课后同步训练答案.pdf
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1、学习情境一磋商准备知识测试一、单选题1、A 2、D 3、 D 4、B 5、C 6、B 7、D 8、C 9、B、10、D 二、多项选择 题 1、ABD 2 、BCD 3、AB 4 、ACD 5 、ABC 6 、CD 7、ABCD 8、CD 9、AB 10 、CD 三、判断题1、对 2、错 3、错 4、 对 5、对 6、对7、错 8、对9、对 10、错 情景再现1、 美国谈判专家卡洛斯向两千多名谈判人员进行的实际调查 表明一个良好的谈判者必须坚持 “ 喊价要狠 ” 的原则若卖 主的喊价较高则往往能以较高的价格成交若买方出价低则 往往能以较低的价格成交。哈佛大学教授霍华德的实验也 证明告诉磋商人员最
2、优期望目标和最低期望目标比只告 诉他们最低期望目标效果要好得多。以及调查与实验说明了 什么请分析。答在具体的商务谈判中虽然最优期望目 标实现的可能性很小但作为谈判初始阶段的一种策略能够 在谈判桌上产生积极的作用。因此任何一项商务谈判都有确 定的一个最优期望目标。2、某制鞋厂生产了一种海蓝色的 涤纶坡跟鞋在本地很受欢迎。鞋厂根据市场反映给外地的一 家大型鞋帽商场发货5000 双。时隔不久商场来电要求退货。 厂家很快派人赶赴这一城市经初步调查生产地与这一消费 地风俗习惯不同该城市市民认为这种鞋的颜色不太吉祥因 此鞋上市后几乎无人问津。制鞋厂于是决定召回海蓝色的 鞋并委托调查机构对该城市的鞋类消费市
3、场进行调查。假如 你是调查机构的一员你将如何进行调查调查内容大致包 括哪些。答进行案头和实地调研。了解市场需求方面的 信息如该地的风俗习惯是怎样的消费者对磋商商品的态 度如何消费者喜欢什么样的颜色喜欢这种鞋子的消费者 的数量有多少其结构如何消费者的购买频率是多少消 费者购买力强不强潜在需求量大不大将会呈什么样的消 费趋势。3、强生公司是一家国际知名的婴儿用品生产公司 公司想利用强生公司在婴儿用品市场的高知名度开发婴儿 用的阿司匹林产品但不知市场的接受程度如何。由于强生公 司有一些关系较好的市场调查样本群体且问题比较简单但 需由被调查者做出解释故决定采用费用较低的邮寄方法进 行市场调查。通过邮寄
4、方法的调查分析强生公司得出了这样 一个结论该公司的产品被消费者一致认为是温和的这种 反应顾惜和强生公司所做广告的宣传效果相一致但温和并 不是人们对于婴儿用阿司匹林的期望。尽管婴儿用阿司匹林 可能不具有很好的疗效。为此强生公司认为如果开发这样一 个产品并做出适合产品的宣传就会损坏整个公司的形象和 多年努力的结果。如果按以往的形象做出宣传又无法打开市 场。因此强生公司最终决定放弃这个产品的开发。这一个案 给你什么启示答启示有以下几点邮寄问卷法很容 易费用较低。2 在邮寄问卷中可以询问很多的问题。3 邮 寄问卷可以询问较长系列的层级式问题。4 在邮寄问卷中可 以毫无顾忌地问一些敏感的问题。5 无需对
5、调查人员进行专 门的培训和管理。职场体验1、某贸易公司长期在国内销 售玩具深受消费者的好评为尽快打开国际市场该公司欲在 美国、加拿大销售请你分别帮其在美国和加拿大寻找3 个潜 在客户把这些潜在客户的信息资料整理成文档并说明把他 们列为潜在客户的原因。提示美国第一沃尔玛全球最大 的零售商。第二玩具反斗城公司美国第二大玩具公司在美国 之外有 700 家分店。第三凯马特公司凯马特公司是美国国内 最大的打折零售商和全球最大的批发商之一。凯马特公司经 营包括传统的凯马特和凯马特大卖场以及凯马特超市在美 国、波多黎各、关岛和维尔京群岛等地区的50 个州提供方 便的购物。为有孩子的中产阶级家庭选择打折商品的
6、最佳去 处凯马特将在竞争中更好地满足他们日常的和季节性的购 物需要。 加拿大第一 Installation Dg 玩具坦克车采购商第 二 Plush Pet Toys 长绒宠物玩具采购商第三DARMOS TOYS 玩具采购商年营业额美元。2、某公司拟出口一 批虾与罗非鱼到美国但不了解中国出口和美国进口虾与罗 非鱼的相关规定请你帮其查找这方面的资料并整理成文档。 答题要点中国对美国出口罗非鱼的情况广东肇庆高 要、湛江、南宁、海南文昌这几个地方是中国罗非鱼养殖最 密集的区域养殖总量占中国的80 以上全球的近50。我国是 全球最大的罗非鱼出口国产品主要出口到美国、墨西哥、俄 罗斯、欧盟等国家和地区。
7、严寒会对很多罗非鱼养殖基地造 成了毁灭性的打击导致罗非鱼出口大幅萎缩。去年罗非鱼出 口量超过 32 万吨折合原料鱼约70 万吨。其中出口美国市场 超过 50。 出口额超过10 亿美元比 2009 年 7.1 亿增长超过40。 我国对虾养殖主要集中在广东、广西、海南三省区广东对虾 产量养殖及加工主要集中在湛江、汕头、中山、阳江、茂名 等地区而公司所在地湛江则是我国最大对虾出口城市及最 大的对虾交易集散地。受金融危机的影响对虾国际市场趋于 饱和出口贸易国际竞争激烈价格低迷再加上各进口国指定 的各项绿色贸易壁垒问题中国增加对虾出口量的难度较大 中国对美出口虾的数量继续下滑至4.4 万吨同比下降8.5
