一汽奔腾-深度对比试驾执行手册as-59页.ppt
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1、1,一汽奔腾,深度试驾体验营,DLR 执行手册,2011 04 (第四版),2,Index,A. 全体概要 P 3 1.活动概要 2.活动大日程 3.活动视觉 4.现场布置 B. 单站运营概要 P 8 1.整体运营概要 2.整体运营推进表 3.活动流程 5.环节详解 6.人员分工 7.试驾分组 8.试驾项目 9.试驾路线图 10.车手资料 11.表演项目 12.主持人资料 13.主持人台本纲要 C. DLR执行手册 P 24 1.工作推进表 2.重点工作 3.N-12日工作 4.N-11日工作 5.第一轮话术 6.N-10日工作 7.N-8日工作 8.N-5日工作 9.第二轮话术 10.N-3
2、日工作 11.车辆准备 12.N-2日工作 13.彩排N-1日工作 14.第三轮话术 15.活动日流程 17.车辆准备,D. 紧急对应 P 44 1. 紧急事件通报流程 2. 雨天对应 3. 暴风雨对应 4. 火灾地震对应 5. 群众抗议、 捣乱暴力对应 6. 人员拥挤对应 7. 伤员对应 8. 其他 E. 附录 P 53 1.运营体制 2.试驾会签到表 3.人员联络表 4.活动车辆对接表 5.试驾会活动DLR现场分工表 6.试驾活动现场分工表,3,A. 全体概要,4,活动名称:深度试驾体验营 活动时间:4月16日-6月25日 活动城市: 杭州、宁波、金华、温州、绍兴、扬州、徐州、淮安、南通、
3、常州 活动目标:每家DLR店邀约80组以上;到场客户至少60人;每店单场目标定单:20台 活动内容: 1、奔腾品鉴会 专业讲师结合客户需求、产品诉求讲解奔腾车型(诉求:高性价比、节油、安全)。 老客户到场分享用车体验 中汽联专业车手驾控培训 2、极限漂移表演秀(中汽联专业车手驾驶奔腾漂移表演) 直线加速(动力性) 高速S绕桩(操控性) 刹车的推头表演(制动性) 正负180漂移转向 漂移过弯 紧急变线 漂移入位 3、体验版块 客户能在专业车手陪同及专业指导下体验奔腾高性能。 科目:直线加速、S型绕桩、紧急避让、8字绕桩,高速过弯,等。 邀请各地主流媒体试驾奔腾,活动后出试驾报告,增加曝光率。 销
4、售顾问在手车带领下,体验奔腾的极限性能,加强真实感受,提高业务水平。 4、奔腾购车欢乐汇 到场试驾客户即能获厂家提供的精美礼物; 活动现场下单将能享受比店头更优惠的价格; 现场下单客户将能参加订车抽奖。,活动概要,5,大日程介绍,活动大日程,活动覆盖14家一汽奔腾4S经销店 全面覆盖江苏、浙江两大经济强省,十个重点城市,注:由于不可抗拒因素,可能会造成活动临时取消或延迟。,6,4合1招风旗画面80cm*180cm,活动视觉,指示牌写真车贴60cm*160cm,内场主背景视觉 3m * 7m,订车榜图板KT板画面 150cm * 100cm,A板立架结构画面 3 m * 1 m,胸牌画面规格12
5、cm*8.5cm,四合一A板立架结构画面 3 m * 1 m,A板立架结构图,四合一A板立架结构图,外场主背景视觉 4m * 8m,政策看板画面90cm*60cm,7,现场布置,外场布置,内场布置,8,B. 单站运营概要,9,整体运营概要,经销店,活动时段,DLR日程安排,场地参考照片,注:N日=活动日期 N-1日=活动日前一天,注:地区经销店为单店,则安排在活动日下午。,10,整体运营推进表,蓝色为活动前期准备/沟通、黄色为活动搭建/彩排日、红色为活动日。, N = 活动日,活动筹备期 + 活动执行期(为期2周),11,活动流程,注:时间可按实际需求稍作调整,活动流程,12,环节详解 - 1
