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1、精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 新亚各位同仁: 新亚市场部于9 月正式启动,其职能定位于新亚市场宏观管理和信息情报部门, 工作包括以下五个模块:内部信息整理分析;情报搜集;客户关系管理;营销方案策 划与执行和日常的客户查询、物价管理等工作。其中,信息情报搜集、市场调研报告 制定是市场部工作的重点和核心。 新亚市场部工作手册 (以下简称手册 )以制度和方案的形式诠释了市场部 的工作思想、流程及操作规则,是市场部今后工作的指南。手册依据工作流程分成 五大部分,分别为总纲、发现问题、分析问题、解决问题、Sunyes
2、品牌战略。主要内 容有:市场部工作职责及中长期规划;SLD产品、代理产品、贸易产品营销方案;新亚 市场部信息情报工作制度及相关模板;新亚标准交易流程、物价管理和区域管理制度; 市场部相关制度的管理细则;新亚品牌传播战略等。 新亚市场部工作手册界定了市场部的工作范畴,今后,市场部将以手册 为纲领和指南,深入实践,加强与公司各部门的沟通与配合,将市场部打造成新亚的 战略中心、情报资讯中心和客户关系管理中心。推动新亚销售体系持续稳定发展,创 造更加辉煌业绩。 新亚工具连锁店有限公司 总经理: _ 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精
3、品文档 - 新亚市场部工作流程 SLD 产品代理产品贸易产品 信息系统情报系统CRM 系统 策划案(目的与目标、制度、方案、指引) 监督系统(记分卡) 发 现 问 题 分 析 问 题 解 决 问 题 总 结 推 广 1、制定方案 2、严格执行 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 目录 第一部份总纲 5 一、新亚市场部工作职责与分工 5 二、新亚市场部中长期发展规划(2005 年 2010 年) 9 第二部份发现问题 . 16 一、 2005 年 SLD 产品销售目标与目标分解 . 16 二、专项代理产品营销方案 2
4、5 三、新亚贸易商品营销方案 35 四、客户关系管理系统CRM 运营方案(略). 38 第三部份分析问题 39 一、新亚市场部信息中心工作制度 39 二、新亚市场情报体系工作制度 49 1、 新亚市场环境季度报告模板 59 2、 竞争对手资料库模板 69 3、新亚竞争对手监测系统季度报告模板 73 4、新亚分公司兼职情报专员随报表制度与随报表 77 第四部份解决问题: 1、制定方案 2 、严格执行 88 一、新亚标准交易流程及要求 88 二、新亚市场划分与区域管理制度 89 三、新亚物价管理与报价权限设置 101 四、新亚物价信息反馈制度 108 第五部分(Sunyes品牌战略) . . 11
5、2 一、新亚品牌传播方案 112 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版 文件类别新亚总部市场部手册编号 DM-WB(20 05) 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 第一部份总纲 一、新亚市场部工作职责与分工 1、目的 1.1、深入挖掘新亚现有资源,通过专业市场分析,为各分公司销售提供相关信息和策略, 推动公司业绩的增长。 1.2、通过对新亚资源的整合,为新亚的战略方向、市场策略提供有价值的
6、信息,辅助决 策,当好参谋。 2、目标 2.1、通过建立信息情报运作体系,为新亚销售、渠道流通、技术支援及服务支持提供有 价值的信息,以集中整合并提炼公司资源,为总经理决策提供有价值的参考信息。 2.2、收集竞争对手的相关信息,为公司的销售“歼灭战”提供信息。 2.3、渠道、广泛收集新亚行业资讯及相关信息,结合新亚重要客户资料,进行有针对性 的“个案分析”,提炼有价值的信息供决策参考。 2.4、针对销售中的问题或市场中的重要动态,进行有针对性的专项调研,形成建议书, 供决策层参考。 2.5、通过客户关系管理系统的运作,对新亚的客户资源进行整合和利用,同时优化业务 流程,推动公司销售往精细化方向
7、发展。 3、职责 3.1、信息收集 3.2、情报分析 3.3、市场策划 生效日期 第(0)次修订日期: 2005.01.01 页 次 95/04 2005 0101 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版 文件类别新亚总部市场部手册编号 DM-WB(20 05) 第一部份总纲 3.4、客户关系管理 4、分工 4.1、市场部经理工作 4.1.1主持市场部全面工作; 4.1.2负责市场部部门规划和日常管理、人员配备、考核与培养; 4.1.3拟定部门工作计划和方案,任务分派和督
