销售人员说话技巧的要点有.pdf
《销售人员说话技巧的要点有.pdf》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售人员说话技巧的要点有.pdf(6页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、销售人员说话技巧的要点有: 抓住重点(沟通主题具体、精简)。 速度适中(不急不徐) 。 保持微笑(伸手不打笑脸人)。 察言观色(看对方反应调整说话情境)。 间接指出对方错误(人人都爱面子)。 善用形容词(增强说话效果)。 叫出对方的名字与头衔(表示亲切与尊重)。 以对方擅长为话题(每个人都有引以自豪的成就)。 分辨混淆字词(如十与四)。 注意说话礼貌(多说“ 请”“谢谢 ” 等礼貌词)。 避免滔滔不绝(让对方有说话机会)。 善听对方的话(能抓住对方的语意与重点)。 清楚传达讯息(让对方了解有关信息)。 保持合适的谈话距离(视人际关系亲疏而调整)。 以自然姿势辅助说话(不装腔作势)。 以低而稳的
2、态度沟通(一般人讨厌高傲者)。 重述与整理对方语意(对方语意不清时)。 投入到对方话中(融入对方话题)。 适时调整音调(引起对方注意)。 预先计划沟通所需时间(按部就班达到目标)。 让对方能畅所欲言(营造轻松开放的气氛)。 提示对方你想要听的话(表达自己的意愿)。 确认关键性问题(避免日后起纷争)。 1、“ 想” ,即销售员应该具备一定的策划能力。 多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任 务,提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源,该区域所有销售工作包括市场调研、 市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一 切,
3、确保所负责的区域市场销售持续健康发展,首先, 销售员必须对其所负责的区域市场有 一个整体的市场规划,包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以 什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等;其次, 销售员在开发经销商和管 理经销商过程中,经常会碰到很多问题,如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、 要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等,销售员要处理好这些问题,必须运用一 些策略,而这些策略,就需要销售员精心地策划;再次,销售员还应该充当经销商的顾问与 帮手, 发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划 促销活动和公关活动等。只
4、有区域销售员是一个策划高手,才有可能使所负责的市场销售业 绩更快更稳健地增长;只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策,才能赢得经销商的信 赖与认可,才能充分利用和发挥经销商的分销功能,确保销售网络的健康与稳定。 2、 “ 听” ,即销售员应该具备倾听的能力。 在开发经销商的过程中,很多销售员不管经销商愿不愿意听,上门就叽哩呱啦:自己的产 品是多么多么好,自己的产品功能是多么多么齐全,自己的公司是多么多么优秀,经销商代 理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下, 以这种方式推销产品的销售员, 大部分都是无功而返。实际上,不管是开发经销商还是处理客户投诉,倾听比说更重要。为 什么呢?
5、一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣; 二是倾听可以使你了解对方到底 在想什么、 对方的真正意图是什么;三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想 法,使他放开包袱与顾虑;四是当对方对厂家有很多抱怨时,倾听可以使对方发泄,消除对 方的怒气;五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听 呢?一是排除干扰、集中精力,以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述;二是听 清全部内容,整理出关键点,听出对方话语中的感情色彩;三是重复听到的信息,快速记录 关键词,提高倾听的记忆效果;四是以适宜的肢体语言回应,适当提问,适时保持沉默,使 谈话进行下去。 3、 “ 写”
6、,即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 很多营销主管可能都有这样的经历:经常有销售员以电话的方式向你汇报,这个竞争对手 在搞促销, 那个竞争对手在降价,请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时, 销售员要么是不能按时将报告传回,要么就是写回来的报告层次不清,意图不明确。 为什么 会出现这种情况呢?因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的 能力呢?一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时,尽可能地要求他们以书面的形 式报告; 二是针对销售员,聘请专业人士进行公文写作培训,或者购买有关书籍组织销售员 学习;三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章,并在企
7、业内部刊物或一些专 业性杂志上发表,对成功发表文章的给予适当的奖励。 4、 “ 说” ,即销售员应该具备一定的说服能力。 销售员是厂家的驻地代表,厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销 商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时,有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图, 有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解,有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂 家的合作关系。 为什么会出现这些情况?原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员 如何提高自己的说服能力?一是销售员正式说服经销商之前,要做充分的准备:首先, 通过 提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求,即他在
8、想什么、 想要得到 什么、担心什么,以便对症下药;其次,针对经销商的需求,拟定说服计划,把怎样说服经 销商、从哪些关键点去触动他写下来,牢记在自己心中;再次,说话要生动、具体、可操作 性强,在销售说服过程中,要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种 效果;最后,多站在经销商的角度,帮助他分析他的处境,使他了解厂家的政策能够帮助他 改善他的处境, 向他解释厂家的政策具体操作方法,描述执行厂家政策后能给他带来的利益 与价值。 5、 “ 教” ,即销售员应该具备一定的教练能力。 优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩,是因为他能有效地整合资源,能够将他所辖 区域市场的经销商、经销商的
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 人员 说话 技巧 要点
链接地址:https://www.31doc.com/p-4720352.html