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1、精品文档就在这里 -各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - 精品文档 - 医药销售经理经常遇到这样的难题:单一品种销售情况还不错,随着销售品种数量的增 加,新上品种的销售往往滞后,不管你如何强调,团队销售人员就是不动,即使动也是应付 差事,那么有什么办法可以解决这个问题呢?北京群英伟业医药营销培训公司首席培训师岳 峰将以自己的实战经验为各位医药经理人提出一些建议,供您参考使用。 如果没有耐心读完, 可能什么都收获不到。 说到底,出现这种情况大多是因为团队成员喜欢吃老本,不愿意做市场开发的工 作,都喜欢做市场维护的工作,有的销售人员就以各种理由:比如挂网
2、招标、医院药事会壁 垒、药店要求各种赞助费用、销售政策不如竞争对手等等来答复你,甚至唐突你,尽管公司 给了你很大的授权和奖惩空间,你天天磨破了嘴皮也无济于事,而老板分配下来的任务又得 完成,简直就是受“夹板气”,难道真的新增加的品种就做不了吗? 对下属来说这是个观念问题,而对你来说是个管理和制度问题,要解决好以上难 题,你就必须设计一套好的奖惩方案,让制度说话,让制度办事,销售人员自己会算自己的 帐的,一个好的奖惩制度会让全体销售人员象自动化机器一样地运转。笔者在对多家制药公 司(包括保健品和医疗器械公司)的销售奖惩制度做了深度的研究,得到一些心得,并结合 笔者多年的营销管理经验,在此与各位销
3、售经理人分享两种可行的奖惩方案,即使现在不适 用于你的团队, 我相信你从中也可以领悟到一些思路,对你将来设计奖惩制度的时候会有所 帮助的。 一、产品平衡发展与提成设计方案1:(如下图,无法显示请在网络里搜索本文) 我们假设产品按ABCD 顺序上市,一般的情况是A的完成率高, D的完成率最低, 销量也是最不尽人意的。那么在设计个人提成方案的时候就要有意识地用成熟产品A这个杠 杆撬动希望成为成熟的产品D。这里引入一个“加权平均完成率“,看起来复杂,其实操作 很简单: 先确定每个产品对团队的重要度,即权重比例, 比如 A占 30% 、B占 20% 、C占 20% 、 D占 30% (希望被撬动起来的
4、那个产品)。 每个产品都有一个完成率a、b、c、 d (月或季度) , 就可以计算出:“加权平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d 。 举例:某销售员本月完成率为A90% 、B90% 、C80% 、D20% ,权重比例你定的是A占 30% 、B占 20% 、C占 20% 、D占 30% (希望被撬动起来的那个产品),根据“加权平均完成率” 公式即得67% ,这有别于“几何平均完成率”:(90%+90%+80%+20%)/4=70%,因为“几何 平均完成率” 是个固定数据 (就是平时说的某人平均完成率是多少,一旦每个产品完成率确 定了,相加除以4,得数就不变化了),而“加权
5、平均完成率”随着你事先确定的加权比例 的变动而变动的,比如A占 30% 和占 90% 算出的值是不一样的。奥妙就在于你可以根据你们 的销售情况和你的期望来调整这个权重比例(比如一年为一个调整周期)。然后对应下表拿 个人提成。(如下图表,无法显示请在网络里搜索本文) 精品文档就在这里 -各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - 精品文档 - 比如:“加权平均完成率”80% 以上按 6% 提成, 70-80%按 4% 提成(注意: 不是 5% , 激励技巧就在这里),60-70%按 3% 提成,60% 以下没有提成, 只按工作表现进行过程奖励(比 如某产品正
6、处于启动期,物质方面的激励可以靠奖金的形式来完成) 此方案特别说明:1、通过调整销售任务和各产品权重比例达到调控新品开发与上 量目的。 2、新品可再设立额外的单品提成奖励,如:某代表本季度加权平均完成率为75% (某新品完成率为90% ) , 总销售额为10 万, 除 4% 的提成以外, 再做新品销售额2% 的奖励。 二、 产品平衡发展与提成设计方案1:(如下图表, 无法显示请在网络里搜索本文) 精品文档就在这里 -各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - 精品文档 - 此方案主要考察销售人员完成率在70% 以上个数,分别给予不同的提成比例,大家都希 望
7、得到最高的提成,那就只有一条路: 想尽一切办法把每个产品完成率都提高到你的标准值 (比如 70% ),我的朋友公司采用这个方案后甚至出现过销售人员自己买回产品做礼品、做 样品来提高某产品完成率到标准值(因为新品本身任务可能就很少)。 这个方案的核心思想就是每增加一个你期望的完成率,就在提成比例上有所增加(力度 根据你公司产品的利润率),单品在不同的完成率区间提成比例也有所不同,比如代表甲有 3 个单品完成率达到70% 以上了,某品完成率是90% ,该品享受的提成比例是7% ,代表乙有 2 个单品完成率达到70% 以上,也是某品完成率是90% ,根据下表对应提成比例是6.5%。特 别要说明的是:
