保险电销保额销售经典话术重点.pdf
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1、保额销售经典话术 风险图话术 “ 您是一家之主 , 在您的呵护下 , 您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许 多意想 不到的事情会发生 , 如意外和疾病。 一旦有意外发生 ,您的家庭就会有意想 不到的后果 ,那 时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲 , 更重要的是失去了 家庭稳定的收入来源。” “不过请您放心 ,根据我们公司的调查 , 99%的客户都是平平 安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主 ,您为家庭做的贡献最大 ,将来为自己积累一笔资产也是应该 的。 ” 资金积累图话术 “ 每个人都有积累财富的目标,可我们存钱会买房买车 ,总也达不到储蓄的目标
2、, 只 有人寿保险能使您积累起一笔资产。你有了这笔资产养老就不用愁啊! 您要是 想花的话 , 可 以拿出来一部分花。即使您不拿出来 ,您的小孩也会很孝顺地养您 老。 您是一家之主 , 您为 家庭做的贡献最大 ,为自己积累这笔资产也是应该的。” 压力图话术 “ 这是您 ,这是您的爱人 ,这是您的小孩 ,这是您的父母 ,这是您爱人的父母。中国 实 行计划生育政策 ,这种 4:2:1的家庭结构是不可避免的。现在的孩子活得真累,一 个人要 承担 6位老人的养老和医疗问题。而西方社会就不是这样 , 那里的老人早已 经解决了自己的 养老和医疗问题 , 不但没有给孩子带来生活负担, 反而给孩子留下 一大笔免
3、税的遗产。我们 做父母的能把自己的问题解决好,就是对孩子最大的支 持。” “ 所以, 现在您最重要的就是要解决好自己的问题。既然您没有运气成为富人 的后代 , 那您 为什么不努力成为富人的祖先呢?! ” (通关内容到此结束 (写在最后的话请永远牢记保额销售标志性的三句话: 1、您买不买保险没关系 ,您听我讲得有没有道理 ? 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的保险计划建议书? 3、保险是我的工作 ,我很热爱这份工作 ,需要很多朋友的支持和帮助。您有没有 不错 的朋友帮我介绍几个 ,我去帮他们算一算 ,买不买保险没关系 ! 轻松谈保险 话术集锦 轻松谈保险 话术集锦 业:王先生您的小孩几
4、岁 ?叫什么名字 ? 客:9 岁,叫小宝。 业:这么大了啊 , 您真有福气 , 那么年轻 , 小孩又 那么可爱 , 您一定希望小宝 (亲切说小孩名 , 像叫自己孩子将来能有出息 , 成就比别人 高对吧?(看着对方的眼睛 客:那当然 ? 业:王先生 , 如果有一天 , 小宝从学校给您打电话 说: “ 钱丢了已两餐没吃东西了 , 肚子好 饿。 ” 您一定非常着急对吧 ? 客:当然 ? 一、父母的期望 业:我想您一定恨不得长翅膀飞到学校 , 给小宝 送钱是吧 ?王先生 , 一天没吃会不会影响小 孩子的成长。 客:当然 ? 业:一天没吃的您都急成这样 , 万一永远没有饭 吃的时候怎么办 ? 客:? 业
