博莱斯净水机市场营销策略与渠道拓展方案.pdf
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1、精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 博莱斯净水机市场营销策略暨销售渠道拓展方案 国内净水机市场概述 1 1 市场前景 世界上大多数的水体污染严重,加剧了水资源紧缺的矛盾。传统的自来水处理方法, 已不能保证提供品质优良的饮用水,而且在市政供水中还存在着两次污染的问题,如高 层的水箱供水,漫长的自来水输送管线,都会造成潜在的铁锈,水垢及微生物等污染问 题,因此,各种品牌的净水器应运而生。 随着经济的迅速发展,全球水资源正在遭受前所未有的污染和破坏。我国环保 部门统计, 全国 82的河流受到不同程度的污染;在我国七大
2、水系中, 不适合做引用水 源的河段已接近40;城市水域中78的河段不适合做饮用水源;约50的城市地下 水受到污染。 这些触目惊心的数字除了警世国人要珍惜仅有的水资源,也给净水器行业 快速发展提供了契机。 净水器在中国已经发展了近10 年,目前从事的厂家有1000 多家,总体市场还在增 长,2007 年销量达到1000 万台,2009 年销量预计在1500 万台。这其中包括本土的1000 多家厂家和数十个进口品牌。目前整个行业利润空间都在40%-60% 。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 图2005-2008
3、年中国净水器市场容量及其同比增长率 资料来源:统计局 净水器的应用和推广取决于三点: 1、饮水水质不良,促使人们采用净水器来改善水质,确保饮水安全卫生。美国 最早发明净水器就是因为自来水中被发现有有害物质,引起人们的恐惧而开发 研制并纷纷使用净水器; 而九十年代初的上海也是以自来水水质差,有异味(氯、 氯酚等)而闻名全国的,因此在国内最早引进、使用和生产净水器; 2、经过饮水与健康知识的宣传和普及,文化程度、科学知识、卫生知识、保健 意识等较高的人群,如医生、教师、机关干部、企业的管理人员、技术人员、白 领阶层等最先购买净水器,然后带动亲友、邻居、同事等一般市民购买; 3、已从温饱型过渡到小康
4、型的家庭,经济收入足以购置这类以提高生活质量、 促进身体健康为目的的生活用品,并能承受其后产生的诸如更换滤芯等必需的费 用。相对于桶装纯净水和管道分质供水,净水器具有使用方便、价格实惠、现制 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 现用、水质新鲜、无二次污染等等优点,深受广大居民欢迎,是饮用水深度净化 中应用最广泛、最有发展前途的处理方式。在欧、美、日等发达地区和我国台湾 地区,净水器的使用十分普及。但据调查,在北京、上海、广州的家庭拥有率尚 不足 15% ,其他城市的拥有率更低,而我国大部分地区天然水源水污染严重
5、,市 政自来水的水质并不理想,因此我国净水器的发展空间很大,市场前景和生产潜 力也很好。我国十三亿人口,约四亿家庭,按25% 计,就需净水器一亿台,何况 还有更大国际市场呢!随着经济的快速发展,天然水源水质污染不断加剧;另一 方面,随着人们经济收入和生活水平的不断提高,对生活质量包括对饮水水质的 要求也越来越高。 饮水与健康已成为不少人关注的热点和焦点,净水器也一定会 进入千家万户,像彩电冰箱一样普及,成为居民家家必备的生活用品。 12 国内市场主要品牌: 1、沁园: 一九九八年饮水机专用净水器在宁波“沁园集团”诞生,家用净水器的技术日渐成 熟。活性碳过滤;阳离子树脂软化;银离子杀菌等各种净水
6、方式先后推向市场,尤 其是能拦截细菌、病毒等有害物质,同时又能保留有益物质的“膜”技术的应用, 使净水器受到越来越多消费者的青睐。据统计“沁园集团” 2006 年产销量就达到500 万台,占国内市场近40% 以上。 2、美的: 美的清湖净水设备制造有限公司隶属于广东美的集团,主营业务是水质净化设备的开 发、生产和营销。从2001 年初步研究和介入净水行业到现在大踏步的发展,2006 年 12 月,美的集团以佛山市美的净水设备工程有限公司为基础,携手韩国净水设备行业 一流企业清湖NAIS株式会社共同投资成立“美的清湖净水设备制造有限公司”,致力 于打造全球最大的家用净水解决方案提供商和全球最大的
