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1、销售业务人员职业发展通道和标准 一、总则 1、 目的 通过销售业务人员完善的职业生涯发展通道和任职资格标准(包括素质、知识、技能、固 化行为),支撑公司战略发展,提升公司销售整体“赢”的能力,提升销售业务人员职业化水 平和可持续发展能力。 2、 适用范围 本制度适用于公司对“赢”的目标负主要责任的销售业务类员工,指销售助理、区域客户 经理、区域经理、大客户经理、产品经理、销售部长等职位,销售支持类职位不涉及。 3、 原则 1)业务需要和标杆结合原则:所有的标准和通道应紧密基于塑胶贸易业务特点,结合优 秀标杆业务人员工作方法和业界优秀销售行为和素质要求,强调实战; 2)前瞻性原则 :所有标准和通
2、道设计结合XX公司的未来发展考虑,具备一定的前瞻性, 可以提供给员工基于公司发展的个人发展平台; 3)绩效和能力导向原则 :以绩效为能力评价前提,关注绩效背后的能力和行为标准、素 质特征、知识技能掌握情况;以绩效评价能力,以能力支撑绩效; 二、职业发展通道 基于以上目的和原则, XX人员职业发展通道从低到高分为六级: 分别为销售助理、一级客户经理、二级客户经理、一级高级客户经理、二级高级客户 经理、资深客户经理。 1、 通道和级别定义: 通道级别名称通道级别定义和基本要求(红字表示关键特征) 级别定义 : 新进入 XX公司参与 某一销售领域的 初做者 特征; 掌握 XX产品销售业务的 基本知识
3、 ; 尚无法独立 开展工作, 主要工作均需 要在管理者和高级别业务人员主 销售助理 要指导下完成; 相关工作 均在摸索 中, 不具备熟练 特征;目标客户的定位对象多为接 口人和低职位人员 ; 仅对个人绩效目标负责,无下属、无法指导别人工作。 具备其他公司同类产品销售经验的人在入XX 公司后必须首先评定此 级别方可发展(可跳跃发展)至其他高级别。 级别基本要求 : (说明:未达成级别基本要求者不能参加此级别评定) XX司龄要求:入司三月以上 绩效要求:通过新员工转正要求 一级客户经理级别定义 : 具备掌握 XX销售业务基础的知识、 技能和技巧 ,并在工作中得以 多次 实践的有经验者 特征; 在管
4、理者和高级别业务人员指导下能够完成较为复杂的业务 ; 但对于例行工作能够独立开展并具备熟练操作 特征; 目标客户的定位对象多为 接口人和低职位人员 ; 有三家以上有价值的成交客户; 仅对个人绩效目标负责,无下属、可指导销售助理部分工作。 级别基本要求 : (说明:未达成级别基本要求者不能参加此级别评定) XX司龄要求:入司1 年以上或者具备其他公司相关产品营销经验2 年 以上; 绩效要求:季度个人绩效目标均达成70% 以上; 一年个人提成额 xxxx 元以上; 二级客户经理级别定义: 具有 XX 销售某一领域 全面、良好的知识和技能,在某一方面是精通 的,能够独立承担某一方面工作的策划和推动执
5、行的业务骨干者 特征; 能够独立、成功、熟练地 完成本领域某一方面的工作任务; 目标客户的定位对象多为 接口人和中等职位人员 ; 有五家以上有价值的成交客户; 仅对个人绩效目标负责,无下属、可指导低级别员工部分工作。 级别基本要求 : (说明:未达成级别基本要求者不能参加此级别评定) XX司龄要求:入司1.5 年以上具备其他公司相关产品营销经验2 年以 上; 绩效要求:季度个人绩效目标均达成70% 以上; 一年个人提成额 xxxx 元以上; 一 级高 级 客 户 经 理 级别定义: 在公司 某一销售业务领域具有广泛的经验和技能,精通某一领域的知 识和技能的业务专家特征; 具备销售团队的 初级管