6、,。,13,环节详解 - 2,.,14,环节详解 - 3,15,人员分工,活动总控 厂家巡视员/DLR总经理 运营公司: 项目主担当,DLR总控,店头总控 1人,现场DLR总控 1人,准备期担当 1人,活动期担当 1人,客户邀约负责 销售部,人员分工担当 总控,物料管理担当 1人,车辆准备负责 1人,政策指定负责 销售部长,客户店头签到 1人,试驾文件签署 1人,活动胸牌分发 1人,摆渡运输管理 1人,车辆管理/彩排 1人,外展区负责 1人,内展区负责 1人,试驾区负责 1人,外展销售顾问 1人,摆渡联络引导 1人,活动车辆交接 1人,交车仪式抽奖箱 1人,茶歇区管理 1人,礼品区管理 1,发
7、车控制 1人,叫号专员 1人,应急陪驾手 1人,销售顾问 5人,车辆应急保障 1人,项目主担当,前期总控,现场总控,专业人员管理 1人,活动总控 厂家巡视员/DLR总控 运营公司: 项目主担当,品牌讲师 1人,专业主持人 1人,专业车手 1人,专业音控 1人,场地技术搭建,人员后勤管理,SP用品管理,经销店 - 人员分工表,(按实际情况合理安排操作),运营公司 - 人员分工表,试驾场地区,内展区,环卫管理,场地安全员 4人,订车榜填单负责 1人,客户拍照 2人,交车仪式鲜花 1人,交车仪式礼炮 1人,路线图订车榜 1人,16,试驾分组,每家经销店的试驾客户分胸牌卡号予以区分,签到时按序发放。
8、根据地区经销店数量不同,分组规则可按实际情况调整。 分组胸牌以数字顺序表示。 销售顾问需时刻跟踪服务自己邀请的客户。 (试驾卡胸牌彩排日发放),试驾要点,1.试驾环节,客户按序轮换试驾。 2.在篷房内宣布客户开始试乘试驾,由引导员引导1-3号客户至外场试驾区域。 先由车手驾驶,带3名客户熟悉一次路线,后由车手陪驾,1-3号客户按序分别试驾。 3.其余客户等待,建议在内场休息观看,或由主持人组织进行互动游戏。 同时销售顾问跟进等待客户的咨询服务,邀请至洽谈区促成洽谈。 4.前3号客户路线熟悉完成后,引导员邀请和引领4-6号客户至外场试驾区准备。 前3号客户试驾完成下车后,销售顾问应适时跟进,邀请
9、洽谈。 5.其余客户按序进行。,试驾流程,17,试驾项目,效果图场地尺寸: 100米*100米 (环节可根据场地情况适当调整),Slalom:体现奔腾较好的操控性及变速箱反应灵敏度。,直线加速:奔腾发动机与变速箱匹配良好,直线加速优势。,复杂弯道: 体现奔腾底盘调校优势 体现弯道转向灵活度。,高速弯道:体现奔腾底盘调校优势 及弯道转向灵活度。,试驾项目-设置参考1, 直线加速 (动力性) S绕桩 (操控性) 紧急刹车 (制动性) 麋鹿实验/高速变线 (避险能力) 高速过弯 (底盘优势) 8字桩 (底盘调校/转弯优势) U型弯 (制动/转弯优势),18,试驾路线图-设置参考2,试驾路线图,19,
