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1、销售经理怎么才可以带好团队 在营销界,经理人这个职业具有很大的挑战性,很多人只看到职业经理人指点江山、挥斥方遒的潇洒,却很少了解背后的辛酸 与无奈。夜半时沉思后,有些心得,遂整理成文,命题为如何做好销售经理人。不当之处,敬请斧正。 一、经理人的几大“ 软肋: 1 守承诺。现实的管理中,我们的这些封疆大吏们为了在“ 天子 ” 面前居功邀赏,常常是不择手段的完成上面的“ 圣旨 ” ,于是 乎,在我们的 “ 下级 ” 面前信口开河,承诺的东西太多太多,到了兑现时“ 将军 ” 还是那个 “ 将军 ” ,而“ 士兵 ” 却成了阶下囚,最后 答应经销商的东西要么不了了之,要么克扣“ 士兵 ” 军饷。这种现
2、象在所有的公司都很普遍,所以余世维在成功经理人第 一讲首先提出职业经理人要“ 勇于承担个人责任,一肩挑天下,不要说我以为” ,为了市场的良性发展,为了“ 圣旨 ” 的威严, 我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“ 三思而后行 ” ,毕竟 “ 凡轻诺者必寡信” 。如果我们答应的东西自己的“ 臣民 ” 持狐疑态 度,祸之近矣! 2 明角色。角色定位决定工作方向,而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点,那就 每天只会使自己整天都在忙得团团乱转,而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰,也不想褒奖 我们的营销经理是多么的勤快,在这里,作为销售经理我们的潜意
3、识里必须回答以下问题:A、我的角色应如何定位、职责 是什么? B、我让业务员做什么、业务员能够做什么?C、团队之间如何协调与沟通,如何授权?D、明确责任。一定要让 所有的业务人员明白:哪些是必须做的,哪些是不应该做的,不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是“ 乌 鸦成精变兔子 ” 后与兔子抢活干呢?值得我们每个经理人深思?明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。 3 定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪,“ 谋定而后动 ” 是每个金星的营销经理必备的基本素质,虽然我们的很多经理 对工作的热忱让人感动,但是我们必须面对现实,正视我们的弱点:目前个别经理还是抱着两种思想做市场:其
4、一是摸着 石头过河,走一步看一步,对市场的竞争的反应不敏捷,其二是战略缺失,不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化, 半年之内如何调整,对未来趋势缺乏预测、无应对措施。 “ 凡事预则立,不预则废” ,这种 “ 撞钟 ” 的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销 经理都清楚,绝对不是一场听证会所能解决的,我们需有足够的准备:心理上、战略、战术上、人员的调整等。 4 带队伍。营销中最大的问题是管理问题,而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500 强的众多企业的调查发现: 在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么? 天下无贼中黎叔比较经典的
5、一句话:“ 人心散了,队伍不好带了” ,其实在所有的团队里营销团队是最难管理的,他们似 断了线的风筝常年漂泊在外,由于在公司的时间短,对公司的归属感、向心力较小,加上目前的营销人员的门槛相对不高, 待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时,人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“ 心病 ” , 这时候营销经理应该怎么半?在公司的薪水设计我们无法改变的情况下,我们唯一可改变的就是营销人员。 加强人性化管理是一种较好的方法。“ 财散人聚,财聚人散” 是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿“ 庆功宴 ” 、也许 只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕,团队的凝聚力会有说不出的
