XXXXX人寿保险假日营销精华系列策划思路.ppt
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1、狂欢盛宴 人寿保险假日营销精华系列策划思路,参加本课程,学员可将获得以下利益:,全面深刻了解假日营销的理论; 全面了解年度假日营销的营销案; 全面了解年度激励员工的具体方法和要领; 详细掌握营销策划以及激励方案操作的要领和方法; 可以轻松轻松制定年度假日营销计划; 可以把产说会改制为理念推广会,提升销售层面; 可以通过复制理念推广会,不断推动业务发展; 可以掌握迅速持续强化代理人销售精神意愿的方法; 可以掌握提升代理人的销售技能的方法; 可以帮助公司持续提升业绩。,课程大纲:,踏上“长假”节拍寿险假日营销起源与发展 “我送父母去北京”假日营销经典案例分享 马斯洛需求理论假日营销的理论基础 营销
2、策划和激励策划假日营销的两大支柱 文化营销假日营销的飞翔之翼 年度假日营销计划完全曝光,踏上“长假”节拍 寿险假日营销起源与发展,节庆是节日庆典的简称, 包括传统节日以及 在新时期创新的各种节日 节事:节日和特殊事件,文化庆典:节日、狂欢节、宗教事件、 大型展览、历史纪念活动 文化娱乐事件:音乐节、其他表演、 文艺展览、授奖仪式 商贸以及会展:展览会、展销会、博览会、 广告促销、募捐、筹资活动 体育赛事:职业比赛、业务竞赛 教育科学事件:研讨班、专题学术会议、教科发布会 休闲事件:游戏和趣味体育、娱乐事件 政治/政府事件 私人事件:个人庆典、家庭假日, 社交事件,舞会、亲友联欢会等,节庆营销:
3、 在节庆期间,利用消费者的节庆消费心理, 综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段, 进行的产品、品牌的推介活动, 旨在提高产品的销售力,提升品牌形象。 它是整个营销规划的一部分, 而不是短期的售卖活动。,“我送父母去北京” 假日营销经典案例分享,马斯洛需求理论 假日营销的理论基础,愿 意 做,有能力做,应该做,个人意愿,个人技能,个人目标,说明:阴影中的文字为:个人绩效,个人绩率,说明:左边为:个人技能 右边为:个人目标,阴影中的文字为:个人绩效,说明:阴影中的文字为:个人绩效 个人目标,营销策划和激励策划 假日营销的两大支柱,营销策划的目的 传播理念,培育市场; 获取拜访权限,掌握话语力量;
4、 扫除拜访路障,引发客户体验。,营销策划方案 解决销售过程客户存在中的问题, 它不是激励方案, 激励方案只是策划方案的组成部分。,营销策划方案是 主动进攻型的战术, 激励方案只是 被动防御的无奈之举。,对于业务伙伴和公司而言, 无论是在业务低迷还是高潮的时期, 最需要的是营销策划方案, 而不是激励方案。 当经理人为激励方案的制定 而苦恼的时候, 恰恰是最需要 营销策划方案的时候。,营销策划的终极目的是: 四量拨千斤。 与其为业务人员准备庆功的宴会, 不如给他们帮助他们克服前进中的障碍, 踏平坦途。,保险是爱,是责任; 销售保险是销售 一种普遍的而普通的生活方式, 因此,保险营销的理论基础是:
5、马斯洛的层次需求理论,营销的盛宴假日经营,假日经营的五大优势 客户的时间优势 沟通的优势 感情升华的优势 转介绍的优势 促成的优势,五大困惑 短期性的客户行为 无缝隙的追踪带来的累 缺乏体验和参与的方案乏味 保费前移与业绩整体增长 方案的持续性,假日经营的实质是: 服务与保费 假日保费不等于签单 假日保费等同于假日活动,文化营销, 让假日经营腾飞,寿险文化营销定义: 在产品以及销售中注入文化的因子, 以文化的定位、文化的理念 传播产品的文化内涵, 从而引发市场和客户 在文化认知上的共鸣, 满足客户愉悦的体验需求, 并最终促进营销可持续性的进行。,文化营销包含 传统民俗文化, 也包括流行时尚文化
6、。 文化营销契合了 客户消费的个体性、情感性、体验性 等精神层面。,文化营销的大功能 文化增值功能 文化升华功能 文化调和功能 文化差异功能 文化引导功能 文化聚集功能,文化营销的大类型 知识文化营销 责任文化营销 爱心文化营销 流行文化营销 感情文化营销 艺术文化营销,假日营销策划案成功因素 决策力 执行力 形象塑造 营销氛围 主顾积累 保费达成,年度假日营销计划完全曝光,策划案之一: 策划活动:“感恩有你”成长之夜文艺晚会 解决问题: 、建立影响力中心,获取转介绍 、招募促成 、意愿/信仰的养成 目标:老客户 时机: 感恩节(11月的第四个星期四) 激励活动:感恩有你早会 配套工具:感恩有
7、你手册 寿险理赔指南,策划案之二: 策划活动:让你的祝福感动深圳 解决问题: 、获取准客户,促成 、招募促成 目标:准客户/需加保客户 时机:平安夜、圣诞节(月日、日) 激励活动:祝福你,我爱的人 配套工具:圣诞,我们一同快乐!,策划案之三: 策划活动:“有你相伴,人生美满”迎新文艺晚会 解决问题: 、获取客户,促成 、招募 目标:新老客户 时机:元旦 激励活动:“动感之夜”酒会 配套工具:福满新春 保险购买完全手册 寿险理赔指南,策划案之四: 策划活动:福满万家 解决问题: 、主顾开拓 、获取客户转介绍名单 、向客户家人亲友销售 目标:准客户、老客户 时机:春节 激励活动:保险,我为你骄傲!
8、 配套工具:福满新春 寿险理赔指南 明天,谁为你养老?,策划案之五: 策划活动:社会关怀义卖日 解决问题:促成 目标:事业有成中年人 时机: 世界抗癌日 激励活动:爱心大使评选 配套工具:寿险理赔指南 谁来为你的健康买单?,策划案之六: 策划活动:让我的爱伴着你爱情保鲜论坛 解决问题: 、促成 、服务 目标:成家已婚家庭 时机: 情人节(月日) 激励活动:红玫瑰只能送佳人 配套工具:玫瑰、情人和保险,策划案之七: 策划活动:聆听你的心跳 解决问题: 、促成 、招募 、理念养成 时机: 爱耳日(月日) 激励活动:活力无限,动力无限 配套工具:谁来为你的健康买单?,策划案之八: 策划活动:女人,谁
9、来疼爱你?产品说明会 解决问题: 、寻找准客户 、促成 目标:成熟女性 时机: 三八节(月日) 激励活动:巾帼英雄风采展示 配套工具:女人,请为幸福买保险! 世上只有妈妈好 明天,谁为你养老?,策划案之九: 策划活动:“血”誓诚信 解决问题: 、树立形象 、建立信仰 时机: 消费者权益保护日(月日) 激励活动:营养晚餐配送 配套工具:分红保险,掀起你的盖头来 让财富自由的秘诀!理财规划手册 保险购买完全手册 寿险理赔指南,策划案之十: 策划活动: “祝您美梦成真”真情问候 解决问题: 、 主顾开拓,解决拜访量 、 服务老客户 目标:中老年客户 时机: 世界睡眠日(月日) 激励活动:美梦成真心愿
