美容院全能店长的销售技巧.pdf
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1、美容院全能店长的销售技巧 一、迎接顾客 迎接顾客是要完成销售,就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代社会中,人与 人最缺乏的就是沟通! 迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览, 他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么,我们也不知道他们的需要 什么, 因此我们必须与他们交谈,来了解有关信息,抓住每一个可能的介绍机会,主动地与 顾客打招呼。 切记! 微笑!真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度,是对 开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置的问题。 例 1:通常,销售人员会问顾客:“您需要一些什
2、么?”等之类的话; 分析: 这是一种公事的职业性口吻!一定要避免! 在大多数情况下,顾客马上会敏感的摇摇 头走开或者沉默不语,继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉你,他需要什么,除非他 已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住,尽量避免这类的话出现; 我建议这样,销售人员:您好!(拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣传资料)!这是最 有效的方法! 例 2、销售人员: “您需要某某吗?” 分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的顾客来说可 能会吓一跳, 他可能要买, 但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买, 只是看一看, 这样反而使顾客回答不了
3、之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了,怎么再 向顾客介绍产品呢?以上两个例子中,销售人员还未与顾客交谈,还未了解顾客的需要,便 让顾客回答, 那顾客能回答吗?不走才怪呢。为什么会这样呢?原因很简单。因为销售人员 一开口就向顾客进行了索取,我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就 会产生消极的态度,不愿意去购买东西,随即离开!索取的回答是消极的,那反过来,销售 人员不妨试一下给予,换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果! “随便型”顾客情况 例 3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜,新上市了某种新 产品。 ”或“我们现在进行的是某某活动,” “产生动
4、机型”顾客情况 例 4. 顾客已经在看某一规格的产品销售人员:这是具体的某一产品,它具有什么样的功能, 有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介绍出产品的作 用或独特的地方来。 “寻找型”顾客情况 例 5. 顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神,并与之进行目光交 流,向顾客介绍:我们这里的是某某产品,您现在看到的是哪一规格类型的产品,它具有什 么样的功能,有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。 多顾客情况 特例:几位顾客同时在看产品。销售人员:这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品 的宣传资料,结合以上例4、例 5 的情况灵活介绍产
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