石材销售方案模板.pdf
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1、贵州金乌投资集团有限公司销售公司 销 售 方 案 目录 一销售公司职能和权限 二薪金、提成管理办法 三销售公司的管理制度 四运营管理及销售模式 五销售合同范本 六运营管理流程制表 一、销售公司的职能和权限 主要职能和权限: 1、 (负责集团公司石材产品宣传推介、销售、售后服务工作。制定年度销售 计划,完成集团公司下达的销售任务。策划产品营销推广活动,建立营销网络, 创新营销思路。销售团队管理培训,制定销售工作管理办法。市场调研,信息 收集整理,为公司制定发展战略, 工厂产品质量管理, 新品开发提供参考意见。 ) 参与制定公司的发展战略,合理配备资源; 2、 制定完整的营销计划, 为集团公司石材
2、企业生产计划提供可行的参考依据; 3、 加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作,提升团队业务能力,做好后 备力量的选拔工作; 4、 根据集团公司的发展战略,提出合理的营销模式;建立合理、有效的营销 渠道; 5、 有步骤、有计划的完成销售任务; 6、 进行全面的市场调研工作,了解用户的需求,准确选择目标,通过市场分 析及市场预测,准确把握市场定位,建议并制定合理的价格体系; 7、 时刻掌握行业同类产品的价格体系,有目的地调整市场战略计划; 8、 加强网络、平面媒体宣传,提高品牌知名度,塑造金牌产品形象; 9、 及时了解市场需求变化,为集团公司石材厂开发、改进产品提供真实可靠 的信息; 10、 用
3、科学的管理方法,维护良好的客户关系,完善售后服务体系 二、薪资分配及绩效考核管理办法 (一) 、目的 为实现公司年度经营目标,明确各级销售、管理人员职责,体现责、权、 利一致的原则,调动员工的工作积极性,激发员工的工作热情与创造性,特制 定本办法。 (二) 、范围 适用于销售公司各级销售、管理人员。 (三) 、组织架构图 (四) 、薪资构成:月工资 +年终奖(年终奖见(五 )1.3 ) 1、薪资结构 月度薪资结构 = 底薪 + 岗位津贴 出差补助 + 全勤奖 + 提成 + 销售管 理奖金 薪 资 级 别 对 照 表 项目 薪等 岗位底薪备注 一销售总监8000-10000 一、试用期内各岗位
4、只有底薪 +补助,无提 成。 二、每个职级每年只 有三个级别的加薪空 间。空间内具体数额 由上级主管定。 二大区经理6000-8000 三区域经理4000-6000 四销售员1500-3000 总经理 销售总监 大区经理 区域经理 销售员 2、岗位津贴 3 、出差补助 注:1、出差车费按正规车票实报实销,无票者不报,特殊情况报上级主管,经 主管同意签字后方可报销。 2、无出差者不计入、各工厂常驻人员不计入。 4、全勤奖 销售部各人员全部双休制。 工作日内未请假者按缺勤计, 全勤奖为每人每月200 元。请假者缺勤奖不计入。 5、提成办法 1) 、大板按总产值提成;工程石按平方提成 2) 、提成计
5、算办法 销售人员销售提成 =净销售额销售提成比例 净销售额 =完成总量 - 基本任务量 销售公司提成 =销售总产值销售提成比例 3) 、销售提成比例 销售员按其职责范围尽心尽力工作,销售目标完成70% 以上。按销售超额 产值的 2% 提成;销售目标完成80% 以上。按销售超额产值的3% 提成;销售目标 完成 90% 以上。按销售超额产值的4% 提成;销售目标完成100% 以上。按销售超 项目级 别 销售总监大区经理区域经理销售员 车费补助300 元/ 人/ 月300元/ 人/ 月250 元/ 人/ 月150 元/ 人/ 月 中餐补助5 元/人/ 天5 元/ 人/ 天5 元/ 人/天5 元/ 人
6、/ 天 电话费补助200 元/ 人/ 月200元/ 人/ 月200 元/ 人/ 月100 元/ 人/ 月 出差补助(食、宿)销售总监大区(区域)经 理 区域业务人员 长途(当地留宿一 天以上) 250元/ 人/ 天200 元/ 人/ 天150 元/人/ 天 额产值的 5% 提成。 销售公司按总销售目标完成70% ,按销售总产值的 3% 提成;销售目标完成 80% 以上。按销售总产值的4% 提成;销售目标完成90% 以上。按销售总产值的5% 提成;销售目标完成100% 以上。按销售总产值的6% 提成。 注:销售人员按个人销售任务量提成,此提成不计入销售公司提成内。 销售公司按总销售额提成,此提成
