销售过程中常见的问题.pdf
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1、销售过程中常见的问题 目前市场的竞争越来越激烈,当然店面竞争的焦点是顾客的竞争,终端销售 人员要做的是吸引顾客进店, 留下来,留得久,还得回头。关键点是:先抢眼球, 再抢心,这就涉及到个人品牌的树立及有效提问的技巧。 一怎样让客户再来? 在日常销售中我们经常性的遇到这样的问题。有个客户已到店里来看过, 而 且也留了电话给我, 说是要再比较, 后来电话联系过一直没来, 应该想什么办法 让顾客再来? 首先,问问自己两个问题: 1这位顾客对你的印象很深吗?如果答案是否定的,那么他很那再来,也 可以说她对你的印象不深,基本上你的电话会让他感觉是骚扰的业务电话。 2顾客说要比较而历来店面的,你知道他要比
2、较的是什么吗?如果答案是 否定的,他很难再来你的店面, 因为你都不知道顾客要比较的是什么,不了解他 得需求,你用什么去说服他呢? 其实销售的过程就是:询问,说服,达成交易。如果少了前面的问,就很难 进行下面的步骤。 解决:针对这样的顾客,我们可以尝试这样做。 1询问他选择产品的关注点,比较的结果。 2针对他得回答给以建议。 (做顾问要标准,而不是急于介绍自己的产品) 举例:顾客 :我再比较比较,再看看,过段时间再来。 导购:好的,欢迎你随时来,没关系的你去看看好了,其他店的也差 不多,没什么好看的, 你今天定给你折扣, 你随便看看这 是我的名片,到时你再联系我吧, 留个联系方式吧到时给你电 话
3、。 以上的应对是否似曾相识, 哪种是你常用的, 从根本上来说, 以上的应对基 本都是无效的, 除非顾客他对你的产品有很执着的意向,下次他会回来, 但是这 样的情况很少。 方法一:让顾客心理燃起一把火。不让顾客轻易离开你的店,销售是问出 来的, 这句话一定要好好理解, 当顾客提出说要到其他家店比较比较证明他心里” 的抗拒点,兴趣点,才知道该如何解除他心里的疑惑,才可能留下顾客, 留得久, 给自己的销售再次创造多一点的机会。顾客说;比较质量,比较工艺,比较服务, 这时终端销售人员就可以根据顾客的关注点来进行解答了,销售的过程就是 方法二:让顾客心里的火种不灭。如果顾客了回答“买东西总的比较一下 吧
4、” 。销售人员“是的,关于选购我可以简单的给你一些建议”,比如(地板, 卫浴的)可以根据自身品牌优势介绍,一定要将你的优势讲到点子上,讲到顾客 的心坎上。 这一点就是终端人员要做的第二个动作,加深顾客的印象, 顾客买得 是感觉,他非常注重购买过程中得感受,同时,市场竞争如此之大,顾客每天都 会接触很多的终端销售人员, 大家的产品都差不多, 他之所以会重返你的店是因 为你作为一个终端人员给他留下的印象,你留在了他的头脑里, 这就涉及到的是 终端人员个人品牌树立的内容。 二:你家的产品怎么这样贵得呀? 销售的过程是问与答得过程, 做好终端销售的关键点有两个: 一是有效提问。 二是有效应答。顾客提出
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