会议营销员工联谊会现场攻单促单十二个高招.pdf
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1、会议营销员工联谊会现场攻单促单十二个高招 第一种方法,恐吓诉求法全文浏览会销人网。 所谓恐吓诉求,就是通过帮助分析顾客病情, 描述其病情进一步发展可能出现 的危害,引起顾客的恐慌,从而达到促销成功的目地。运用此方法时首先要多了解 顾客的身体情况,也就是“知已知彼”方能对症下药。在促销时可以进行这样的话 术促销 :“阿姨,如果您还不重视您的糖尿病的话,进一步发展下去就会很严重啦, 我邻居王阿姨跟您的情况差不多,她也是糖尿病,她不拿自己的病当回事,现在她 的病可严重了,糖尿病晚期了,出现了很多并发症:白内障、视网膜脱落,眼睛什 么也看不到了,眼睛还出血,她后悔死了,逢人就说,当初要是早重视就不会这
2、样 了,这多可怕呀。” 此方法讲之前注意几点 :首先顾客必需是胆子小的,你要事行先了解他(她) 是不是。其次在进行恐吓诉求时要绘声绘色,方能起到效果。 再次要对四大疾病 (冠 心病、糖尿病、心脏病、高血压)的病理了解要深入,才能讲的传神。不然讲的不 对,高血压的晚期表现和糖尿病的晚期混为一谈,碰到明白人场面会很尴尬。 第二种方法,东方不亮西方亮: 所谓“东方不亮西方亮”就是在对一个顾客促销时遇到困难,难以进行下去, 可以做其相关联顾客的工作,来实现突破。比如在做促销时做阿姨工作,阻力大, 进行不下去了,这不要再勉强了。这个时候,你可以做现场陪她一道来的伯伯的工 作。话术:“伯伯,你看我阿姨陪着
3、您风里来,雨里去,这么大半辈子了,现在我 阿姨身体血脂这么高,血压也这么高,”(这个时候也可以加上恐吓诉求)“我阿 姨的病得快治呀,要是到了晚期不知道会怎么样呢,”(再加上亲情提醒)“您就 忍心看着我阿姨的病一天天地加重吗?” 此方法要注意几点 :首先要了解顾客夫妻双方的恩爱程度,确实非常恩爱, 用 此方法有效。其次就是对另一方做工作时,最好不要让反对一方知道,比如阿姨不 想买,这时,你可以趁着领着伯伯去专家咨询时向伯伯透露。再次,还要注意一点 就是在顾客家中就应该知道哪个人当家,如果阿姨当家,阿姨不买,去做伯伯工作 是不是会有什么好效果的。 第三种方法物质利诱法。 即利用活动现场提供的奖品或
4、优惠项目进行促销。如现场提供的礼品是制氧机和 医院免费检测卡的话, 可以这样说 :“阿姨您看呀,那上面摆的是新一代* 型制氧 机,可好啦,有了它可以在家自由自在地吸纯氧,阿姨您不是住在六楼吗,上下楼 很累的,有了这个,你上楼回家,只要吸几钟氧就可以了,不会有累的感觉。阿姨, 主持人不正说着吗,您只要购买六盒会销产品,就可以把这个制氧机带回家了,既 获得健康,又获得制氧机,多划算呀。主持人还说了您还可以到医院免费体检的, * 医院是我市的好医院, 平常去检查 *要花* 钱的,今天 只要把健康产品会销 产品带回家,您就可以直接获得免费检测卡,不花一分钱的,阿姨”。 此种方法注意几点 :首先是要对我
5、们检测卡上的项目了如指掌,最好一口气说 出来,其次要了解顾客平常到医院检查的是什么项目,她最关心的是检查什么项目, 要了解的一清二楚才行,再次要像说广告语一样,怎样说的好听,怎么说,有表演 成分的。 第四种方法:算帐法 算帐是很多老年人都会做的, 你不帮他算, 他也会自己算的, 那我们就抢先帮他 算好了。这样可以方便我们讲,不然他算过后,提出我们答不出来的问题怎么办? 话术“伯伯,您看呀,咱们这个会销产品,它不贵,每盒可以服用一个月呢,才398 元,每盒 54支,每天一支就可以啦,一天才10多元钱。现在的中老年人,浑身有好 几种病呢,为了控制血脂、血糖、冠心病,每天都要服用六七种药,可病情都没
6、有 好转。伯伯您知道的,药物的副作用可大了,长期下去,每天服药一大把,身体真 成了药罐子了。会销产品可不一样,它只要每天一支就可以了,可以改善多种症状 呢,再说了它是老将军特供品,专家不也说嘛,它没有副作用,可以常期服用,每 天一支,服用多方便啊。就是通过为顾客分析服用产品每天的价格、分析产品的性 价比,分析产品的优势,打动顾客。 运用此方法要注意几点 :首先将健康报或家庭健康上面的重要内容背诵 下来,特别是“会销产品为什么是健康的总开关”这一方面的内容必须背下来,这 样可以方便给顾客讲为什么会销产品每天只服用一支,就可以治很多种疾病,报纸 上讲了,科学研究发现人类18000种疾病都跟基因有关
7、。会销产品可以剪切、剪接、 修复、修补病变、受损基因。其次要准备纸和笔,学习专家在桌子上给 顾客画曲线,因为图片会加重人的印象。 再次语气方面不要说我们这个会销产品呀, 要说成咱们会销产品,这样好些。 第五种方法举实例、举名人。 就是利用顾客知道的实例、名人进行说服。实例、名人会加重顾客对健康中国 万里行、对会销产品的认识。“阿姨您看报纸了吧,党和国家领导人都去过咱们会 销产品的生产基地呢,他们都去了,对咱们这个产品非常关注啦,全国人大常委会 副委员长,卫生部副部长,民政部副部长他们都是健康中国万里行的名誉主任,洪 昭光、钟南山是健康中国万里行的专家。咱们会销产品正好是卫生部健康百岁工程 唯一
8、推荐的产品,那是错不了的,阿姨。 注意几点问题 : 首先是将这些国家领导人的名字说的响亮些,说到人名时声音提 高八度才行,其次就是快说到名人的名字时,向顾客做提示更好,让他自己说出人 名,这样效果更好。 第六种方法借货 所谓借货,就是到售药处,借一盒会销产品,向顾客展示、促销。到销售处借 一盒会销产品来,把它放到桌子上,让整个桌子上的所有人传看,顾客很少有主动 拿起来看的,我们要把会销产品放到他们手中,必要时也可以把盒子打开,把里面 的一支会销产品拿出来递给顾客看。话术:阿姨您看看,这就是刚才专家说的会销 产品,你看多好啊。阿姨您看,像您这种情况得每天早晨服用,(用提前成交法) 一会儿再让专家
9、给您开个小处方会更好些。阿姨呀,咱们先服它六盒,我给您办手 续去,来阿姨。 运用此法要注意几点 :首先,必须要把产品给桌子上的所有人看,观察有没有 看得特别起劲的,如果有,这人差不多就是准顾客了,赶紧对他做工作。其次,要 让顾客摸摸盒子上的包装,人在摸包装的时候会不由自主的喜欢上的,为什么服装 店让顾客试穿衣服呢,一个道理的。再次,要看好借的货,避免丢失或损坏,也有 不自觉的顾客她们会拿走我们的产品的,这也要小心些。 另外我们也可以借一箱货, 说是要给哪位有事来不了的顾客送去的,然后打开来给大家看。 第七种方法引导指挥法 所谓引导指挥法就是指挥顾客的耳朵和眼睛,提醒顾客注意现场其它购买产品 的
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