6、理者特征 ;( 非必须条件 ) 能够管理某一销售领域或指导销售领域某一方面的工作有效地运行, 是销售领域的 骨干力量和关键贡献者 ; 对于本销售领域内中等复杂的问题 ,能够通过现有的程序/ 方法来解 决,熟悉其他相关销售领域运作; 不仅对个人绩效目标负责,同时对所在组织其他人和组织绩效负责(非 必须条件 ) 目标客户的定位对象多为 中等职位人员 ; 有下属若干 ( 非必须条件 ) 可指导低级别员工主要工作。 级别基本要求 : (说明:未达成级别基本要求者不能参加此级别评定) XX司龄要求:入司2.5 年以上,具备其他公司相关产品营销经验3 年 以上; 绩效要求:年度绩效目标达成85% 以上;
7、二 级高 级 客 户 经 理 级别定义: 在公司 多个销售业务领域具有广泛和深刻的经验和技能,精通某一领 域的知识和技能的业务专家特征; 具备销售团队 高层管理者助手 特征; (非必须条件 ) 能够领导某一销售领域 的工作有效地运行,是销售领域的骨干力量和 关键贡献者 ; 对于本销售领域内 复杂的问题 ,能够通过现有的程序 / 方法来解决,熟 悉其他相关销售领域运作; 个人绩效目标即为所在组织绩效,对所在组织其他人和组织绩效负责 (非必须条件 ) 目标客户的定位对象多为 中高级别职位人员 ; 有下属若干 ( 非必须条件 ) 可指导低级别员工主要工作。 级别基本要求 : (说明:未达成级别基本要
8、求者不能参加此级别评定) XX司龄要求:入司4 年以上 绩效要求:年度组织绩效目标达成85% 以上; 资深客户经理级别定义: 是公司内、客户公认的业务专家,有一定的行业影响力 ;精通销售多 个领域 的知识和技能, 主导营销战略制定 并对某多个关键业务成功负责的 资深业务专家特征 ; 具备销售团队 高层管理者 ( 非必须条件 ) ; 能够准确把握公司业务领域的发展趋势,指导整个体系 的有效运作, 能够指导公司业务领域内的高度复杂 问题解决; 个人绩效目标即为所在组织绩效,对所在组织其他人和组织绩效负责 (非必须条件 ) 目标客户的定位对象多为 高级别职位人员 ; 有下属若干 ( 非必须条件 )
9、可指导低级别员工主要工作。 级别基本要求 : (说明:未达成级别基本要求者不能参加此级别评定) XX司龄要求:入司5.5 年以上具备其他公司相关产品营销经验6 年以 上; 绩效要求:年度组织绩效目标达成90% 以上; 三、通道标准 说明:通道标准是对应不同级别通道对业务人员的素质、知识、技能、固化行为的要求, 以此标准指引员工开展主动学习并参照执行,以此标准作为职业生涯通道入高阶的评价要素。 素质: 人内在的软性特征和要求,是业务成功的关键,是决定成功的基本内在要求; 知识能力: 能够以考试和测评形式反映出来的应知应会内容; 固化行为: 是实现业务成功的动作要求, 通过固化行为的动作实现来反映
10、素质和知识能力的实 际表现。 1、销售助理标准 销售助理标准 素质要求勤奋: - 能够非常勤奋地每天努力主动去发现机会点和商机,不断拓展新 客户,充满激情。 韧性: - 在 XX ,销售人员销售过程中面对拒绝和失败将是常态,能够面对 失败有坚忍不拔的毅力;能够并且喜欢吃苦。 高成就导向: - 渴望成功,对胜利充满信心; 学习力: - 新员工达成销售绩效是一方面,但是更重要的绩效是学习绩效, 能够快速提高和热爱学习,看到未来成功的希望; 知识、能力要求公司基本情况: - 公司简介(公司历史、 XX 文化、公司发展前景、发展方向、公 司人数、服务理念、公司核心竞争力描绘); - 了解公司组织结构;
