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1、1 医院市场部组织架构 及管理考核制度 一、市场部组织架构 1、编制设置原则 为适应市场竞争的需要,建立完善的市场营销网络体系,保持畅通高效的营销渠道,配合医院整体的 市场营销活动,根据医院市场策略及现有资源实力,医院市场部按直线职能制的组织方式设计此架构形式, 以体现高效、节约的管理原则。 2、市场部组织架构设置 市场部组织结构图 市场部按渠道建设,力争做到精细化运作,渠道组内原则上按区域负责,各个渠道负责人也要负责渠 道内部分区域。 二、市场运作说明 一、市场部运作目的: 1、 收集市场资料; 2、 推广和宣传医院品牌; 3、 建立健康档案和信息统计; 4、 日常回访及关系巩固; 5、 引
2、导健康需求者消费; 6、 争取创造利润。 二、市场部开展工作的物质准备: 1、 医院整体的宣传手册; 2、 市场部人员的名片及专用转诊单(预约单); 市场部 药店卡件组杂志组转诊组学校异业联盟其他渠道 市场部内勤 2 三、市场部工作的内容: 1、 大学校园、娱乐场所、商场的营销(发放资料、联谊活动); 2、 市内社区义诊; 3、 单位有偿 /无偿体检联系; 4、 医院、诊所的转诊营销; 5、 周边乡村的巡回义诊及宣传; 6、 其它工作。 四、市场部工作人员的必备素质: 1、 依据渠道特点找寻相对应人员。 2、 能吃苦耐劳、为人正直、自律、具有良好的沟通交流技巧、强烈的事业心和责任心; 3、 具
3、有强烈的成功欲望和团队精神,能够有效的开发和管理整个市场及医生网络; 4、 热爱学习,能够自我激励管理及对团队其它成员的工作给予帮助和辅导; 5、 每天能独立对自我及团队工作进行分析,提出工作的改进和强化意见;每天严格如实地填写工作表格 及进行工作的计划总结; 6、 保持定期及时对公司的数据统计反馈和汇报。 五、其他市场人员引荐病人薪酬待遇: 1、市场网络医生引荐病人提成:内科10% ;外科 20% ;妇产科 25%(顺产 200 元/人、剖宫产 600 元/人); 手足外科 30%;其它(药店、学校、宾馆等)10%。 2、外院市场人员引荐病人提成:按5% 提。 3、免费体检组织人员按10元/
4、人返还 体检住院了按每人100 返还给医生 六、市场部团队的培训与学习计划及主要营销病种: 1、 团队培训学习计划: a) 本院背景情况; b) 医院环境、设备、技术、专家; c) 各种收费标准情况及现行优惠政策; d) 市场人员管理的规定和运作方式; e) 心态及营销技巧; f) 其它。 2、 主要营销病种: a) 妇产科及相关手术; b) 泌尿系统、肝胆外科手术; c) 结石科; d) 妇科疾病:人流、炎症; 3 e) 男科前列腺疾病、性功能障碍、包皮包茎; f) 男女不孕不育。 g) 骨科、腋臭及肛肠(痔疮) 三、市场部岗位设置及薪酬设置 手机补助:主任300 元/月,组长 100 元/
5、月。 误餐补助:在中午因工作需要不能回来就餐的情况下可享受15元的误餐补贴。 交通补助:按公交车标准实报实销(7天一个周期),必须上报工作日志报市场部内勤备查。 1、市场部主任(1人) 围绕医院总目标拟定市场部年度、季度、月度工作计划。 全面负责市场部的日常管理工作,对下级员工的工作进行调配、考核、培训、指导 制订本部门人员培训计划并予以实施。 定期对大客户、重点客户进行访谈、业务交流、感情交流等公关内容。 负责组织对外宣传工作。 负责组织市场调研,市场分析工作。 及时准确地向医院各部门发布市场反馈信息。 负责重点客户的关系管理,客户联络及客户档案管理。 负责医院的宣传、广告、公关、促销等业务
6、礼品的管理。 组织制订部门管理规章制度,并督促本部门员工遵守医院各项管理规章制度。 完成上级领导临时交办的任务。 2、药店卡件 负责管理、维护、提高医院品牌及对外形象。 负责代表医院与药店、娱乐场所、网吧、商超等卡件发行联络。 根据客户资料分析客户特点,归纳总结并进行分类。 负责所辖渠道的转诊工作。 完成上级领导临时交办的任务。 (1)药店卡件组员:底薪元/月,电话补助 / 月,试用期一个月,须完成20人落地指标,连续3个 月未达到指标无条件自动离职。完成落地指标按以下提成方案执行: 落地120 名提成 20元/人 落地2130 名提成 30元/人 落地3140 名提成 40元/人 4 落地4
