《销售计划制定与目标管理》.pdf
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1、销售计划制定与目标管理 一、销售市场的开发 1、销售市场调查 2、市场潜力分析 1)从患者总数计算总需求大小 2)从总销售额计算区域市场价值 3、市场细分 1)市场细分战略 2)有效市场细分的条件 4、目标市场的选择 1)评估细分市场 2)选择细分市场 5、市场目标确定 1)销售量 2)销售额 3)市场占有率 4)利润 5)客户开发 二、市场竞争策略制定 1、主导策略 2、挑战策略 3、追随策略 4、补缺策略 三、销售目标的制定与分解 1、销售目标设定的依据 1)同类产品、同类厂家SWOT 分析 2)公司产品的数量 3)以往销售情况分析(前三年销售记录) 4)目标市场的容量 5)市场占有率 6
2、)新市场开发,新产品上市 7)预期的合理增长量 2、销售目标的设定 1)定量目标 2)定性目标 3、销售目标的分解 1)目标的分类 2)分解的基础 12)建立计划执行之追踪、评估和匡正办 法 5、制定销售行动计划的方法 五、销售跟进的过程 六、监控的关键点 1、市场 2、销售 3、费用 4、通路 七、销售跟进的方式 1、定量方式 1)目标达成率 2)销售额 3)回款天数 4)投入产出比 5)客户开发的比率 6)市场占有率 7)拜访频率 2、定性方式 1)产品知识 2)销售技巧 3)工作态度 4)客情关系 5)团队精神 八、销售预测 1、预测的定义 2、预测的目的 1)销售计划的基础 2)生产计
3、划的依据 3)财务资金的筹措 4)人力资源招聘准备 3、预测的过程 1)初步预测 2)依据内部因素调整预测 3)依据外部因素调整预测 4)比较预测和目标 销售计划制定与目标管理 3)销售目标分解的方法 四、销售行动计划 1、制定销售计划的目的 1)达成目标的可能性大为提高 2)使下属更加了解所要达到的目标 3)计划使得目标设定更为实际 4)制定计划的过程能激发出一套有次序 和有系统的作事方法 5)好的计划可以减少不可预见的阻碍或 危机的出现 2、销售行动计划的执行要素 1)WHAT 达成目标所必须做的事 2)WHO 谁做这些事 3)WHY 为何要达到此目标 4)WHERE 在何处完成此工作 5
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- 关 键 词:
- 销售计划制定与目标管理 销售 计划 制定 目标管理
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