8、 单品完成率在你希望的标准完成率值以下,该单品产生的销售额是没有提成 的,只根据工作情况做过程奖励,以奖金的形式出现,让你的销售人员知道该做什么,做到 什么样的程度可以得到什么样的奖励。好好体会一下吧,各位经理们。 除此之外, 为鼓励开发新产品市场,你还可以设立新品其他独立奖励措施。这里就不做 介绍了。 如何制定既让公司感到满意,又不挫伤销售人员积极性的销售提成方 案? 时间: 2001-5-8 上午 0:00用户: 论坛访客专业度: 107 目前 公司 的提成方案为:零底薪+8% 的提成,但管理层认为销售 人员的提成方案偏高,我 公司的产品仍然处于市场开拓期,如何调整才能让公司感到满意,又不
9、挫伤销售人员 的积 极性? 一般而言,销售人员的收入分配方式大致可以分成年薪制和提成制两类,具体做法可以包括:百分之百年 薪制、高底薪 +奖金制度、百分之百提成制、底薪+提成制等。 企业在考虑采用年薪制还是提成制时,通常要考虑企业规模、企业及产品知名度、产品特征、销售职责、 以及企业管理水平和人才素质等因素。 由于无法知道贵公司的具体情况我建议: 首先对公司管理层认为销售提成比例过高的原因进行了解,探究产生该想法的实际原因如何,是否认为销 售人员的素质及销售业绩与其获得的报酬不符,还是认为这种不设门槛,销售提成比例过高的作法产生的 成本和费用过高不利于管理层对销售人员进行过程控制? 然后通过得
10、到客观的反馈结果,进行分析。如果出于前者的原因,应该严格销售队伍的招聘,加强销售人 员的培训,使销售人员的实际素质和业绩与其获得的报酬相匹配,如果出于后者的想法,我们建议可以采 精品文档就在这里 -各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - 精品文档 - 用年薪制和提成制相结合的办法,增加提成底限,降低提成比例,同时比照市场水平设定销售底薪,这样 可以在一定程度上加强对销售人员的过程管理,满足了公司管理层对于加强公司管理的要求,同时又由于 为销售人员提供了底薪,从而使销售员工有一定的保障,考虑公司产品尚处于开拓时期,为了保护销售人 员的积极性,在具体比例及
11、金额上的设置时应该偏重于销售提成制。考虑到企业的发展及管理水平的提高 是一个动态发展的过程,销售制度应该随之改变,以最有效地满足管理的需要及激励销售人员的积极性。 以人为本,与人为善 首先,既然产品仍然处于开拓期,零底薪政策表现了管理层的信心不足,一般只有2 种人 会接受,即机会主义者(瞎撞的乌合之众)和投机者(有固定客户资源),此等方案有欠公 道; 其次,提成比例是否合理,可先在小范围(或短时间)试行再定。一般来说,设计含提成的 销售激励政策,基本原则可为: I 不费劲能保本 平均技能水准和劳动强度能保基本工资,可测试一个保本销量; II 稍努力有小奖 提出比例不宜过高,稍加努力可获略高于平
12、均水平的收入; III 大努力有大奖 为了迅速推开市场,可阶段性的实行销量分段提高提成比例。 最后, 任何政策都有利有蔽。一方面,政策既定就要言而有信严格执行;另一方面又要在执 行过程中及时调整和完善,但必须事前沟通,取得销售人员的谅解和支持。 管理层先自问一下:8%怎样得来?不知用于品牌管理的资金占有多少比例?(用于市场推 广、市场设计及通路设计等的投入)如果贵公司处于市场开拓期,应先制定营销战略,先请 一销售高手统驭销售部(此高手须为文官切不可用武将,可从同业挖角, 也可聘请有实际操 作经验的咨询公司,但也万不可盲从咨询公司,另外还应审视一下自己的队伍里面有无此高 手,不过从叙述中得知还真
13、够戗)许此人以高薪,让他放手建立一支销售团队,至于战略, 各行有各行的规则,在此朋勇不敢乱开药方。但切记: 1:零底薪 +高提成只会培养一批惟利是图的家伙。 2:相信团队的力量,能人的生命期极其短暂。 3:不要吸取 “ 先进经验 ” 适合自己的就是好经。 4:推行全员销售,全员密集培训!销售人员成为代言人! 本人负责公司的销售 工作,现在按老板要求设计一套符合公司的销售提成体系,要考虑合同金额、回 款额、回款期、呆帐率以及不同的提成比例。这几个因素之间如何协调,才能使方案切实可行。如有建议 或经实际验证有效的方案,请提出共享!谢谢! 你考虑得已经很全面了,我有一点补充: 就是你不要忽视让销售人员开拓市场。销售提成要 有一个最低的销售额的限度,这个销售额可以是公司原有的业务,也可以是上年开拓的业务。 这个业务的销售额可以不算提成或者少算,重点让销售人员人员来开拓新的客户,老客户已 经有一定的关系,随便让一个销售助理来看住就可以了。 精品文档就在这里 -各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - 精品文档 -
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