6、强,虽然制度可以约束人的行为,却不能改变人 的心智。 5 重权变。 “ 营销环境变了、一切都得变” 是 2004 年销售与市场提出的最经典的命题,也是当前我们营销的主旋律。“ 世 易则时移,事异则备变” ,这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力,而不是抱着陈年黄历过日子。 这里有两层意思:其一是营销经理的思路必须得变,因为集团公司的战略已经发生转移,营销经理必须尽快转变思路,做 好城市 “ 阵地战 ” 的准备。 其二是强调如何变,“ 井冈山的骡子, 到了北京怎么办。 ” 这是金星的营销经理目前必须面对的现实, 如果经理不注重知识的更新与学习,面对这个营销环境的变化,一定是手足无措。 那么
7、面对新的挑战,我们的营销经理2006 年的工作应该如何开展呢?是不是没有办法了呢?做为旁观者,送大家两句话: 第一句是:思路决定出路,明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白,只会比今年更残酷,原有的思路一定是要掉队的。 送给经理人的第二句话是:创业难、守业难,知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手,所有的困难 都会迎刃而解。 二、用好两条腿走路: 笔者经过研究众多的啤酒企业发现,如果真的在销售上做出点成绩,作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走 路: 一、第一条腿:管好一支队伍,加强团队建设。 有人则 “ 企” ,无人则 “ 止” ,人才在组织中的作用自是不言而喻。综观
8、世界500 强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战 略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人,才有他们如日中天的事业。正所谓“ 一事功成万骨枯” ,因此,营销团 队不仅要注重对人才的甄选,更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。 想办法把 “ 兵” 留住,把心留住。 只有队伍带好了、 人心理顺了、 团队的凝聚力加强了、目标明确了, 营销工作才能一顺百顺,攻无不克、战无不胜。正所谓 “ 人心齐、 泰山移 ” 。 经过了长时间的摸索、酝酿,笔者认为管好一支队伍应从以下四个方面着手: 思想上 -勤勉奋发。营销人怀抱一条枪,心怀一轮月,向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过,披星戴月、挥汗如雨.很苦
9、、 很累,压力更大,因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论,人除了满足基本的薪水需 求之外,而且还培养其社会关系及发展需求,更注重其个人价值的体现,对员工进行心智培训显得弥足珍贵。所以在工作 中心态是最重要的。营销工作要求不仅有勤勉的态度,做到眼勤、手勤、腿勤;而且更注重激发团队奋发图强的精神。多 思考,多总结,理出一条思路,总结一条经意识上-开拓进取。金星集团正如滚雪球式的发展、壮大,残酷的市场竞争迫 切的需要我们营销人必须要理清思路、看清形势、转变观念,不仅要懂得如何“ 节流 ” ,更应该清楚 “ 开源 ” 的要义,努力开拓 市场。营销人不仅要有志存高远的信念,
10、更应具备蓄事待发的进取心和开拓意识,这是一个人的素质问题。当总公司要求 网络下移小麦啤下乡的时候,营销经理应着手让“ 中、高档酒下乡” ,这就是意识。 毛主席说过: “ 人有多大胆,地有多高产;不怕不敢做,就怕不敢想。” 营销人只要怀有强烈的进取心,以坚实的营销理论作 基础,以灵活多变的营销技能去实施,面对市场的刀光剑影血腥风雨,我们就会所向披靡战无不胜- “ 心有多大,舞台就有 多大 ” 。 执行力 -雷厉风行。任何一个良好的策划都不如一个简单的执行。细想为什么总公司的一些政策不能上传下达,为什么很 好营销方案得不到有效的实施,为什么完不成当月任我们总是有那么多的借口?一言蔽之:执行力不够!
