如何面试销售人员.pdf
《如何面试销售人员.pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何面试销售人员.pdf(6页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、- 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- 如何面试销售人员? 一、面试中常用的六类典型问题 在面试应聘人员时,肯定要想方设法了解对方的相关情况,然后才能做出判断。那么,在面 试过程中,如何来掌握应聘者的信息呢?一般而言,在面试过程中经常要用到六类典型问题, 弄清楚这六类问题后,对应聘者就能够有一个比较全面的了解。如果能够运用相应的测试手 段来配合这六类问题,那就可以更加准确地界定一个销售人员是否适合新的岗位了。这六个 问题就是: 工作经历类的问题行业了解类的问题个性特点类的问题工作习惯类的问题销售观 念类的问题自我发展类的问题 二、面试问题实例分析 问:请简
2、要介绍一下自己。 这个问题是为了弄清楚两个事情:关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景 信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的经验时所采用的策略, 我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司时所可能采用的策略。夸大其词、错误百 出或者絮絮叨叨地复述过去的事情,却又与当前的工作毫无关系,这些都是危险的信息。我 们能感觉到,那么客户也必然会感觉到。 问:你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中? 这个问题是看他/她在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接 或间接的关系。 除了这些明显相关的情节,我们还可以记下那些能够突出应聘者在
3、设定目标 和达到目标方面的能力的所有陈述。 问:为什么决定到我们公司应聘这份销售工作? 我们不希望看到他/她茫然地凝视和耸肩,然后听到含糊其词地说:“你们在报纸上打广告, 我就来应聘了。 ”我们希望找到证据证实这个对下列情况有些基本的了解:我们的公司是做 什么的?我们的销售对象是哪些?为什么说把我们的产品或服务卖给那些人是一个对专业 水平的挑战?当然我们也知道他/她同时也在另一家或甚至多家公司进行面试,不过我们希 望看到他 /她的使命感和对这份工作感兴趣的适当暗示。如果我们没有发现表达出内心热情 的事情或细节暗示,我们就得当心:当客户问“告诉我你为什么为这家公司做销售”时,他 /她也会这样吞吞
4、吐吐地回答,那就不是我们所期望的了。 问:请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。 我们可以通过这样的问题来了解他/她的真实情况。也就是我们可以找一个案例来证明他/她 的机智、 交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。当然, 案例的细节应该是现在 或过去我们的管理人员验证过的,即使是应聘者经历过的案例与我们当前的某位销售人员有 关的情况下, 我们所要求的应变能力也是显而易见的。为了衡量应聘者,我们可以要求他们 提供另外一个他/她在其他公司的案例。我们要收集证据证明应聘者知道如何对过去的功绩 做有说服力的口头说明。如果他/她结结巴巴地讲了一个我们勉强能听懂的故事
5、,那我们就 不会相信他 /她有多强的销售能力了。 问:可以告诉我,你认为你有哪些技能可以让你销售成果显著? 对于这个问题会有两个类似的好回答:其一, “我就是那种在任何地方都可以销售成功的人, 在这个公司也不例外。 ”当然,绝大多数优秀的销售人员都会持有这样的观点。因此,如果 听到应聘者充满自信地做出类似的回答,再加上举例说明,那就可以考虑了。其二,“根据 我了解到的关于贵公司的一些情况,我认为可以在这里做得很好,我对此非常有信心。 不过, 我对这份工作了解还不够多,在此不能冒昧的告诉你我为什么会取得显著成果的具体理由。 坦诚地说, 还有许多事情我不知道,我能否问您几个关于这份工作的问题?”根
6、据很普通而 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- 又可靠的原则, 我们更愿意雇佣那种敢于机智发问和那种不介意我们纠正他的错误的人,毕 竟那也意味着他很可能不会介意客户挑他的“毛病”。如果应聘者能结合这两个方面来回答, 那就更加值得我们考虑了。 问:如果你有机会把事情重做一遍,你的做法会有什么不同? 对于这个问题,最不理想的回答是“没有”。这个问题要考察的是,当不同的方法可能产生 更好的结果时,他/她是否具备后退一步、反复思考的能力。无论销售人员是野心勃勃的新 手还是经验丰富的老手,如果他/她不能从诸如一次糟糕的销售会议或者一个没有及时回复 的客户电话之类
7、的事情中吸取教训,那么他/她就不大可能成为我们所想象的那种优秀的销 售人员。 问:你和你的经理或者老板有过意见分歧吗? 如果应聘者看着我们的眼睛并告诉我们说:“没有”。那么, 我们要么是在和现代意义上的圣 人打交道,要么就是他/她不想面对这个话题。如果,他/她回答“有”,我们可以紧跟着问: “你能跟我们简单说说发生了什么?你是如何处理的吗?”不错的回答是承认人并不总是与 他人和睦相处, 没有任何分歧的,并且应聘者知道如何讨论、协商以及如何从工作冲突中脱 身。不好的回答是含蓄地或者直截了当地问到底自己做错了什么,最终把分歧的错误归到经 理或老板那里。 实际上, 我们也并不希望雇佣这样的一个总爱把
8、分歧的错误推到领导者身上 的雇员,对吗? 问:告诉我一笔别人都不相信你能完成但你却完成了的业务。 有经验的销售人员至少会有五六个这样的事例。如果我们面试的是从事销售工作的新手,我 们可以改问这样的问题:“跟我们说说你是如何说服别人,让别人去做你想做的事情的例 子?” 通过这两个问题,可以了解他 /她的抗干扰和克服难题的经验和毅力以及思考方式等。 问:如果我认为你在面试期间的回答表现存在严重问题,你会怎么做? 如果我们一定要问这个问题,当然要问的更加客气些,问这个问题的目的不是要羞辱这位应 聘者,而是要看他/她对与客户交流中存在的压力如何反应。我们并没有说他/她的回答有严 重问题或者表现很差,只
9、不过给他/她一些暗示。要看他/她是以牙还牙还是从容机智的应答 了。 问:你对今后有什么打算? 这个已经是销售经理用来了解应聘人员的稳定性的老生常谈问题了。它确实也很重要。 通过 这个问题的回答, 我们可以知道这个应聘者在工作中需要解决什么问题,这个工作岗位是否 符合他 /她的职业发展规划需要,同时也可以感受到他/她是好高骛远还是脚踏实地。 三、面试中的常见误区 在面试过程中,销售经理一定要注意避开以下的误区: (1)自我陶醉 这种情况比较常见。很多销售经理不经意就把招聘看作一个表现自我的机会,于是就容易陷 入自我陶醉的误区。假设面试3 个销售人员用了一个半小时,很可能自我陶醉的销售经理自 己就
10、说了一个小时,而旁边的3 个应聘者总共才说了半个小时,那么这个销售经理所了解的 信息肯定不多, 最后只好凭印象来下结论谁经常点头、身体前倾、 总是面带微笑就把谁 招过来。这就是第一个误区:自我陶醉。 (2)强势扭转 所谓强势扭转,是指应聘者本来期望的是马上见效的“钱途”,但是销售经理总是强调未来 的“前途”。假设说服了对方,让其加入了销售队伍,看起来似乎成功了,其实这只是表面 上的, 等到过了一段时间,当其发现自己的选择并没有实现初衷时,就会走人,最后销售经 理还是“竹篮打水一场空”。这是第二个招聘误区,其实也就是前面提过的期望切合问题。 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 面试 销售 人员
链接地址:https://www.31doc.com/p-4709386.html