浅谈中国钢铁企业的营销策略.pdf
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1、精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - - -精品文档 - 浅谈中国钢铁企业的营销策略 改革开放以来,随着钢铁这一重要的生产资料作为商品进入市场,我国钢铁市场才得到了迅猛的 发展。 但就目前而言,绝大多数钢企仅处于刚刚完成或还未完成原始积累、初步发展规模的阶段,少数 优秀的企业也仅刚跨入了营销理论渗透阶段,还没发展到用最先进的理论来指导经营的阶段。随着市场 格局的日趋完善, 钢企销售通路的扁平化和直销模式导致中国钢铁市场竞争可谓“惨烈”。上游是庞大 的钢铁生产者队伍,逐年递增的钢铁产量;下游主要是以中小钢贸企业为主的经销商,市场价格涨
2、涨跌 跌,培育一个和谐稳定的钢材市场经营环境是众望所归。面临市场环境的巨大变化, 我国钢铁企业应该从文化、品牌、服务、技术等方面打造新的符合自身需求的营销模式: 1. 锻造销售团队,积淀营销文化营销策略要真正落地,必须依靠优秀的营销团队来执行。 庞大的钢铁企业需要优秀的销售工程师团队来执行公司的营销策略。时下很多钢企仍是“生产导向 型”而不是“市场导向型”,对市场营销重视不够,营销人员占企业职工比例不足 2%; 而家电行业营 销人员一般占职工总数3%10% 。营销队伍素质不高也是钢企的普遍问题, 据调查, 钢铁营销人员中熟 悉营销业务程序、熟悉本企业产品特点和生产工艺的不足30% 。符合上述条
3、件并熟悉用户产品特点、生 产工艺特点和竞争对手的只有一、两个,能够了解并熟悉用户生产成本和竞争力的几乎没有。 2.加大市场调研力度,了解顾客需求在钢材市场疲软的时候,很多企业的营销工作将主要精力放在 了抓合同、抓回款、抓清欠上,而开发潜在市场的工作没有跟上。虽说每个企业都设立了市场调研机构, 但投入的力量少,质量也不高。市场调研是企业了解市场和把握顾客需求的重要手段,是辅助企业决策 的基本工具。市场调研是为了解决销售上的问题和寻找机会所提供的一种更为详细的调查研究信息的方 法。 市场调研可以依靠自己的力量, 也可以聘请企业外有关机构,这要视调研题目、 调研经费及企业能力 的大小而定。 3.铸造
4、品牌,提高产品销售服务质量品牌是帆,营销是船,“帆动”才有“船动”,一个行业的平 均获利能力主要受五股力影响,这五股力分别是:客户的议价实力,供应商的实力,新进入者的威胁, 以及既有厂商间的竞争状态。在这五股力中,品牌直接影响到企业的议价实力和在竞争中的地位。钢铁 企业除宝钢作过“要好钢找宝钢”的企业形象广告外,其它钢企几乎没有产品广告。海信集团反映,该厂 新上的空调机生产线需要大量板材, 却得不到国内板材生产企业的信息,而进口板材信息却不少,因此 全 部用上了进口板。 4.定价权可兼顾原则性与灵活性钢铁产品的价格涉及到营销渠道各个成员的经济利益。调查表明, 现在大多数钢铁企业产品定价机制基本
5、类似,即由公司价委会决策挂牌价和批量、现款优惠政策,销售 部门无权定价。但在实际交易中,常常遇到付款大户持现款到企业购买钢材,要求更优惠的政策,由于必 须上报公司,往往坐失良机。如何使原则性与灵活性兼顾 ?有的钢铁企业采取限定销售部门定价权使用范 围的办法,如只有当企业发生堵库或急需用钱等情况时,方可使用定价权,并且定价幅度不得超过一定 比例;此外,还规定定价权的使用必须经过销售部门集体研究决定,一般只对持有现款的重点大户,这一 做法值得借鉴。目前, 越来越多的钢厂已成立或加入区域价格协调组织,其中有自行成立的(华北五钢 ), 也有依托行业组织(金属材料协会、 冶金行业协会等 )的。这些区域性
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