中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营(四天).pdf
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1、精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 2013 s Upcoming Courses and Seminars 2013 年度最新课程 中国联通网格经理营销与管理能力提升特训营 Objectives/培训目标 : 网格化营销管理是将目标市场按照物理、逻辑、专业等维度进行划分,以网格为单位开展以客户为 中心的销售组织,从关注产品和关注客户两个维度进行考核指标设置,从而实现团队协同作战的管理模 式,是企业在发展中进一步细分市场、实现精细化营销的一种有效方法。网格经理承担着一线网格片区 管理职能,是联通片区运作的最小管
2、理单元,是市场业绩提升的关键要点,因此对网格经理的综合素质 要求变得至关重要,通过本课程的学习能够实现以下目标: 使联通网格经理明确不同网格客户营销的流程和步骤,做到操作专业而有序。 使学员掌握收集网格客户信息的方法和策略,从而为其决策寻找最有效依据。 使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动,提升其项目的跟进之效率。 使其学会如何进行目标客户识别,并且能够有效地判断客户的未来潜在价值。 懂得如何理清客户决策流程,掌握并处理客户关系,使销售行为达到最大化。 使学员学会高效率客户维系和保有的策略,从而保证网格客户持续竞争优势。 正确运用营销战术,并且坦然应对价格战的技巧与策略,来提升市场竞争力
3、。 能够正确有效的运用营销谈判策略,使网格经理在项目竞争中占据有利形势。 使联通网格经理学会时间管理的核心技巧与策略,提升其日常工作的高效性。 清楚认知网格经理日常管理误区,实现观念突破,建立正确思路与职责意识。 提升网格经理的绩效管理技能,有效强化日常计划、执行、控制等相关技巧。 提高加强网格经理的团队管理以及领导的能力,增强企业的凝聚力和向心力。 提升网格经理人才管理技能,重点学会高效沟通、有效激励和教练指导技巧。 提升网格经理自我管理及压力缓解能力,提升网格绩效水平和市场竞争能力。 提升网格经理对其下属员工的心理分析及心态调节能力,增强团队的凝聚力。 Outline/ 课程概述: Top
4、ics / 题目Contents / 内容 1.角色认知与定位分析 我们要能回答 :在各大运营商迫切需求优秀网格营销 与管理人员的今天, 有哪些要素在制约着网格经理的 成长以及如何能长为一名高效的网格经理人 联通网格经理日常工作四大维他命。 网格经理工作能力升级的四大台阶。 联通网格经理片区工作的四大原则。 网格营销管理所面临五大核心挑战。 网格营销与管理工作中的八大盲区。 全业务竞争联通网格营销竞争趋势。 影视案例:由“海炮”引发的思考 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 2.信息化方案制作呈现 我们要能回答
5、 :面对网格客户决策的关键成员:网格 经理如何制作优质的信息化解决方案,通过通信产品 呈现以及现场谈判来使对方充分的喜欢和信任你 信息化产品方案制作八大核心步骤。 信息化解决方案演示过程六大要点。 有效构建终端影响力三大核心要素。 识别并高效应对客户四大性格特点。 逆境中进行心态调节五个经典步骤。 双向互动中高效应对六大频道同步。 情景模拟:育人公司方案制作呈现。 3.挖掘客户的核心需求 我们要能回答 :在对网格客户营销和服务的过程中: 网格经理如何去挖掘客户的潜在需求,如何运用科学 的方法找到客户的疼痛点。 深度挖掘客户需求前几大筹备工作。 附加价值与使用价值直接有效组合。 客户购买的心路历
6、程与心态之把握。 客户隐含需求与明确需求对等分析。 抓住影响客户需求四大类核心问题。 把握通信客户需求的四大基本工具。 案例分析:一个联通客户需求启迪。 4.评估网格客户机会点 我们要能回答: 面对一个个充满诱惑的网格客户竞争 机会,网格经理如何张大眼睛,准确选中属于你的, 并且是最有价值的那些客户 信息化产品介入前抓住思考重心点。 机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。 锁定竞争机会前必须问的三个问题。 评估机会的三大纬度二十二个指标。 赢得或放弃竞争机会的流程与策略。 客户竞争力评估阶段的动态变化值 案例分析:某银行信息化组网招标。 5.理清客户的决策流程 我们要能回答 :面对竞争激烈的运营商网
7、格客户项目 你如何影响客户决策委员会里的关键成员,让他们做 出对中国联通有利的决定 网格客户的决策流程切入要点分析。 通信客户项目招标公平还是不公平。 网格客户销售三种客户关系之运用。 解构网格客户营销中的致命黑箱子。 精用网格客户策略营销的七大工具。 找出影响网格客户营销三大关键人。 案例分析:滨江卷烟厂的组网竞争。 6.选择项目竞争的策略 我们要能回答 :在通信网格客户项目争夺不择手段的 情况下,你如何面对市场价格战,以及你用怎样的策 略战术来赢得整个业务的成功 从西方武士角斗品运营商竞争策略。 客户定制解决方案的推进战术分析。 如何认识网格客户营销中的价格战。 附加价值与使用价值的有效之
8、组合。 积极应对价格战的六大基本之策略。 赢得客户竞争优势十六大基本战术。 案例分析:环球重科的信息化组网。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 7.网格客户的成交维护 我们要能回答 :在通信网格客户销售成交那一时刻, 你如何处理客户的异议,如何避免成交中致命误区? 成交后如何保持与他们的长久的合作关系。 客户所出现异议是一种成交的机会。 高效率客户异议处理六大基本步骤。 掌握客户成交中五大核心策略法则。 网格客户成交中七大基本注意事项。 应用期望值管理法处理客户的投诉。 两家地毯公司服务看服务意识培养。 影视
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