商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告.pdf
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1、对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告 课题研究背景2011 年以来, 中国银行业的资金面遭受到前 所未有的挑战,随着理财销售监管和资金流向民间借贷等 多重因素的影响,存款出现持续负增长的状况。而作为银 行揽存的重头戏对公存款,也面临巨大的压力:一方面 2011 年流动性回收、社会资金量减少,导致银行贷款的派 生能力越来越弱;另一方面,银行历来使用的联合企业, 通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式,不但使银 行资金成本上升,也由于蕴含较大风险而受到银监会的严 格监管。 11 月 30 日,央行宣布从2011 年 12 月 5 日起, 下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个
2、百分点; 12 月 14 日,银监会宣布推后实施新监管标准。虽然一系 列措施旨在缓解流动性压力,并且多方预计近期将再度下调 存准率,但存贷比这一监管指标,并没有出现放松的迹象, 因此对扩大贷款能力并没有实质意义。考虑到过量发售理 财产品带来的未来偿付压力,我们预计,2012 年中国银行 业的资金压力依然存在。图:2011 年货币供应主要监测指 标变化情况0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9
3、 月 10 月 11 月 贷款增量(亿元)存款增量(亿元)M1 M2 资料来 源:中国人民银行,华经国研整理反观各银行在面对2011 年的资金紧张的局面时,对公存款方面仍然使用以贷引存 等比较常规的手段,甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠 道进行高息揽存,违规现象层出不穷。此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显,并且中国北京华经国研经济信息 咨询中心第 2 页/共 144 页 对公存款银行业正进入流动 性明显减少,融资存量大幅增加的信贷周期。传统意义上的 存 贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化,并且相比之 前借贷恶化时期更不稳定。因此,我们认为,银行的负债 业务改革已经到了非做不可的地步
4、,首当其冲的正是对公 存款业务。报告观点存款是商业银行经营的基础,没 有存款就谈不上资金营运;没有强大的存款作为实力和后 盾,就谈不上资金营运的良性循环。只有实现存款量的重大 突破和结构的根本调整,才能按照资产负债比例管理的要 求加大贷款投入,从而提高存款的综合效益,实现商业银 行的利润最大化。对公存款作为存款的重要组成部分,因 其金额大、成本低、效益好,成为商业银行重点组织的资金 来源。努力增加对公存款,对壮大银行的资金来源、平衡 信贷收支、实现各项经营目标,最终促进国民经济健康发 展具有重要意义。目前我国商业银行正面临着巨大的存款 逐年下降压力,如何适应形势,成为商业银行当前一个十 分重要
5、的课题。我们认为,这需要各商业银行在激烈的同业 竞争中发挥自身优势,以对公存款优化为突破口,走出一条 成功的对公存款工作之路。本报告在对现阶段主要商业银 行对公存款业务进行专题调研的基础上,详细分析了影响 商业银行对公存款业务发展中的问题,并就如何进一步拓展 对公存款业务,提高商业银行在对公存款市场中的竞争能 力,提出了相应的对策建议。图:报告主要分析思路及观 点 银行资金短缺对公存款成重点优化以贷引存增加 客户粘性重视表外项引存节省自有资金开发结构性存 款 提高客户收益提升存款营销能力存款风险管理北京 华经国研经济信息咨询中心第 3 页/ 共 144 页 对公存款 报告目录第一章、 2011
6、 年商业银行面临的资金情况及 解决路径分析 10 第一节、 2011 年外部环境挤压造成 商业银行资金短缺 10 一、 宏观调控与银行 的盈利性产生矛盾10 1、信贷紧 缩迫使银行放弃部分业务 .10 2、货币政策与产业政策的叠加效应加剧银行业竞 争 .10 3、执行中小企业宽松性政策力不从 心 .12 二、监管趋严导致商业银 行流动性紧张 13 1、三季度多家 银行存贷比未达标 .13 2、 存款准备金率仍处历史高 位 14 3、转型促进业务 结构优化但本质未变 .15 4、新监 管标准推迟予银行缓解时 间 .16 第二节、 商业银行补充 资金的主要路径分析16 一、资 本市场活跃度有 限
7、16 1、2011 年金融行业上市公司交易量分 析 .16 2、上市银行频频爽约增发股 本 17 3、城商行 IPO 前 途坎坷 .17 二、 次级债融资难以为 继 18 1、2011 年银行次级债发行情况分 析 18 2、发行利率一路走 高 .19 三、资 产证券化或将重 启 19 1、不良贷 款率逐步攀 升 19 2、风险计 量问题未 解 .20 四、负 债业务增长遭遇瓶 颈 21 1、年关将至 银行现金支付压力增大.21 2、 财政性存款竞争激烈且难解资金困 局 .21 第三节、商业银行对公存款 业务特点及必要性分析21 一、对公存 款与贷款额度存在一定的比例关系 21 二、对公存款存在
8、理论上的合理数 量 .22 三、现阶段重视对公存 款的必要性分析22 1、对公业务 在信贷紧缩环境下保有率最高22 2、 对公存款具有成本及流动性等方面的优 势 23 北京华经国研经济信息咨询中心 第 4 页/共 144 页 对公存款第二章、商业银行对公存款现 状及存在的问题分析 24 第一节、对公存款业 务现状及趋势 .24 一、 对公存款产品少且同质化严 重 .24 二、对待存款产品仍 未重视 25 三、中 小企业的存款议价能力不断提 高26 四、为企业提供顾问式服 务成发展主流 26 五、银企合作 将为对公存款业务制造更多机会 27 六、营销人才是关键因 素 28 第二节、 主要商业银行
9、对公存款结构及策略分 析 29 一、工商银 行 .29 二、建设银 行 .30 三、招商银 行 .31 四、兴业银 行 .32 五、深发展银 行 .33 六、北京银 行 .34 第三节、现阶段对公存款问题分 析.34 一、信贷额度受 限使传统引存方式失效34 二、 单纯采用行政措施使一线员工压力倍 增 35 三、短期理财产品遭遇监管严 控 .35 四、违规高息揽 存仍是最后的手段 .36 第 四节、对公存款业务创新原理分 析 .36 一、服务种类匹 配原理 36 二、服务功能匹配原 理 37 三、服 务结构匹配原 理 37 四、服 务期限匹配原 理 37 第三 章、商业银行 “ 以贷引存 ”
10、的创新路径分析 38 第一节、现阶段商业银行采用的“ 以贷引存 ” 措施分 析 .38 一、要求客户提供贷款保证金存 款 .38 二、客户经理考核机 制存贷挂钩 .38 三、实 行存款业务奖惩机 制 39 四、对低议 价能力客户克扣实际贷款量39 第二节、应以增加客户粘性为思路创新“ 以贷引 存” .39 一、核心稳定客户的重要性分 析 .39 北京华经国研经 济信息咨询中心第 5 页/共 144 页 对公存款1、 核心稳定 客户是银行盈利的保证.39 2、 核心稳定客户是银行抵御风险的保 证 .40 3、核心稳定客户是银行拓展 客户的基础 .40 二、增加稳定客户 持续性贡献的策略分析40
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