11、 - 能够基本理解和说清楚XX文化是什么 销售基础知识: -XX 销售流程、 XX销售管理制度、一般的电话营销技巧、一般的客 户沟通技巧; - 销售流程和其他部门的相关接口要求 产品基础知识: - 了解公司经营范围、简单的财务知识,清楚交易方式,产品基本 性能、优势、特性,对产品最基本的加工需求,比如需要什么加工设 备、需要改善哪些加工条件,模具需求、加工参数、加工工艺等相关 知识需要大致了解, 产品特性不需要深入了解, 但可以解答基本问题 行业基础知识 : - 销售产品在行业的简单应用情况; 初步掌握相关产品的市场行情, 大体了解目前什么原料紧缺或者断货; 物流基础知识;报关基础知识; 拓宽
12、的知识: - 汽车、股市、房市、地方菜系、养生、育儿、市场品牌、国际热 点、国际时事、国家政策等方面的基本和基础知识; 应变能力、沟通能力、关系建立能力、有较强的团队意识 电脑操作: - 熟练电脑应用软件操作,如WORD、EXECL 和 PPT等 - 网络搜索技巧 其他能力 - - 固化行为要求话术标准行为: - 能够在 30 秒内非常流利完成公司简介叙述; (附件一: 公司简介) 需要背诵),能够口述和描绘出公司主要组织结构(附件二:公司组 织机构) ; - 有初步的话术水平,能够通过话术应用获得客户首次拜访机会; (附件四:营销话术) - 和客户沟通过程中能够理解和适度引导客户需求;(附件
13、四:营销 话术) - 客户投诉的处理语言 (附件四:营销话术) - 能够在帮助下参与客户拜访,在沟通过程中能够适当发言,对客 户的关注点和问题做讲解; 准备 - 工作有条理和准备,客户拜访的资料和沟通准备要前一天完成, 拜访目的和策划应提前做思考; 流程理解和执行: - 能够口述销售主流程; - 能够正确执行公司各项销售管理政策、流程,无事件发生; - 积极、主动开展所负责的回款工作, 和相关的回款接口配合顺畅; 预见和解决问题: 能够独立解决简单问题;能够在有限指导下,解决一般的问题 能够对相关问题进行清楚的记录并及时通知相关人员 客户寻找和关系: - 能够了解产品的应用行业,在指导和帮助下
14、能够找到该行业的主 要客户名单(掌握网络、黄页等途径的使用方法) - 能够在指导下寻找关键人,和关键人能够初步对话; - 在指导下能够主动思考、分析和理解客户决策链; - 有能力和客户方的前台、 保安等低职位人员建立良好的个人关系, 并获得需要的基本客户信息;有能力获得客户方人员通讯录; - 了解所销售产品的竞争对手基本情况; 展示: -能够参与客户拜访,有能力在帮助下准备以下拜访用资料:名片、 公司资料、产品的物性表、材料样品、配合主管书写一个对这个产品 总结归纳的一个报告, 如在什么行业领域、 产地、品牌、用量、趋势、 优点等; (附件三:首次拜访资料) -在拜访中着装、举止、语言符合公司
15、要求,体现XX作为行业领先 公司的风范:着装整洁,拜访准时,口头沟通清楚、准确,努力营造 轻松愉快的交谈气氛,认真倾听客户发言,不贸然打断客户讲话,保 持与客户意见的交流, 在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题,在 个人拜访中不做随意承诺, 拜访态度不卑不亢, 不直接攻击竞争对手; - 语言条理性较好,能够进行讲解,口齿清晰、完整、讲解熟练 - 旁听过谈判过程,在管理者安排和指导下参与制定需要的展示材 料; 计划和自我管理 能够每天下班前对第二天工作计划进行安排,并对当日工作进行 总结;每周末能够对下周工作进行计划,对本周工作进行总结,工作 执行有预估和条理; 理解并遵循整个团队工作计划及目标
