会议营销全套流程培训资料.pdf
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1、会议营销全套流程培训资料 会议营销业务流程技巧 成功一定有方法,失败一定有原因! 2+2+2 原则: 1、收集数据现场的两次沟通:收集数据时要做好沟通工作, 特别是有 2 个环节必须做好沟通 工作 . 第一就是检测人员的沟通, 第二是登记人员的沟通, 通过聊天的形式获取全面, 准确的 客户资料 . 2、两次电话回访:一般数据均要求2 次回访电话 . 无论是收集到的数据, 还是老顾客带的数 据, 至少要进行2 次以上的电话回访. 第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己, 增进与客 户的感情 ;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的. 两次家访: 员工的家访必须做到2 次以上。 对准顾客的家访是我们
2、直销这种模式能否推 销成功的关键一步。 一、电话回访与家访: 第一次电话(打陌生数据电话的方法)预热 基调:主动、热情、外向、爱笑(一讲三笑,在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听 出来的) 语速:中速稍快。(表现主动、热情、外向) 语调:偏高(表现主动、热情、外向)。 表情:微笑 技巧:多用语气助词。(如:呀/ 吗/ 啊/嘛)。 重点:感情沟通(中心词聊家常),在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。 寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理,营造一个宽松、开放的 谈话气氛,只有这样,顾客才有可能继续与您谈下去。 预热 :“阿姨 ,您好。我是从(找个托词,如:省老龄委或某离退休办)
3、知道您电话 的, 听说阿姨非常注重保健( 或其一些个人情况) 所以很冒昧给您打电话, 还希望阿姨不要见 怪” “我姓李(说自己姓的时候要慢), 您叫我小李就可以了, 阿姨这段时间身体还好吗?” “, .” “好 , 太好了 , ”或“哦,阿姨可得多留意( 保重 ) ” 阿姨 , 是这样的 , 我这边有些保健知识方面的资料,肯定对您的健康( 或您的 , 病)很有帮 助的 “阿姨 , 我们现在推出一个活动, 为了庆祝(如:您知道3 月 21 日是什么日子吗? 3 月 21 日 世界睡眠日 ,., 找一个理由,如: 为了庆祝这一个节日, 为了回报 , 为了,) 我们(或 定期)举行一些免费的健康服务
4、, 有身体检查 , 专家健康讲座 , 还有一些对您身体很有好处的 健康礼品赠送 , 还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱. 这次活动是由赛远保健品公 司联合 xx 机构合办的 (xx 社区 ,xx 老年大学 ,xx 老龄委等 ) 同时也是为了提高公司知名度, 让 更多人了解赛远, 认识赛远 . 您放心 , 不用您花一分钱的” “” 问对方一些问题,简单了解情况,沟通。 了解“钱多”, “阿姨, 以前从事什么工作的?阿姨平时闲暇时都做些什么?有没有常去健身,阿姨您的声 音真好听, 您应该歌唱得很好的吧!阿姨您的子女都工作了吧,哦,他们都还好吧?您平时 身体怎么样?哦,这样啊,象这个情况的话
5、,应该, 我们会请著名医学(保健)专家讲这 方面的健康知识,到时候阿姨可以来参加,一定对您大有帮助的,您说是不是” “阿姨 , 您看我现在可以送一些资料过去, 这里面有一个叫塞远贵宾档案表的表格, 填写了这 个表格 , 您就可以有机会参加我们的活动了, 请问阿姨您今天下午三点钟在家吧, 或是晚上六 点在家吗 ?我可以给您送过去! ” 第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函, 以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、 自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己, 增进与客户的了解与感 情。 TAG: 销售技巧会议营销销售流程 电话回访的注意事项 重点客户: )曾使用过产品在一个月
6、左右,因为这个时间对大部分人来说效果最明显,效果最好,此 时回访,有效率最高 2 )购买金额在300-1000 元左右的人群,对产品的 信任度很好,已体会到产品的好处,再投入的空间很大 3 ) 购买品种以内衣和磁枕为主,使用这 2 种产品有效, 会使其对系统的信任度大加强, 尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感 4 )患有相关适应症,此类人平时被病患折磨较痛苦,对产品的需求较迫切,易被打动 5 )对公司的企业形象及产品的品牌形象认可,有好感的人群 事项: 1为提高邀约的成功率,应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病 或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70 岁的消费者。
