全友家私终端市场操作秘诀.ppt
《全友家私终端市场操作秘诀.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《全友家私终端市场操作秘诀.ppt(109页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、全友家私终端市场 操作秘诀,全友精英所认同的学习十二大理念:,1、21世纪是学习的人领导不学习的人 2、21世纪是知识竞争时代是学习方法竞争时代,是学习速度的竞争时代。 3、人要平静下来自我分析很不容易,而每次上课就是一个重新调整自我的机会。 4、当你听课的时候,成功的种子已播撒在你的生命与心灵里。下一刻就会发芽成长。,5、只有有系统有目的有组织的学习,知识才会变成力量。 6、持续学习,持续复习,持续练习是持续赚钱的开始。 7、每个行业的前两名企业,最重要的制胜秘诀都围绕一个主题每天学习。 8、我们必须变成超级大海绵,才能储存超级知识与能量。,9、养成学习的好习惯,然后好习惯会成就我们一生。
2、10、学习的速度与赚钱的速度成正比。 11、学习是改变的原动力,你不改变是因为你不学习。 12、没有穷口袋,只有穷脑袋。投资自己的大脑是唯一没有风险的投资。,本课程让你领悟到什么,全友家私市场营销秘诀 一、速度、力度、深度、广度的完美结合。 二、做精、做专、做强、做久的核心要素。 三、系统、标准、专业、规范的巨大力量。,我今天分享的课题,1、全友社区营销策略 2、市场调查策略 3、以小搏大的广告宣传秘诀 4、全友促销赢利模式 5、全友垄断市场的经营秘诀,第一部分,社区家具营销,理念篇,社区营销定义,社区营销就是售前服务 就是拥抱目标顾客,看紧目标顾客,用一个系统 来回应目标顾客,让竞争对手无机
3、可乘,社区营销理念,拒绝只是热身运动,成交才是正式比赛 要爱公司,爱产品,爱顾客,因为这最终都是在爱我们自己 社区推广是一种户外拓展,你只有打开自己全身心的状态,才能打开市场 要感动顾客先感动自己 社区推广没有失败,只有放弃 出门前一定要照镜子,看自己是否会购买自己,社区营销理念,吃尽千辛万苦,说尽千言万语,访遍千家万户,想尽千方百计 把太阳当月亮,把淋雨当冲凉,把拒绝当成长,把社区当赛场 拒绝是成交的一部分,每被拒绝一次就向成交更迈进了一步 顾客会被感动,因为我们热情,我们自信,我们专业,因为我们再三坚持,我们的挑战:,品牌主张趋同化 广告促销同质化 销售渠道同质化 产品同质化 市场细分化
4、产品生命周期短时化 需求多样化 价格最低化 服务高端化,我们的机会,房地产经济高速增长,今明两年市场需求爆长。 社会稳定,顾客对耐用品消费 信心空前增强 经济繁荣,顾客消费能力大大增强。 城市规划越来越成熟,目标顾客越来越集中,有利于营销运作。 我们品牌目标顾客70%来自小区。,社区营销的优势,成本较低,1/52, 真正与顾客零距离, 操作模式大多为娱乐化,互动式。顾客容易接受。 很多都是以垄断资源的方式来操作,竞争对手不容易模仿,挑战是绝对的,机会是相对的 顾客消费重心已从价格型向品质型甚至奢侈型转移,与此相对应,社区推广就是将销售终端向市场终端下沉,工具篇,第 一式 结盟,联合家电,门业,
5、卫浴,木业,灯具,床品,橱柜,窗帘,家装,太阳能,婚纱,珠宝,酒店,旅行社,等家居核心及相关行业,结成家居喜庆营销联盟.,麦肯锡咨询公司把21世纪战略关系定为 竞争合作 联盟取胜,联盟目的:,节约营销成本 增加营销势能 能够资源互补 能够互相学习,以顾客价值链与消费链为准绳进行联盟是对”以顾客为中心”的新演绎 消费链-价值链-信任链,海豚的故事,茫茫大海里 几只零星的海 豚在觅食,因为如果那样, 鱼群就会被冲散。 它们游动着尾随在 鱼群后面, 用特有的声音“吱、吱” 向大海的远方召唤。,忽然 它们欣喜若狂地看到 海洋深处游动着 一个很大的鱼群 这时 它们并没有为饥饿 冲向鱼群 急于求成一只、两
6、只、三只 越来越多的伙伴游了过来, 不断地加入到队伍中一起高声呼唤着!,哇! 已经五十只多只了, 它们还没有停止! 当海豚的数量汇聚到一百多只的时候, 奇迹发生了!,所有的海豚围着鱼群 环绕,形成一个球状 把鱼群全部围拢在中心。 它们分成小组有秩序 地冲进球形中央, 慌乱的鱼群无路可走, 变成这些海豚的腹中 佳肴。,当中间的海豚吃饱后, 它们就会游出来 替换在外面的伙伴, 让它们进去美餐。 就这样不断循环往复, 直到最后, 每一只海豚 都得到了饱餐。,没有完美的个人, 只有完美的团队。,观点一,团队的力量 无坚不摧!,观点二,没有规矩 不成方圆!,观点三,一个成功的团队 造就 无数个成功的个人