7、0人以上最高提成50元/人 (2)药店卡件组组长提成按以下方案执行:基本工资+ 主管落地人数提成+ 全组绩效提成 绩效提成:落地 1-20 组员人数 7元/人 落地 2130 组员人数名提成8元/人 落地 31以上组员人数提成9元 /人 3杂志发行组 负责对外进行宣传,推广介绍医疗服务产品,树立医院形象。 负责医院杂志及时有效的投放。 完成上级领导临时交办的任务。 (1)杂志组宣传员:底薪元/月,试用期一个月,须完成20 人落地指标,连续3个月未达到指标无条 件自动离职。完成落地指标按以下提成方案执行: 落地120 名提成 20元/人 落地2130 名提成 30元/人 落地3140 名提成 4
8、0元/人 落地40名以上最高提成50元/人 (2)杂志组组长提成按以下方案执行:基本工资+主管落地人数提成+ 全组绩效提成 绩效提成:落地 1-20 组员人数 7元/人 落地 2130 组员人数名提成8元/人 落地 31以上组员人数提成9元 /人 4、 转诊组: 负责管理、维护、提高医院品牌及对外形象。 负责代表医院与各级医院达成转诊协议。 根据客户资料分析客户特点,归纳总结并进行分类。 负责协议医生的维护工作。 完成上级领导临时交办的任务。 (1)转诊业务员底薪元/月,业绩指标为10000 元 /月,连续三月未完成指标无条件自动离职。完成落地 指标按以下提成方案执行: 10001 30000
9、 元提成 3% 30001 50000 元提成 4% 50001 80000 元提成 5% 80001 100000 元以上提成 6% 100001元以上提成 8% (2)转诊组主管绩效方案:基本工资+ 主管落地人数提成+全组绩效提成 5 1、绩效提成:主管个人业绩提成(按组员提成方案执行) 2、组员指标全部完成(总数达标亦可)按1% 提成。 3、超出转诊组总指标部分的按2% 提成。 4、全组总指标未达成的只享受基本工资+主管落地人数提成,没有全组绩效提成。 市场部工作责任和工作职能 1、市场部工作责任 市场部对医院的经营业绩及品牌形象负责。 2、市场部的工作联系 市场部主任可直接与医院各部门
10、沟通、协调工作,部门其他员工的沟通协调工作由主任负责。 3、市场部各部门的工作职能 市场部主任:、直接向总经理报告并接受其领导; 、全权主持市场部的日常营销管理工作 其他岗位:、直接向市场部门主任报告并接受其领导; 、配合市场部主任工作。 四、市场部管理制度 1、部门员工工作态度 、对自身业务不断保持问题意识,不用上级批示或命令,也能自发的改进工作方法,以达到工作的 不断完善; 、以高度的工作热忱面对挑战,有不达目的不罢休的态度; 、对自己或部属的行为或工作,均能表现出积极负责的态度; 、遵守有关规定、惯例、基准、或上司指示; 、忠于自己的职责、严守岗位,表里一致且有纪律地进行工作; 、能于自
11、己权责之内,以准确的眼光和判断、自信的处理业务; 、以组织的一员的身份与上司、同事及其他有关人员建立协调、和谐的工作环 境,并将任务圆满完成; 、热爱自己的医院,忠实于医院,有强烈的敬业精神; 、站在市场的角度进行各方面知识的自我革新; 、勤于对未来工作各方面的预测; 、经常学习、吸收与工作相关的新的潮流思想和技术; 2、考勤制度 、部门员工的考勤管理统一接受医院管理,部门主管负责监督。 、医院标准考勤时间:早晚下班各打一次卡,特殊情况以书面形式说明,市场部主任确认。 6 、超过规定时间5分钟未到岗者,为迟到;早于规定的下班时间5分钟离岗者为早退。 、员工临时离岗,需向直接主管领导请假,且时间
