在同类产品尚未 面市造势
8、之前,突然出现,才能抢占先机,一旦此类产品在市场泛滥,我们的 新产品则早已转手更新换代了,另外,常规产品,我们目前是无名之辈,但质量 和价位我们是锁定在二线品牌之列的。这对整个推广提出了更高的要求,唯一能 做的是做足“停电宝”系列的推广,在“停电宝”光环的影响下带动常规产品, 且渠道上要不拘一格。 八、推广渠道与市场政策 公司方面:公司实行大区管理制,全国分为八个大区,设大区经理,直隶公 司营销部, 各大区之间的业务开拓和管理各大区经理负责。公司视情况招聘兼职 业务员,一般一省2-3 名,兼职业务员隶属大区经理管理。 大区经理职责: 负责销售区域内的市场开发与管理工作,完成销售任务。(包括各级
9、代理 商、经销商的价格管理、网络建设、业务拓展,兼职业务员管理等。) 宣传公司的销售政策、产品信息和产品特色,推介企业文化,开拓市场, 按期完成网点建设。 将当地已落实的客户或意向性客户资料报到公司备案,便于公司在战略上 进行客服跟进。 协助代理商进行网络开发、维护与管理,及时了解客户动向,对不良客户 进行风险规范,对查实的不良客户行为及时报公司并根据公司批准的方案监督执 行。严格执行公司销售政策,防止窜货和代理商之间的不正当竞争,防范各代理 商之间的地域争端。 根据公司售后服务方案,审核确认客户退货。 根据公司销售政策,审验形象专卖店的装修结果。 4 审拟本区域内促销方案,报公司批准后执行。
10、 每月一次对所辖区域市场动态, 包括国内外相关行业政策、 竞争对手信息。 (包括市场占有率、单价、促销手段,相关政策),分级客户意见等向公司用邮 件汇报。 保守本公司的一切商业秘密。 兼职业务员职责: 负责向大区经理推荐潜在客户或直接介绍开发客户; 利用原公司渠道销售本公司产品; 对本公司产品信息、价格信息及销售政策保守秘密。 各大区经理或业务员有跨区业务的第一单可共同操作,业绩平分,但自第二 单起,必须无条件转给辖区大区经理或业务员操作。 大区经理和业务员必须严格执行公司价格政策,所有合同、 所给价格均为公 司批准盖章方能生效。 客户方面,实行分级代理制,第一阶段(3-5 月)为省代、市代,
11、经销商同 步发展。 09 年 5 月前完成基本网点格局布置。第二阶段进行整合:西北、西南、 东北以省代理为主,其他区域以区域代理和形象专卖店为主,其中: 省级代理年销售额应在150万元以上,首次打款不低于20 万元; 市级代理年销售额应在80万元以上,首次打款不低于10 万元; 经销商年销售额应在20 万元以上,首次打款不低于5 万元; 余下为一般客户(散户) 。 年销售额在 50 万元以上的可申请作为形象专卖店,形象专卖店的经营模式 适当灵活,可批零兼营。作为形象专卖店需报销装修费的,不再给予返点,省级 代理不可作为形象专卖店。 公司对各级网络实行价格保护,在有代理商的地方分销商或经销商可在
12、代 理商处进货, 也可在公司进货,但无论从何渠道进货,其进货价格与售后服务政 策均是一致的。 公司对各级网络实行区域保护。同一个区域只有一个级别的同类代理商, 且这个代理商只能在合作协议上所规定的区域内经营。如果公司在该区域周边有 空白市场, 该代理商则可以辐射该市场。 如果公司在一旦在该空白市场发展了新 的代理商,则这个市场原辐射的代理商不能再在此区域经营。 考虑到公司的发展,如果某一区域仅一个“华霸”品牌无法涵盖该市场分 级时,公司将另注册一个品牌与“华霸”在同市场以不同的代理商操作。 公司旗下的“华霸”和“雷晶”两个品牌分别走两条不同档次路线。两个 品牌可以由同一个代理商操作,亦可由二个
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