讴歌汽车-销售部车展前期培训.ppt
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1、2020/1/30,哈尔滨ACURA春季车展前期技巧培训,单红梅 2014.3.20,2020/1/30,课程内容,车展实践技巧及重点,7,如何在车展上多拿订单,多挣钱钱钱。,2020/1/30,我们的目的,第一:,第二:,第三:,卖车!,卖车!,还是卖车!,2020/1/30,车展是什么样的?,车展上客户与观众混合,不易辨认谁是潜在客户 而且现场吵杂,很容易让人筋疲力尽,2020/1/30,世界在变,市场在变,客户在变,竟争者在变。以前往车展是“做品牌,做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售,如果不好好的去理解车展的重要性,那无疑是“错失良机”。,车展概述,2020/1/30,那我们该
2、如何准备,前一天好好休息 调整自己的心态,我们是去战斗而不是郊游 设定成交目标,让自己充满激情 控制好自己的情绪,不要被环境影响 保持平稳的心态,即便99次都失败也要认真对待第100次,2020/1/30,车展销售工具的准备,展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁,并置脚垫、车前牌,轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车清洁工具 展示中,应由专人负责不定时擦拭,随时保持最佳状态,2020/1/30,服装仪容依规范执行,着公司正装,干净平整,头发、领带、皮鞋整洁,充满自信心及旺盛的战斗力,2020/1/30,车展客户的分类,游览型 专家型 陪宾型 采购型,针对以上观众 我们如何辨别,2020/1/30,他们
3、是我们的潜在客户么?,2020/1/30,特征:凑热闹,引擎盖打开即围过来 应对技巧:先拿目录给他(她),比较后再商谈(然后,把引擎盖关上),走马观花型,有意炫耀型,特征:无意愿购车,贪小便宜,专门索取赠品 应对技巧:委婉告知,因赠品有限,请其至公司索取,索取赠品型,主动询问型,特征:询问油耗、问性能、后续保养 应对技巧:有意愿但不见得立即购买,应探询其购买时间并留存资料作后续追踪,1,2,3,4,特征:目前已有车,有意无意炫耀其车 应对技巧:赞美一下,请其推荐客户,客户类型判断及应对技巧,2020/1/30,客户类型判断及应对技巧(续),特征:观察许久,因个性保守,不好意思询问 应对技巧:勿
4、直接探询其意愿,找关系,拉关系,不直接谈车,被动撩拨型,三心二意型,特征:对我们的车非常喜欢,碍于预算或家人反对,多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧:若是预算问题,说明分析利益点;若是家人因素,请其带家人来店亲访再加说明,欲走还留型,蓄意抬杠型,5,6,7,8,特征:即将作最后决定,但不知买何种车 应对技巧:用试乘试驾,诱发其决定(探询其中意车种),特征:收集资料、目录,专问机械常识,争执问题,固执己见 应对技巧:自恃懂很多,请其至公司,有专门技术人员为他作更详细的说明,2020/1/30,发掘有望客户,车展人潮汹涌,首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间,一般观众,有望客户,对汽车有高度兴
5、趣 闲逛、看热闹、看美女 陪同亲友看展,将在本次车展中做决定 有满意车款,考虑换新 搜集信息,未来购车时参考 替家人或公司参考新车信息,2020/1/30,发掘有望客户(续),同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间 与同行者深度讨论 手持同级车目录 再回来看第二次 一旁倾听商品介绍,有望客户的观察要点,2020/1/30,车展产品介绍要诀,2020/1/30,简要介绍要诀,车展观众如潮,商品介绍必需掌控时间以把握商机 只说:这是最新款式 只介绍车款名称 只说:全配备及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点, 探询客户兴趣 介绍优
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