12、不得超过30分钟,否则,按擅自离岗处理; 、有以下行为之一者为矿工: 当日迟到、早退超过15分钟的; 当日未到岗,且无正当理由的; 未到岗,而提供的证明材料经核实为虚假的; 到岗后擅自离岗时间超过1小时的; 、有关考勤管理的奖惩规定 迟到、早退一次不超过15分钟的扣除薪金5元,当月迟到3次后,扣除薪金50元; 当月迟到、早退累计达6次,或累计时间超过1小时的,记作旷工一日,扣除三天工资; 旷工一日,扣除三天工资;当月累计旷工3天以上,医院立即开除。 、员工应严守作息时间,不得迟到早退,不得随意离岗,更不得矿工。 3、报表提交制度 、每月 25日前市场部下属员工向部门领导提交下月工作计划; 、每
13、月 30日前市场部下属员工向部门领导提交上月营销工作总结; 、出差人员必须每日填写工作日报表; 、出差人员出差结束必须填写并提交客户情况汇总表。 五、市场部工作流程 营销开始于业务过程之前 一、价值创造和传递过程 选择价值提供价值传递价值 顾客市场价值 细分细分定位 产品服务定产品分销 开发开发价制造服务 人员销售广 推销推广告 制定战略制定战术 二、具体步骤 熟悉产品熟悉市场市场细分接触客户筛选客户关系维护利润回报 六、员工出差办法及报销程序 7 、员工出差依据路程远近及城市级别,区分为: A 级:各区县县城 B 级:主城周边乡镇 、员工出差需事先填写“出差申请单”;经市场部主任批准后方可出
14、差;出差前应将“出差申请单” 交医院财务登记。 、员工“出差申请单”经批准后,方可填写“预借支付单”申请差旅费用,经市场部主任批准,再 呈报院长审批后,由医院财务支领核销。 、出差期限应由市场部主任或院长视事情需要,事先予以认定,在出差途中除急病或遭意外灾害, 须尽快与医院取得联系,不得任意拖延。如有逾期滞留时,应凭医生或事实证明才核发出差补贴。若途中 有特殊需要必须延长时间时,必须电话申请市场部主任审批。 、出差住宿标准及补贴标准(见表) 职务住宿标准及出差补贴标准 职务 城市级别 市场部主任科员 A级住宿伙食交通住宿伙食交通 80元/天30元/天30元/天40元/天30元/天20元/天 B
15、级30元 /天15元/天 备注:各级人员出差严格遵守以上差旅标准出差,凭车船票据和住宿发票报销,如超出住宿标准,医 院也只按相应标准报销;如低于住宿标准,医院实报实销。 出差补贴 A级地:含出差人员在当地出差时发生的住宿费、伙食费、交通费及其他杂费; 出差补贴 B级地:只含出差人员在当地出差时发生的伙食费。 、员工出差应按照出差必经最短路线申报审批并计算车费,事后部门主管必须严格审核,未经审批 私自延长路线或不得有浮滥核报的事情发生,否则责任由员工自负。 、如两人同时出差一地,(同性)应住宿一室,其住宿标准按两人平均住宿标准补贴,出差标准则 以合计的 80%来计算,主管及部门员工出差原则上住宿
16、标准按主管级别给予报销。 、出差时不准随意请客吃饭(标准为20元每人),如有特殊情况需提前向部门主任电话申请,经 医院批准后方可予以报销。 七、市场部员工考核管理制度 一、目的 为真实反映营销部和职员的工作业绩,激发全体职员的工作积极性,特制定本制度。 8 二、原则 1、绩效管理是一个让部门职员清楚了解医院对他们工作的具体期望以及如 何去实现这些期望的过程。 2、绩效管理应当是考核期内的一个持续不断的的反馈过程,考核期暂定每月一次。考核期末,绩效 考核结果将作为正式的绩效反馈文件存档,并作为决定职员等调整和确定职员薪金额度的重要参考依据。 3、营销部绩效考核分组长、组员两级考核管理。部长每月对
17、下属业绩进行考核,评价等级分为A 、 B 、 C三级。 三、评价标准 “是否按计划保质完成工作”是我部门考核工作的核心。A 、B 、 C三级的具体标准是: A级: 1、全部按时完成工作项目; 2、半数工作项目提前完成; 3、工作无失误 4、能按时完成给定的任务或指定的其他任务; 5、积极响应领导,完全遵守部门日常管理规定 B级: 1、全部按时完成工作项目; 2 、工作无失误 3、能基本完成给定任务的80%; 4、积极响应领导,完全遵守部门日常管理规定 C级: 1 、不能按时完成任务; 2、工作有明显失误且给医院带来不良影响或损失者; 3、违反部门日常管理规定规定包括:考勤制度、日常行为规范、绩