7、为公司运作费用及奖金,不含个人提成 部分。 4) 、基本任务提成 =基本任务以内的提成 目标任务提成 =基本任务与目标任务之间的提成 超额任务提成 =目标任务以上的提成 6、结算方式: 提成结算方式: 结算方式都按销售货款金额到集团公司账上为准,按收到 比例结算,直至货款全都收回。 注:1)若考核按照季度执行的,即每年4 月、7 月、10月、次年 1 月进行考 核; 2) 试用期员工不参加奖金考核。 3)中途离职,若无市场遗留问题,给予正常提成,在次月结算。 (五)奖惩管理 1、销售量是评价销售人员业绩的重要指标,但不是唯一指标,还必须以管理的 目标来进行考核,否则,销售人员只顾眼前利益,而忽
8、视了将来的发展。有些 销售活动虽不能直接实现销售收入,但对将来的销售工作影响很大,因此有必 要以其它指标来进行考核。 销售任务完成比例70% 70-80% 80-90% 90-100% 100% 以上 销售公司提成比例销售总产值 3% 销售总产值 3% 销售总产值 4%销售总产值 5% 销售总产值 6% 销售人员提成比例基本任务(无)净销售额 2% 净销售额 3% 净销售额 4% 净销售额 5% 1.1 管理目标项目与对应考核最高分 1)服从上级领导 10分 2)回款情况 15分 3 )市场信息收集与反馈 5分 4 )档案建立程度 5分 5 )开拓新客户数量 5分 6 )现有客户升级幅度 10
9、分 7 )合理化建议 5分 8 )销售情况 20分 9 )业务回报 5分 10 )区域投诉情况 5分 11 )出勤情况 10分 12 )业务知识技能 5分 注:管理目标考核总分为100分。 1.2 管理目标每月进行考核,得分分为三个档次 1 )60 分(含)以下 70%全扣 2 )60 分80 分(含) 50%下发 3 )80 分100 分 100%全发 例如:以业务员得70 分,当月提成 1100 计:则此人所得工资为: 底薪+(补助 +全勤+提成) *50%= 工资 1500+(250+200+1100 )*50%=2775元 1.3 年终奖金与晋升奖惩方面考核。 一) 、奖惩架构 1)奖
10、励: (1)记功 (2)记大功 2) 惩罚: (1)记过 (2)记大过 (3)撤职 (4)开除 3) (1)全年度累计三小功 =一大功 (2)全年度累计三小过 =一大过 (3)功过相抵:例一功抵一过,一大功抵一大过 (4)全年度累计三大过者解雇 (5)A、记功一次加当月考核3 分 B、记大功一次加当月考核9 分 C、记过一次扣当月考核3 分 D、记大过一次扣当月考核9 分 二) 、奖励办法 1) 参加公司销售例会并积极发言者,即记功一次。 2) 提出“合理化建议”使公司获益者,记大功一次,另外再给予重奖。 3) 客户信用调查属实, 事先防范得宜,使公司避免蒙受损失者 (即呆帐), 记功一次。
11、4) 开拓“新地区”、 “新客户”,成绩卓著者,记功一次。 5) 达成上半年销售目标者,记功一次。 6) 达成全年度销售目标者,记功一次。 7) 超越年度销售目标20% (含)以上者,记功一次。 8) 其他表现优异者,得视贡献程度予以奖励。 三) 、惩罚办法 1) 挪用公款者,一律开除。公司并循法律途径向挪用人追踪。 2) 做私生意者,一经查证属实,一律开除。直属主管若有呈报,免受连 带惩罚。若未呈报,不论是否知情,记过二次。 3) 与客户串通沟结者,一经查证属实,一律开除。 4) 凡利用公务外出时,无故不执行任务者(含:上班时间不许喝酒), 一经查证属实,以旷职处理(按日不发给薪资),并记大
12、过一次。若是 领导协同部属者,该领导撤职。 5) 挑拨部门员工的感情,或泄漏职务机密者,一经查证属实,记大过一 次,情况严重者开除。 6) 涉足职业赌场或与客户赌博者,记大过一次。 7) 上半年销售未达销售目标的70% 者,记过一次。 8) 全年度销售未达销售目标的80% 者,记过一次。 9) 未按规定建立客户资料经领导查获者,记过一次。 10)私自使用营业车辆者,记过一次。 11)公司规定填写的报表,未缴交者,每次记过一次。 12)其它给公司形象造成负面影响者,视影响程度予以惩罚。 四) 、奖惩办法的加分或扣分也按月度进行 五) 、年度内考核的年度累计加分有三项 1)销售目标达成率:占60%