10、车手资料,20,车手资料,Driver files name:童喜君 club: 斯柯达红牛车队,2006年全国短道拉力赛苏州站 2007年全国短道拉力赛温州 2008年东川全国越野拉力锦标赛 全国拉力锦标赛龙游站 全国拉力锦标赛福建邵武站 2009年全国拉力锦标赛龙游站 2010年全国拉力锦标赛漠河站 全国拉力锦标赛南京站 全国拉力锦标赛山东站,name:杜文彬,2006年考取D级拉力赛车运动执照 2008考取场地赛车执照 参赛经历: 2006年全国短道拉力挑战赛 苏州站 第四名 2007年 全国拉力锦标赛 北京怀柔站 N2组 亚太拉力锦标赛 龙游站 N2组 全国超级短道拉力锦标赛 苍南站
11、1.6L公开组 2008年 全国青年短道拉力挑战赛 福特福克斯杯场地赛 全国超级短道拉力锦标赛 2009全国拉力锦标赛 南京站 1.6升组 2010全国短道拉力大奖赛 “科雷傲杯”雷诺F1明星挑战赛 温州龙湾全国汽车超级短道拉力挑战赛,21,表演项目,表演项目:漂移入位 由专业车手现场表演传授高技巧试驾项目,制造活动高潮 增加活动吸引力,增加现场互动,1.起点,3.当车头距离车位还有 五米,向左打方向, 收油门,同时拉紧手刹,2.车头方向与停车线 呈45角向车位 加速到30-40公里,4.认为车辆已停入车位后 踩住刹车, 完成漂移入位动作,急速绕桩 / 漂移过弯 正负180掉头,表演项目,表演
12、项目 其他,22,主持人资料,2005年12月,中国轻纺城汽车市场元旦试乘试驾活动主持人 2006年3月,上海大众“精彩大众体验,开启无限未来”主题车展主持人 2006年3月,萧山首届广电汽车展上海大众展区主持人 2006年5月,第七届中国杭州国际汽车工业展览会上海大众展区主持人 2006年6月,上海大众途安&百安居“智慧平方”创意空间大比拼杭州赛区主持人 2006年6月,上海大众“生活智慧之选”主题路演主持人 2006年12月,一汽大众新宝来HS杭州投放仪式主持人 2008年3月,福特汽车“畅游春天、畅享运动激情”户外活动主持人 2008年6月,一汽奔腾操控之王挑战赛杭州站主持人 2009年
13、7月,中华全系车爽心品鉴会主持人 2009年8月,长安马自达飚行天下汽车运动会杭州站主持人 2009年11月,长安汽车轻卡系列浙江投放仪式主持人 2010年4月,上海大众途观汽车浙江上市发布会主持人 2010年10月,绍兴宝马club3悦动我心party主持人 2010年10月,杭州国际车展斯柯达展区主持人 2010年10月,斯堪尼亚中国卡车驾驶员大赛杭州站&全国赛区主持人 2010年11月,宁波宝马MINI重装上阵主持人 2010年12月, BMW金英汇俱乐部圣诞party主持人 2011年3月,绍兴BMW自驾游主持人,涉足主持领域7年,有600余场的晚宴、庆典、新车发布会、车企活动、明星演
14、唱会、婚礼等主持经验,与多家知名企业保持良好合作关系 28岁,身高166cm 主持风格亦自然轻松,亦端庄高雅,且不乏幽默,擅长互动,主持人:雪雪,23,主持人台本纲要,24,24,C. DLR工作手册,25,工作推进表,工作概要,1、集客:客户邀约(电话+短信)。用车体验分享的老客户邀约。 2、活动DLR人员分工安排及,特别是各店品牌课堂讲师的相关培训。 3、车辆准备: 客户摆渡车辆 (负责联络) 活动彩排车2辆(作为活动日试驾车)、内场展示车1辆由当天下午活动的经销店提供、 外场展示车至少2辆B70、B50、活动试驾车2辆(B70、B50)、试驾/应急车1辆(B50/B70)、 DLR店物料
