销售人员沟通技巧培训方案.pdf
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1、销售人员沟通技巧培训方案 内训课程大纲 (一)有效沟通概述 1、有效沟通的定义 2、有效沟通的基础 3、有效沟通的五种态度 4、有效沟通的关键因素 (二)有效沟通接近客户 1、接近的定义 2、接近的方式: A、电话接近 电话接近五要素 接听、拨打电话的基本技巧 接打电话的六大注意要点 转接电话的三个要点 应对特殊事件的技巧 B、面对面接近,成功的业务拜访 拜访前的准备 成功业务拜访的五大流程 (三)有效沟通产品讲解技巧 1、产品讲解的目的 2、产品讲解的形式 A、非正式交流形式 B、正式演讲形式 正式演讲的意义 正式演讲与非正式交流的区别 不成功的演讲与富有成效的演讲的对比 成功演讲的五步法
2、不同职务客户对演讲的要求 (四)有效沟通交易谈判技巧 1、谈判的定义 2、交易谈判的特征 3、交易谈判的构成要素 4、交易谈判的评价标准 5、交易谈判的基本原则 6、谈判议程 A、“框架细节”式安排 B、细节议题的顺序安排方法 C、谈判议程的时间安排 7、交易谈判的五大阶段 (1)、交易谈判的准备阶段 (2)、谈判开局阶段 a、开局营造良好的第一印象 b、开局良好气氛的营造 c、影响开局气氛的因素 (3)、谈判摸底阶段 a、谈判摸底的目的 b、谈判中探测对方的信息 c、谨防对方窥测的方法 d、辨析谈判风格 (4)、谈判磋商阶段 a、报价的基础b、报价的先后 c、报价应遵循的原则d、还价的定义
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