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1、汽车营销实训报告【三篇】 汽车营销实训报告【一】 月 23-25 日广汽长丰在长沙开展的市场营销技能培 训由我前去参加培训, 根据公司相关规定, 要求培训人员 写一份培训总结和心的, 下面我将此次培训的相关知识做 一介绍 ; 此次培训的课题是: 1,明确市场部和市场经理的工 作定位 ; 2,明确市场分析的基本技术; 3,熟悉营销策划的基 本思路与能力要求, 熟悉各种营销活动的组织过程及具体操 作方法, 提升市场经理的市场策划, 营销活动策划方面的能 力; 4,提升大客户和用户的营销能力; 心得体会 : 心得体会 : 虽然我一直从事销售工作, 但是对市场营销方面的知识还是 知道的不多 , 所以非
2、常感谢公司给我提供了这次培训学习 的机会 , 让我对市场营销有了更深一层的认识。通过这次培 训, 学习到了一些新的营销管理知识, 让我更加懂得了市场 部对企业来说是多么的重要 , 在此之前 , 我一直认为“ 市场 部“ 这个部门是无关紧要的, 没有 “ 销售部 “ 重要 , 公司的大 多数业绩是由销售部创造的; 通过此次培训我对市场部有了 一个新的认识和理解, 下面是我在培训学习后的一些思考 和认识。 一, 明确市场部和市场经理的工作定位; 明确市场部和 市场经理的工作定位; 关于市场部和销售部的功能和职责 问题 , 现在很多企业 , 甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不 清, 现在很多公司都设立
3、了营销部与销售部; 策划部 , 市场推 广部和销售部; 企划部 , 品牌推广部和销售部等等, 其实这 些概念部门不应该并列, 根据培训老师的解释: 正确的应该 是公司下设市场部和销售部, 上面并列的哪个营销部其实在 的功能应该是市场部的工作。而策划, 市场推广 , 品牌推广 也好 , 应该是属于市场部的工作。而大多数营销工作人员也 往往把 “ 销售 “ ( 一般认为是比较低级的市场运作) 和“ 营销 “ ( 一般认为较高级1 培训总结阶段的市场运作)作为一 种层次上的区别。营销涉及的范围很大, 在此我不想多做阐 述, 只想说一下市场部与销售部的工作区别: 1。工作目标 : 市场部的目标是树立品
4、牌, 扩大品牌知名 度, 提升美誉度, 给消费者提供产品购买的理由和刺激, 而 销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前, 实现 商品及企业品牌的价值 ; 2 。层次 : 市场与销售就是 “ 战略 “ 和“ 战术 “的关系 , 市场部涉及销售的方方面面, 包括销售前 , 中, 后的市场调查; 营销方案的制定; 产品定位和品牌推广方 案; 价格制定 ; 渠道开发和促销的政策制定; 售后服务政策 等等 , 是全局统筹的工作, 是战略层面的事情。而销售部工 作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价 格以及促销宣传方式具体实施 , 实现终端销售。是战术实施 方面的事情。一个是策略制定,
5、 一个是执行, 形象一点就是 人的脑部与手脚的关系; 3 。全局和局部 : 市场部考虑的是 全局性的 , 所代表的就是整体利益。因此除了销量外, 还有品 牌知名度, 品牌美誉度等。 4 。理论和实践 : 由于两个部门 的工作内容个性质不同, 市场部往往是进行的务虚的“ 理论 工作 “ ,销售部往往进行的是“ 务实的实践工作“; 5 。长远 利益和短期利益: 市场部的市场策略研究, 品牌规划建设一 般都是以年度甚至是 3-5 年度为一个检验周期。所以关系 的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月, 季度, 最 多是年度为单位的。所以关系到的是企业的短期利益。 2 培训总结市场分析是对市场规模
