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1、礼品销售技巧 如今的终端销售,出现了一个正常的“ 怪圈 ” :有礼品是正常的,没有礼品是不正常的。可见礼品在终端扮 演着重要的角色。礼品是免费的,我们也常常叫做赠品。礼品的主要作用是促销。如果顾客觉得这个礼 品对他没有吸引力,或者说这个礼品没有起到促销的作用,那礼品就失去了促销的意义。 礼品应赋予内涵 很多的时候,顾客做购买决定时比较犹豫,这时,你抛出礼品诱惑,顾客似乎不为所动。甚至顾客买了 商品,你送他礼品,他还说不要,这对导购也是蛮伤感情的。有一次,大自然地板的一个导购小姐送给 顾客一盒佛珠,说这是送给您的礼品。顾客一看,这么简单的东西,拿回去还没地方放,就说不要不要。 该导购大受打击。另
2、一个导购就很聪明,她说,大姐,这是一个佛珠,是巴西名贵木材制作而成,散发 祥和之气,放在家里或者戴在手上,给您带来好运,全家平安幸福。顾客一听,很高兴,马上收起来。 可见,一件礼品送给顾客,也要送得有道理,送出礼品的含义,也就是说要赋予礼品的精神。 这是一个体验经济时代,这是毋容置疑的。但我们常常只关注商品本身和购物环境的体验,孰不知,礼 品也是需要体验的。礼品的体验就是让顾客体验礼品的实际用处和精神含义,让顾客喜欢礼品,起到真 正促销的作用。我们常常听顾客讲,这个礼品我不要了,你给我便宜100 块钱。导购说,这个不行啊, 这是我们公司规定的,这是厂家给的礼品,即使不要也不能优惠的。但即使导购
3、这样说,顾客很多也不 会买你的单。那导购应该怎么做?一个必要的方法就是对礼品要进行体验,要马上把顾客的注意力引到 礼品的功效和精神上去。我们来看一个案例。 送跑步机的体验 大自然地板公司出售地板,购买一定数量地板的顾客,送跑步机一台。我们的导购员怎样来向顾客推介 这个礼品呢? 很多的导购都是说:“ 这个月我们搞促销活动,凡购买60 平米地板的都可以赠送跑步机一台。” 一种普通的介绍。我们可不可以介绍得好一些呢?答案是肯定的。 首先,我们要突出礼品内容的说话声音,让顾客加强注意。因为导购突然提高声音,顾客的需求反应更 容易被唤起。赠送的礼品内容应该是读重音,比如“ 跑步机 ” 这几个字读重音更能
4、催生顾客的购买欲望。 其次,我们可以对礼品的介绍再修饰一下。我们可以这么说:“ 凡是购买60 平米地板,我们免费赠送跑 步机一台。 ” 虽然只是多了“ 免费 ” 两个字,但来个重音,效果更好,尽管含义是一样的,但是给顾客的感 觉会更强烈一点。 第三,我们可不可以对礼品的介绍更丰满一点呢?答案是肯定的。 我们还可以如是说:“ 凡是购买大自然地板的60 平米的顾客,我们免费赠送价值398 元的跑步机一台。” 这样,突出礼品的价值,对顾客的购买决定起到更大的推力。 这个时,顾客被唤起的购买意识比普通的介绍会更强烈一些,从而作出购买决定。如果顾客还不感兴趣, 我们还需要进一步的动作,引发顾客的购买冲动
5、,加速顾客的决定,因此,要让顾客对礼品进行进一步 的体验。 这时,导购应该把顾客请到跑步机旁边,开始演示跑步机的功能。导购亲自使用给顾客看,并说出跑步 机的好处: “ 踏步机能增加身体机能,提高人体免疫力,可以使心血管系统得到锻炼” 导购自己演示完后,就让顾客亲自体验,并不断地介绍,再加上一些赞美,继续陈述使用这个跑步机的 好处。比如: “ 它相比较其他传统的健身器不易产生疲劳,更重要的是,它具有瘦身美体的作用,它主要 是针对减少大腿脂肪而设计的!有一位顾客使用了两个月,感觉身体比以前好多了。” 最后,我们还可以向顾客演示一些电视视频,介绍练习跑步机的热火场面;或者拿出一些精美的图片, 进一步
6、让顾客体验礼品的作用和好处。这时,顾客要求便宜、砍价的念头就容易消除或者不再在价格上 纠缠下去,于是礼品促销的目的实现了。 体验经济时代,礼品作为促销的手段,同样需要体验。 礼品体验能提高成交率 销售中有一个众所周知的道理,顾客在门店停留的时间越长,成交的几率就越高。因此,很多的销售人 员总是想尽一切办法提高顾客在店里的停留时间,一是让顾客多了解产品;二是拉近和顾客的距离,取 得顾客的信任;三是减少顾客去竞争对手那里的机会。笔者曾经采访过一个地板专卖店的销售冠军,她 每个月的收入超过一万元,笔者要她透露一点秘诀,她说没什么秘诀,就是顾客只要看上我们的产品, 我就一直留着他,直到他签单为止。简单
