食品行业信息化需求分析.doc
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1、食品行业信息化需求分析1.1食品行业的典型行业特点总的来说,食品行业与其他行业相比较,具有一些比较特殊之处,主要有以下几个方面:l 食品行业是一个完全自由竞争的行业,行业壁垒小,科技含量不高,门槛较低,但竞争激烈;l 行业生命力永恒,食品是人们的生活必需品,消费者层面广,企业受社会经济波动影响小;l 小产品、大市场,食品单价较低,但消费量大;l 食品行业包含的范围非常广泛,一些企业需求比较特殊;l 品牌和销售网络是竞争取胜的首要条件;l 多种生产模式:自有品牌加工、OEM加工、来料加工、店内加工等,相对产能外包较少;l 产品品种多、生产量大、一般具有保质期短、市场季节性强的特点;l 很多产品生
2、产周期短,交货周期更短,对销售预测、生产计划、物料计划等方面的协调配合要求非常高;l 配方化的生产,生产大多以流水线式生产为主,自动化程度高,生产过程可能产生副产品;l 产品质量严格,各个环节都有国家相关规定,食品生产最重视的是品质控制;l 对成品、原辅料都要进行批次管理、期限管理,需要按照批次进行生产跟踪、投料跟踪,能够帮助企业提高产品质量、分析生产中出现的问题;l 包装设计复杂,有外包装、内包装等,产品多计量,考虑多种包装后的品种较多,包装物管理有采购、外协、多重委外和多重加工情况,流通环节可能会分包;l 储运、包装成本所占比例较高,经营损耗大;l 单品成本低、生产批量大、在制品稳定;l
3、成本精细化核算比较复杂;l 销售客户数量多、业务频繁,多层次销售管理,销售方式批发、零售兼有,有寄销管理的需求,需要管理多种销售渠道;l 价格经常调整,灵活的销售策略,食品行业对价格的管理,如折扣、商品价格、促销管理等功能,比其他行业要求高得多;l 为了促销,经常有拆包、并包、组合包装的需要;l 需要对客户订单做出快速的响应且及时的配送1.2 食品行业分销管理常见困扰一般来说,食品行业企业经营的一个重要目标就是,扩大市场占有率和品牌影响力,增加产品的市场份额,因此,产品的优劣、品牌知名度的高低及营销手段的合理选择都将对其市场的开拓有着深远的影响。而从实际情况来看,企业对销售终端的掌控能力不强,
4、无论企业政策的有效推广、资金的成功回收还是市场网络的铺垫建设都受到渠道中间环节的严重制约,对终端用户的消费信息反馈不及时、不准确。食品行业分销管理中的常见困扰有:n 产品如何合理地分销随着企业客户数量的不断增加和经营产品范围的不断扩大,很难想象企业能够向所有的客户分销自己的全部产品。那么,向不同的客户分销什么、分销多少才是合理的呢?如果这一问题不能有效地解决就会出现两种后果:一是断档,企业白白浪费了成功销售的机会;二是压货,客户消化不了,造成产品在客户那里的积压。这两种后果都会直接影响企业的经营效益。n 客户资源如何充分地利用企业能否于不同类别的客户建立起良好的客户关系,客户平时对企业的分销工
5、作是否给予了积极的配合和支持,对企业的长远发展非常重要。而这些情况常常因为业务员的调离而收到影响,如何减少这种问题的发生常常困扰着企业。n 业务风险如何有效地控制随着企业分销的业务量和复杂程度的提高,业务风险也会不断攀升。企业平时要审批业务员送来的大量客户订单和客户费用申请表,而每一张单据都会带来风险,企业审批的标准和流程是否合理、审批是否及时,都决定着企业对风险能否进行有效的控制。n 业务员行为如何规范地管理业务员大多数的工作任务不是在企业里完成的,很多企业加都会想业务员平时到底是怎样工作的?是真的在拜访客户,还是在干别的?他们的拜访工作是否有效?企业到底要通过什么样的管理模式才能规范业务员