13、 当月达成率 100% 及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分 1) 当月管理目标项目累计加分占40% 2) 奖惩办法的每月加分或扣分 销售员该年度考核得分 =1+2+3 12 说明:公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分;1+2+3 即是销售人员该年度元月12 月考核总分。 六) 、评审办法 业务员的考核由市场经理(大区经理、区域经理)逐级评分,市场经理 的考核由销售评审, 销售总监由总经理评审, 该年度考核得分将作为发放年 终奖金,评星级销售人员和晋升的依据。 考核与年终奖金分配表: 年度考核 得
14、分 90 分(含) 以上 80 分( 含) 以上 70 分( 含) 以上 60 分(含) 以上 60 分( 含) 以下 年终奖金底薪5 底薪 4 底薪 3 底薪2 底薪 1 (六)、社保福利 员工的社保由根据国家、省市的相关规定,由薪资核算员在当月工资中 扣缴并汇总。报集团公司人力资源部负责办理对外申报工作。 (七)、薪资发放 1、每月 5 日前,各销售人员将当月的绩效考评汇总报销售公司。由主管 对直接下属人员当月工作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“销售奖金” 发放依据。 2、每月 10 日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人 业绩考核工资进行结算;经部门负责人审核,由总
15、经理批准,每月15 日发放。 (八) 、销售公司费用处理流程 1、销售公司所有费用:各级销售人员每月30 日前,将各项费用报总经理 处做预算汇总,经总经理签字后报总公司董事会,经主管审批签字后,每月5 日拨付销售公司。每月30 日前各级销售人员将当月所有费用单据交销售公司报 销。结余项累计到下月预算中。 (九)销售成本简洁核算 1、成本核算一 1)基本情况参考说明: 人员配备:总经理1 名销售总监 1 名市场经理 2 名销售员 4 名 行政开销:含房租及水电费, 办公用品采购,交通费(7600+24000=31600) 网络费用:含门户网站建设及管理、网络推广(3600012=3000) 广告
16、宣传:宣传画册制作(3600012=3000) 展会费用:按每年参加一次厦门石材展作参考(24000012=20000) 工厂满额生产量:按80000/月计 石材市场单价:按140 元/计 生产及销售时间:按10 个月计 费用支出时间:按12 个月计 2)月支出表 月底限销售额 计算公式:月底限销售额 =月支出 12 10 3%=6,024,000 元/月 保底销售量: 6,024,000 140=43,028 /月 4)工厂月高限生产量销售额核算: 80000/月 140 元/=11,200,000元/月 2、成本核算二 1) 、基本情况说明: 人员配备:总经理1 名销售总监 1 名市场经理
17、 4 名销售员 8 名 行政开销:含房租及水电费,办公用品采购,交通费(8600+45000=53600) 网络费用:含门户网站建设及管理、网络推广(3600012=3000) 广告宣传:宣传画册制作(3600012=3000) 展会费用:按每年参加一次厦门石材展作参考(24000012=20000) 2)月支出表 3)月底限销售额 计算公式:月底限销售额 =月支出 12 10 3%=¥9,784,000 元/月 保底销售量: 9,784,000 140=69886 /月 三、销售公司管理制度 (一)总则 为加强员工管理,规范员工行为,提高员工素质,特制定本制度。本制度 是销售公司员工必须遵守
18、的原则,是规范员工言行的依据,是评价员工言行的 标准。全体销售人员应从自我做起,从本岗位做起,自觉遵守各项制度。 员工如对本制度有任何疑问或异议,可向销售部负责人咨询,本制度最终 解释权归金乌集团股份有限公司。 本制度自制定之日起开始执行。 (二) 、销售公司组织架构 总经理 销售总监 大区经理 区域经理 销售员 (三) 、销售部人员素质要求 1、 品德好 2、 很强的语言驾驭能力 3、 人格魅力 4、 很强的组织计划管理能力协调能力 (四) 、销售部岗位职能 总经理 岗位职责 : 1 、在集团公司领导下,和各部门密切配合完成工作。(全面负责销售公司工 作,对集团公司总经理负责。组织公司销售战
19、略、年度销售计划制定和实施。 审定大型营销活动策划方案、大笔销售合同签订。协调与集团公司、各加工厂 之间的关系。审批公司年度财务计划和日常财务开支、经理以上管理人员聘用 升迁。 ) 2、严格遵守公司各项规章制度,处处起到表率作用。 3 、制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式。 4 、 销售 人 员 的招 募 、 选 择、 培 训 、 调 配 、 销 售业 绩 的 考察 评 估 。 5 、销售渠道与客户管理、财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。 6 、销售情况的及时汇总、汇报并提出合理建议。 销售权限 1、有对销售公司所属员工及各项业务工作的管理权; 2、有向董事长报告的权力; 3、对筛选