16、,根据分配的任务, 在高级 别客户经理指导下制定可行性较强的个人工作计划,合理安排工作范 围内各项事务的处理顺序 对工作过程及结果及时进行分析,有经验教训记录 虚心听取多方面意见,很好地配合他人工作 报告写作和规范: 能够在指导下按规范完成报告(附件五:销售类报告) 能对报告进行陈述与说明 2、一级客户经理标准 一级客户经理标准 素质要求勤奋: - 能够非常勤奋地每天努力主动去发现机会点和商机,不断拓展新 客户; 韧性: - 销售过程面对拒绝和失败将是常态,能够面对失败有坚忍不拔的 毅力;能够并且喜欢吃苦。 高成就导向: - 渴望成功,对胜利充满信心; 学习力: - 员工达成销售绩效是一方面,
17、但是更重要的绩效是学习绩效,能 够快速提高和热爱学习,看到未来成功的希望; 人际理解力: - 善于理解客户的正式需求和非正式需求,理解客户的困难,喜欢 帮助客户做事情; 知识和技能要求公司情况的深入理解: - 对 XX 文化、服务理念、公司核心竞争力有个人的深入理解; - 了解公司组织结构和主要职位; 销售深入知识: - 高超的电话营销技巧、客户沟通技巧; - 在 XX内部已经建立和销售接口稳定良好的接口关系; 产品深入知识: - 较高的产品认知度,清晰公司经营范围、简单的财务知识,清楚 交易方式, 产品性能、 优势、特性、加工设备、加工条件, 模具需求、 加工参数、加工工艺等相关知识清晰了解
18、; 行业基础知识 : - 销售产品在行业的基本应用情况;能够用数据说话; - 清晰产品的竞争对手情况; - 物流基础知识;报关基础知识; 拓宽的知识: - 能够对汽车、股市、房市、地方菜系、养生、育儿、市场品牌、 国际热点、 国际时事、国家政策等有个人的认识和产生令人感兴趣的 讲解; 应变能力、很强沟通协调能力、关系建立能力、有较强的团队意识 电脑操作: - 熟练的熟练电脑应用软件操作,如WORD、EXECL 和 PPT等 - 网络搜索技巧 其他能力 - - 固化行为要求话术标准 - 能够和客户方接口人或者低职位人员形成对话能力; - 主导客户拜访过程, 有能力通过话术预留下一次见面机会; (
19、附件 四:营销话术) - 和客户沟通过程中能够充分理解并引导客户需求;(附件四:营销 话术) - 能够很好地处理客户投诉,客户投诉的处理语言恰当(附件四: 营销话术) - 能够主导客户拜访,在沟通过程中能够主导发言,对客户的关注 点和问题做深入讲解; 客户关系建立 -每天坚持电话营销,基本熟练地通过网络找客户。 -有较强的信息收集能力,能够评估是否是目标客户,能够清楚描 述潜在客户或者已经成交客户的的厂家信息等各方面情况,以此综合 评估客户是否为目标客户; - 了解所销售产品的竞争对手基本情况;提出简单的竞争策略; - 能够初步描绘出客户的决策链条; 尤其是关键人物能够基本定位; - 收集客户
20、相关信息:主动收集包括客户个人特点、决策链(含采 购决策链、付款决策链)的组成、决策者相互之间的工作关系、历史 付款情况等客户组织和个人信息,并有意识继承、学习、消化和完善 客户信息; - 能够说清楚关键人物的性格、趋向、爱好、软肋、公关方向。 - 能准确制作客户组织结构信息树图,建立相应信息档案,并按公 司规范渠道及时进行信息反馈; - 根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划:明确 公关目标、任务要点及时间要求。 - 能够通过初步的客户关系引荐到关键人物并在高级别业务人员帮 助下获得认可, 并通过沟通在明确价格范围、 付款方式可接受以及技 术角度能够达成产品要求后,启动试料工作;
