化妆品促销方案.pdf
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1、化妆品促销方案 编者按:怎么样写好一个化妆品促销活动方案?首先促销的主旨就是:体验营销 和趣味营销来打开市场。 化妆品促销切记不可降价 (除非你是大牌为了走销量) , 女人那张脸安全第一, 绿色可以作为主题, 另外要看你产品的档次, 不过不论怎 样,买赠都是最好的选择,不妨搞一个以旧换新,一绿色环保作为主题。然后 看你是做商超的日化线?还是做专业线?是厂方的区域公司还是经销商的公司。 化妆品种类太多了。每款的促销都不同。专用线,如美容院这 怎么样写好一个化妆品促销活动方案?首先促销的主旨就是:体验营销和趣味营 销来打开市场。化妆品促销切记不可降价(除非你是大牌为了走销量),女人那 张脸安全第一
2、,绿色可以作为主题,另外要看你产品的档次,不过不论怎样,买 赠都是最好的选择,不妨搞一个以旧换新,一绿色环保作为主题。 然后看你是做商超的日化线?还是做专业线?是厂方的区域公司还是经销商的 公司。化妆品种类太多了。每款的促销都不同。 专用线,如美容院这样直接针对的顾客的方案,一般都是累计消费赠送, 及办卡 赠送。平时促销的厂家也没有什么花样?我们合作的都是大品牌还有老牌子,其 实,也无非就是进货多少赠与多少的?没什么新颖的。至 于日化线就要灵活的多。 例如丸美搞的促销是一般都是搞活动促销。每个节日都 有活动。当时,例如隆力奇促销一般主要靠赠品。目前,促销在超市里做,就是 摆推头低价体验。 下面
3、是针对 2010 年五一节化妆品促销方案一些建议: 一、定位。分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平,这一数据根据专 营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、 购买频率、 品 牌购买动向、 畅销产品分类, 同时还要分析商圈目标消费者的构成,以及当地消 费者喜欢的促销模式、赠品等构成。分析数据出来后才能做出有针对性的促销 对象及促销产品,以及采用何种促销方式。 二、促销活动手段。常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加 钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。 特价 专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做 特别优惠价格来吸引消费者, 挑
4、选消费者熟悉的产品, 价格对比度会清晰, 消费 者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价,因为消费 者对产品了解不深,是没有太大吸引力度的。 品牌折扣 面对大家熟悉的某些品牌, 特别是具有吸引力的品牌, 可以将全系列产品在促销 期间打折优惠销售。 可以迅速聚拢人气, 提升入店率, 但是因为品牌产品的利润 率本来就不是很高, 打折后利润率则更低了, 因而店内促销人员在进行销售时要 学会转移销售,将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上。内容 来自 买赠 消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品:(如买某 品牌两款任何产品送一支护手霜;买三款送一支护
5、手霜加一个面贴膜;或是买满 多少金额送一支护手霜等等方式)。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳, 针对中高端消费者可以赠送丝巾,手袋等等时尚用品, 而县乡级市场的中低端消 费者则喜欢日常家居用品, (如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用 油、纸巾等等)。 加钱增购 加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品,增 购产品要具有一定的实用性与吸引力度,增购金额要根据换购产品的成本来定。 (如买满化妆品 100 元+10元可获得价值 50 元保湿霜一瓶。) 限时抢购 限时抢购,在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购,以较低价格 出售的促销活动。 在价格上和
6、原价要有一定差距,才能达到抢购效果。 限时抢购 的目的,是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制 可以控制客流。 空瓶抵现 季节更替, 消费者开始准备购买新产品了,而空瓶刚好抵现金来购买化妆品,以 实现空瓶的价值, 促使顾客消费的一种手段。 (如任何一个产品空瓶都可以在购 买店内某些品牌产品时, 抵现金五元或十元, 抵现金的额度需要进行成本和利润 的核算);要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。 要提升消费者的入店率, 商家还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、 抽奖活 动,更好地吸引消费者,配合店内促销活动,达到促销目的。 促销活动在市场上不凡其多, 促销活动方