8、导; 4.1.4市场部与其他部门的协调与沟通。 4.2、 策划专员工作 4.2.1根据市场分析制定策划草案; 4.2.2完成市场部各种文案撰写工作; 4.2.3分公司信息联络员的管理。 4.3、信息专员工作 4.3.1POS系统客户查询; 4.3.2内部资料数据统计分析; 4.3.2客户来电咨询的答复; 4.4、新亚物价管理工作。 4.4.1客户专员工作; 4.4.2负责新亚连锁各分公司上CRM 系统; 4.4.3公司 CRM 系统使用的管理和指导; 4.4.4公司 CRM 的日常维护和推进; 4.4.5客户分析报告和相关执行措施的制定。 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育
9、,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 生效日期 第(0)次修订日期: 2005.01.01 页 次 95/05 2005 0101 公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版 文件类别新亚总部市场部手册编号 DM-WB(20 05) 第一部份总纲 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 4.5、情报专员工作 4.5.1新亚情报体系的建立和管理; 4.5.2市场调研,包括竞争对手调查和市场环境调查。 5、组织架构图 生效日期 第(0)次修订日期: 2005.01.01 页 次 95/06 20
10、05 0101 公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版 市场部经理 信息中心情报中心客户中心策划中心 客户分析客户管理 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 文件类别新亚总部市场部手册编号 DM-WB(20 05) 第一部份总纲 二、新亚市场部中长期发展规划(2005 年 2010 年) 1、新亚市场部现状 新亚市场部从 2004 年 9 月成立并开始正式运作,其职能定位于专业的市场管理及策略部 门,工作内容主要为情报信息及市场策划,分别由情报专员和市场专员负责,市场部经理负责 整体协调和规划。部门结构图如下
11、: 这是市场部的一个雏形, 该结构明确了市场部工作的方向,市场部开始承担新亚总部信息 收集和文案策划的任务。该段时期市场部工作特点是“在探索中前进”,工作内容相对分散, 没有形成固定的流程和制度,表现为工作的临时性强,计划性不够。如何突破这一点,在整体 思路下找到工作的落脚点,将方案形成具体的措施和行动办法,成为了2005 年和今后市场部 面临的重要课题。 2、2005年市场部规划 2005 年是新亚的创新年、转型年,由“大而全”向“专而精”的转变,由“粗放型”向 “专业型”的转变,由“重销售”到“销售与市场并重”的转型;同时,市场开拓步伐加快, 由华南市场向全国市场发展。因此,受大环境影响,
12、2005 年对于市场部而言,将是极其重要 的一年,围绕着新亚的整体发展方向,市场部的责任和工作将进一步扩大。可以说,2005 年 是市场部的“成长年”和“实践年” 。首先,要迅速地改进2004年工作中存在 生效日期第(0)次修订日期: 2005.01.01 页95/07 信息情报工作 策划工作 市场部经理 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 2005 0101 次 公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版 文件类别新亚总部市场部手册编号 DM-WB(20 05) 第一部份总纲 的不足,将思路转化成具体的行动计
13、划;其次,部门功能和实际发挥的效用方面要进一步的细 化,形成操作的流程和指引,通过不断实践实现成长。 2.1、2005年市场部组织架构 2005 年,根据实际工作的需要,将增加专职的情报人员形成情报中心,增加两名客户管 理人员和引进专业的客户关系管理系统即CRM 形成客户管理中心。结构图如下: 2.2、2005年市场部主要工作及组织结构简单说明 (1)信息中心:其主要工作为物价管理、区域管理和内部数据收集整理。随着新亚在全 国市场的进一步发展, 产品价格和区域市场内部竞争的复杂性将加大,很有必要在一定程度内 进行规范和指导。具体工作涉及到三个方面:配合采购部、工厂对代理产品、贸易产品和 SLD
14、 产品进行价格调整;建立、调整新亚物价管理制度、报价权限,管理、监督分公司物 价实施情况并对其进行相应的处罚;新亚销售体系内部数据统计、整理和分析工作。 (2)情报中心:即情报信息收集与分析工作,这是市场部的核心和重点。具体可以分成 三个方面:市场环境监测系统,如电子产业技术资讯、区域发展动态、国家相关宏观政策、 重大电子企业的动向等, 所有这些都将对我司的销售形成影响;竞争对手监测系统;专项 课题调研。 市场部经理 物价信息中心情报中心客户中心策划中心 客户分析客户管理 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 生效日
