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1、- 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- 营销渠道开拓情况及重要客户的开发和维护机制 一、 营销渠道开拓的主要类型及特点 汽车租赁业务营销渠道开拓主要分为两个类型:岛内营销渠道和岛 外营销渠道。 (一) 、岛内营销渠道 岛内营销渠道分为海航集团内部市场(集团单位、集团员工)、散 客、汽车租赁业务代理商(网站、旅行社等)、企事业单位(本地企 事业单位、外地驻琼办事处)四个类型。 (二) 、岛外营销渠道 岛外营销渠道分为汽车租赁业务代理商(网站、旅行社等)、岛外 企事业单位、自驾车俱乐
2、部三个类型。 (三) 、岛内外营销渠道开拓业务的发展情况 1、从销售业绩看。 海航集团内部市场占租赁业务的一半,需求 量大,收入稳定, 日租赁收益小;散客用车需求不稳定,但 日租赁收益大;汽车租赁业务代理商及自驾车俱乐部的业务 需求受旅游季节及经济大环境因素影响, 使用中低档车型较 多,天数较长, 租赁旺季业务收入较高,日租赁收益大;企 事业单位用车多为长租车和接待用车, 使用车型为中高档及 商务车型居多,收入可观,但使用频率较低。 2、从开拓规模效益看。企事业单位及汽车租赁业务代理商的规 模效益较为显著, 产生的租赁业务收入也较为可观; 海航集 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论
3、文,制度,方案手册,应有尽有- - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- 团内部市场在确保集团单位用车的同时, 大力开拓集团内部 员工用车市场。 3、从开拓进度强度看。海航集团内部市场的开拓正稳步持续进 行;与岛内外汽车租赁业务代理商均有不同程度的合作,后 续应重点挑选几家汽车租赁业务代理商作为我司长期合作 伙伴;开拓企事业单位已有初步成效, 后期应就长租车市场 及商务用车市场大力开拓发展。 二、 重要客户的开发和维护机制 现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长, 需要不断进行 新客户的开发、培养和维护。要扩大业务量,必须在保证老客户稳定 增长的同时,
4、积极发展新客户, 尤其是一些大中型企事业单位等重要 客户。 基于重要客户的特性,作为代表公司直接面对客户的销售人员在 与客户长期关系的维护中扮演着非常重要的角色。为此,公司应采取 “一对一”、 “专人专管”的方式为重要客户提供我们的服务。销售人 员应按照以下态度和步骤来维护与重要客户的长期关系。 1、与客户保持长期友好合作的基础是要从一开始就真诚地对 待他们。在售前你一定非常自信地对客户做出你能做到的 承诺;而维护阶段最重要的工作之一就是认真履行对客户 的承诺。按合同甚至适当超值地履行你的承诺显然是建立 商誉和信任的最好的佐证。 2、明确客户需求,积极满足客户需求。 - 各类专业好文档,值得你
5、下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- 3、维护阶段为销售人员提供了和客户一起探讨产品、服务的 使用效果及其改进方法的机会,同时也提供了把握未来销 售需求的机会。 4、售后为客户提供周到的服务,关注客户所关注的事,替客 户想在前面并时常保持沟通联络。 5、制造客户离开的障碍。一个保留和维护客户的有效办法就 是制造客户离开的障碍,使客户不能轻易考虑其他公司的 产品和服务。因此,从公司自身角度上,要不断改进管理 方式,加强自身的提高;从心理因素上,公司要努力和客 户保持亲密关系,让客户在情感上忠诚于企业,对公司形 象、服务和产品产生依赖和习惯心理,就能够和公司建立 长久关系。 本文可以自由编辑 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑!】
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