7、案的内容要有活动重点,即凝聚点, 我 们可以单独做某一个项目, 也可以以买赠、 加钱增购为主要活动项目, 而限时抢 购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处,把握好细节的 运用才会有很好的产值。 活动方式不可乱用, 要因地制宜, 在商圈内促销活动的 针对性要强,有的放矢,才能真正有效果。 三、五一化妆品促销活动销量提升注意事项: a、促销人员一定营造好现场的消费氛围,热情接待每一位入店消费者,祝福节 日快乐,并不断地重复促销活动的重点内容,刺激消费者的消费意识, 通过有效 的沟通去提升销量。 b、老顾客进店后,促销人员应尽量避免繁琐的语言,通过直接的沟通将促销活 动重点告知老顾
8、客,在保证客单量的基础上快速成交,便于接待更多的消费者。 c、有新顾客进店时,若新顾客对店内经营品牌不是很熟悉,不要强行推销。可 以充分利用免费化妆与免费咨询,通过免费咨询或免费试妆 (试妆时护肤和彩妆 一起上)进行沟通并延长逗留时间,寻找机会销售。 d、促销活动火爆,消费者人数多,促销人员要抓住销售的重点,面对消费者不 要过于纠缠于某一个消费者, 先成交最易成交的, 之后成交客单量高的, 其他的 消费者放在之后及时沟通。 创业家园经验交流 化妆品促销活动方 案 点击: 4173 回复: 3 作者: tiany315发表日期: 2010-6-4 16:48:00 从广州市场调研回来,感触很多,
9、想起在广州新市看到的肌肤快线品牌加盟店的促销活动, 虽然做的是最易操作的、规模最小的C 类促销,但因为厂家规范化的指导操作和到位的促 销政策,活动收到了良好的效果,现场销售火热,令人印象深刻。以前在河南、浙江等地走 访时, 看到很多厂家到其旗舰店做促销活动,往往现场销售氛围一般,虽然工作人员个个卖 力,但仍然没法收到预期效果,弄得经销商朋友不停地抱怨,厂家销售人员也一肚子委屈。 一场好的促销必然有着规范、标准的操作流程 在广州看到的这场肌肤快线的活动,我受到的启发颇多。近些年促销活动不好做,促销 效果也越来越差, 这是业内公认的一个事实,不仅仅是化妆品店渠道如此,大卖场也不例外, 这和消费者消
10、费意识成熟了,消费观念更理性了有关。但作为厂家,要提高市场占有率,要 在同样的销售渠道平台上更有竞争力,促销却又是最有效的方法。因此, 在我们无法突破促 销困局实现促销创新的情况下,我们只能在促销技能上多想办法,力求使促销投入产生更大 的效果。 所以, 我认为规范促销流程,完善促销细节是我们做好促销活动是我们当前最应该 做的事情。下面,笔者从实际操作的角度,对化妆品店促销活动流程的规范化、标准化,促 销细节作以阐述, 力求使在化妆品店市场一线工作的朋友们有所启发,更好的开展促销工作。 一、活动前沟通: 1、 与化妆品店店主沟通活动目的。 强调我公司促销活动与其他公司活动的差别; 提高化妆品店老
11、板积极参与配合的信心。 2、 了解当地的经济水平,消费习惯。 找出我品牌在当地的主推产品 3、 明确化妆品店的费用投入。 强调活动给店铺带来的综合效益。 4、明确化妆品店需要配合的事项(细化明确)。 5、说明大中型活动结束后,由于销量突然放大,会有少量的退换货,要有思想准 备。 6、前期沟通一定要化妆品店主要负责人(老板、老板娘或店长)参与。他们如果 不配合将会是一场失败的活动。 二、活动内容设计: 1、 活动要素设定。 活动目的:新品推广、品牌宣传或销售提升; 活动主题:结合当季主推产品和库存情况来定; 活动时间: 3-5 天 活动形式:户外或店内 2、 进店送礼。 小样试用装(由公司承担)
12、 3、 买赠活动。 赠品物料由化妆品店和公司共同承担 4、 特价产品。 大众广告类产品(由化妆品店承担)。 5、 抽奖活动。 奖品由化妆品店和公司共同承担 6、 代金券。 由化妆品店承担 7、 美容卡。 由化妆品店承担 8、 其他项目。 三、活动前期宣传: 1、 印制宣传单页。 单张制作费控制在0.1-0.2 元,不能太差影响品牌形象; 中型活动2000-3000 页,小型活动1000-2000 页; 单页由化妆品店出资自己制作或由公司统一制作。 2、 派发传单。 提前三天派发; 商业街,机关单位门口,其他零售店(非日化类)等; 由化妆品店自己派人派发。 3、 会员通知。 由美容顾问或店员提前
13、三天通知店铺所有会员。 4、 活动告知。 提前一周告知来店顾客活动时间。 5、 条幅悬挂。 由化妆品店承担制作; 过街条幅或店门口条幅; 提前三天悬挂。 四、活动前期准备: 1、 形象展示:条幅,X 展架,灯箱片,吊旗等。 2、 促销道具:彩虹门,帐篷,促销台,音响设备,麦克,影碟机,碟片,宣传单 页,抽奖箱,销售统计表。 3、 货品准备,确保足量主推产品和安全库存。 要求化妆品店在活动前提前进一批货。 4、 赠品物料。 提前发放或购买到位。 5、 陈列及要求。 室内室外至少两个陈列点; 同类品牌暂停销售; 其他品牌活动暂停。 6、活动小组组建(8 人) 。 公司促销人员4 人 店员 4 人