10、的故事 配套工具:谁来为你的健康买单?,策划案之十一: 策划活动: *公司诚信开放日 解决问题: 、加强信任与沟通 、促成 、招募 目标:准客户以及准增员对象 时机: 愚人节(月日) 激励活动:诚信签名早会 配套工具:,策划案之十二: 策划活动: 为生命估价 解决问题:、培养意愿和信仰 、促成 目标:高端客户 时机: 清明节(月日) 激励活动:比比谁的身价最高? 悼亡仪式上的哀思 配套工具:谁来为你的健康买单? ,策划案之十二: 策划活动: 百名服务业人员访谈 解决问题: 、拜访量不足 、区域行销 、建立影响力中心 时机: 世界卫生日(月日) 激励活动:今天我最靓 配套工具: 分红保险,掀起你
11、的盖头来 让财富自由的秘诀!理财规划手册 保险购买完全手册 寿险理赔指南,策划案之十三: 策划活动: 走访帕金森病人 解决问题: 、意愿养成 、促成 目标:中老年客户 时机: 世界帕金森病日(月日) 激励活动:帕金森病知识问答早会 配套工具:谁来为你的健康买单?,策划案之十四: 策划活动: 问候身边的个人 解决问题: 、拜访量不足; 、促成 目标:易患癌症人群 时机: 全国肿瘤防治宣传周(月日) 世界哮喘日(月日) 激励活动:肿瘤防治知识特训班 配套工具:谁来为你的健康买单?,策划案之十五: 策划活动: 关心孩子,从今天开始 解决问题: 、 拜访量不足 目标:岁的爸爸妈妈 时机: 全国预防接种
12、宣传日(月日) 激励活动:预防接种知识讲座 配套工具:世上只有妈妈好,策划案之十六: 策划活动: 工作着是美丽的 解决问题: 、 拜访量不足 、 促成 目标:中高端客户 时机: 五一劳动节 激励活动:节后游,更自由 配套工具: 劳动最快乐 明天,谁为你养老? 人在旅途,一路平安,策划案之十七: 策划活动: 向白衣天使学习 解决问题: 、 拜访量不足; 、 影响力中心建立 、 意愿养成 时机:护士节(月日) 激励活动:护理一次自己的父母 配套工具:向白衣天使致敬,策划案之十八: 策划活动: 爱,就要拿出行动来 解决问题: 、促成 、积累准客户 、获取家人支持 目标:年轻的子女 时机: 母亲节(月
13、第个周日) 激励活动:最爱是母亲 配套工具: 世上只有妈妈好 明天,谁为你养老?,策划案之十九: 策划活动:“我们与你同行”公益活动 解决问题: 、形象塑造 、意愿养成 、促成 时机: 全国助残日(5月第三个星期日) 激励活动:假若我残疾了体验早会 配套工具:谁来为你的健康买单?,策划案之二十: 策划活动: “爱与责任”系列健康讲座 解决问题: 、 拜访量不足 、 服务老客户 目标:吸烟客户 时机: 世界无烟日(5月31日) 配套工具: 分红保险,掀起你的盖头来 让财富自由的秘诀!理财规划手册 保险购买完全手册 寿险理赔指南,策划案之二十一: 策划活动: 让孩子赢在起跑线上亲子教育讲座主顾促成
14、 我为未来添色彩六一活动策划案 解决问题:少儿客户的积累拜访量 时机:儿童节(月日) 激励活动:给孩子一个梦想 配套工具: 给孩子撑起一把保护伞 世上只有妈妈好,策划案之二十二: 策划活动:“爱与责任”系列健康讲座 解决问题: 、拜访量不足 、服务老客户 目标:戴眼镜的客户 时机: 全国爱眼日(月6日) 激励活动:关怀就是力量免费体检活动 配套工具:谁来为你的健康买单?,策划案之二十三: 策划活动:不让家庭支柱倒塌的方法 才智女性大讲堂系列之一 解决问题: 、拜访量不足 、促成 、服务老客户 目标: 已婚女性 时机:父亲节(6月的第三个星期日) 激励活动:给爱人一点温柔 配套工具: 父爱如山
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