18、效考核制度等 四、考核程序 1、月初由考核人和被考核人共同制定本月工作目标,列出本月的工作重点 2、考核人与被考核人共同讨论确定以上考核项目的衡量方法和衡量指标(其参考点包括工作品质、 工作效率以及成本效益等方面),同时确认工作完成的具体日期。 3、在当月工作开展过程中,考核人与被考核人可根据工作的具体情况就考核项目、衡量指标、完成 时间等进行修正和调整,但双方需协调确认。 4、在月末由被考核人进行工作成果自评,说明各考核项目的完成情况。 5 、考核人与被考核人进行绩效考核面谈,确认评价等级并制定下月工作目标。 五、绩效考核结果反馈: 职员的绩效考核评价结果将作为决定职员月薪发放额度的重要依据
19、,以及调整职员的职等的主要参考 9 依据。 在市场推广工作进行二个月后,若职员在连续两个月内的绩效考核中得到的评价为B级,则扣除当月 工资的 10% ;若职员连续四个月绩效考核为B级或在全年中累计有二个月绩效考核为C级,则视为无法胜 任岗位工作。 六、绩效考核流程: 1、每月月末先由员工自评 2、员工自评后交由部门领导评审 3、每月考核结果由部门主任提交给院长备案 七、绩效考核表 10 部门员工绩效考核表 年月份 姓名岗 位考核人 部门评价区间20 年 月 日- 月日 考核纬度及 项目类型 A级: 85分以上 B 级: 60 85分 C 级: 60分以下 自 评 上司 评 本栏得分 / 平均分
20、 每项最高 评分标准 1.销售额 计划实际完成完成率 15分 2.客户开发 计划实际完成完成率 15分 3.老客维护根据需要定期拜访或电话问候老顾客,深化客户关系 10分 4、计划性及时制订综合计划,完成率高,工作成果良好,并及时书面总结。 10分 5、工作量月职责内工作及整体配合工作总量基本饱和,无长时间空闲现象。 5分 6、工作速度完成工作迅速、及时,无浪费时间或拖拉现象。 5分 7、合作性 及沟通性 在人际关系及与其他部门配合方面顺畅和谐;为了有效工作,能 及时与其他同事进行科学的工作沟通。团队合作性强。 5分 8、纪律性 严格要求自己遵守医院及部门各项规章制度,纪律性强,无随意 违纪、
21、违规现象。 5分 9、执行性对上级指示、决议、计划坚决执行并跟进。 5分 10 、流程缜密工作认真细致,考虑问题的全面、流程遗漏率低,出错率低。 5分 11 、综合素质 主动学习各种知识,积极参加各类培训,拓宽知识面,提高综合 素质。 5分 12 、专业水平 对所任职务所需的专业知识和业务技能掌握熟练,积极组织培训 与自我学习,并能运用自如。 5分 13 、职业素质职业意识强,有职业道德,言谈举止符合职业特点。 5分 14 、工作态度 乐观、积极的工作心态,对工作充满热情,有进取精神、勤奋、 责任感强。 5分 评价得分分备注 评价等级 A 级 B 级 C 级 评价者 综合意见 评价者签名: 日
22、期: 注: 1、此表由自评及上司考评相结合进行,填写时务必认真、客观,实事求事; 2、员工自评须于每月30日前完成,上司评价根据当月实际情况进行综合打分,平均分计算时精确到0.01 ; 3、评价后统一存于行政部,综合打分后由行政部复印一份反馈给本人,以便自勉提高。 团队格言: 不找任何借口、提倡团队精神、有创造性思想、对自己收入和现状不满的,任何 的业绩都是靠自己创造的,收入也是靠自己创造的。 个人工作业务总结 11 本人于2009 年 7 月进入新疆中正鑫磊地矿技术服务有限公司(前身为“西安中正矿业信息咨询有限公司”),主要从事测量技术工作,至今已有三年。 在这宝贵的三年时间里,我边工作、边
23、学习测绘相专业书籍,遇到不懂得问题积极的请教工程师们,在他们耐心的教授和指导下,我的专业知识水平得到了很到的提高,并在实地测量工作中加以运用、总结,不断的 提高自己的专业技术水平。同时积极的参与技术培训学习,加速自身知识的不断更新和自身素质的提高。努力使自己成为一名合格的测绘技术人员。 在这三年中,在公司各领导及同事的帮助带领下,按照岗位职责要求和行为规范,努力做好本职工作,认真完成了领导所交给的各项工作,在思想觉悟及工作能力方面有了很大的提高。 在思想上积极向上,能够认真贯彻党的基本方针政策,积极学习政治理论,坚持四项基本原则,遵纪守法,爱岗敬业,具有强烈的责任感和事业心。积极主动学习专业知
