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1、信用卡营销心得 最近我们虹桥路分理处的信用卡业务做的不错,尤其是预审批方 面,成功率已经达到支行要求的水准了,并且得到了支行的表扬。所 以我觉得在信用卡的营销过程中, 以下几个方面是十分重要的。 第一, 是对产品的把握;第二,是与客户面对面的营销;最后,就是申请表 格的填写和向客户解释相关规定。 首先,对产品的把握,熟悉产品的各种功能并不能完全代表对产 品的把握。因为当我们真正面对客户时, 他们的问题已经脱离了信用 卡本身的功能。他们不会问你有了信用卡之后有什么好处,而是问你, 收不收年费或者说我钱包里的信用卡已有好几张了,我不想办了?说 的最多的就是, 我没有用卡的习惯等等。 之所以会出现这
2、些问题就是 我们没有注意到中国人民的消费习惯- 量入为出。只有站在客户的角 度来看问题, 才算是真正地把握信用卡。 所以我们营销的时候可以说 这是一张应急的卡,当资金周转不灵的时候, 你可以用这张卡来救急。 这样一说,相当一部分人会认同,那我们就有机会了。而那些问什么 是信用卡,信用卡有哪些功能的人,反而倒很容易成为卡的用户。就 是那些有着让人意想不到的问题的客户,我们只有对症下药了。 第二,是与客户面对面的营销。 在这一过程中我感受最深的就是, 一定要对客户提出的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下, 客户的 常见问题有六个:(1)信用卡收不收年费?(2)信用卡的特别功能 是什么?( 3)信用
3、卡是否安全,办了有没有风险?(4)我手中已 经有好几家银行的卡了,没有办的必要了。 (5)不能在超市还,觉得 还款不方便。(6)我根本不需要办,我平时都是用现金。所以在交谈 之前,一定要对这些问题有所准备。回答时要充满自信,产品好坏全 在我们的嘴上。 在所有的这些问题当中, 我们会把限制条件当成客户 的拒绝理由。比如第五条,我们完全可以有三点理由来回应。一是, 我行的自助银行正在加快发展,也可以还信用卡的;二是,可以用借 记卡与信用卡绑定为其自动还款;三、刷卡后不是要你第二天就来还 钱,在 56 天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚,客 户拒绝的理由就少一些。同样第四条,客户的卡实在
4、太多,不想再办 了。那可以先问他, 其它行的卡是什么时候办的?额度是多少?是不 是双币种的?免息期多长?购物是否有积分或其他优惠?先确定客 户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出 来,再适时介绍一些相关的特色功能。这样客户就能感受到我行信用 卡的特别之处。也就自然而然有成功的可能了。 最后一点是就申请表格的填写和向客户解释相关规定。我们做了 大量的前期工作, 到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被退 件,那是一件很郁闷的事。首先是填写表格。把要客户填写的部分明 确标示出来让客户一眼就能看到, 如若可以就让大堂经理亲自指导客 户填写。一来,让客户省去了许多填表细节方面的
5、麻烦,二来,填写 过程就是审核的过程,可以发现很多漏洞。三来,可以让表格看起来 相对工整一些。其次是,客户提供的相关资料。很多客户总会把固定 电话这一栏给遗漏掉, 无论是家里的或者是单位的,在客户填写的时 候要特别注意这一点。 还有直系亲属这一栏有的客户也会疏忽掉,没 有填写。这些都是容易被退回来的原因。第三,就是向客户解释相关 规定。例如一般情况下我们的年费是需要每年刷卡三次才可以免收 的,具特色的信用卡有些什么可以优惠的地方。这些信息都要传达给 客户,那客户就会觉得我们的服务非常到位,来我们建行办卡的决定 是没有错的。 以上,就是我行办信用卡的一点小小心得。我想在目前的社会状 况下,信用卡的营销还是相当有挑战性的。每个人都有各自的营销理 念,我相信在接下来的日子里我行的信用卡会越办越好。 虹桥路分理处 鲁怡 1111111111111111111111111111111111111111111 本文可以自由编辑 【最新资料Word 版可自由编辑!】
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