6、, 位置 , 性质 , 特 点, 市场容量及吸引范围等调查资料所进行的分析。它是指 通过市场调查和供求预测, 根据项目产品的市场环境, 竞争 力和竞争者, 分析 , 判断项目投产后所生产的产品在限定时 间内是否有市场, 以及采取怎样的营销战略来实现销售目 标。 二, 明确市场分析的基本技术; 明确市场分析的基本技 术; 市场分析是对市场规模, 位置 , 性质 , 特点 , 市场容量及 吸引范围等调查资料所进行的经济分析。它是指通过市场 调查和供求预测, 根据项目产品的市场环境, 竞争力和竞争 者, 分析 , 判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否 有市场 , 以及采取怎样的营销战略来实现销
7、售目标。三, 熟 悉营销策划的基本思路与能力要求, 熟悉各种营销活动的组 织过程及具体操作熟悉营销策划的基本思路与能力要求, 方法 , 提升市场经理的市场策划, 营销活动策划方面的能力; 方法 , 提升市场经理的市场策划, 营销活动策划方面的能力; 人的策划能力实际上是诸多要素综合作用的结果。它既不是 天赋的 , 也不是一朝一夕可以形成的 , 而是一个人经过长时 间艰苦的自我学习, 自我磨练 , 自我改造 , 自我提高而获得 的一种综合能力。因此, 作为一个合格的策划人员, 要有意识 地构造自己的知识结构 , 养成良好的思维习惯, 掌握娴熟的 韬略技巧 , 培养严谨的工作作风, 创造性地进行思
8、维, 广泛 地参与丰富多彩的社会实践, 这样才可能做到真正的通才式 的策 划人才。 四, 提升大客户和用户的营销能力; 提升大客户和用户 的营销能力 ; 大客户销售策略也称之为大订单销售策略, 是 相对于仅通过一两个电话或销售展示就可以完成的较小订 单而言。通常面向的客户主体是组织机构而不是个人, 订单 金额也较大。大客户的销售过程相对比较复杂, 要彻底了解 客户的思考过程和采购流程以及客户行为背后的动机, 才 能从战略制高点统掌全局, 制定精准有效的销售策略。首先 , 大客户的采购决策过程比较复杂, 通常会有多人参与, 销售 方往往要对整 3 培训总结个决策链产生影响, 才能得到订单; 由
9、于最终的采购决策结果通常对组织的业务发展和个人在组 织的发展产生直接影响, 因而 , 参与决策者更为谨慎。与之对 应, 销售方的销售过程也可能要多人参与, 会有销售经理甚 至公司高层参与销售过程, 整个销售团队需要协调一致, 才 能产生理想的销售结果; 而且 , 大订单的采购周期一般较长, 在漫长的销售过程中, 需要有计划 , 有步骤地推进销售进程。 大客户销售策略规划篇涵盖 : 大客户开发策略, 客户信息收 集分析策略 , 销售推进策略, 竞争策略 , 团队合作策略。结 束语 : 结束语 : 通过此次培训 , 我对工作态度有了重新的审 视。也对市场营销有了一个新的认识和定位, 其实我们向客
10、户销售的不仅仅是我们的产品, 的是个人人品, 是我们的团 队 精神 , 更是我们企业的形象, 所以做营销不能仅仅着眼于 眼前短暂的利益而去走捷径。我们不能为了应付客户而曲 意逢迎 , 要真心表露自己的诚意, 充分考虑客户的利益, 才 能博得长期合作的关系。我在反思, 为什么自己之前做销售, 谈客户好像过于圆滑, 这是真实的我吗?为什么自己在与客 户打交道时 , 不能很自然地, 很纯粹地 , 像对待一个普通朋 友那样 ?我现在想 , 工作和生活其实是可以达至统一的, 用对 待家人 , 好 友那份真诚 , 倾注在客户身上, 其实一样可以打 动客户的。因此没必要上班时一个脸, 下班后又另一副脸。 我