5、:王先生 , 您每次出门的时候 , 通常都留多少钱 在家里?(轻淡地、有意无意地提出来 客:? 业:如果您出差三个月 , 大概会给家人准备多少 钱?(稍微严肃的看着准保户 客:? 业:王先生 , 依小宝现在的年纪如果被迫失学 , 他将来的成就会不会比其 他人好? (很关切的提出问题 客:不太可能。 业:以您能力这些当然都不是问题 , 可如果因为自己或别人的不小心 , 事 情发生了 , 小宝的 生活费要怎么办 ?学费从哪里来 ? 客:? 业:王先生, 我介绍一位患难之交的朋友帮您解决这问题 , 您愿意跟他交往 吗? (关 心地 问出这个关键句子停几秒不讲话 , 等答案 二、作最好的选择 业:张先
6、生,试想一下 ,如果我们生病住院了,有鲜花与支票这两种东西可以 选 择, 您会选哪一个 ? 客:那当然是支票了。 业:您的朋友或亲属当中有没有人会送支票来? (注视他的眼睛 ,安静的看着他 客:恐怕不会有。 业:是啊!朋友、亲属只能冲着友情、亲情送 点钱或礼物表达心意 ,真正看 病 诊疗费、 药费、看护费等费用 ,还是得自家人负 担, 您说呢?如果这时真有 人送 一张现金 支票 的话,您一定会很感激他 ,是吗? 客:是的。 业:那好, 现在花点钱与他相处 ,以后有需 要时他一定全力帮你 ;这份合同保 证 绝对 兑现,您要不要让它今天就生效 ? (坚定的语气 三、每个动作都是钱 业:让我们来仔细
7、算一下 : 一旦失去一家之主 ,一个家庭 还需要用到哪些钱 ? 包括:亲友借贷 医疗费 子女教 育费 房地产税 房屋贷款 生 活费 红 白包 育儿费 还有通 货膨胀的因素 业:王先生,您这么打拼 ,这么努力 ,可是 您知 道吗 ? 保护这个家庭的最大本 钱是 什么? (轻松的闲聊 ,停 -看他如何回答 客:? 业:我们保护家庭的最大本钱 ,就是健康的 身体和稳定的收入 ,对吧? (顺着答案 ,试着把此问句综合进答案中 客:? 业:王先生,不知您有没有想过 ,如果身体有 了异样, 那我们最大的本钱剩下 什 么? (停 -等答案 ,关心的提此问句 客:? 业:钱,对吧!您算过吗 ?一旦失去了健康
8、, 失 去了一家之主 ,家里需要用到 多 少钱? (停 -稍候,安静的看着他 客:? 四、万全准备 业:陈姐,您去医院探视过住院的朋友或亲属 吗?(轻松的口语提起住院 客:有啊! 业:现在住院的费用很贵啊 ! 一个小感冒要几 百块钱 , 开盲肠这样的小手术 都要 几千元。 (轻松的讲 客:对啊! 业:哎!住院真是即痛苦 ,又要花很多钱是吧 ! (当成自己姐妹或亲人般的说 业:陈姐,您知道都需要哪些开销吗 ? (关心的问 ,停 -看反应 客:? 业:您看, 公费医疗能百分之百的报销吗?个 人要负担很大一部分 , 这些问 题您 是否想 过如何解决 ? 客:不曾想过。 业:如果是比较重的病例如中风、
9、癌症,还要 请专家会诊 ,送红包是吧 ? (停, 看他反应 客:? 业:还要用到昂贵又不报销的特殊药品 , 除此 一个病人就不像我们正常 人 , 还要增加营养 , 吃上又 得多花很多钱。 (停 -看他如何反应 客:? 业:陈姐, 如果有一天无法避免要付这些钱的时候, 您想这要由谁来付呢 ? (关心的问 客:? 业:是您的家人或您自己呢 ?一旦住院收入又会降低甚至没有是吗 ?家里 还 得有人护理又得耽误工作甚至赚钱 , 这些谁能弥补呢 ?会不会威胁到整 个家 庭的正 常生活? 客:? 业:陈姐,您 (您家人 要不要用到银行 存款? 客:要啊! 业:如果有一天必须付钱 , 您希望用您 自己的钱还是