8、。 2 美国进口罗非鱼的情况美国进口罗非鱼的几种产品形式 明显发生了一些变化冻整条的罗非鱼进口数量下降冻罗 非鱼鱼片的进口数量大幅增长。中国供给能力的变化还引起 了美国罗非鱼市场结构的改变冷冻产品的比重降低新鲜鱼 片的消费量增加。另外作为罗非鱼的替代商品美国的鲶鱼进 口量也有所增加。2004 年美国对中国对虾的反倾销制裁对 中国多数对虾出口企业造成严重打击至今影响仍存。学习 情境二合同标的物条款的磋商知识测试一、单选题1、A 2、B 3、C 4、B 5、D 6、A 7、A 8、B 9、C 10、B 二、多 选题 1、BD 2 、ABD 3 、ABC 4 、ABD 5 、 、三、判断题1、 错
9、2、错 3、对 4、错 5、错 6、错 7、对 8、对 9、错 10、 对 四、计算题1、一位美国商人前来购买婴儿车他看中A 公司货号为156 的款式约定纸箱包装每箱装两辆纸箱尺码 90 60 45 厘米请计算一个40 英尺货柜可装多少箱解 厘米 0.243 立方米按体积算可装箱数为 55 0.243箱 2、商品 08003 儿童踏板车销售单位UNIT 辆包装单位CARTON 纸箱单位换算为每箱装6 辆每箱体积 为 0.0576CBM 毛重为 21KGS 试分别计算该商品用20、40 集装箱运输时的最大可装箱数及最大销售数量每20 集装箱 可装体积通常为25CBM 限重 17.5TNE 每 4
10、0集装箱可装体积 通常为 55CBM 限重 26TNE1TNE。 解每 20 集装箱按体积算可装箱数为25 0.0576按重量算 可装箱数为17.5 21 1000取两者中较小的值因此 最大可装箱数取整434 箱计 2604 辆。 每 40 集装箱按体积 算可装箱数为55 0.0576按重量算可装箱数为 26 21 1000取两者中较小的值因此最大可装箱 数取整 954 箱计 5724 辆。 3、本溪钢铁进出口公司出口的 钢板因其厚度的不同每平方米的理论重量如下厚度毫米 重量公斤厚度毫米重量公斤0.2 1.57 0.3 2.355 0.25 1.963 现有出口钢板5000 张每张长度为500
11、0 毫米宽度 500 毫米厚 度为 0.2 毫米的有 1000 张厚度 0.25 毫米的有 2600 张厚度 0.3 毫米的有 1400 张请计算本批出口货物的重量。解 001.96326002.355140015705103.832979970.8 公斤 情景再现1.A 公司按凭样品成交的方式从国外B 公司进口 当饲料用的谷物由于B 交货品质太好使A 公司的国家海关误 以为是供人食用的谷物而课以重税使A 商增加了税收负担。 因此 A 要求 B 赔偿因交货品质与样品不同而造成的关税差额 损失。请问如上诉到法院将如何判决原因如何解答要点 提交样品 A 公司所交货物应与样品一致如不一致需赔偿B 因
12、样品不一致而造成的关税差额损失。2.我出口风扇1000 台国外来证规定不许分批装运。装船时发现有40 包装破裂 风罩变形或开关脱落。为保证质量发货认为UCP500有 规定即使不许分批装运数量上可以有10 的溢短装。于是少 装 40 台。但却遭到议付行的拒付。问议付行的拒付是否 有理为什么解答要点拒付有理因为以件为包装单位时 不能适用 UCP 中默认有 5 溢短装的规定。 另外 UCP500 规定 可以有 5 的溢短装而不是10。 3.我出口冰冻黄花鱼一批20 公吨每公吨400 美元 FOB 上海。合同规定数量可以有10 的 增减国外来证规定总金额 8000 美元数量约20 公吨我方装 出 22
13、 公吨到银行议付时却遭到议付行的拒付试分析议付行 拒付的原因。解答要点因为虽然数量可以按照信用证的 约定上浮 10 但是所交货物金额不能超过信用证规定的金额。 4.国外某商人拟购买我“ 菊花 ” 牌扳手但要求改为“ 鲨鱼 ” 牌并 不得注明 “Made in China ”问我方可否接受应注意什么 问题解答要点可以接受但要注意知识产权的保护如果 是我国名牌产品则最好不要接受。职场体验1、专业术语 翻译 1 商品的品质quality of goods 2 毛重 gross weight 3 运 输标志shipping mark 4 皮重tare 5sale by specification 凭样
14、 品成交6sale by description and illustration 凭说明书和图样 成交 7more or less 溢短装8about or approximately clause 约量条款2、试翻译以下合同的标的物条款。120000 metric tons 5 more or less at sellers option. 20000公吨卖方可溢短装 5。 236 pairs packed in a carton size assorted. 每纸箱 36 双装 混码包装。 3 品质与技术数据与所附技术协议相符该技术协 议视本合同不可分割的一部分。Quality and
15、technical data to be in conformity with the attched technical agreement which forms an integral part of this contract. 4 大米 50 千克麻袋装 “ 以 毛作净 ” 。 Rice in Gunny Bags of 50 KG gross of net. 5每只套 一塑料袋每一打装一坚固新木箱防湿防潮防震防锈。Each to be wrapped with paper then to a polybag every dozen to a new strong wooded ca
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