21、 -能够独立开展友情拜访或者组织技术工程师去客户方开展沟通分 析。 - 能够摸清采购人员性格,催促下单,并通过建立一定的壁垒防止 竞争对手进入; - 有能力建立客户方的多个关系节点(不要求有高层关系),有能 力获得客户方人员通讯录; - 善于利用最有效的途径,即从客户介绍客户,有意识铺设长期的外部关系; -在客户方拜访时比较细心, 能够从多方位走到现场了解客户情况, -能够初步判断客户信息,并做出合理解释; 展示 -独立准备以下拜访用资料: 名片、公司资料、产品资料、材料样品、 代理证书、 独立书写一个对这个产品总结归纳的一个报告,如在什么 行业领域、产地、品牌、用量、趋势、优点;(附件三:首
22、次拜访资 料) -能够主导客户拜访,在拜访中着装、举止、语言符合公司要求,体 现XX 作为大公司的风范:按公司着装规定着装整洁,拜访准时,口头 沟通清楚、准确,努力营造轻松愉快的交谈气氛, 认真倾听客户发言, 不贸然打断客户讲话, 保持与客户意见的交流, 在不冒犯客户的同时 控制交谈内容不离题, 在个人拜访中不做随意承诺, 拜访态度不卑不 亢,不直接攻击竞争对手; - 能够在指导下开展商务谈判,了解客户方参加技术、商务谈判的 人员组成及其在谈判中的作用和对竞争对手的态度等信息,及时汇总 和汇报,协助制定谈判策划方案; - 在参与谈判的过程中言谈举止规范、得体,对谈判过程进行记录; - 在谈判中
23、与相关人员保持沟通,汇报谈判进展情况; 流程理解和执行 - 能够正确执行公司各项销售管理政策、流程,并对流程存在问题 的地方提出建议,无关键事件发生; -按公司规范签定合同; - 能够在指导下走通销售流程, 能够独立操作销售过程的相关处理, 如填调研表,查库存,下申购单,佣金处理; - 积极、主动开展所负责的回款工作, 和相关的回款接口配合顺畅; 预见和解决问题: 能够独立解决一般的问题 能够对相关问题进行清楚的记录并及时通知相关人员 计划和自我管理 - 有一定的时间管理能力,例行开展计划和任务的重要紧急分析; - 根据个人拜访的实际效果,及时总结汇总,并就工作进展及时进 行汇报,在他人的指导
24、下调整计划和方法,遵循 PDCA 原则,努力完 成客户拜访计划,达到预定目标。 - 理解并遵循整个团队工作计划及目标,根据分配的任务,可主动 独立制定可行性较强的个人工作计划,合理安排工作范围内各项事务 的处理顺序 对工作过程及结果主动、及时进行分析,有经验教训记录 虚心听取多方面意见,很好地、主动配合他人工作 报告写作和规范: 能够按规范准确、熟练完成各类销售工作报告(附件五:销售类 报告) 能对报告进行主题陈述与说明 3、二级客户经理标准 二级客户经理标准 素质要求勤奋:不懈怠、不固步自封、没有惰性、不躺在持续的业务成绩上, 能够非常勤奋依然每天努力主动去发现机会点和商机,不断拓展新客 户
25、; 韧性:销售过程面对拒绝和失败将是常态,能够面对失败有坚忍不拔 的毅力;能够并且喜欢吃苦。 高成就导向:渴望成功,对胜利充满信心; 学习力:员工达成销售绩效是一方面, 但是更重要的绩效是学习绩效, 能够快速提高和热爱学习,看到未来成功的希望; 组织理解力: 善于理解客户组织的正式结构和影子结构,理解客户的 决策和管理模式; 知识和技能要求在一级客户经理知识和能力要求全面具备的基础上,另外具备XX销 售某一领域具备全面、 良好的知识和技能, 在某一产品和行业知识方 面能够达到精通水平; 固化行为要求一级客户经理固化行为要求能够95% 以上达成; 客户关系建立 - 能够和客户方中层建立初步的客户
