销售技巧之揭秘业务员没有客户的八大原因,你占几条?.pdf
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1、记得刚刚入行的时候,我最早的师父是信义出来的,那会儿北京的信义房产完全继承了 香港总部高大上的算是企业文化吧!当然,还继承了香港企业非常苛刻的绩效考核! 那会儿,每天有五张表格要填写,房源开发、客源开发、带看记录、约看记录、工作日 志(日记)!当然,什么客源、房源跟进就不用说了!这些表格从头到尾我都没有填好过, 也从没有让师父满意过。真的是不知道填什么啊! 记忆最深的就是客源开发的表格,每天晚上九点下班,七点半没事儿就开夕会,一开就 是两三个小时, 动辄搞到半夜十二点才回家,那会儿我还住在通县,回家的末班车十点钟就 没了,晚了只能打车回家。奇怪的是那会儿只要是在公司,就不会觉得累! 每天晚上,
2、错了,是每天一大早我们就开始想办法,想晚上的客源开发的表格怎么写, 案例分享怎么写。 那会儿我们每天要求开发五个潜在客户,然后第二天至少要形成一组带看! 也就是说,一个月要开发150 个潜在客户,带看30 个客户!大家伙儿都知道,能出来 看房的,最少是稍微有些买房意思的人,这些才是我们维护的重点! 少一个潜客扣10 块,少一个带看扣20 快!那会儿已经有底薪了,每月八百块,一不小 心到了月底还得欠公司钱 我们每天都在发愁,无奈之下,只能投机取巧,把N久以前的客户电话写在潜客表上, 反正头儿也只是抽查一两个,谁倒霉算谁的吧!带看还好说,那会儿周边住着很多朋友,完 不成了就让他们来凑合签个字! 慢
3、慢的,经理也不较真了,面上过去就行了! 这样的日子,我过了半年,这半年我一直在积累,没有一单成交!按照公司规定,三个 月 0 业绩是要滚蛋的,而我却奇迹般的留下来了! 原因很简单,没有任何一个老板想要赶走一个勤奋、听话、聪明、有潜力的员工,更何 况养他的成本很低很低! 半年之后,我就再没有为各个表格发愁过,我成了公司唯一一个从来不会为没客户发愁 的人!那会儿,我懒得开发房源,所有的单子都是和同事合作,按照公司的规矩,是要分给 人家 50% 业绩的! 下面的分享,是我2010 年总结出来的经验,曾经作为教材,在21 世纪不动产精英培训 中展示: 业务员没有客户的八大原因,你占几条? 1、 你手中
4、拥有的潜在客户数量太少。 这里我所说的潜在客户,指的是那些跟你聊过天、咨询过你房事,并且愿意留给你基本信 息的人!而不是那些大池子里被人打烂的电话号码!为什么呢? 原因很简单,只有跟你接触过的人,才会对你有一个最基本的影像,你也一样能对他的诚 意有一个最基本的判断! 如果你潜客少,原因无外乎以下两个原因: (1) 没有识别出谁是潜在客户; 我刚开始有第一个客户的时候,很珍惜,很兴奋!那会儿感觉不管怎么地,必须要把他 搞定,结果当然是没有搞定啦!但是有了第一个客户,就会有第二个,第N个,万事开 头难嘛! 我那会儿,没有鉴别能力,也没想过这个问题,再加上对这个行业充满了激情,所以对 每一个客户都一
5、视同仁,没有进行分类,觉得所有来找我的都是准客户,结果就是每次 激情高昂的打电话约看、信心满满的带看,最后光荣的面对失败 后来我总结了一些经验,现在也都分享给大家,这些经验是能让你终身受益的,无论你 是做什么行业的销售! 首先就是克服自己的恐惧心理,不要怕,客户也是人,没有你想象的那么恐怖,你有什 么问题都可以直接问,只要稍微注意一下对方的隐私就好了。 我想通了之后就开始尝试,刚开始的时候小心脏都快跳到嗓子眼了,深怕对方反感我, 后来也就习惯了,习惯之后发现和客户的话变多了,关系更近了! 刚开始的时候采用封闭式问题,专门聊跟房子有关的话题,给客户选择题,比如说:这 套和那套房子的户型您觉得那个
6、更适合?是个人都想让问题简单化,所以如果你要是直 接问他:这个房子你感觉怎么样?对方一定会回答你:还行吧!这种回答有用吗? 给客户几个选项,他的焦点就会初步集中在这些选项中,如果你用心,完全可以再答案 上做做手脚,很容易就可以诱导客户了! 只有当你克服了对客户的恐惧心理,也就是说害怕被拒绝的心理。才可能和对方聊更多 的话题,聊你产品之外的话题,才可能拉近彼此的关系! 具体的方法、案例,之后会有专门的文章分享给大家,敬请关注! 其次,鉴别客户是哪一类最简单的方法就是试探,找出一两套基本符合对方要求的房子 来,约他出来看看,如果对方一拖再拖,这样的客户你可以直接质问他的诚意,不要害 怕,这会儿他是
7、怕你的,他是觉得亏欠你的,他觉得你费心给他安排了这么多好房子, 自己却不去看,在质问的过程中,稍微给对方留一些面子,结果会很快出来的,对方会 跟你说不来看的原因的。然后在进行分类! 如果对方来了,就用上面的方法继续鉴别对方的诚意,甚至于可以营造一些简单的气氛! 最简单的方法就是找一个搭档,在必要的时候让他装客户打电话给你,还要故意让客户 知道你们的谈话内容,具体的方法后面我也会慢慢和大家分享! 方法有很多,你不用学习那么多,我当初就用了这么一个方法,屡试不爽! 最后,记住客户是需要拜访的,请不要只是拿房子来引诱对方过来,以这种方式见面的 客户,他的焦点都在房子上,而不是在你身上,他们只对房子忠
8、臣,不会对你忠臣!就 像狗永远无法拒绝食物的诱惑一样! 这点,是我最牛X的沉淀,学会了,你只能比我牛X!后面会分享详细案例! (2) 懒得开发潜在客户: 90% 的经纪人,都死在这一点上了!不多说,只说一句: 在中国,大多数人都很懒很懒,你只要比他们勤奋一点点,你就是精英,你要是再多一 些悟性,你就是天才! 开发潜在客户是一项很费功夫的工作,因此一些油了的业务员对开发潜在客户有抵触心 理,他们只会满足于和现有的客户打交道,其实这是一种自杀的做法! 因为不管你是干啥的,你的顾客都会因为各种各样的原因流失一部分!而对于干二手房 中介的人来说, 客户在很长的一段时间内,只有一次成交的机会,所以你必须
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