20、客户有决定权; 4、对重大促销活动有现场指挥权; 5、对直接下级岗位调配管理权; 6、对所属下级的工作有监督、检查权; 7、对所属下级的工作争议有裁决权; 8、对直接下级有奖惩的决定权; 9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权; 10、对经销商授信有额度权; 11、有退货处理权; 12、一定范围内的销售折让权。 13、一定范围内的财务管理权。 销售总监 岗位职责: 1、坚决服从执行销售总经理工作安排。 2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。 3、控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 4、招募、培训、激励、考核下属员工,以及协助下属员工完成下达的任务
21、 指标。 5、收集各种市场信息,并及时反馈给上级与其他有关部门。 6、参与制定和改进销售政策、规范、制度,使其不断适应市场的发展。 7、发展与协同企业和合作伙伴关系,如与经销商的关系、与代理商的关系。 8、协助上级做好市场危机公关处理。 9、协助制定企业产品和企业品牌推广方案,并监督执行。 10、妥当处理客户投诉事件,以及接待客户的来访。 11、指导、巡视、监督、检查各销售市场的各项工作; 市场经理 岗位职责: 1、分析市场状况,正确作出市场销售预测报批; 2、拟订年度销售计划,分解目标,报批并督导实施; 3、根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络; 4、根据网络发展规划合理进行人员配备; 5
22、、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议; 6、洞察、预测渠道危机,及时提出改善意见报批; 7、把握重点客户,控制70%以上的产品销售动态; 8、关注所辖销售人员及经销商的思想动态,及时沟通解决; 9、参与所属区域重大销售谈判和签定合同; 10、组织建立、健全客户档案; 11、指导、巡视、监督、检查所属市场的各项工作; 12、向直接下级授权,并布置工作; 13、定期向直接上级述职;并提出合理化及可行性建议。 14、定期听取直接下级述职,并对其作出工作评定; 15、根据工作需要调配直接下级的工作岗位,报批后实行并转人力资源部备案; 16、负责本区域市场销售人员任用的提名; 17、负责制定销售区
23、域的工作程序,报批后实行; 18、负责区域销售部门主管工作程序的培训、执行、检查; 19、填写直接下级过失单和奖励单,根据权限按照程序执行; 20、及时对下级工作中的争议作出裁决; 21、每周定期组织例会,并参加公司有关销售业务会议。 22、按时完成公司销售部相关报表并及时上交上级部门主管审核。 主要权限: 1、有对销售部所属员工及各项业务工作的管理权; 2、有向营销总监报告的权力; 3、对筛选客户有建议权; 4、对重大促销活动有现场指挥权; 5、有权对直接下级岗位调配的建议权和任用的提名权; 6、对所属下级的工作有监督、检查权; 7、对所属下级的工作争议有裁决权; 8、对直接下级有奖惩的建议
24、权; 9、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权; 10、一定范围内的经销商授信额度权; 11、有退货处理权; 12、一定范围内的销售折让权。 销售人员 岗位职责: 1、学习了解公司产品分类、规格,认识产品熟练掌握,了解产品的应用范 围,一般性技术规范; 2、公司指定的业务开展范围之内,对各类相关信息进行收集整理,发现和 联系销售对象,定期整理销售工作进展信息、获取的客户信息每周向公司进行 汇报; 3、对获取的信息和客户进行跟踪与回访,逐步落实和筛选出意向订货客户, 并对意向订货客户进行必要的公关工作; 、 4、发展与维护可实现销售的客户,了解掌握客户的需求,完成对意向客户 的资料投送、
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