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1、精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 拓展执行方案 一、 工作目的 (1) 、寻找、洽谈目标大客户单位和群体; (2) 、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估; (3) 、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式; (3) 、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位; (4) 、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单 位上具有一定的威信, 能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为
2、产 生一定影响, 如商会主席,国有企业工会主席、 办公室主任、 企业高层管理人员、 政府机关要员、 办公室主任等。 在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单 位的购房需求情况和活动范围; 在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员 进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关 键人物取得联系, 了解对方的最新动态。 关键人物也将根据其单位最终成交的套 数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 (1) 、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关 事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位; (2) 、在开盘之前拓展大型厂
3、矿企业3 家、商会 2 家、行政机关5 家,其 他渠道登记的客户至少400 名,争取转化诚意客户30% 以上。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 四、活动优惠 1、大客户团购优惠 : 1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根 据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。 2)大客户单位团购物业须达到9 套以上享受折上折,具体标准如下: 商会成员团购 9 套以上物业,在享受常规折扣的基础上, 再享受 9.8 折。 白兔市场的经营商家团购9 套以上,在享受常规折扣的基础上,再 享受 9.8
4、 折。 大型厂矿的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受9.8 折。 教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上,再享受 9.8 折。 购房优惠情况明细表如:以130 三房为例, 3400 元/ 的价格,正常一次性 9.8 折的折扣计算 序号 成交套 数 原价(元)一次性折后 价(元) 正常优惠 金额(元) 团购折扣大客户折后价 (元) 大客户优惠金 额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况,公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接 商洽。 3) 、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;
5、精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 4) 、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定: 本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款, 必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认; B、返点建议: 大客户关键人物购房享受大客户折扣。 大客户关键人物的现金奖励如下: 如果大客户关键人物购房, 除享受大客户折扣外, 现金奖励可以抵扣 房款。 以 1000元/ 套的金额作为奖励标准; C、推荐成功界定标准 :被推荐的本单位客户签约,
6、并交纳首期款; D、返点兑换流程 大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关 键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一 个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项 目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 四、 活动时间 :年 月 日 年 月 日 五、工作人员岗位要求 项目工作内容人员名单 大客户拓展统筹人负责整个活动的组织及监控 大客户拓展小组 上门拜访大客户, 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划,协调公司内部事 务,方案报批 大客户拓展协调人接洽关系客户,联系用车、物料,配合 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论
7、文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 开发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思,活动组织 形式和方案审定 销售培训负责人负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期年 月 日 月 日 (1) 、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作; (2) 、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈; (3) 、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购 买力以及单位内部是否有集体活动等; (4) 、 每个大客户单位限找一
8、名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位 情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:资料架的 摆放、了解该单位的集会时间等; (5) 、 对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购 买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大客户单位巡展期年 月 日 月 日 (1) 、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘; (2) 、 大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜; (3) 、 保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动, 并及时向管理人员反馈; (4) 、 根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办 产品说明会; (5) 、 大
9、客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作; 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 3、大客户单位签约月日以后 (1) 、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施; (2) 、 收集大客户单位团购数量; (3) 、 协助跟进大客户的选房签约工作; (4) 、 保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护; (5) 、 根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备 工作。 七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补) 拓展进程 客户区 域划分 拓展对象单位拓展目标 第一轮 第二轮 第
10、三轮 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 第四轮 八、具体工作安排 (1) 工作安排 完 成 时 间工 作 内 容负 责 人 年 月 日以前 1、 制定大客户渠道拓展执行方案 2、 开发商确认有关活动的执行流程及计划 3、 大客户活动所有需要的相关物料清单 年 月 日之前 1、由御东国际确定大客户营销大客户小组成员名单 (1)分为 1 个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。 (2)小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。 (3)每个小组负责联系对前期确立的大客户单位,对关 键人物进行拜访。 、 2、用于活动的
11、各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调 查表、大客户拜访专用ppt 、宣传样片等。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 年 月 日- 月 日 1、御东国际对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培 训。 2、联系大客户单位,进行上门拜访、洽谈。 3、分析大客户单位拜访情况,制定下一阶段大客户工作 月- 月 1、 继续发掘大客户,跟进前期大客户情况 2、 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模 型、感受氛围 3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户 参加项目组织的各种活动, 4、组织大客户单位
12、意向客户缴纳诚意金,并确认优惠细则 及使用权利 组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约 继续跟进服务、 挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关 类型的大客户群。 (2)物料清单准备 序号物料名称数量完成时间负责部门备注 1 项目折页5000 份月日前 2 销售员服装4套X 3 大客户优惠 折扣确认 月日前 4 小型礼品1000 份月日前 5 车辆1 月日前与 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 6 贵重礼品30 份月日前 大客户关键人物公关使 用, 价格在 200 元左右 (精 美烟灰缸、火机、消费券
13、 等) 7 项目手提袋1000 个月日前用于放宣传资料和礼品 8 项目户型单 张 1000 份 /种 月 日前 后续拜访和产品推介会 使用 注意: 1、补充物料将以报告形式申请。 2、在大客户拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由 发展商实报实销。 九、大客户拓展人员一天工作流程 早会: 8:00(营销中心) 了解最新的销售政策、补充销售物料、 明确当天工作 计划 客户联系,明确拜访时间: 在已寻找到关键联系人后; 客户拜访: 按计划采用上门拜访的方式 上门拜访、寻找关键行人物协助工作; 项目宣传,传递最新销售信息; 了解大客户团体的相关信息; 精品文档就在这里 - 各
14、类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 十、大客户预约流程 (1) 、预约流程 (2) 、具体工作分工: a :建中置业:客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测 b :开发商营销部:大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和 补给 十一、大客户费用预算 晚会: 17:00 营销中心 总结汇报一天工作情况及遇到的问题,填写大客户跟进 表;汇报第二天的工作计划; 告知大客户预约方式、电话等 客户致电营销中心,销售代表与客 户明确拜访时间、明确联系人等相 关信息。 上门拜访、寻找联系人协助工作; 项目宣传,传递最新销售信息; 了解大客户
15、团体的相关信息; 总结该客户工作情况及遇到的问 题,填写大客户跟进表;制订出进 一步拓展计划; 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 1、广告物料: 15000 元 2、礼品:25000 元 建议礼品品种多做几样,以备大客户跟进的不同时期使用,如: 1)一般礼品,送给大客户单位员工的, 如印有项目信息的公仔 (娃娃) 、 或其他礼品 :5000 元 2)大客户单位关键人物的礼品费用:20000元 精美的礼品,如品牌打火机、品牌办公用品等:5000元 现金消费卡、美容消费卷:15000元 3、公关招待费: 5000 元 4、交通费用: 5000 元 交通费用包括: 1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费 2)没有车辆配合情况下,大客户组报销的交通费用 5、不可预计费用: 5000 元 6、共计:55000 元 注:1)大客户费用将专款专用。 2)补充费用将以报告的形式申请。 附: 一、人员架构图 组长:大客户组 执行统筹:销售主管(XXX )
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