26、关系和对话能力; - 有比较高超的销售技巧, 能够利用客户感兴趣的方面让沟通变得愉 快;能够定位出自己的特征,让客户加深对自身的印象; - 深刻理解所销售产品的竞争对手情况;提出清晰、系统性的竞争 策略; -能够熟练通过多个途径找到客户:黄页、报纸、人才市场、网络、 等; -善于客户信息收集,除一般途径外,个人观察能力很强,比如拜访 客户时候看到模具,模具上会有厂名,由此记下,路过工业区看到和 光通讯有关的厂家也会记下,准备一个客户信息收集本子, 能够展示 出来。 -有意识地就 XX 公司产品、技术的发展和突破等信息与客户沟通, 适时进行适当的技术渗透; -能够对客户开展培训和讲解,满意度高;
27、 -能够深入判断客户信用信息,并做出合理解释; 计划和自我管理 - 有很强的时间管理能力,工作预见性好,例行开展计划和任务的 重要紧急分析 - 能够保持持续的激情开展客户关系维护,积极主动了解客户需求; 能够制定完善的客户维护和管理计划,计划完成率控制在85% 以上; - 能够协助管理者开展对员工的辅导和管理; - 能够独立、成功、熟练地完成本领域某一方面的工作任务; 4、一级高级客户经理标准 一级高级客户经理标准 素质要求勤奋:不懈怠、不固步自封、没有惰性、不躺在持续的业务成绩上, 能够非常勤奋依然每天努力主动去发现机会点和商机,不断拓展新客 户; 韧性:销售过程面对拒绝和失败将是常态,能够
28、面对失败有坚忍不拔 的毅力;能够并且喜欢吃苦。 高成就导向:渴望成功,对胜利充满信心; 学习力:员工达成销售绩效是一方面, 但是更重要的绩效是学习绩效, 能够快速提高和热爱学习,看到未来成功的希望; 组织理解力: 善于理解客户组织的正式结构和影子结构,理解客户的 决策和管理模式; 关注公司利益:站在XX公司的角度思考问题,是公司政策的解释者 和正确执行者; 知识和技能要求在二级客户经理知识和能力要求全面具备的基础上, 另外需要具备人力资源管理基础知识; 能够诠释公司文化,行为吻合公司文化; 财务管理基础知识: 1、财务管理基础知识:各种交易条件:信用证基本常识,常见付款 银行流程,个人支票、对
29、公支票、银行承兑汇票、商业承兑汇票、现 金支票、现金等、票据、结算方式差异、周期介绍; 2、我公司不同销售资金应用模式,公司的要求等;掌握财务管理中 的相关操作流程及其所需周期介绍,能与谈判配合; 供应链管理基础知识: 1、供应链管理基础知识:与销售相关的物流及采购流程细节介绍、 表单使用介绍、所需周期介绍等; 2、打税进口的流程及周期; 3、外贸基本常识; 4、掌握公司采购、销售等业务人员必备的知识政策。 固化行为要求二级客户经理固化行为要求能够95% 以上达成; 客户关系建立 - 能够和客户方中层建立稳定的客户关系和对话能力; - 个人具备很强的亲和力强,获得客户认同 -善于行业分析,能够
30、从行业入手找到目标客户; -能够实现从一个客户拓宽到其他客户,从没有需求到实现需求大 体控制在 13 个月之间; -能够在客户拜访中寻找需求点、竞争对手品牌使用情况如何等,能 够对客户开展针对竞争对手的差异性推广; -有较高的能力定位决策人,并判断决策人的需求。 信息收集和分析 - 有高超的能力侧面了解客户以前的产品价格多少,能够通过和采 购开展个人关系营销或者利用相关决策人了解采购信息; - 深刻理解所销售产品的竞争对手情况;提出清晰、系统性的竞争 策略; -能够深入判断客户信用信息,并做出合理解释; 展示 -有能力独立展示公司产品并展示行业影响力、能够帮助客户分析 相比以前的材料的差异在哪
