全世界最全的说服力发问技巧.pdf
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1、- 所以发问技巧对于销售各位您觉得重不重要呢? - 所以学会发问能提升销售成交率,您说是不是呢? - 所以提升销售成交率,就能增加收入, 您说是不是呢? - 你想增加收入吗?如果你想的话,现在分享一套发问的 技巧,你觉得你需不需要学会呢? - 如果你想学会的话,能倍增收入的话,您觉得这套课程 对您有多大的价值呢? - 如果学完这个课程真的能倍增收入无限大的话,你觉得 你愿不愿意投资一点点钱来学习更好的课程呢? - 如果愿意的话,您觉得一个真正想要成长的人,他应该 是犹豫不决的还是马上行动的呢? - 如果您应该马上要行动的话,您什么时候打电话来确定 订购这个课程呢? 发问技巧的重点 一、问题分两
2、种: 1. 开放式的问题 开放式就是问题的答案有无限种,答案不被限制的, 都叫做开放式 的问题。 例如:你为什么会选择这个行业呢?请问你做决定是考虑哪些因 素呢?你准备决定什么时候和我合作呢? 2 封闭式的问题 封闭式就是二选一、三选一,yes 或 no 的问句,都是属于封闭 式的问题。问题本身已经限制了别人的答案。 例如:是不是?对不对?好不好?要不要?能不能?可以还是不 可以?你同意我的说法吗?你今天要买嘛?请问你是要蓝色还是红 色?要不要开发票?快递到你家还是公司?是今天还是明天?是健 康重要还是钱重要呢? 二、真正的销售,开放式的问题重要。在销售过程中,开放式的问题 占 75% ,封闭
3、式的问题占25% 。 1. 开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法,搜集情报。开 放性的问题可以了解需求、探测问题,开放式的问题,让客户畅所欲 言,反而对我们更有利。 2. 封闭式的问题,只是用来确认、承诺。封闭式问题用来成交的、得 到承诺的。 3. 在成交之前,承诺之前,在得到YES性的问题之前。封闭式问题怎 样才能全部得到 YES ?这依赖之前问的一系列开放性的问题,开放式 问题问的越多,封闭式问题就会问的越顺,越精神。 4. 在问别人问题之前,要不断提醒自己:我要问开放性问题!直到你 足够了解他的时候,你自己就会来一句封闭式的。封闭式的问题,问 之前要先问一下自己,看看自己是不是会
4、回答“YES ”?假如自己都没 有得到 YES ,那就不要去问别人了,因为封闭式的问题就是用来得到 “YES!” 5. 封闭式的问题,从小“ YES ”性的问题开始,问到大“ YES ”。封闭 式的问题让顾客做承诺的时候,先问简单的问题,先问小“YES ”性 问题,一步一步连接,直到问到大“YES ”性问题,而且要预先预料 到顾客会有什么样子的抗拒点,这样我们问封闭式问题问的更保险! 比方你问他:健康和钱那个更重要呢?你心里想这个人肯定很叛 逆,会告诉你健康不重要,没钱有健康也没有用。 那怎么办呢? 如果你早就料到别人会有这样的问题了,那你就来句,这位先生! 你觉得花 500 万买你的手脚,你
5、愿意吗?(不愿意) 花 1000 万买你 的眼睛、鼻子、嘴巴和心脏,你愿意吗?(不愿意) 你愿意多少钱卖 掉您全身健康的身体呢? (你给多少钱我也不卖), 所以你身体值多 少钱呢?(当然无价了) ,如果身体是无价的,那您觉得健康和钱那 个重要? 三. 开放性的问题大概有哪些? 1. “什么”? 例如:请问贵公司在选择做培训方案的时候,都会以什么做标准呢? 以老师的水平做标准 以公司的知名度做标准 以有多少案例做标准 2. “那里” 例如:请问你以前去哪里买电脑呢?请问你以前去哪里买手机呢? 3. “何时”“什么时候” 例如:请问你何时开始有这个想法的?这个问题已经多久了?请问这 个问题已经困恼
6、你多长时间了?请问你何时才要解决这个问题呢? 4. “为什么” 例如:你为什么觉得课程的品质非常的重要呢?顾客说: 我今天不打 算购买 ,你要问他:“为什么?”因为今天没有带钱 ,哦,换句话 说,要不是钱的问题,否则你就买了是不是?是的, 5. “如何”因为每一个人对事物判断的看法不懂。 例如:你是如何确定课程的品质的呢?你是如何避免贵公司的员工不 断流失的呢?你是如何确保贵公司员工士气高昂呢?然后在客户的 回答中找到蛛丝马迹, 就问下一句: 假如我有个方法可以让贵公司的 员工士气永远保持高昂状态达成目标的话,你有没有兴趣想听我介绍 一下呢? 6. “谁”? 例如:请问是谁可以主持这个事情呢?
