市场开发策略.pdf
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1、时哥厨配事业部销售方案 自 7 月下旬至今, 时哥事业部运营1 个月有余, 期间既有经验亦有教训。 为 了更好的促进时哥事业部业务的快速发展,总结事业部运营以来的经验与教训, 借鉴其他省市经销商的成功做法,结合实际制定如下方案。 一、销售网点布局 (一)银座家居、美亿家。占据东营区域建材、 家装的高端市场, 起到辐射、 展示的效果,作为各种渠道销售的支撑。产品销售的价格,统筹各渠道的价格, 做到相互协调、相互促进。具体销售政策价格执行如下方案: 类别单人单件单人多件2 人3-4 人5 人 日常销售9.5 折9 折9 折8.5 折8 折 (二)县区网点布局。调查美大、森歌等竞争品牌的地域发展策略
2、,结合区 域市场的消费水平, 在河口、广饶等地选择商场及合适的二级代理商,进一步拓 展产品辐射区域。 (三)银座、百货大楼。选择东营市人流量多、消费水平高的大型商场,定 位高档次、 礼品性产品, 目标人群是具有较高消费能力、拥有商场贵宾卡以及送 高档礼品的消费者。 二、橱柜商渠道建设 橱柜商渠道是各类渠道建设的核心,在充分调查橱柜市场的基础上, 选择销 售业绩好、品牌影响力大的橱柜商,作为产品重要的销售渠道。 的借助所代理的时哥开放式集成厨具,组合销售公司大理石橱柜产品, 提升 后者的形象。 同时,对石英石橱柜进行产品形象设计,包括商标、款式、色调等; 最为紧要的编辑石质橱柜宣传单页,作为销售
3、的突破口。 (二)优化产品组合,培养攻击性产品(大理石橱柜) 根据市场调查, 把握消费潮流, 在坚持代理高端产品的原则下,丰富代理产 品,寻求最佳利润增长产品。 优化产品组合过程中, 要重点培养攻击性产品 石质橱柜,这既是我们的强项,也是公司厨配事业发展的基石。 (三)构建销售体系,长短渠道结合,推动网络建设 渠道为王,终端制胜,谁控制了渠道,谁就掌握了产品销售的主动权。目 前我们产品销售的渠道非常单一,而且受商场自身的原因, 客流量非常低, 严重 影响了产品的销售。 在目前销售现状的基础上, 探索建设销售网络: 一是结合实 际,实施顾客会员制、社会会员制,对会员带动的销售,给予产品销售提成,
4、充 分利用会员的广泛性、 经济动机, 网络式拉动产品销售; 二是对于公司生产的橱 柜系列,逐步建立经销商式的销售网络,最大量的提升销售。 (四)进驻大型商场,活化终端,形成优势终端表现 大型商场是产品形象展示的窗口,是品牌形象与消费者沟通的桥梁和纽带; 选择人流量大、购买力强、消费惯性大的商场,既能快速带动产品销售,也能快 速提升产品的“口碑”效应,扩大潜在消费群体。目前,在市场调查期重点考察 西城银座、百货大楼,以及盛大连锁超市。 (五)加快业务队伍建设,提高营销能力 销售人员是盘活整个销售系统的灵魂,也是成败的关键。 首先,加大对销售 人员产品、销售技巧方面的培训,提高营销能力;其次,根据
5、需要不断补充销售 后备队伍,充实销售能力;再次,规范销售人员的绩效考核管理,在提升业绩导 向下,完善销售人员的职业生涯规划建设。 (六)巧借媒体资源,建设自身品牌 巧妙借助各类媒体资源、 活动仪式等, 传递产品信息, 低成本的利用媒体资 源,提升自身品牌影响力;条件成熟时,坚实低成本、高效的前提下,可以研究 产品的广告投入。 三、销售政策 (一)分类折扣销售 类别单人单件单人多件2 人3-4 人5 人备注 日常销售9.5 折9 折9 折8.5 折8 折 节假日销售9 折8.5 折8.5 折8 折8 折赠送礼品 (二)会员销售 类别单人单件单人多件2-4 人5 人备注 销售折扣9 折8.5 折8
6、.5 折8 折 会员获利享受售货员相应提成(如会员放弃提成,由会员发起者获取) (三)经销商销售(待定) 根据公司橱柜业务的发展状况, 如需要大面积铺设市场, 特别是实施不同地 域销售时,设定经销商销售模式,经销商在进货时直接享受净价折扣。 (四)促销销售 在公司组织现场促销活动,在购买现场可以享受会员销售的折扣幅度。 (五)促销政策 促销是产品销售必不可少的环节。由于消费者的购买渠道、 意识、环境的局 限,会影响他们的购买行为; 我们要针对这些情况做出不同的促销政策;这也是 日常销售中的重要工作,根据业务发展情况另行制定详细的促销计划表。 四、团队建设 (一)岗位设置 1、商场售货员:根据绩
