分销渠道设计与管理.ppt
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1、,引子:如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中?,11 分销 渠道设计与管理,通过本章学习 了解分销渠道和实体分销的含义及作用; 明确分销模式特点、各类中间商的差别以及渠道管理的内容; 掌握分销渠道设计的步骤及主要影响因素; 运用分销渠道理论分析分销模式选择、窜货、渠道冲突等营销现实问题。,含义 某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。,11.1 分销渠道特性,11.1.1 分销渠道的含义与职能,链接,中间商的分销效率,在没有中间商介入交易时:,M x C = 3 X 3 = 9,中间商的分销效率,当有中间商参与交易时:,M x
2、C = 3 + 3 = 6,制造商,消费者,消费者市场分销渠道,11.1.2 分销模式和分销结构,制造商,产业顾客,产业市场分销渠道,渠道结构,直接与间接 渠道,按照商品在流通过程中是否 经过中间商买卖来划分,长渠道和 短渠道,根据产品在流通过程中所 经中转环节的多少来划分,宽渠道和 窄渠道,取决于产品流通过程中每一层次 选用中间商的数目多少来划分,渠道密集度渠道的宽与窄,生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。,密集性分销,生产企业尽可能通过更多的批发商、零售商为其推销产品。,选择性分销,生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。,独家分销,11.1.3分销渠道发
3、展动态, 垂直分销系统 公司系统:一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发商、零售商等,控制市场分销渠道的若干层次甚至控制整个分销渠道,进行综合经营。 管理系统:某些享有盛誉的制造商与零售商建立协作关系,在储运、促销、服务等方面予以帮助和 指导。 合约系统:不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为基础实行的联合体。 多渠道系统 同一产品送到不同的市场 同一种产品通过多种渠道送到同一顾客手中 e渠道,传统分销渠道与垂直分销系统的比较,11.1.4 中间商的类型及主要功能,中间商的类型:批发商和零售商,各种批发商的主要功能,各种零售商的特点和主要功能,有店铺的零售商比较
4、,分析顾客需要,11.2 分销渠道设计,确定渠道目标 和限制因素,11.2.1 分销渠道设计步骤,11.2.2 影响渠道选择的主要因素,渠道 选择,产品,市场,企业自身,宏观环境,竞争,中间商,11.2 分销渠道设计,影响渠道长短的因素,其 他 影 响 因 素,影响渠道密集度选择的因素,关于传销的认识 何谓传销、传销的原理、 “老鼠会” 我国现阶段为什么取缔此种形式 关于连锁经营 连锁经营的特征、关键要点 关于特许经营 特许经营的基本思想、实施条件、如何看待我 国的特许经营现状,11.2.3 分销模式选择的现实问题剖析,关于传销的一点说明,11.3 分销渠道管理,11.3.1 渠道管理决策的内
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