10、别人的钱 ? 客 :当然是别人的钱 , 但有这种人吗 ? 业:有啊!这张保单就可以。 (拿出保单看一下 五、自保或投保 业:王先生,不管您是否投保 , 您事实上都 已经投保了。 (看着他平静诚恳 地说 您不但投保了 ,而且还开了一家保险公司 . 这就是您开的保险公司 ,投保的人是 您的妻子 , 孩子,父母。 (带着笑容 ,用手指着客户您这家公司与保险公司最大的不同 是:当事情发 生时,您要自己负责 ;保险公司是别人负责 ,是保险公司的老板负责。 业:王先生,您是您家庭的印钞机守护神,您重不重视您自己也许不重要,但 对依靠 您印钞的家庭来说就重要了;他们靠您源源不断地印出钞票来。但是, 您想 想
11、看, 机器 需不需要保养、大修甚至会损坏? (停,看他反应 业:一旦机器暂时出了故障 , 不能印钞时 , 有没有足够的修理费 ?生病就如同 机器故 障般,您家人要怎么办 ?您有没有多余的 医疗费用 ? (停,看他反应 业:如果您这部印钞机受损了 ,就和我 们的身体无法再供我们使用一样;此 时, 您如何再供给家人生活费;还有,如失去了赚钱能力 ,家里还会有谁来照顾您 ;供给 您生活 费? 业:不过王先生 ,您不必如此辛苦 , 您 也不必担心 ,您更不用开自己的保险 公司,您只要把 ,风险转嫁给保险公司的老板就好了。 业:王先生,您一年可以存多少钱 ? 六、脆弱的生命 业:陈姐,偶尔您会不会感冒看
12、医生 ? 客:会啊! 业:如果感到发烧或小孩不舒服时, 您会不会用体温计量一下体温 ? (简单 提出 一个问题 客:会啊! 业:陈姐,您知道 36.5度是正常体温 ,一旦 发烧达 38.5度,就要送急诊 室看 医生了 ,对吧? 客:是啊! 业:那您知不知道 ,如果低于正常温度 2度, 也就是体温低到 34.5度时, 该到 哪里去看病 ? (停 -安静的等他回答 客:? 业:医学常识告诉我们 ,人的体温只要有 2到 4度之差即可决定生死。 (把 平常 简单的医学知识平淡的提出来陈姐, 您知道吗 ?当一个人的体温比正常人低 2 度时, 他的 家人就要给殡仪馆打电话了。 (停 -安静的等他回答人是家
13、庭中最宝贵 的资产 ,却也是最 禁不起打击的。 客:? 业:陈姐, 您有没有想过 , 一般人除了意外的发生措手不及外 , 通常要走的 时候 都无法说走就走 ,总得拖上几天。有的甚至几个月、几年,对吧!这要花掉大笔 的医药费 , 再加上最后一笔费用 ,可能会把部分的积蓄给花掉,对吗?您有没有想过这 些要用掉多少 钱? 客:? 业:至少 5 万要吧 ?陈姐,花点钱每月存一百多元钱把我们老的时候的这笔 钱准备出 来也拖累儿女 ,您看好吗 ? 七、退休后还要用什么钱 ? 业:王先生,您想过吗 ?一个人退休后除了基本生活费外 ,还会有哪些花费 ? (轻松的谈起 客:我没有想过那么多。 业:我这里有一张表
14、请您看看。 (找对时间 ,拿出表 1.我们多少会有一些人情事故,红白包一 年收个几个 ,这个很正常吧 ! (用轻松关 心的语气 ,逐条逐项叙述 2.我们年轻的时候努力赚钱 ,年老时总该给自己一个愉快的回馈,安排旅游看看 这精彩世 界,这时总要用到一些钱吧 ! (停 -安静一段时间 ,看看反应再慢慢细说 3. 年轻时我们用健康去换财富,年老时我们用财富换回健康,这也该要花医疗费 吧! (停 -再看看反应 4.政府不会忘了我们的口袋 ,房屋税、遗产税 不会因为我们老了就打折。 (保持轻松 ,诚恳的态度 5.将来有一天我们先走了 ,老伴总要留一点生活费在身边,是吧! 6.孙子回来时 ,我们总不能不准
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