14、7、人员分工与培训。 促销队长根据队员情况合理分工; 一定要求化妆品店店员参与; 采取激励措施,调动店员积极性; 提前 1-2 天进行活动内容、活动流程及促销话术培训。 五、活动细节: 1、 店外拉人。 目标顾客; 拉人的过程要放松顾客警惕; 将进店的顾客送到柜台并交给卖货手。 2、 播放音乐或活动内容。 音量要适中,音乐适合品牌消费群体; 提前写好活动内容播音稿子,语句精炼有吸引力。 3、 售货细节。 利用有效话术刺激顾客需求; 了解顾客需求,确定推荐产品; 把握售货节奏,人多则快,人少则慢; 利用成交顾客对围观顾客的影响达成销售; 连带销售,成套推荐; 赠品摆在柜台上刺激多买; 对顾客多要
15、赠品情况要妥善处理,鼓励其多买; 用销售统计表上的销售记录来刺激顾客; 抽奖活动要做的热闹有气氛。 六、活动要求: 促销队员要积极主动性,团结协作; 促销队员统一形象,注意个人言行,体现品牌良好形象; 集体荣誉至上,团队高于一切,一切命令听指挥。 促销队长是促销团队的最好指挥官和第一责任人。 七、活动总结: 活动结束后及时总结,力求下次更好; 促销管理人员做出本次活动的总结和反馈。 以上是对大家经常做的促销活动做以简单总结,虽然并不能从根本上解决目前化妆 品店的店铺促销困局,但希望大家给大家一些启示,逐步使我们的促销活动走向规范化、标 准化,同时更加关注促销细节,相信我们会越做越好! 化妆品促
16、销活动方案2011 年 4 月 16 日 化妆品促销活动方案简介: 一、定位。分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平,这一数据根据专营店以往同 时期或相近时期店内顾 化妆品促销活动方案正文开始 一、定位。分析自己化妆品消费群体的消费习惯、 消费水平,这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、 购买频率、 品牌购买动向、畅销产品分类,同时还要分析商圈目标消费者的构成,以及当地 消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促 销产品,以及采用何种促销方式。 二、促销活动手段。常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购
17、、限 时抢购、空瓶抵现换购等等。 特价 专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价 格来吸引消费者,挑选消费者熟悉的产品,价格对比度会清晰,消费者能切实感受到促销优 惠的力度。 消费者不熟悉的产品尽量不做特价,因为消费者对产品了解不深,是没有太大吸 引力度的。 品牌折扣 面对大家熟悉的某些品牌,特别是具有吸引力的品牌,可以将全系列产品在促销期间打折优 惠销售。可以迅速聚拢人气,提升入店率,但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高,打 折后利润率则更低了,因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售,将消费者的购买方 向引导至专营店经营的主利润品牌上。内容来自 买
18、赠 消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品:(如买某品牌两款任 何产品送一支护手霜;买三款送一支护手霜加一个面贴膜;或是买满多少金额送一支护手霜 等等方式)。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳,针对中高端消费者可以赠送丝巾, 手袋等等时尚用品,而县乡级市场的中低端消费者则喜欢日常家居用品,(如电吹风、电饭 锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等)。 加钱增购 加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品,增购产品要具 有 一 定 的 实 用 性 与 吸 引 力 度 , 增 购 金 额 要 根 据 换 购 产 品 的 成 本 来 定 。 (htt
19、p:/ 如买满化妆品100 元+10 元可获得价值50 元保湿霜一瓶。 ) 限时抢购 限时抢购, 在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购,以较低价格出售的促销 活动。 在价格上和原价要有一定差距,才能达到抢购效果。限时抢购的目的,是利用抢购客 源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。 空瓶抵现 季节更替, 消费者开始准备购买新产品了,而空瓶刚好抵现金来购买化妆品,以实现空瓶的 价值,促使顾客消费的一种手段。 (如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时, 抵现金五元或十元,抵现金的额度需要进行成本和利润的核算);要注意抵现时购买一款产 品只可抵一个空瓶的
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