6、的行为?1.3 食品行业分销管理难点和关键需求n 批次跟踪与保质期限管理食品企业对原材料、中间生产过程、及产成品的质量管理相当严格,往往需要从产成品到半成品、原材料、供应商等进行追溯跟踪,因此对批次管理要求较高。在分销系统管理中,从产成品的库存管理和发货管理过程中的批号管理具有相当的难度,同时对库存商品的批次预警期管理也有重要的意义。批号管理要方便,要能够根据批号,在系统中迅速查明其来龙去脉。食品通常有保质期,所以还需要根据保质期对产品库存进行库区管理。批次管理还要能够跟保质期管理有效的结合起来。如有些食品行业的批号前面几位数字就是生产日期,后面加流水号就成为了产品的批号。对保质期管理,要能够
7、根据预定义的规则,自动推算食品的保质期;能根据定义,提醒保质期的天数。如到期前一个月、一年提醒等等; 能够根据保质期查询产品数量;保质期管理能够跟批号管理结合使用。n 组合、拆解管理在销售过程中会随着促销方案搭配不同的包装礼盒进行销售,在相应的促销期结束后则会被拆解,重新单独包装后再进行销售,组合或拆解过程还会发生一定的人工费用,增加产品成本。根据需要可以随时把两种以上的产品捆绑在一起销售,根据预先定义,自动计算捆绑后产品的价格。此处的价格不是两者简单的相加,有时加上“捆绑”的支出,往往在此基础上还有一定的折扣,有时候,又会重新定义价格。在需要时,还要能够把捆绑在一起的产品分解成几个独立的产品
8、。如可乐、橙汁捆绑后,卖不完,又分开卖。此时,要把分解的成本记录到产品成本中去。在组合分解的过程中,还要注意库存的影响。如捆绑时,相应的产品数量是否足够等问题。n 包装方式灵活,需要同时记录多种计量单位原料的进货储存以及领用有可能需要同时以多种包装方式记录并进行转换,还会出现同一种商品有多种包装计量单位,对于销售的统计或是成本的计算都增加了一定的难度。包装之间要支持相互转换,如啤酒有大箱(24瓶)、小箱(12瓶),在库存查询时,要能够互相转换。如要查询库存中啤酒数量多少瓶,其中,散装多少,小箱包装多少,大箱包装多少等等。n 商品价格管理同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售
9、数量而采取不同的定价方式;新品上市或原有商品调价时,需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。销售人员众多,常常无法实现价格严格管控。同一种商品可能对应多种价格,造成业务人员接单时不易确定采用哪个价格。价格管理要求,针对不同的客户,有不同的价格折扣。系统要能够根据客户或者客户类别来定义商品价格折扣。如超市类客户、批发类客户、专卖店客户、直销店客户价格的折扣可能都不同,同样是超市,根据超市的规模大小,可能折扣也不相同。系统要能够解决种类繁多的折扣问题;促销价格管理。在不同的时期,如“春节”前,要能够根据预先定义的规则,自动整批的生成新的促销价格;在促销期过后,系统还要自动把价格调整到促销期以前
10、的价格,在调整过程中,不要人过多的参与,以减少人为的错误;要有最底价格的限制,防止折扣后或者促销售价格由于设置不当,低于成本,给企业带来亏损。n 信用管理对一般客户和经销商等的信用往往不尽相同,并且设置灵活而多变。大多数食品行业企业采用的是手工进行管理的方式,对信用的控制比较难,造成信用控制往往流于形式。n 赠品管理食品行业企业促销方式和促销力度灵活多变,多以赠品的形式进行,如买一箱牛奶多送一袋牛奶,买一箱饼干送一瓶可乐等。赠品有商品本身和其他非主营商品类的赠品,有的是自己生产的,有的是外购的,对赠品的实际发放情况和赠品库存分布情况把握往往比较难,给赠品管理造成了相当的难度,造成一定程度上的销
11、售成本增加和销售机会丧失,或者使促销赠品难以起到预期的效果。赠品在销售时,是不包含在售价内的。所以,首先要确保在处理赠品业务时,能保证应收帐款的准确性;以赠品的形式搞促销时,虽然赠品不计入应收帐款,但是根据相关法律规定,该类型的赠品是要收增值税的。系统对此问题要能够进行控制。综合食品行业的特性,可以发现食品企业的分销商业模式成功的关键因素包括:1)快速反映市场的客户需求信息2)准确反应不同品类的需求趋势3)市场需求有效转换为采购、生产信息4)准确高效的发货5)全面的渠道管理6)持续的品牌定位和差异化区隔7)营销战与策略8)集成协作的财务与运营管理用友食品行业分销解决方案2.1 食品企业的营销网