7、 2. 如果被顾客拒绝,切不可动怒生气,应保持礼貌用语。比如:“没关系” 、“欢 迎您下次再来”等等。 3. 切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。 4. 不要就一个问题反复谈话(点到即止) 5. 口气要随和,给顾客诚挚的感觉 6. 商业性弱一点,给顾客小辈的感觉 7. 碰到拒绝,不烦不躁,告知对方我就是给您解决问题的,有事可以找我 8. 详细记录访谈过程及细节 9. 尽量不要深入病症,留待以后现场专家解释 第一次家访:了解 (1)寒暄了解情况,逐步建立信任和好感。 (2)配合贵宾档案表的填写(成为贵宾有何好处,以后可以参加各种活动)详细了解 情况,制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的
8、关系及重要性 (3)了解情况包括:对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状 况、拉家常、拉关系,赞美、真诚。 (4)时间不要太长40 50- 分钟 (5)首先重复电话中的情况,以解除顾客的抵触心理;(如:阿姨,上次电话中您 提到, ) (6)观看其家中有无保健器材等(阿姨这个仪器是干什么用的?价格?效果?您觉 得值吗?) (7)观看其家中药品情况(阿姨,您一直吃这种药吗?反映如何?这药是谁吃的?) (8)对赛远的了解程度 (您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家?是否参加过活动等) (9)是否有经济负担(近期有无大额支出、家庭负担,子女上学及工作情况等) (10)周围是否有人使用过公
9、司的产品 (11)了解其对自已(或家人)目前健康的关心程度(满意程度); (12)要让顾客多说话,了解其各种情况 介绍自己的情况,让顾客了解您是一个什么样的人,以博取其信任 把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50 分钟内为宜,视情况灵活调整, 真诚谈心。 对主管级以上管理人员的日常特别规定: )每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案,存至联谊会结束后进行对比,看参加的 人员是否是平时家访的客户 )每天必须写工作日记,包括工作计划,工作总结以及与员工谈话主要内容做好过程 管理。 )将部门内用得好的老顾客资料进行整理,以便员工家访时很容易知道新顾客所住的 小区或单位是否有老顾客(整理好
10、人手一份) 第二次电话回访邀请 距离第一次家访在1-2 天内 第二次电话回访: “阿姨, 您好我是小李,还记得我吗?上一次 , 那天和您说过我们有健 康一日游活动, 您现已经是我们的贵宾,我们后天就有这样的活动,所以我专门给您留了两 个座位, 为了表达公司邀请您的诚意,我这边给您们准备好了邀请函,我已经把您和叔叔的 名字填在邀请函上了,只有凭邀请函才能上车入场,阿姨您是下午三点还是六点有空呢,我 把 邀请函给您送过去 , 第二次家访送函 准备工作 (1)电话再确定:出门前电话通知对方将于何时到达,以示自己的重视和对顾客的尊重, (如告知对方已在路上等,尽量不给对方拒绝的借口等) (2)所带资料
11、准备: A、即在给顾客送邀请函时,为了更好地让顾客了解我们的产品,了解我们的公司, 为顾客准备的相关宣传资料,如公司介绍、产品介绍( 书、报纸等 ) 。 B、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料( 邀请函、照片) 等。 ( 3)自我形象准备: A、每位员工都代表着公司的形象,着装要朴素大方,以职业装为主。 B、女员工上班时应化淡妆,头发应梳理整齐,不能奇形怪状。 ( 4)心理自我调节准备: 每个人由于种种原因都会有一些情绪低落,甚至不如意之处,情绪上难免会受 到一些影响。所以,在会见顾客前应充分做好心理调节准备,学会自我控制情绪,不要把一 些不好的情绪带到工作中,表露在顾客面前。
12、 沟通要点: (1)送邀请函,表达诚意 (2)描绘联谊会的五大好处简单介绍产品,家访的最直接目的是挑起他对活动及产 品的兴趣 )专家讲座 A包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等 B 讲座对健康人的好处 C对患病者的好处 )专家咨询对对方的好处 )免费微循环检测 详尽介绍什么叫微循环( 微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环,是循环系统 中最基层的结构,是血管内外物质交换的重要场所。) 、其功能,与健康和疾病的关系,突 出对方不适症状与微循环问题有直接关系,应及时做检测了解,否则以后会如何 ,等 (制造痛苦) )联谊会是老年人交流,交际、联欢的好场所 (“您会更快乐, 就更健康
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