31、里,有什么好处,能够组织工程师,并在 展示过程中有技术方面的理解和发言; 问题解决 - 对于本销售领域内中等复杂的问题(比如中等难度投诉问题) ,能 够通过现有的程序 / 方法来解决,熟悉其他相关销售领域运作; - 有能力基本独立地在小批量使用期间对现场试料开展辅导,有能 力帮助客户辅导如何使用新产品; - 积极、主动开展、指导相关的回款工作,能够处理一般的回款问 题,和相关的回款接口配合顺畅; 报告和规范 - 能够独立完成不定期的市场调查报告; - 每年能够提交有价值的管理或者营销方面的文章、报告1 份; 团队管理 - 善于帮助低级别业务人员开展工作,善于沟通和对员工发展进行 展望; - 能
32、够做到对有辅导关系的下一级员工工作情况进行分析,分析报 表,发现问题和总结 -能够协助总经理开展员工考核和评价;对员工的短板和能力有清楚 的分析; 5、二级高级客户经理标准 二级高级客户经理标准 素质要求勤奋:不懈怠、不固步自封、没有惰性、不躺在持续的业务成绩上, 能够非常勤奋依然每天努力带领团队或者个人去主动挖掘机会点和 商机,不断拓展新客户; 学习力:能够带领团队或个人开展主动学习,能够快速提高并热爱学 习; 组织理解力: 善于理解客户组织的正式结构和影子结构,理解客户的 决策和管理模式; 关注公司利益:站在XX公司的角度思考问题,是公司政策的解释者 和正确执行者; 知识和技能要求在一级高
33、级客户经理知识和能力要求全面具备的基础上, 另外需要具备人力资源管理、团队管理等较为深度的知识; 能够诠释公司文化,行为吻合公司文化; 固化行为要求一级高级客户经理固化行为要求能够95% 以上达成; 客户关系建立 -能够主导开展大客户的服务和管理: 熟悉大客户的采购和管理流程, 比如它对供应商的要求;能够和客户方高层(副总及其以上)建立关 系,能够按照大客户服务和管理计划组织公司人员开展大客户服务工 作; - 深刻理解所大客户的竞争对手情况;提出清晰、系统性的竞争策 略; 团队管理: 指导帮助低级别营销人员提高业务技能,在实践中培养了至少3 个二级客户经理 是兼职内部讲师,能够主讲2 门以上课
34、程 报告和思考 -每年能够提交有价值的管理或者营销方面的文章、报告2 份; - 对营销模式、赢利模式有个人的建议;对目前的营销模式问题有 建议和思考; 问题解决 - 对于本销售领域内复杂的问题(比如有难度的投诉问题) ,能够通 过现有的程序 / 方法来解决,熟悉其他相关销售领域运作; - 积极、主动开展、指导相关的回款工作,能够处理复杂的回款问 题,和相关的回款接口配合顺畅; 6、资深客户经理标准 资深客户经理标准 素质要求人格影响力: 以一定的人格影响力和魅力影响公司和下属;但不具备 行业影响力; 平衡的成就导向,关注别人的成功:平衡的个人成就感追求, 更多关 注别人是否成功; 组织利益导向
35、; 以高度的组织利益为导向, 愿意为组织利益的发展牺 牲个人利益。 知识和技能要求产品/行业知识: -对某几个方面的产品和市场有精通理解 公司战略: 公司中长期发展的思路和战略(价格战略、付款战略、供应战略、售 后服务) 公司文化: 身体力行塑造和提升公司文化,是公司文化的建设者; 营销知识: 精通营销知识 能灵活运用营销知识独立解决复杂的专业问题 能发现工作中的瓶颈问题并采取有效措施改进 相关专业知识: 精通人力资源知识,精通团队管理方法; 财务和技术相关流程制度,并能提出合理的优化建议 掌握并能在工作中熟练应用相关基本的财务、技术知识, 表现出 跨学科的技术能力 在工作中能综合考虑成本、质