15、期 第(0)次修订日期: 2005.01.01 页 次 95/08 2005 0101 公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版 文件类别新亚总部市场部手册编号 DM-WB(20 05) 第一部份总纲 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - (3)策划中心:策划是对信息和资源的处理,将信息形成策略和方案,以制度的形式推 动销售,其着落点是客户和产品。产品方面,2005 年的思路是根据有利于销售拓展的标准对 产品进行细分,如可以分成SLD 产品、代理产品和贸易产品,对其建立不同的营销方案。客 户方面,与客户关系管理
16、组合作,对客户进行细分和统筹。 (4)客户中心:客户中心是 2005 年拟新设立的机构,这是新亚打造核心竞争力的重要举 措,其职责是通过对CRM 系统的管理与维护,实现客户的管理与销售流程的管理。下设客户 管理人员和分析员,其中分析员最初可由策划中心人员担任。客户关系管理人员的主要工作有: 负责新亚连锁各分公司上CRM 系统;分公司 CRM 系统使用的管理和指导; CRM 的日 常维护和推进; 客户分析报告和相关执行措施的制定。最终,将形成两个作用, 在信息层面, 让总部清楚分公司的销售和业务动态;在操作层面,形成临时决议,指导分公司“打枪”。 (5)客户查询及客户来电回复工作在客户关系管理系
17、统引进之前由物价数据中心负责, 引进客户关系管理系统之后则由客户中心专门负责。 3、20062010 的远景规划 未来的五年,是新亚的高速发展期,新亚的销售额以5 亿元每年的速度增长,到2010 年 新亚体系实现销售额30 个亿。市场瞬息万变,充满机遇和挑战。根据集团及新亚的总体发展 目标和要求,这几年将是市场部的“成熟年”和“专业年”,成熟即市场部运作的完全独立性, 运作规范, 所起的作用越来越明显。专业及业务操作水平往专业方向发展,其形成的市场方案 和报告价值性强,由此形成的决策能够为公司带来丰厚的利润。 3.1、市场部的远景目标 (1)成为新亚总部的战略中心。为公司制定中长期战略规划和下
18、年度的实施计划提供全 面的策略根据。每年进行一次为期35 天的战略规划会议,每位分公司经理及新亚高层 生效日期 第(0)次修订日期: 2005.01.01 页 次 95/09 2005 0101 公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 文件类别新亚总部市场部手册编号 DM-WB(20 05) 第一部份总纲 管理人员都要参加,这样年复一年形成“滚动式规划”,我们对市场的把握就越来越清晰。 (2)成为公司产品结构规划的主导部门。这是市场部发展的一个重点方向,借助信息优 势为集
19、团研发中心、采购中心、惠州工厂提供产品策略或建议。 (3)成为公司重点客户资源库,能够根据“二八”原则对客户进行分析,对分公司的客 户跟进流程进行宏观调控,实现新亚客户资源的整合和充分利用。 (4)成为公司市场环境如竞争对手、业界动态、技术潮流的监测机构,能够采取有效工 具把握市场行情和动态,发现市场机会,赢得商机。 (5)成为公司的销售实战的规划、指导和支持部门,能够为分公司提供销售培训,销售 过程中所需的各种资源。 (6)成为公司销售信息的提供部门,能够快速、准确、主动地为上层决策提供具参考价 值地的信息。 生效日期 第(0)次修订日期: 2005.01.01 页 次 95/10 2005
20、 0101 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版 文件类别新亚总部市场部手册编号 DM-WB(20 05) 第一部份总纲 3.2、组织结构图设想 说明: (1)以上组织结构图所反映的职能是对2005 年工作的细化和发展, 产品管理按照不同产 品设置专员,负责跟进产品的价格、生命周期、结构、销售策略方面的工作,使产品细分更加 细致到位, 保持着新亚产品整体结构上的竞争力;情报信息分为内部数据、竞争对手和市场环 境。增设文员专门处理文档工作。 (2)产品、客户与情报、策划之
21、间的关系。产品、客户是市场部工作的对象和着落点, 所有工作归根到底就是要对产品和客户相关属性进行调整;而情报与策划是市场部工作的手段 和表现形式。 它们相互交融,但各有侧重。 市场部各组之间的业务关系可以建立成类似广告公 司的操作模式,以加强团队的活力。 (3)在分公司设立市场专员,类似于人事部的人事专员,专门从事市场信息收集与分析 整理,以加强对信息收集的力度。 生效日期第(0)次修订日期: 2005.01.01 页95/11 市场部经理 产品管理组客户管理组情报信息组策划推广组 S L D 化 工 仪 器 等 客 户 分 析 客 户 管 理 内 部 数 据 竞 争 对 手 市 场 环 境 战 略 战 术 文 员 分 公 司 市 场 专 员 经理助理 物 价 管 理 精品文档就在这里 - 各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- - -精品文档 - 2005 0101 次 公司名称深圳市新亚工具连锁店有限公司版次第一版 文件类别新亚总部市场部手册编号 DM-WB(200 5)
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