11、 从某种意义上说,执行力是反映一个组织是否成熟的标志,我们需要的是上传下达,而不是朝令夕改,我们要的是自动自 发,坚决执行!而不是消极应对、推卸责任。唯如此我们才能经得起大风大浪的考验,才能保质保量不折不扣的完成任务, 才能使我们的团队健康成长! 竟争力 -敢争第一。营销人要有一种单枪挑天下的胆识,一味地谨小慎微、唯唯诺诺,得到的只能是对手的轻视与冷漠。商 丘公司是支年轻的团队,我们有破釜沉舟成大器、纵横四海争第一的雄心,诚然 ,前进的途中难免会有坎坎坷坷、寒流暗礁,但 我们不惧怕困难,商海茫茫 ,狼烟四起 ,“沧海横流方显英雄本色”,我们有足够的勇气去迎接挑战。“ 敢为天下先 ” 的信念会让
12、我们 愈挫愈勇 ,做一骑绝尘的领跑者! 另外一条腿 - “ 理好一方市场 ”. 说句心里话 ,很多的经理对市场真的不能洞烛真相,十几年的发展,营销环境已发生了颠覆性的变化,对市场的把握难度加大, 驾驭一个市场已不是当初的“ 传、管、训 ”, “世易则时移 ,事异则备变 ”,我们在多变的市场上总结出了自己的思路: 1 、操作上 -实施 “ 一转、二从 ” 原则 ,这是全公司集体智慧的结晶,我们觉得很有实用价值. (1) 一转 -转变客户观念。 “ 有思路才会有出路”,客户是我们营销思路的第一实践者.只有客户的观念转变了,我们的营销策划 才能够得到有效的执行,营销方式才能有待提高,也许这是个老生常
13、谈的话题,我们这里说的不是其重要性,而是如何转变的问 题: a. 选准优质客户 ,加强对客户的培训,灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路. b. 加强 “ 三动 ” 意识 ,即我们从利益上驱动,关系上拉动 ,人生价值上感动客户,让他们对金星产生归属、依赖感。 c.利用合同户的协议销量来约束客户,设专销奖 ,鼓励专销、多销 ,形成比、学、赶、帮、超的热潮,增强他们的荣誉感. 当然 传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力,营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商,加大对 市场的投入不等于加大对经销商的投入,关于这一点,经理必须清楚。 d.用事实说话,让他们认识到做小麦啤、中高档
14、酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路。在这一点上最好的办法就是利 用淡季学习的机会,让经销上加强交流,或者到样板市场参观、考察,帮助客户实现营销专型。 (2)“ 二从 ” 原则很关键,也很重要,它是市场管理的精髓: a 对市场秩序上 -“ 从严 ” ,强调 “ 严” 字当头,我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施,只要出现问题,营销经理一 定按规定办事,决不手软。人性化不等于人情化,“ 只有管得住,才能理得顺” 。当然,管理的宗旨是“ 治心为上、整人为下” 。 b 对市场操作上 -“ 从实 ” ,一切从实际出发、从市场出发。营销理论上,无论是4p,还是 4c 都必须服从于、服务于市场, 工
15、作方式上每一个步骤执行到位。所有的策划不能天马行空,必须务实。其实,营销无定式、无招胜有招,把最简单的招 式练精就成了绝招! 2 方向上继续贯彻“ 一个中心,两个基本点” 的运作思路,牢记“ 稳、准、狠 ” 的观念: a 强调一个中心 -始终以小麦啤系列作为产品结构的中心,战略上要稳。 b 加强重点 -以中高档酒作为产品操作的重点定位要“ 准” 。营销转型的关键在于定位的准确性,定位一旦朝令夕改,将会给 营销带来灾难性的后果。 c 稳住基点 -以普通酒作为竞争性、打击性产品,要狠。孙子曰:用兵之道,以正合、以奇胜,面对严峻的市场竞争,我 们一定要用好手中的竞品,打击一定要狠! 总之,把最复杂的问题做简单就是成功。在市场瞬息万变的今天,我们要走的对,走的快,走的稳,就需既要“ 苦练内功 ” , 加强内部管理;又要“ 外学精英 ” ,注重理论和实践的结合,注重自我素养的提高,这样我们脚下的路才会走得更宽、更长、 更远! 其实做业务经理很简单,两千多年前老子曾言:“ 治大国如烹小鲜 ” ,只要我们把握营销、管理之“ 道” ,做事情自然是恢恢乎 其于游刃必有余地矣。 本文可以自由编辑 【最新资料Word 版可自由编辑!】 1111111111111111111111111111111111111111111
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