如何打造高效的销售团队.pdf
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1、如何打造高效的销售团队 作为企业的领导者。你是否因为公司的销售问题而伤透脑筋?你是否因为销售团队绩效低下而苦 恼?的确,销售团队是老板的最爱。销售部门对企业来说很重要,再好的产品卖不出去也是白搭, 因而建立高效的销售团队就越发重要了。 企业家:那,打造高效销售团队应该从哪里入手呢? 专家:打造高效的销售团队必须从选人、用人、培训、留人四个方面入手。 特别提示:人力资源是企业最重要的资源。销售团队就更是如此。 企业家:我天天都在选人,选人还有一些特别的方法吗? 专家:应该用人品、能力矩阵法对销售人员进行分析,然后选人。 企业家:那什么人品、能力矩阵又是什么呢? 专家:是一种分析模型,见下表: 能
2、 力 人品 差中好 人豺人才人财 人豺人材人才 人裁人裁人材 企业家:选人的结果是什么?用人也有绝招吗? 专家:当然,对不同类型的人要有区别对待。 1、人裁:对能力差、人品中等或差的人,要坚决裁掉。 2、人豺:对人品差、能力强或中等的人面豺心的人,千万不能给他机会。 3、人材:这两类人均为可造之材,可留下培训,或提升或淘汰。 4、人才:通常的人才,要大量使用,但对能力强人品中等的人,但要留有戒心。 5、人财:这种人可遇不可求,能给企业创造大量财富。要放手使用,让其做领导,使之与人才、人 材组成棒槌型人才结构。 特别提示:有人说人才难求,对能力非常强,人品差一些的人可以用,只要用好就可以了。 大
3、错特错! 这样的人绝对不能用。虽然这样的人可能会在一定时期内给企业带来效益,但是作为领导者,你的 能力不可能全方位的超过他,只要他有一点超过你,就必定留下后患,将来危害无穷,甚至是灾难 性的。诸葛亮能用魏延是因为他能摸出魏延有反骨,你能吗?这样的人一旦害你,企业必将重创, 乃至倒闭、消亡。 企业家:团队组建、调整完毕,接下来又如何? 专家:当然是放出去做业务了!但是人事安排要尽可能发挥人才各自的长处。业务员能力的强弱, 直接影响企业的经营业绩,因此,要想打造高效的销售团队,培训必不可少。企业必须制定人才培 训目标。 特别提示:权威的统计资料表明,企业对培训每投入一元钱就有至少二十五元的收益。
4、企业家:要做那几方面的培训? 专家:很多,比如团队建设、目标管理、时间管理、人力资源管理、财务管理、营销管理、顾客 满意、销售技能等等。其中,销售技能是重点,这方面的培训应包括谈判技能、沟通技能、推销技 能等等。 特别提示:重中之重是推销技能的培训,团队建设也不可忽视。 企业家:要培训那些推销技能? 专家:很多!主要有职业素质、基础技能、实战技巧、心理战术、分析客户的能力、说服客户的能 力、面对面推销技巧、避免失败的技巧、把握成交时机的技巧、成功说话术、社交能力等方面的培 训。 特别提示:面对面推销技巧中有一种方法,FABE 推销术,听说过没有? 企业家: FABE 推销术? 专家:对, FA
5、BE 推销术是现在比较流行的利益推销法中的一种。见下表: F( Features)特性A( Advantages)优势 B( Benefits)利益E(Evidences)证据 其中: F(Features )特性 是指产品的特质、特性等,以及它是如何满足我们的各种需要的。 A(Advantages)优势 是指产品与其它同类产品相比有哪些优势。 B(Benefits)利益 是指消费我们的产品能得到什么样的利益和好处。 E(Evidences)证据 拿出东西来证明你所说的,即提供证据。 掌握 FABE 推销术,推销成功率会大大提高。 企业家:有了好的团队和推销方法,销售方面就可以高枕无忧了吧?
6、专家:不行!光有好的团队还不行,要稳定这个团队。很有可能因为一个人的离职而使公司遭受重 创。 特别提示:管理学里有个80/20 原则,用在这里就是:20%的核心人员创造了80%的销售业绩。要 在尽可能留下这20%的人的前提下稳定你的销售团队。 企业家:稳定团队?这好像不太容易吧? 专家:当然不容易,容易的话不是很多企业都有高效的销售团队了吗? 首先要分析员工在企业工作要实现的目标。目标分为三个层次:理念性目标;事业目标;利益目标。 员工职务不同,追求的目标也不相同。基层员工追求利益目标,中层员工追求事业上的成就感并兼 顾利益,而高层员工则应该追求理念性目标。 其次设立薪酬福利制度必须依据马斯洛
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