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1、优秀营销团队的工作计划 xx 是一家方便面企业的销售经理, 自他担任该职务 3 年以来, 每年的销售工作计划便成为了他的 “必修课”, 他的销售计划不仅文笔生动,描述具体,而且还往往理论联系实际,策略与实战并举,数字与表格齐下, 很好地指导了他的营销团队,使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作,在不断修订和检核的过程 中,取得了较好的引领效果,那么,李经理的年度销售计划是如何制定的呢?它又包括哪几个方面的内容? 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前 企业经常使用的SWOT 分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会
2、,通过SWOT 分析,李 经理可以从中了解市场竞争的格局及态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最 大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走, 渠道向下移 (通路精耕和深度分销 ),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”, 也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定了具体的营销思路,其中涵盖 了如下几方面的内容: 1、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营销化”。 2
3、、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。 4、在市场操作层面,体现“两高一差” ,即要坚持“运作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避 短,体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定, 李经理充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性, 而且还与时俱进, 体现了创新的营销精神, 因此,在以往的年度销售计划中, 都曾发挥了很好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的 最重要和最核心的部分。那么,李
4、经理是如何制定销售目标的呢? 1、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如20%或 30%,确定当前年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任到人,量化到人,并细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营销人才, 具体表现就是合理产品结构, 将产品 销售目标具体细分到各层次产品。 比如,李经理根据企业方便面产品ABC 分类,将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品 ):B(平 价、微利上量产品 ):C(低价:战略性炮灰产品 )=2:3:1,从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售 目标的确认,使李经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪
5、有了基础,从而有利于销售目标的顺利达 成。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运 作形势,结合自己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略: 1、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞 争力,形成一个强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。 2、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,同时,强调产品运输半径,以600 公里为限, 实行“一套价格体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策 略。 3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,
6、除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财 力、人力、运力等企业资源。 五、团队管理。 在这个模块,李经理主要锁定了两个方面的内容: 1、人员规划 ,即根据年度销售计划,合理人员配置,制定了人员招聘和培养计划。 比如, 2006 年销售目标 5 个亿,公司本部的营销员队伍要达到200 人,这些人要在什么时间内到位, 落实责任人是谁等等,都有一个具体的规划明细。 2、团队管理 ,明确提出打造“铁鹰”团队的口号,并根据这个目标,采取了如下几项措施: 一、健全和完善规章制度,从企业的“典章”、条例这些“母法”,到营销管理制度这些“子法” ,都 进行了修订和补充。比如,制定了营销人员日常行为规范及管理规
7、定、 营销人员“三个一”日监控制 度 、 营销人员市场作业流程 、 营销员管理手册等等。 二、强化培训,提升团队整体素质和战斗力。比如,制定了全年的培训计划,培训分为企业内训和外 训两种,内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大 专院校、培训机构接受培训等等。 三、严格奖惩,建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵 等形式,激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合,目地是强化团队合力,真正打 造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。 六、费用预算 。李经理所做销售计划的最后一项
8、,就是销售费用的预算。即在销售目标达成后,企业 投入费用的产出比。比如,李经理所在的方便面企业,销售目标5 个亿,其中,工资费用:500 万,差旅 费用:300万,管理费用:100 万,培训、招待以及其他杂费等费用100万,合计 1000 万元,费用占比 2%, 通过费用预算,李经理可以合理地进行费用控制和调配,使企业的资源“好钢用在刀刃上”,以求企业的 资金利用率达到最大化,从而不偏离市场发展轨道。 李经理在做年度销售计划时,还充分利用了表格这套工具,比如,销售目标的分解、人员规划、培训 纲目、费用预算等等,都通过表格的形式予以体现,不仅一目了然,而且还具有对比性、参照性,使以上 内容更加直
9、观和易于理解。 年度销售计划的制定,李经理达到了如下目的: 1、明确了企业年度营销计划及其发展方向,通过营销计划的制定,李经理不仅理清了销售思路,而 且还为其具体操作市场指明了方向,实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。 2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标,而且还通过 销售目标的合理分解,并细化到人员和月度,为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。 3、整合了企业的营销组合策略,通过年度销售计划,确定了新的一年营销执行的模式和手段,为市 场的有效拓展提供了策略支持。 4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角,通过年度销售计划的拟订,确定了“铁鹰”打造计划,为优秀 营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。 本文可以自由编辑 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑!】
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