房地产项目销售全过程执行顾问操作方案79P.pdf
《房地产项目销售全过程执行顾问操作方案79P.pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产项目销售全过程执行顾问操作方案79P.pdf(15页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、销 售 全 过 程 执 行 顾 问操 作 方 案 三明国际(中国)商业策划顾问公司商业 发展部 1 目录第 一 部 分销 售 人 员 选 聘 . 5 1. 销售团队的架 构 . . 5 1.1 销 售 人 员 的 选 聘 . 5 1.2 有效售楼人员的基本素质与 条件 . 6 1.3 销售人员的招 聘 . . 11 第 二 部 分销 售 培 训 体 系 . 15 1. 培训目 的 . . 15 2. 培训思 路 . . 15 3. 阶梯培 训 . . 15 3.1 按资深程度培 训 . 15 3.2 按 培 训 内 容 培 训 . 16 3.3 销 售 培 训 的 误 区 . 17 4. 培训
2、大 纲 . . 17 4.1 销售培训目 标 . 17 4.2 销 售 培 训 内 容 及 方 法 . 18 4.2.1 楼盘认识培 训 . . 18 4.2.2 房 地 产 市 场 认 识 培 训 . . 18 4.2.3 团队协作培 训 . . 25 4.2.4 销 售 基 本 原 理 培 训 . . 25 4.2.5 客户管理培 训 . . 26 4.2.6 市 场 调 查 培 训 . . 26 2 4.2.7 销售人员自我管理培 训 . . 26 4.2.8 星 级 销 售 人 员 销 售 技 巧 培 训 29 4.2.9 销售制度培 训 . . 32 4.3 附 件 . 34 第三部
3、分 现场售楼体 系 . 49 1. 现 场 楼 盘 销 售 流 程 . . 49 2. 签约流程示意 图 . . 50 3. 售后 流 程 示意 图 . . 51 4. 客户跟进 表 . . 52 第四部分销售管理体 系 . 53 1. 销 售 现 场 管 理 基 本 制 度 . . 53 1.1 销 售 现 场 的 接 待 . 53 1.1.1 客户档案记录和整理分 析 . . 53 1.1.2 现 场 接 待 和 客 户 心 理 分 析 . . 54 1.1.3 认购书签 定 . . 54 1.1.4 正 式 合 同 签 署 . . 54 1.1.5 成交情况和未成交情况汇 总及分析 55
4、 1.1.6 法律问题咨 询 . . 55 1.1.7 认购书和销售合同的执行 监控 55 1.1.8 与物业管理的交 接 . . 55 1.1.9 销售分析总 结 . . 55 2. 销 售 管 理 流 程 控 制 . . 55 3 2.1 制定销售计 划 . 57 2.2 销售前期宣传部署工作流 程设 计 . 57 2.3 营 销 工 作 执 行 流 程 基 本 要 求 参 考 标 准 . 59 3. 销 售 团 队 的 管 理 建 立 精 英 销 售 团 队 64 3.1 销 售 团 队 的 定 岗 、 定 编 、 定 员 . 65 3.2 销售人员的职 能 . 67 3.3 销 售 经
5、 理 的 职 能 . 67 3.4 职 业 经 理 核 心 素 质 . 68 3.5 销售人员的职业生涯发展与团队 建 设. 78 3.6 销 售 人 员 的 要 求 、 绩 效 评 估 与 薪 酬. 79 3.7 报 酬 . 80 3.7.1 报酬制度的原 则 . . 80 3.7.2 报 酬 制 度 之 计 划 程 序 . . 80 3.7.3 报酬 给 付 之方 式 . . 81 3.8 销 售 团 队 的 激 励 机 制 . 81 3.9 销售队伍的心态调整与能力提 升 . 83 第五部分客户管 理 . 84 1 客 户 资 源 的 集 中 管 理 . 84 2. “互动营销 ” 是培
6、育和推进客户 的有效方 法 84 3. 顾问式销售将缩短客户的购 买周 期 . . 84 4 销售总监理副理副理副理副所所所所总总总总第 一部分销售人员选聘监监监监 1. 销售团队的架构 销 售 小 组销 售 小 组销 售 小 组销 售 小 组 普通销售员 月底 薪1000 元 , 按 个 人 销 售 额 的0 4%提 成 高级销售 代表 月底薪 2000元,按个人销售额的04%提成 销售副总 监 月底薪 5000 元,按小组销售额的02%提成 1.1 销售 人员的选聘从发展商的角度来看。市场竞争不断 向纵深发展的结果之一便是产品的“ 同质化 ” 程度越来 越高、服务在销售中所起的作用越来越大
7、,处于与 客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作 用也日益重要:他们是现场劝服客户、促成最终购 买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司 的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客 户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反 应的第一感知者;他们是客户资料信息的最佳收集、 整理、深加工者。站在消费者的角度来看。“ 同质化 ” 使得消费者在几个价格、素质各方面均甚为接近的 楼盘间作出最佳购买选择,还真不是件轻而易举的 事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家 出来,以客观的态度、专业的知识,为其提供从地 段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的 关系、小区共享空间设置、绿化
8、及环境设计物色等 方面理性、中肯的分析意见。 5 因此,今天的售楼员不应是简单的“ 营业员 ” 、“ 算价 员” 而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务 的“ 物业顾问 ” ;应该是能为发展商反馈市场信息、提 供营销决策参考性意见的前线营销人士;是发展商经 营理念和经营思想的自觉传播者。当然,要达到这 一步,在销售人员招聘时必须考察其基本素质,并对 其进行完整的销售培训,通过大量的学习,让销售人 员能发挥最大的作用。1.2 有效售楼人员的基本 素质与条件那么具备什么样素质的售楼人员,才 是有效的售楼人员呢?根据专家理论研究与我司的经 验,挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。一 流的推销员五
9、种性格1)精力充沛2)充满自信3)渴望 成功 4)勤奋向上 5)将挫折与困难当作挑战优秀推 销员的八点标准:1)旺盛的精力2)表达能力3)社会 技能 4)服从指挥 5)脚踏实地 6)适合顾客 7)有冲劲 8) 配合工作之智力具体地表现为:外在形象有可信 度 我司曾经对多家大型企业进行销售诊断,分析销 售人员的素质与业绩的关系,发现销售业绩名列前茅 的的人,男性80%以上外表和举止多少有些木讷,女 性则多是相貌平平,那些看起来精明强干的人,销售 业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由,实际上 这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说, 这实际上是销 6 售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实
10、是富有 可信度的外在形象,能从心理上解除顾客的防范, 并能迅速成为顾客的朋友;精明清秀、一看就像做 生意的人,会引发顾客高度的戒备心,所以给人可 信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮 的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、 帮助与自由,在攻关上往往给人造成所向披靡的印 象,实际上这局限在一部分领域,在工业品销售尤 其是房地产销售中,销售业绩粉碎了这种错觉。在 国外,房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女 性固然赏心悦目,但在工业品尤其是房地产销售中, 却给人以什么也不懂、不可信的印象,特别是投资 房地产,投入的往往是自己一生的积蓄,有时还要 由后代承担部分债务,为赏心悦目而交出自
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产项目 销售 全过程 执行 顾问 操作 方案 79
链接地址:https://www.31doc.com/p-4714166.html