7、!,观点四,品牌第一 规模第一 观念第一 口碑第一,第一式 结盟,结盟步骤:,1、给联盟起个好名字。 2、仪式要隆重,要做成公关事件。 3、制定联盟章程及统一客户服务制度,公选盟主,并交纳会费。 4、制定家居知识手册,并每季一次联合各职能部门推出质量检查表。 5、资源共享,互相推介。,结盟步骤:,6、联合每年四次举行大型社区现场活动。 7、制定统一识别,印制统一客户服务袋。 8、每月一次联合学习交流 9、制作统一礼品. 10、如有条件,可在年底举行大型顾客答谢晚会。,结盟最终目的,联盟有助建立行业标准与公信力,第二式 开盘,1、在楼书前页做广告,在内容各页做公益广告。 2、 开盘时,在售楼处设
8、置帐篷、太阳伞、空飘、彩虹门、横幅、展板、投影、路标指示牌、喷绘地铺、各种资料等 。 3、第一时间与顾客交换名片,或获取号码及相关信息。 4、与售楼小姐交友,在后继时间不断获取顾客信息,并让之全力推荐。 5、在现场举行团购特惠活动。 6、重大节日短信、外墙喷绘、脚手架喷绘。 7、开盘现场由专业人员,礼仪小姐等人盛装接待。 8、给活动起个好名字。,第三式 交付,在现场设置帐篷、太阳伞、空飘、彩虹门、大型喷绘、地铺、路标、展板、播放设备,在附近设置游行表演队伍及流动广告车,大规模散发宣传彩页 。 在房屋资料袋中装名片,资料,宣传彩页等。 给活动起个好名字。 赠送大礼包。 联合物业进行现场团购会,赠
9、送物业费。 获取全部资料,并制成手册,让所有人员熟记。 在楼盘醒目处悬挂长期喷绘。 发放特惠金卡,满多少再优惠。 在绿化带设置长期公益广告。 现场电脑制作效果图。,在门岗设置长期标志雨蓬。 在门口超市设置长期广告,赠送标志方便袋给超市及生活设施摊点。 与净水供应商联系,在水票及水桶上印制广告。 为目标顾客每月提供一张水票。 制作响铃玩具,铃声设置为- 在小区垃圾站设置公益广告。 在单元门禁系统上制作广告。 在单元楼层设置公益广告。 在小区物业公告栏设置广告。 重大节日短信或电话问候。 制作门口商户雨蓬及太阳伞。,内容: 日期、姓名、年龄、职业、电话、 户型、楼层、面积、工期、家装公司、 品牌印
10、象、购买意向、再访意愿、接待人员、再访人员、负责人员,第一表格 顾客意愿表,第四式 访问,目的 了解市场状况 了解竞争对手市场占有率,品牌认知度及小区操作状况, 对已订顾客进行施工支持及漏订品种的跟进 对已购顾客进行回访,请求转介绍。制造影响力中心,形成线,面与网络。 对目标顾客进行深度沟通,全方位帮助,直至结果。 电话预约或现场电话以送效果图或同意再访为名 带足工具、尺、笔、公司标牌、刀片、毛巾、名片、纸张、画册、照相机、小礼品、宣传资料。 已订顾客资料,其他小区已订顾客手册,其他小区购买顾客手册。,请意向顾客写下电话号码。自己记下其他资讯。 大店可使用总经理亲笔函。 请求合影,以作为下次访
11、问的理由与向其他顾客介绍的资料。也是在制定心锚。 制作小区目标模型图,目标视觉化,一式三份,大幅彩页悬挂。 带准顾客看样板房,以解决难题为名。 把拒绝当常态,把自己调整到最佳销售状态。 勤做工作日记,内容: 1、电工、进驻日期、预计工期、电话、 2、瓦工、进驻日期、预计工期、电话、 3、木工、进驻日期、预计工期、电话、 4、油漆工、进驻日期、预计工期、电话 。 5、其他未结盟单位已订状况,第二表格 工期推进表,第三表格 目标顾客跟进表,内容: 职业、年龄、户型、面积、楼层、家装颜色、工期、 已购或已订其他物料品牌、已看次数、品牌印像、购买意愿、竞争对手印象、 难易程度、电话访问次数、访问摘要及
12、心得、负责人员。,三大纪律,要与管理人员保持热烈的友谊,严禁乱贴乱画或制造对立。 要与装潢工人保持热烈的联系,严禁消极评判和回扣吃请。 要对顾客进行真诚帮一助,以增关系为导向,严禁兼职和回扣。,八项注意,注意善待小区的一草一木及动物。 注意时段,严禁闲逛。 注意积极或消极的影响力中心 请求转介绍。注意所有信息的收集,整编,改进。 注意对小区所有宣传工具的维护整理。 注意不要喝顾客一杯水,抽顾客一支烟,注意保持与品牌相匹配的个人形象。 注意记住顾客的姓名,千万顾客上门时或在其他地方遇到时认不出来或叫不出名字。 注意不要批评竞争对手。,第五式 推广,起个好名字。 选择好日期和好天气。 设置舞台,帐
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 家私 终端 市场 操作 秘诀
链接地址:https://www.31doc.com/p-5024687.html