7、一句话就道破天机,原来这个冠军导购正是通过种种办法来延 长顾客在门店的停留时间。 礼品体验是一个过程,需要时间,无疑能延长顾客的停留时间,大大增加成交率。因此,不管从体验的 角度还是从时间停留的角度,礼品体验都是应该受到充分重视和关注的。 25 条礼品销售技巧分享: 1、对销售代表看,销售学知识无疑是必须得要了解得,没有学问做为根基得销售,只能视为投机,无法 真正体会销售得妙趣。 2、一次成功得推销不是一个偶然发生得故事,它是学习、计划以及一个销售代表得知识和技巧运用得结 局。 3、推销彻底是常识得运用,可必须将这些为实践所证实得观念运用在积极者身上,才可以导致成效。 4、在取得一鸣惊人得成绩
8、以前,必先做好枯燥乏味得准备工做。 5、推销前得准备、计划工做,决不可疏忽轻视,有备而来才可以胜券在握。准备好推销工具、开场白、 该问得问题、该说得话、以及可能得答复。 6、事前得充足准备与现场得灵感所综合出来得力量,常非常容易瓦解坚强敌人而取得成功。 7、最优秀得销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到得销售代表。 8、对与公司产品有关得内容、说明书、宣传等,均必须得要努力研讨、熟记,同时要收集竞争敌人得宣 传、宣传内容、说明书等,加以研究、分析,方便于做到知己知彼,如此才可以真正知己知彼、采取对 应对策。 9、销售代表必须得要多读些有关经济、销售方面得书籍、杂志,特别必须得要每天
9、浏览报纸,了解国 家、社能消息、新闻大事,拜访客户日才,这常是最不错得话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10、获取订单得道路是从寻找客户就要得,培养客户比眼前得销售量更重要,要是停止补充新客户,销 售代表就不再有成功之源。 11、对客户无益得买卖也必然对销售代表有害,这是最重要得一条商业道德准则。 12、在拜访客户时,销售代表应一当信奉得准则是即使跌倒也要抓一把沙、意思是,销售代表不能空手 而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。 13、选择客户。衡量客户得购买意愿与能力,别将时间浪费在犹豫不决得人身上。 14、强烈得第一印象得重要规则是帮助大家感到自己得重要。 15、准时赴约
10、 - 迟到意味着:我不尊重你得时间、迟到是没有任何借口得,假使无法避免迟到得发生,你 必须得要在约定时间以前打通电话过去道歉,再继续未成功得推销工做。 16、向可以做出购买决策得权力先生推销。要是你得销售对象没有权力说买得话,你是不可能卖出啥玩 应得。 17、每个销售代表都应认识到,必须目不转睛地注视着你得客户、销售才可以成功。 18、有计划且自然地接近客户、并使客户感到有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须得要事前努 力准备得工做与策略。 19、销售代表不可能与他拜访得每一位客户达成买卖,他应努力去拜访特多得客户来提高成交得百分比。 20、要了解你得客户,这原因是他们决定着你得业绩。 21
11、、在成为一个优秀得销售代表以前,你要成为一个优秀得调研员。你必须得要去发现、去追踪、去调 研,到摸准客户得一切,使他们成为你得好明友才停下来。 22、信任你得产品是销售代表得必要机会:这份信心能传给你得客户,要是你对自己得商品没有信心, 你得客户讨它自然也不能有信心。客户与其说是这原因是你说话得逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是 被你深刻得信心所说服得。 23、业绩不错得销售代表经得起不成功,部分原因是他们相对自己和所推销产品有不折不扣得信心。 24、了解客户并满足他们得需要。不了解客户得需求,就好象在黑暗中走路,白费力气还看不到结局。 25、相对销售代表而言,最有价值得玩应莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放 在 最 有 购 买 可 能 得 客 户 身 上 , 而 不 是 浪 费 在 不 能 购 买 你 得 产 品 得 人 身 上 。 本文可以自由编辑 【最新资料Word 版可自由编辑!】 1111111111111111111111111111111111111111111
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