11、觉得这是心态的一种提炼, 这也是我学习这门课的最宝贵 的收 获。 汽车营销实训报告【二】 “我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我自己。”这 是世界上最伟大的销售员乔吉拉德的至理明言。这也是 在本次培训中,我感触最深的一句话。为期两天的培训已经 结束了,我似乎还沉浸在周嵘老师的博学广闻和经典案例 中,意犹未尽,现在想就我所学的知识做一个总结汇报。 我想先就这次为期两天的培训做一个简单的小结,再来 具体说说我印象比较深的部分。 天的时间主要讲了面对面顾问式销售的一些理论知识: 比如它与告知型销售的比较,它的模式及主要战场; 重点是 销售的理念,在这一点上周嵘老师陈述的最关键的一点,就 是在销售过程
12、中,作为一个业务员,主要销售的是自己。这 也正是我在开文中提到的这句话:“我卖的不是我的雪佛兰 汽车,我卖的是我自己。”在天的下午,我们还学习了如何 与客户沟通并对其进行说服,这一块主要讲了两个层面:一 是如何说话,即作为销售人员,你该如何向你的顾客表达最 好; 二是如何聆听,即我们在顾客表达时,应如何更加诚恳 的与其沟通,让顾客感受我们的诚意。在这里,我觉得很重 要的一点,就是周老师教我们的经典四句:你真不简单、我 很欣赏你、我很佩服你、你很特别。这是很简单的四句话, 如果我们能够经常与身边的同事多多表达,那么作为公司核 心价值观之一的“和谐”,一定能更好的实现。 在第二天的时间里,我们主要
13、学习的是如何提升业绩, 增加收入。周嵘老师在这一块,更加偏重的是理论与实际的 结合,讲了一些通俗易懂的案例,让我们更加直观的知道一 些理论知识在实际中的运用。 正如周嵘老师所讲,要想把这次培训的内容都讲透,那 绝对不是一蹴而就的事情,的是要靠我们自己领悟,把所学 运用于生活,结合生活经验进一步提高。这次学习中,有几 个知识点和案例给我的印象非常之深,我想具体的谈一谈这 几点。 个就是我已经在开头提到过的这句话:“我卖的不是我 的雪弗兰汽车,我卖的是我自己。”作为一个销售业务员, 我们卖的并不是自己的产品,而是我们自己,是顾客对我们 本身的信任。在这一点上,我觉得业务员要做到三点:建立 对产品的
14、信心,建立客户对你的信心,把你对产品的信心通 过客户对你信心传递出去。如果把销售人员分为四等,那么 一流的销售人员靠的是顾客的喜欢,二流的销售人员靠的是 服务,三流的销售人员靠的是产品,四流的销售人员靠的是 打折。我们如果做好了点,那么我们已经成功了一大步,成 为了一个二流的销售人员! 乔吉拉德说过:“通往成功的电梯总是不管用的,想要 成功,就只能一步一步地往上爬。”如果我们只是成为了一 个二流的销售人员,那么并不意味着我们可以止步不前了, 毕竟在我们前面,还有很多一流的,甚至特流的销售人员, 我们离成功,差的不只一点点,要想成功,我们就只能继续 努力,一步一步往上爬。这就要谈到我在学习中获得
15、的第二 点没有痛苦的客户不会买。销售就是帮助客户解决问 题,如果一个客户没有痛苦,没有问题,那么何来销售?要 想让客户喜欢你的东西,主动购买你的东西,那么你就要让 他明白,即使买你的东西要掏钱,这让他很痛苦; 但是如果 他不买你的东西,他会更痛苦。只要你能让客户明白这个道 理,那么他一定乐于掏钱买你的东西,那么你就成功了。 理论于实践,所以一个经典的案例也是很能给人以启发 的。在这次学习中,我觉得很精彩而且启发很大的例子有两 个,一个是和尚的例子,一个是调整型内衣的例子。 周老师在讲课的时候说到这样一句话:“一个男人的业 务水平,是和他的头发长短成反比的。”有男同胞提出了反 对意见,他说你看和
16、尚,他们都没头发,难道他们是世界上 最好的业务员吗?我当时也是这样想的,和尚每天只需要念 念经,敲敲木鱼,他们哪有什么业绩可言?可是周老师笑了 笑说:“你说对了,和尚正是这个世界上业务水平最好的, 你看他们每天只需要念念经,敲敲木鱼,就有大批的人给他 们送来金钱,甚至还跪着求他们收下。”哄堂大笑,可是大 笑过,我却陷入了沉思,这说明了说明问题呢,恰恰说明了 周老师关于四流业务员的分类:一个一流的销售员靠的是顾 客的喜欢。和尚之所以“生意”好,正是因为他们的“无形 产品”能够帮助客户解决痛苦,让他们得到内心的安稳。这 种产品甚至不是实际存在的,也不需要和尚去上门宣传,只 是因为他是顾客喜欢并且渴