7、效,在年底评选确定销售等级,设定售货员、星级 售货员( 1-3 星) 、资深售货员、店长,这也是员工发展的职业通道。 2、市场促销员:根据绩效考核,评定促销等级,拟设定业务员、星级业务 员(1-3 星) 、销售工程师、市场经理。 (二)工资结构 基本工资 +提成 提成构成:产品销售提成 +发展会员提成(发生购买时,具体标准待定) ,出 现两个提成时,执行最高提成。 (三)定额补助 1、差旅费。市场促销员凭正规公交车车票在定额内予以报销,报销时每张 票据需注明相关业务,如发现弄虚作假按10 倍罚款;外地出差时,差旅费实报 实销。商场售货员外出办理相关业务时,凭公交车票等,在定额内实报实销。 2、
8、通讯费。商场售货员在发生业务时使用商场固定电话,严禁使用公话拨 打非公电话,如发现按发生额10 倍罚款;市场促销员每月给予30 元通讯补助, 参照业务量进行校核。 (四)作息时间 1、商场售货员参照所在商场的作息时间。每月休假4 天,规避周末、节假 日分散休假,特殊情况是连续休假不超2 天。 2、市场促销人员参照商场作息时间,具体进行市场调查时需到相应区域的 销售网点签到。休假同售货员。 二九年七月二十一日 致新员工书 您有幸进入了 磐石公司 。我们也有幸获得了与您的合作。 我们将在共同信任 和相互理解的基础上, 度过您在公司的岁月。 这种理解和信任是我们愉快奋斗的 桥梁和纽带。 磐石公司是一
9、个着眼于大市场、大系统、研产销一体化的企业。 相信我们将 跨入国内优秀企业的行列, 会在中国厨配舞台上, 占据一个重要的位置。 我们的 历史使命, 要求所有的员工必须坚持团结协作,走集体奋斗的道路。 没有这种平 台,您的聪明才智是很难发挥并有所成就的。因此,没有责任心,不善于合作, 不能集体奋斗的人,等于丧失了在公司进步的机会。那样您会空耗宝贵的光阴, 还不如在试用期中,重新决定您的选择。 进入磐石并不就意味着高待遇,公司是以贡献定报酬, 凭责任定待遇的, 对 新来员工,因为没有记录,晋升较慢,为此,我们十分兼意。但如果您是一个开 放系统,善于吸取别人的经验,善于与人合作,借别人提供的基础,可
10、能进步就 会很快。如果封闭自己,总是担心淹没自己的成果,就会延误很长时间,也许到 那时,你的工作成果已没有什么意义了。 机遇总是偏向于踏踏实实工作者。您想做专家吗?一律从工人做起,进入公 司一周以后,博士、硕士、学士,以及在公司以外取得的地位均已消失,一切凭 实际才干定位。您就需要从基层做起,在基层工作中打好基础、展示才干。遵照 循序渐进的原则, 每一个环节、 每一级台阶对您的人生都有巨大的意义。不要蹉 跎了岁月。 希望您丢掉速成的幻想, 学习日本人的踏踏实实, 德国人的一丝不苟的敬业 精神。您想提高效益、待遇,只有把精力集中在一个有限的工作面上,才能熟能 生巧,取得成功。现代社会,科学迅猛发
11、展, 真正精通某一项技术就已经很难了, 您什么都想会、 什么都想做, 就意味着什么都不精通。 您要十分认真地对待现在 手中的任何一件工作,努力钻进去,兴趣自然在。有系统、有分析的提出您的建 议和观点。草率的提议,对您是不负责任,也浪费了别人的时间,特别是新来的 员工,不要下车伊始,哇啦哇啦。要深入具体地分析实际情况,发现了个环节的 问题找到解决的办法,踏踏实实、一点一滴地去做,不要哗众取宠。 实践改造了人,也造就了一代磐石人, 它充分地检验了您的才干和知识水平。 只有不足之处不断暴露出来, 您才会有进步。 实践再实践,对青年学生尤其重要。 唯有实践后用理论去归纳总结, 我们才会有飞跃有提高,
12、才能造就一批业精于勤, 行成于思,有真正动手能力、管理能力的干部。有一句名言:没有记录的公司, 迟早要垮掉的,就个人而言,何尝不是如此? 您有时可能会感到公司没有真正的公平与公正。绝对的公平是没有的, 您不 能对这方面期望值太高。但在努力者面前,机会总是均等的,只要您努力,您的 主管会了解您的。 要承受得起做好事反受委屈的考验。按受命运的挑战, 不屈不 挠的前进。没有一定的承受能力,不经几番磨难,何以成为栋梁之才。一个人的 命运,毕竟掌握在自己手上。 生活的评价,是会有误差的, 但决不致于黑白颠倒, 差之千里。 您有可能不理解公司而暂时地离开,我们欢迎您回来, 只是您更要增 加心理承受能力,
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