15、人员运输车辆。 4、物料准备:讲课PPT制作,展车指示牌,车型宣传资料,车型前后车牌贴,政策看板PPT。 5、政策制定:制定活动限时限量优惠政策。 客户摆渡大巴中互动娱乐游戏的准备。 大巴上互动礼品建议:奔腾维修工时券/养护/购车精品抵价券等 在购车后才能生效的礼品) 6、活动彩排车就位:活动彩排日 15:00抵达活动场地,协助专业车手熟悉及调校试驾赛道。 7、内场展示车就位:活动彩排日 16:30抵达活动场地,车辆移交运营公司并停放至内场展示区。 8、外场展示车就位:活动日 提前一小时抵达活动场地,车辆移交运营公司并停放至外场展示区。 9、活动现场DLR工作人员、试驾车辆、物料就位:活动日提
16、前一小时,全部到场,提前半小时整备完毕。 10、客户店头集合:签到同时,完成试驾协议的签署,活动胸牌的发放,形成试驾顺位。 11、客户摆渡:摆渡大巴车辆就位,安全统一运送客户。 12、活动现场应用:有效结合活动流程环节,进行品牌的提升和销量的提升。 13、活动结尾工作:物料的清理及回收,活动车辆的移交及撤离。,26,1、集客工作:客户邀约,话术战略设定。 集客手段:1、媒体看车团 2、店头邀约 3、潜客电话邀约 4、潜客短信邀约 邀约话术的效果评估及其体系的建设: 1、制定话术 2、话术实施 3、话术效果评估 4、话术总结及改进 5、改进话术再次实施 2、政策制定:活动整体策略制定,活动限时价
17、格政策制定。 活动前两周开始,地区店头进行适当价格调整,对外统一价格,为活动当天限时特价促销预留操作空间。 活动前一周开始,在店头进行战略性留签单,对于在店内下单意向较强的客户, 告知其本周末有大型的厂家举行的试驾体验活动,并告知其活动大概,建议客户稍等几天, 邀请客户前往活动现场签单,从而使其带动活动当天现场购车气氛。 此类客户销售人员需仔细跟进,如发现下单意向动摇较大,应立刻签单,保证销售。 活动前三天,出台活动当天限时政策,并做好保密工作。(同地区多店政策价格请尽量务必统一) 销售人员保持对外口径,对外告知活动当天是厂家特殊政策,不知促销幅度,提高活动神秘感,刺激客户。,重点工作,统一战
18、线,招募集客,齐心协力,收官盘点,胆大心细,战略留单,政策定制,整装期待,27,3、活动现场应用:有效结合活动流程环节,进行品牌的提升和销量的提升。 外促内促结合:针对活动集客邀约及活动现场订车给予销售顾问一定的奖励政策,提高主观能动性。 到店签到:此时驻店的销售顾问可以跟已签到完成的客户进行沟通,提升下品牌的好感度。 大巴载客中:每车安排经销店人员,在路途上组织一些娱乐的互动问答,谜语脑经急转弯等。答对送礼品赠送一些“奔腾维修工时券/养护/购车精品抵价券等”在购车后才能有效的礼品,刺激销售。 限时政策发布完:销售人员应立刻跟进之前高意向的签单客户,尽快邀请其到洽谈区进行签单事宜的沟通。意向不
19、明的,待其试驾完成下车后及时跟进。 试驾开始后:适时跟进外场等待客户,陪同客户聊天,等其试驾结束,询问试驾感受及签单意向。 签单完成:将签单信息提供至专门人员,等会由主持人举行订车尊荣体验,营造气氛,促使其他客户签单。 订车尊荣体验:活动当天尽可能带数台相机,在尊荣体验拍照中,多拍,打开强制闪光灯,营造明星感觉。 大巴载客返回中:每车安排经销店人员,在回程中向各位致谢,感谢所有到场的来宾并欢迎大家下次前往经销店店头作客,最后送出祝福话语,营造家庭式温馨。 4、活动环节-讲师:讲解PPT制作,培训试讲,及讲解话术PDCA。 讲解:前期PPT制作,要跟现场展车讲解顺序配合起来,尽量做到脱稿,围绕展
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