7、请问教育培训是谁来实施呢? 请问您现在的培训师由谁的公司负责的呢? 7. 能不能? 例如:能不能请你谈一下对教育培训的看法?能不能请你谈一谈销售 有多重要?能不能分享一下贵公司是如何达成销售计划? 让对方谈、分享,这些问题都是开放性的问题。 四. 封闭性的问题大概有哪些? 例如:是不是?对不对?好不好?要不要?能不能?可以还是不 可以?你同意我的说法吗?你今天要买嘛?请问你是要蓝色还是红 色?要不要开发票?快递到你家还是公司?是今天还是明天?是健 康重要还是钱重要呢? 现在:75% 都是开放性的问题, 25% 是封闭性的问题,顾客的回答尽量 的让其畅所欲言,最后抓住几个重点,问几个YES/NO
8、 的问题,你得 到 YES ,你就成交了! 例如: 假设今天我们在卖一个教育培训的方案给贵公司,我开始要发问 一些问题: 请问一下 XX老板,贵公司的员工有多少人呢? 请问 XX老板,贵公司都接受过那些培训呢? 请问贵公司的目标是什么呢? 有什么办法达成它 吗?背 景探测,找到问题 计划是什么呢? 这个计划,效果你觉得如何呢? 销售业绩您觉得进展的如何呢? 员工士气为什么会低落呢? 员工常常有那些抱怨呢? 竞争对手的情况怎么样你知道吗? 这样下去,落后别人一年下去会怎么样呢?两年后怎么样呢? 员工继续抱怨对士气会有什么影响呢? 员工的问题再不解决,人才会流失多少 呢?扩大问题 人才流失会造成公
9、司成本怎样的浪费呢? 这问题已经多长时间了呢? 最后人才流失了、成本浪费了、目标达不成了。竞争对手反而还抢走 你的生意了,你有什么感觉呢? 最惨重的代价是什么呢? 各位有没有发现?我从探测客户的问题到把问题扩大,我一直 在问开放性的问题还是封闭性的问题呢?虽然你没有听到对方的回 答,但是你应该会联想的到对方会回答什么?都是一些开放性的答 案:公司的人数、公司的目标是什么啊、业绩缓慢啊、竞争对手强大 啊、员工素质不良啊、达不成目标、士气低落啊、这样子流失人才、 达不成目标了,浪费成本了。 公司老板会担心这一系列的问题,最后我只要问一句: 那 xx 董 事长,要不要解决这个问题呢?他自然会回答什么
10、?要! 这一句是开放式还是封闭式?因为前面我问了够多的开放性的 问题,我确定这部分他肯定会回答我YES !我才敢问这句话,因为我 问了很多痛苦的问题给他了,而他也回答回答非常痛苦,我问他:要 不要解决这个问题? 他说: 要! 如果他说: 不要! 我不会继续的往下说,我会继续的找他的空去点,问开放性的问 题。 如果他说: 要! 我说:假如我有方法可以让贵公司的成员呢,永远的保持士气高 昂,并且达成预定的目标,减低你成本的浪费,请问XX老板,你有 没有兴趣想听我介绍呢? 他说: 有! 为什么他会说有呢?因为我上一句问他要不要解决问题,他说 要,他承诺了我他要解决问题,所以我才问他要不要听解决方案。
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