7、净水技术研究、净水设备制 造基地。合资公司总投资600 万美元, 2007 年-2008 年公司已陆续推出了橱下式、管 道超滤、直饮机、软水机、管线机及商务机六大系列40 余款产品,产品覆盖家用净 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 水全方面需求。未来3 年将达到年产58 万台的规模,实现8 亿元的销售规模。 3、其它企业例如: 立升净水器(十大净水器品牌、十大大型超滤膜净水器品牌) 安吉尔净水器(中国名牌、中国驰名商标、十大净水器品牌) 爱慧浦 EVERPURE (1933 年创立于美国伊利纳伊州、十大净水器
8、品牌) 百诺肯 PARAGON (1988 年创立于美国佛罗里达州、十大净水器品牌) 浪木净水器(浙江名牌、中国名牌、十大净水器品牌) 泉来净水器(著名净水器品牌、十大净水器品牌) 天年净水器(中国驰名商标、十大净水器品牌) 派斯 PRAISE (1921 年创立于美国、十大净水器品牌) 博莱斯净水机市场目标(假定) 21 市场目标: 通过 1 年建立起博莱斯品牌在国内市场的初步认知,在重点市场建立起品牌知名 度,再通过 2-3 年时间建立博莱斯品牌在国内市场的整体知名度和重点市场的高 美誉度。 博莱斯品牌的主要客户群体集中在:注重高端生活品质、品位的人群。 22 销量目标: 市场总量按照每年
9、20% 的增长率, 2014 年按照年销售135000 台预测, 未来三年的 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 市场总量将可能达到21 万台, 博莱斯净水机营销策略 31 博莱斯净水机的产品策略 对于博莱斯而言,为了建立起稳固的市场,使市场发展具有坚实的品牌基础,产 品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的,通过产品在消费者当中的 广泛传播,树立口碑是非常重要的,这就要求务必将最好的产品投放到国内市场。 在众多的产品中,为了迅速拓展并赢得市场,必须选择适合国情,适合国内消费 者特点的产品进行销售,在产品
10、线的选择上“宜短不宜长”, 要努力打造1-2 款 “明星产品”,即销量最大,口碑最好的产品进行重点推广。以通过明星产品树立 消费者认知,提升销售人员和渠道商的信心,同时最大限度的降低售后安装维修 等服务成本。 32 博莱斯净水机的定价策略 基于博莱斯净水机的市场定位是中高端的,在市场定价的时候,一方面要结合品 牌、产品定位,另外一方面要坚持市场定价的导向原则。我们的目标是:整体单 品销售价格 市场平均单品价格 10-%20% ,通过“高价格体现高品质”的定位。 与此同时,我们也必须考虑到消费者的接受程度,渠道合作伙伴的信心,市场销 售过程的各种实际困难等,可以确定1-2 款低价“牵引”产品,通
11、过整体销售测 算,控制牵引产品的销售比例,在整体盈亏平衡的前提下,以最低价“牵引”产 品来带动整体销售,同时打击竞争对手。 33 博莱斯净水机的渠道策略 中国市场的典型特点之一:地域辽阔。对于耐用消费品而言,厂家如果采用直销 模式往往需要投入大量的人力、物力,既难以突破销售瓶颈。又满足不了市场精 耕细作的需要。可以肯定的讲,厂家选择渠道销售模式将是必由之路。净水机行 业也不例外。 渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方),通过利益分享互惠互利,达 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 到共同做大、做强市场的目
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