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1、医院体检中心营销策划方案 (2009-10-13 08:28:50) 转载 标签: 医院体检 营销人员 健康体检 营销策划方案 杂谈 随着社会的发展, 健康体检学科已成为医院的重要组成部 分,健康体检作为医院服务内涵的延伸,具有广阔的发展空间。如何 更好开展健康体检业务, 促进健康体检学科的健康发展是医院和健康 体检管理者十分关心的问题并进行了有益的探讨,但目前缺乏对健康 体检学科管理体系的系统研究,特别是结合自身发展理念与思考、发 展实践与经验的兼有理论性与实用性的文献报告。 健康体检中心管理系统包括:战略决策系统、 规范化管理系统、 市场营销管理系统、人力资源管理系统、财务管理系统。规范化
2、管理 系统是健康体检中心管理系统中的重要支持系统之一。规范化管理是 健康体检中心品牌建设和可持续发展的必由之路。 健康体检中心管理系统中, 战略决策系统是健康体检中心发 展的核心系统;规范化管理系统、市场营销管理系统、人力资源管理 系统、财务管理系统都是落实战略规划和实现战略目标的支持系统。 规范化管理系统 规范化管理系统是健康体检中心管理系统中的重要支持系 统之一。规范化管理是健康体检中心品牌建设和可持续发展的必由之 路。 健康体检中心规范化管理系统包括六个组成部分:战略规 划、组织结构、岗位管理、规章制度、流程设计、管理控制与支持体 系。因此,规范化管理不仅仅是规章制度管理,规章制度仅仅是
3、规范 化管理的一个方面。 实行规范化管理的原则:循序渐进、以身作则、令行禁止、 定期检讨、学科文化建设。 规范化管理之战略规划 健康体检中心必须明确应该遵循的法律及成立的社会意义; 明确战略规划与发展目标、 服务理念与宗旨。 因此战略规划与发展目 标、服务理念与宗旨是规范化管理的开端。 战略规划是计划与实现目标的过程;是发展思想的体现、 分 析和判断的过程;是领导者责任体现。 战略规划的作用: 当明天真正来临的时候, 你已经做好了准 备应对的准备,能够在变化之中获得长久发展。 因此,“成功的战略是通过规划提高承担风险的能力,从而 提高竞争力”。 战略规划组成部分: 战略分析、战略选择、战略实施
4、。其中, 战略分析主要内容之一就是核心竞争力。虽然无差异性竞争 (价格竞 争)仍然是目前健康体检中心的竞争手段之一,但是差异性竞争(101 竞争)才是健康体检中心的主要竞争手段,是构建健康体检中心核心 竞争力的主要途径。 健康体检中心的核心竞争力是战略与理念、制度与执行、 服 务与质量和品牌效应的综合体现。 规范化管理之组织结构 健康体检中心在战略规划与目标确定以后,需要设计、调整、 优化和改革组织结构和部门。 组织结构常见类型与演变;由于管理机制的不同而有所区 别。 组织结构优化原则: 以战略规划为指引;以市场需求为导向; 以价值分析为前提; 以协调互动为基础。 健康体检中心组织结构优化 原
5、则的最终目的必须是“以客户为中心”,才能促进其健康发展。 规范化管理之岗位管理 健康体检中心的岗位管理主要内容包括任职资格管理和 岗位价值分析。 1、任职资格管理: 健康体检中心要对各岗位的任职资格、 岗位职责进行规范,任职资格管理对员工工作能力具有判断的功能。 要重视其在日常工作监督和年终考核标准的应用。 2、岗位价值分析:能够明确各个岗位对健康体检中心发 展的贡献和价值(包括经济价值)。通过对岗位功能的描述(工作任 务、工作量、特殊技能、智力程度等)得到岗位综合系数并成为岗位 待遇标准的基础。 岗位价值分析对员工工作所产生的贡献具有检验和 评价功能。 健康体检中心的岗位管理的主要目的是解决
6、员工工作能力、 原力与绩效的矛盾与问题。 规范化管理之规章制度 制度就是规则,是所以员工的行为准则。 制定规章制度的前提是必须有效执行,健康体检中心的规范 化管理必须通过有效的规章制度来规范员工的行为。 通常对规章制度的认识误区是:规章制度越多越细越严格越 处罚越好,但是如果规章制度泛滥又不能够真正执行,则结局适得其 反,仅仅靠处罚并不能够有效解决问题。 规范化管理之流程设计 健康体检中心流程设计包括工作流程与表格设计与应用 1、工作流程的作用:把健康体检中心的日常工作过程制 定成为一个流程。 使常规性的工作能够有条不紊、使突发性的各种能 够未雨绸缪。 2、表格设计与应用:通过表格的形式使健康