24、识,工作态度端正,认真负责,具有良好的思 想政治素质、思想品质和职业道德。 在工作态度方面,勤奋敬业,热爱本职工作,能够正确认真的对待每一项工作,能够主动寻找自己的不足并及时学习补充,始终保持严谨认真的工作态度和一丝不苟的工作作风。 在公司领导的关怀以及同事们的支持和帮助下,我迅速的完成了职业角色的转变。 一、回顾这四年来的职业生涯,我主要做了以下工作: 1、参与了新疆库车县新疆库车县胡同布拉克石灰岩矿的野外测绘和放线工作、点之记的编写工作、1:2000 地形地质图修测、1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作,提交成果新疆库车县胡同布拉克石灰 岩矿普查报告已通过评审。 2、参与了库车
25、县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估项目的室内地质资料编写工作,提交成果为库车县城北水厂建设项目用地压覆矿产资源评估报告,现已通过评审。 3、参与了新疆库车县巴西克其克盐矿普查项目的野外地质勘查工作,参与项目包括:1:2000地质测图、 1:1000勘查线剖面测量、测绘内业资料的编写工作;最终提交的新疆库车县康村盐矿普查报告已通过 评审。 4、参与了新疆哈密市南坡子泉金矿2009年度矿山储量监测工作,项目包括:野外地质测量与室内地质资料的编写,提交成果为新疆哈密市南坡子泉金矿2009 年度矿山储量年报,现已通过评审。 6、参与了新疆博乐市五台石灰岩矿9 号矿区勘探项目的野外地质勘查工作,项目
26、包括:1:2000 地质测图、1:1000 勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作,并绘制相应图件。 7、参与了新疆博乐市托特克斜花岗岩矿详查报告项目的野外地质勘查工作,项目包括:1:2000地质测图、 1:1000勘探剖面测量、测绘内业资料的编写工作,并绘制相应图件。 通过以上的这些工作,我学习并具备了以下工作能力: 1、通过实习,对测绘这门学科的研究内容及实际意义有了系统的认识。加深对测量学基本理论的理解,能够用有关理论指导作业实践,做到理论与实践相统一,提高分析问题、解决问题的能力,从而对测量学的基 本内容得到一次实际应用,使所学知识进一步巩固、深化。 2、熟悉了三、四等控制测量的作业程序
27、及施测方法,并掌握了全站仪、静态GPS、RTK 等测量仪器的工作原理和操作方法。 3、掌握了GPS 控制测量内业解算软件(南方测绘Gps 数据处理)以及内业成图软件(南方cass )的操作应用。能够将外业测量的数据导入软件进行地形图成图和处理。 4、在项目技术负责的指导下熟悉了测量技术总结的编写要求和方法,并参与了部分项目测量技术总结章节的编写工作。 5、在项目负责的领导下参与整个测量项目的组织运作,对项目的实施过程有了深刻理解。通过在项目组的实习锻炼了自己的组织协调能力,为以后的工作打下了坚实基础。 二、工作中尚存在的问题 从事测绘工作以来,深深感受到工作的繁忙、责任的重大,也因此没能全方位地进行系统地学习实践,主要表现为没有足够的经验,对于地形复杂的地段理解不够深刻;理论知识掌握不够系统,实践能力尚为有限。以 上问题,在今后工作中自己将努力做到更好。 三、今后的工作打算 通过总结四年来的工作,我无论从工作技术上,还是从世界观、人生观、价值观等各个方面,都有了很大的提高。今后,我会在此基础上,刻苦钻研,再接再厉,使自己在业务知识水平更上一层楼,为测绘事业的发 展,贡献自己的力量。
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