17、望的,所以能够成功,所以和尚 就是世界上最成功的业务员。 第二个例子是关于调整型内衣的,这种内衣价格是7000 元人民币,有位太太想买,但是觉得价格太贵。周嵘老师正 好在场,就跟她聊了起来,他就跟她讲了一个“故事”。他 说这位太太,我觉得女人最重要的是要自己懂得爱自己,你 如果自己都不爱自己了,别人还会爱你吗?那位太太赞同的 点点头。 周老师又说, 我有一个朋友, 跟她丈夫是白手起家, 后来他们发财了,我的那位朋友呢,非常具有中国传统女人 的美德,不管是对父母、老公还是子女,都非常舍得花钱, 唯独对她自己不舍得。那位太太激动的说:“我就是,我就 是! ”周老师笑了笑说:“但是有一天呢,她发现,
18、她老公 在外面给别人买了一幢别墅! ”说到这里,周老师就停下来 了,看那位太太的反应。这位太太沉默了一会儿,然后对服 务员说:“小姐,给我两套! ”这个例子最好的说明了一件 事情没有痛苦的客户不会买。也许让你花7000 块钱买 我们一套内衣,确实一件很痛苦的事情。可是我们要让你知 道,不买我们的内衣,你会更加得不偿失。我们卖给你的并 不是内衣,我们卖给你的是家庭的幸福! 销售是一门很深的学问,通过这次学习,我获益匪浅。 但是我也知道,仅仅靠这次学习是绝对不够的,我要在以后 的工作中,运用这些知识弥补我的不足,并积极地汲取的经 验,汇报公司。 同时,借这次心得体会,感谢公司及公司领导对我的栽 培
19、,祝工作顺利,万事如意! 汽车营销实训报告【三】 通过这次培训,心灵不免又起了涟漪。感触很大,收获 颇丰。尽管之前有想过这方面的问题,但还是有所欠缺。这 次的培训让我的思维得以扩展,思想得以提升。同时努力发 展方向更加明确,更加仔细。 在房产行业,销售人员就是一个公司的形象代表。我们 掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位,同时也决定公 司在客户心中的定位,也更加的决定公司在客户心中的印象 及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌,也有必 要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习:对公司的全面 了解,房地产法律法规,以及政策,专业名词和术语; 对区 域内的项目有整体认识和了解; 对所在项目规
20、划,理念,风 格,结构等了解 ; 各项税费的计算和时间等等有关房产知识。 太多的东西需要我们去学习。 作为“战斗”一线队员,经营理念的传递者,客户购楼 的引导者,多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀,必须 懂得比别人全面,认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈 中,我们必须扮演主宰身份,正因为如此,察言观色,随机 应变,人际交流,承担,学习总结等此等词语必须用我们的 行动来诠释。所以素质的提高是有必要的,而销售技巧的提 升也是必须的。 怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案,但有 一点就是:用理论指导实践,用实践证明理论; 用行动牵引 思想,用思想辅助行动; 总结经验,分析原因,吸取教训。
21、“活的老,学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨 天的失败,确定今天的成功,设计明天的辉煌。在今后,我 会左手抓起素质,右手抓起技巧,气沉丹田,奋力向上举起 双手,合二为一,散布周身耀眼光环,成就大辉煌。 经过三个月的销售培训,我们第六期销售培训班已经完 成了课程,顺利结业了。在这三个月的时间里,我们既获得 了难得的学习机会,增加了销售理论知识,又结识了来自各 线的销售同事,增加了友谊。也是很有意义和成果的培训。 首先,自我介绍一下。我是一名销售新人, 07 年 9 月 份经招聘进入公司,实习后分配到北区发酵车间工作。经过 实习阶段和一段时间的车间工作,我从一个对味精生产一无 所知的新人,变成