36、量、技术可行性、客户满意度的要 求 对多种关键专业技术有建构性的理解 团队凝聚能力、组织协调力、领导力 拓展知识 - 对于历史、人文有初步研究 固化行为要求信息管理: -有较好的信息收集能力,建立了广泛、有效、均衡、可靠的信息 渠道;有渠道了解本领域内宏观政策等宏观环境信息,信息完整、全 面、真实; 客户关系建立 - 有一定的个人魅力,以良好的个人修养、丰富的知识、敏感的机 会把握能力和个性化的公关手段, 赢得客户对个人和公司的基本信任 和认可,与战略客户、大客户或者集团公司的高层客户/ 合作商(副 总以上,可包含副总)建立了基本的市场关系平台 -深刻理解所营销组织整体面对的竞争对手情况;提出
37、清晰、系 统性的竞争策略; 商务谈判: 事先进行充分的策划准备,能很好地把握客户的心理,熟练运 用各种谈判技巧,达到预设的目标。 负责主要项目的谈判 能够妥善处理、有效引导客户的要求 思考和报告 - 能够制作针对高层或特定客户群的报告 策划和组织大型技术资料、广告文案的编写和审核 能够对所从事的较复杂的业务领域进行详细介绍,能在会议上进 行主题陈述 回答问题具有针对性、策略性和引导性,应变性强 -每年能够提交总经理有价值的管理或者营销方面的文章、报告2 份; - 对营销模式、赢利模式有个人的深度思考和有价值的建议; 预见与解决问题: 能够识别、预见并解决较大范围或复杂程度中等的问题 能够系统分
38、析产品/ 服务情况;能够提出全局性预防措施以解决 潜在问题 从客户的各种表现和反应获取需求信息;深入了解客户需求; 能 对突发事件下的客户关系进行有效处理 能够采用办法减少客户需求与公司利益之间的矛盾,必要时需要 指导; - 能够通过高层沟通,处理复杂的回款问题,和相关的回款接口配 合顺畅; 规划管理: 参与公司营销战略的制定,能够提出建议, 能独立制定可行性较 强的围绕战略实现的部门/团队工作计划和成本、利润目标,有效安 排工作范围内各项事务的处理顺序 掌握并熟练应用产品/行业市场规划、市场分析与研究方面的知 识 能独立完成业务整体规划工作; 能准确、全面进行市场潜力及需求分析、竞争分析,结
39、论与实际 发展相吻合; 能够简单分析预测市场的发展潜力、市场格局及发展趋势、 竞争 对手的策略手段, 能够对行业市场重大机会点与增长点提出自己的看 法; 确保计划按时完成并具可靠性/可操作性,达到公司要求的效能 指标 理解并支持、推动团队/部门的工作任务和发展方向,并据此控 制部门工作的轻重缓急、 优先顺序安排, 制定并把握工作相关部分的 工作计划、进度及成本目标 实事求是,认真、严谨、有效地对待工作的每一个环节 内部标杆的提炼和共享 : 对工作过程及结果及时进行分析,总结经验教训 在业务领域中起组织领导作用或专业顾问作用; 有能力借助已有的业务知识和技能,加以扩展和改进以适应新的 情况 有效组织、 推动或积极参加部门内或跨部门间相关专业技术、专 业技能的交流和研讨 领导力: 指导帮助低级别营销人员提高业务技能,在实践中培养了 1-2 个 一级高级客户经理(包含)以上人员 是兼职内部高级讲师,能够主讲3 门以上课程 项目管理 -有丰富的项目 / 活动的组织实施方面的经验,能组织实施一般性 策划活动,对于具体运作有丰富的经验 本文可以自由编辑 1111111111111111111111111111111111111111111 【最新资料Word 版可自由编辑!】
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