以一种更好的方法做产品营销.docx
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1、第 1 页 以一种更好的方法做产品营销 特征码 YrYBjdFiQOAlcwIcSciP 以前我们总说要找到一个更好的方法做产品。好的方法 从哪里找?在广告时代的时候,终端拦截是一个好方法,那么 在终端拦截的时代,什么是好方法?就说我们公司,不再大量 投放广告已经是一个不争的事实了、产品线多样化也不是一天 两天就能做好的事情,好方法从哪里来?大家以后少说点创新、 创新的,有很多的人比我们还聪明,能够创新人家早就会创新 了。现在为止哪个创出新来了?这是一个“终端决战”的时代, 在终端决战的时代中,细节才是决胜的根本因素。细节工作做 不好,什么好战术也白搭。现在我们做产品最好的办法就是 “细节决胜
2、” 。细节工作都做不好,还谈什么好的办法呢? 一、细节管理的重心在哪里? 大家可能都会想:细节管理的重心在哪里?如果我是一个 分公司的经理,我首先要确定的就是细节管理的重心问题。搞 管理工作的人员,不同时期的不同侧重点是很重要的。大家不 第 2 页 能一竿子到底的做管理工作。就说现在的我们的分公司最重要 的工作是什么?是提高销量。而怎么才能有效的、最短期间的 提高销量?抓管理、抓培训、抓作风、做纪律吗?不是,这些 内容太务虚,做起来没完没了,一天忙得你要死要活的,回过 头来看一看一个月你都做了什么?好象又是什么也没有做。这 就是细节管理的重心根本就没有找到。如果我们分公司下面的 每一个办事处主
3、管,都把工作重心放在抓销量上.谁与销量有最 直接的关系,我就抓谁!在抓细节管理工作的过程中,不是最 直接关系的我现在不抓。比方说,我们珠海办的销量是 18 万元, 想提高销量,我就抓单点工作。以前历史上有过销量最高峰的 单点,现在下滑了不少的店,是我重点要抓的。特别是今年出 现过历史销量高峰的店,为什么下滑了?这就是我的工作重点。 “拱北药店”今年早几个月的销量达到过一个月 9000 元的回款, 这个月可能只有一半的回款。还有的店历史上出现过 5000 元回 款的,现在只有一两千回款,这些店不抓,你去抓管理、抓制 度、抓培训,有什么用?每个办事处主任,找出这样的潜力店 10 家,每个潜力店增长
4、到历史高峰的 2/3 的话,一个店就可以 增长两千回款,10 个店就是两万回款。也许这样的数据不是很 准确,但只有这样抓潜力店,销量、回款才会立杆见影的有所 增长,你不去抓细节、反而去抓管理、制度、团队建设什么的, 哪一年销量会上来? 第 3 页 二、细节中的细节是什么? 有人说,抓细节重要抓潜力店更对路。从明天开始我们就 抓潜力店,抓客情关系、抓跑店质量、抓回款、抓培训。你们 想一想,你们就抓这些工作,一年两年能不能见到成效。市场 会等着你来做这些工作吗?等你做好了这些工作,可能市场竞 争思路发生了更多的变化,你总是跟不上竞争节拍,不被市场 淘汰被谁淘汰?提高销量、扩大回款的重点工作是抓单点
5、,抓 单点的重点工作是什么?这就是细节中的细节,你找不到细节 中的细节,一切工作就不是在抓细节啦。又回到了空大虚的管 理效率上来了。我们早就知道“促销是第一生产力” ,在下半年 的营销会议上很多的同事也提出了“促销是临门一脚” 。促销工 作就是细节工作,就是关键工作。抓单点就必须抓促销。你一 个做经理、做主管工作的,不去抓细节就不能有效的提高销量、 扩大回款,细节管理就是要求我们做干部的要学会抓要害工作、 要务实。 实:“实”的意义是显而易见的,就是实干的意思。有了 方向、有了方法你不去干、或者干得马马乎乎,就等于没干一 样。就象我们刚刚说的“促销是第一生产力” 、 “促销是临门一 脚”一样,
6、既然大家都认识到这个问题了,那么真正去做的有 几个人?没有!大家明知道自己管辖的店中这个促销员不行、 第 4 页 那个促销员不行,但是真正想办法解决了吗?没有!所以,在 下个月的工作中,我们就要真抓实干、说到做到,总部没有具 体工作思路给你们,是总部领导的错误,但是给了你们工作思 路指导,你们不去实干就是你们的错误。 我们一天到晚的说“提高促销员素质” 。怎么提高?就是要 靠实干。好的促销员,该去挖的去挖、该去抢的去抢,不能在 家里坐着等好的促销员送上门来。 稳:“稳”主要是要求分公司经理以及各办事处主管在工 作思路上、策略上以扎实的基础工作为主导。我们在做市场的 过程中,没有方法不能等着总部
7、出方法、没有思路不能等着总 部出思路。也不能在没有方法、思路的时候,自己瞎琢磨思路, 今天一个办法、明天一套思路,一边干一边想。这个方法错了 再换那个方法、这个思路不对再换那个思路。这样子做下去是 永远不会有成绩的。所以,我们必须苦练基本功,稳扎稳打、 向稳定要成绩。这是一个永远不变的方法,苦练基本功就是一 个做产品的好方法,也是最稳妥的方法,用在哪个时期都能百 战百胜。总部出的思路是集合了高层人员的智慧及经验,到了 你们各级市场上做一些微调就可以了,从政治上、纪律上、可 行性上说都是最稳妥的,大家不要总部一套、你一套,打小算 盘的只能过一时,时间久了从销量及建设程度上与兄弟单位拉 第 5 页
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