22、了对味精生产工艺流程有一定了解的操作 员工。为了提高自我能力及获得个人成长,我要求进入我们 销售团队学习、 工作,为我们的味精销售工作尽点绵薄之力。 我是 05 年毕业于郑州中原工学院,其后到江苏苏州、昆山 工作大概 1 年左右,中间也在几家公司工作过,但由于各种 原因,没有坚持下去。后来又回到郑州,刚好公司07 年 9 月招聘毕业生,于是才进入公司。 在这三个月学习中,我们首先看了一些光盘教学片,像 翟鸿燊的道法自然,浙大教授张应杭的儒道禅等, 接着我们重点看了几位销售成功人士的讲座,有路长全老师 讲的切割营销、朱强新的专业销售实战技能、提 问式销售、营销的五种能力、营销实战招法等, 都是十
23、分实用的营销方法。最后一段时间,是由外请的郑州 商专营销系教授们给我们讲授营销的课程:包括消费心理 学、商务谈判、市场调查与预测、商务礼仪、 市场营销管理和营销方法和谈判技巧。这些都是比 较贴近销售实际、非常实用的课程,是对于营销知识的一次 全面学习和了解。这对以后从事市场销售工作打下理论的基 础。 经过这段时间的培训学习,我们增加了知识、更新了理 念,对于销售工作有了一定的了解,这对我们以后为人处事 和工作学习都会有很大的好处。 我认为做好销售应该做到以下几点。 做事先做人,做销售也是一样的。我们在做销售的时 候不仅是推销产品,也是推销我们自己。只有让客户认同了 你,接受了你,才会想要了解你
24、的产品,做进一步的沟通。 所以,我们在接触客户或者平时都要有良好的素质,好的为 人,这是最基础的。销售是一个富有挑战性的,很有成就感 的工作,促使自己不断接受新的挑战,接触到新的问题。使 自己越来越成熟。这也是销售人员在销售中自身的能力不断 的提升,更适应这种工作的结果。从而使自己的做人更游刃 有余,也更成功。 第二、心态也是销售中的重要因素。首先,心态要好。 实践证明,销售业绩的80% 是由心态决定的。只有树立了正 确的销售心态,敢于面对失败,敢于奋斗不息,敢于立即行 动,才能走出一条完美的销售之旅。技巧的发挥需要以积极 的心态作为载体。只有心灵足够坚强和勇敢,技巧才能成为 你取得优秀销售业
25、绩的利器。销售成功的80% 来自于心态。 只有在挫折面前不低头,在失败面前不气馁,在冷遇面前不 灰心,始终保持积极乐观的心态的人,才能取得优秀的销售 业绩。好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作, 就是忍耐,就是执着的追求,就是积极的思考,就是勇气。 只有具备了这些,你才能由平凡到卓越,由怯懦到勇敢,有 脆弱到坚韧。 第三、做销售要勤快。都说销售工作是“拜访量定江 山”,拜访量高业绩就好,拜访量低业绩就差,其实也就是 说做销售要勤快,要多拜访客户,这的确是销售成功的一条 很重要的因素。树立正确的销售理念,销售过程中客户不是 一次拜访过了就可以成功的,也不是次拜访时没兴趣就永远 没兴趣的,大多情况下次的拜访只是与客户建立联系,有关 产品是否能满足客户的需求一类的问题是要在以后与客户 的沟通过程中逐渐清晰的,成交一个客户可能是要拜访五 次、六次或者。因此,勤快在销售中是很重要的。勤快的销 售员也会给客户留下很好的印象,一个经常去拜访客户的销 售员一定会和客户建立长期稳定的关系,也便于订单完成后 定期的进行市场维护,保持对市场的监控,帮助客户把产品 销售出去。一个成功的销售不是找到客户,应该是帮助客户 把产品卖到消费者手中。
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