12、络模式食品行业由于面向大众消费者,而且一般区域性差异不强,产品多同质化,消费者要求消费的便利性和及时性,因此多数是宽渠道模式进行销售。但是在宽渠道中选择的密集分销、选择分销的策略有很大差异。业务员、代理人直销模式。两者直销模式的差别在于销售人员是否与企业签定雇佣关系合同。代理人不拿工资,是一个微型销售公司,而业务员是企业销售公司的一员。安利的代理人模式和DELL的电子商务模式是典型案例。但是食品行业企业很难有这样的规模和对数以十万的业务人员管理能力,三株在鼎盛时期拥有18万销售大军,但最终失败告终。 直控终端模式。由厂家直接组织车队和人员,对超市连锁店、特殊通路和中大型热点、旺铺进行直供,有利
13、于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。可口可乐公司在中国,将渠道不仅划分为传统渠道、现代渠道两大类,还另划分出22小项,可谓全面,最终的销售通过批发、KA、101和直营四种方式实现,业务员和渠道系统深渗到中国城市每个角落。区域销售平台模式。对于定位于某些区域市场的企业,可根据大城市的特点,设置平台式模式。扶植几家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商,或厂家自设中转库。根据街区、门店细分区域,配置直接服务终端的经销商,形成一个物流平台,取消了二批环节,变成扁平、垂直的渠道网络形态,加强对终端的控制,提高经销商的单位效益。平台式销售方式以三得利啤酒和百事可乐为代表,适用于密集型
14、消费的大城市。上海市有580平方公里,1300多万人口,各类零售终端有4万多家。三得利啤酒靠一种成熟规范的深度分销系统来高效运转宽渠道密集分销。在35公里的有效销售半径或配送半径内,设立一个分销商,该商负责配送300500家终端零售便民店,并建立终端客户档案。每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域,实行封闭的片区分销制。经销商网络模式。通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式,在此基础上完善联销体的建设,引导培养各地的经营大户成长为渠道网络的领袖,形成规范有序的规模经营,具备对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能。该模式适用于大众产品,适用于农村和中小城市市场,在市场
15、价格透明度不高、竞争不太激烈的的二三级市场很有生命力,然而在相对成熟的省级城市则并无优势可言。典型企业如蒙牛,全国销售分支机构300个,管理着近3000家各类经销商;而青岛啤酒全国分成14个区域事业部,一批数量也近千家,整个营销队伍(含经销商人员)号称近百万;张裕全国经销商也近2000家。批发包销模式。在一定区域选定一家包销商或大批发商,由批发商负责产品的再销售。一般大批发商或包销商具备强大的资金资源、本地的网络资源、终端资源等,能保障产品迅速的铺市和销售。这个模式对产品商而言是比较省力的一种模式,在大家电行业尤其如此。长虹转制前与郑百文就是包销模式,食品行业的传统强者健力宝也是如此。但这种模
16、式对产品商风险太大,包销商没做好就导致一个市场的丢失,而且渠道内的冲货、串货严重、大户难以管理。这种模式也导致健力宝坐失食品行业大发展的机遇,被娃哈哈等后来者所超越。另外,多数中小企业因为无力建设自有的渠道,一般都采用传统分销渠道模式,通过松散的层层经销的金字塔模式进行分销。还有一些其它的如独家代理模式,特许经营等,这些在服装、饮食行业比较多,而食品类的比较少。从理论上讲掌控通路的最好办法是通路全部由企业自己的分支机构组成。然而事实并非如此,对于大多数企业来讲,设立异地分支机构的初始成本以及后续的管理成本是相当高昂的,会比当地合作伙伴做同样事的成本高许多,如对当地市场不熟悉、异地经营需要额外增
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