写字楼项目销售技巧提升.pdf
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1、写字楼项目销售技巧提升训练 (课程时间: 2 天) 课程简介: 针对目前房地产新形势下,课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观 看教学录像等互动的生动的授课形式,使得房地产销售人员转换思维,运用各种技能与知识 主动营销,掌握产业地产企业客户、团体客户、大客户的实践销售技巧,提升销售业绩。 课程收益: 1.学习如何成为一名优秀的房地产销售人员,以及所必备条件和素养; 2.通过电话、拜访、主动开拓等方式获得大量有价值客户,为达成销售目标奠定基础; 3.写字楼客户与一般房地产客户差异与需求,了解企业客户、 团体客户和个人大客户决策 层次、购买流程; 4.掌握产业地产客户开拓技巧,跟
2、进技巧,拜访技巧和谈判技巧; 5.掌握如何抓住和引导产业地产客户的需求,建立信任,消除抗拒与异议; 6.掌握客户成交技巧。 课程对象: 房地产企业营销管理人员,房地产置业顾问 课程大纲: 一、 优秀房产销售角色定位 1.优秀房产销售的作用 2.优秀房产销售的特质 3.优秀房产销售的成功因素 二、 房产销售形象与素质提升 1.优秀房产销售的形象塑造 房产销售着装 房产销售形象塑造 房产销售基本礼仪规范 接、迎客户礼仪 沙盘、样板房等介绍礼仪 与客户沟通中的礼仪 客户接待与销售过程中的注意事项 2.优秀房产销售的素养 3.优秀房产销售的必备知识与技能 三、 写字楼项目客户分析与营销渠道开拓 1.写
3、字楼项目客户分类与特点 写字楼项目四类客户特点:企业客户、团体客户、个人大客户、普通客户 四类客户主要需求与销售特点 四类客户销售对象的层级及需求差异 企业客户、团体客户销售的流程与周期 建立与企业客户、团体客户不同层级信任与良好沟通 企业客户、团体客户两类关系的建立与维护 2.新政策下房地产营销渠道的特点 新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化 新政策之下各产业综合体项目客户的需求的变化 新政策之下传统渠道的压力和变革 3.房地产营销渠道开拓 “六度关系”理论开拓法 房地产客户开拓十法 从竞争对手处拉回客户4 法 房地产营销渠道创新法 4.房产优质客户名单获取与评估 目标客户群体定位法 常
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