7、体检中心的日 常工作流程畅通、内容清晰、结果明了,为信息化和数字化管理打下 基础。 健康体检中心的流程管理包括体检前、体检中、体检后的整 个过程。 规范化管理之管理控制与决策支持体系 健康体检中心管理者必须思路清晰,谋定而后动。 要达到 这个目标就必须建立真正有效的管理控制和决策支持系统。 建立有效的管理控制系统的基础:确定控制点与控制信息、 设立控制标准和控制手段、建立信息沟通渠道和纠正信息偏差机制 等。所以管理控制系统包括 “点、面、线相结合” 的资料收集、 分析、 使用和保密制度。 只要经过处理(或证实)的信息才能够支持企业的 决策行为。 管理控制系统是支持决策的基础。 医院体检中心如何
8、考核与激励营销人员 目前,大多数的体检中心都有营销部门,因为市场上供不应 求,竞争还不够激烈,而且习惯于从前医院那种等客上门的方式,市 场营销意识薄弱。在未来几年内,体检市场将逐步进入分化期,对优 质客户资源的争夺将愈演愈烈。如果营销意识不强, 服务水平和宣传 力度没有改善,就不能适应客户新的需求,渐渐失去客户、失去核心 竞争力。 体检中心营销人员不一定是专业人士,只要经过基本体检知识的 训练即可。营销人员应该具备亲和力、责任感,这样才能维持长期客 户,尤其是企事业单位的优质团体客户。营销人员管理当中,最关键 的就是考核与激励。 体检中心营销人员的绩效考核: 建议新建的体检中心, 对营销人员的
9、考核标准主要参考以下 3 项: 新客户营业额: 考核的主要指标, 新客户来到能够持续不断 的带来业绩增长,占有丰富的客户资源。 老客户维护度: 第二年或第三年重复消费的老客户,对相应 营销人员给予适当奖励,鼓励维护老客户,如果是优质的团体客户, 这一点更加重要。 因为维护一个老客户, 比开发一个新客户投入的成 本要更低。而且老客户仍然有挖掘的潜力,一家1000人的大企业选 择的套餐从 200 元增加到 300元并不困难,收入就会增加10 万元。 客户最终满意度: 避免客户的不满和投诉, 一方面要把内部 服务做好,另一方面也要靠营销人员的沟通。为避免一些营销人员的 短期行为影响中心的整体形象,客
10、户满意度也将是一个重要的考核 点。比如,营销人员为了做成业务而夸大其词,做出无法完成的承诺, 得罪客户就不会有下一次机会, 避免这种情况发生就需要考核最终客 户满意度。 体检中心营销人员的激励: 对于营销人员的激励要考虑营销工作的具体特点,根据营 销人员所面对的客户情况、 市场情况、竞争对手情况和社会环境现状, 结合营销人员自身的特点, 对其潜能进行开发和引导, 达到其人力资 源效用的最大化。 薪酬激励。要激励营销战线的员工,必须通过合理的薪酬 来激发他们工作的积极性。 尽管薪酬不是激励员工的唯一手段,也不 是最好的方法,但却是一个最根本、最易被运用的方法,因为追求生 活的需要是人的本能。 目
11、标激励。对于营销人员来讲, 根据体检中心的总体计划目标将其分 解的指标作为目标,进而授权,给予其工作的平台,充分发挥其主观 能动性和创造性,达到激励的目的。 精神激励。营销人员常年在外拜访客户,压力很大,通过 精神激励,可以使压力得到释放, 肯定成绩,有利于取得更好的业绩, 比如在销售人员中开展营销先进,最佳营销新人的评比活动, 目的就 是激发营销员的斗志和战斗热情。 情感激励。薪金的行动是理性的。理性只能使人产生行动,而情感则 能使人拼命工作, 更具热情。 对于营销人员的情感激励就是关注他们 的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受,例如成立家庭帮扶 小组,把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起 来,使其情绪始终保持在稳定的愉悦中,促进销售成效的高水准。 民主激励。实行民主化管理, 让营销负责人和营销人员参与 营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定;经常向他 们传递有关信息, 进行健康知识方面的培训; 定期听取一线营销人员 的意见与建议,感受市场和客户;向营销人员介绍体检中心发展战略, 这都是民主激励的方法。 本文可以自由编辑 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑!】
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