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1、网络营销策划方案书 通过营销方案增加信息量,对先验概率 进行修正, 从而提高决策者对未来可能性的 把握,达到降低决策风险的目的。那么下面 是 X整理关于网站网络营销策划方案相关资 料,希望对您有所帮助。 网站网络营销策划方案一 网店简介 图 淘书屋网店截图 随着社会的进步, 人们的物质生活有了 很大提高, 越来越多的人开始对精神生活产 生强烈的渴求。最突出的特点就是对书籍的 渴求。 在当今社会,知识就是财富。尤其是在 全社会都倡导走可持续发展路线的同时,使 资源重复循环地被利用,就变得尤为重要。 而书籍除了具有收藏价值,使用价值也是同 等重要。 怎样把它的使用价值发挥到最大呢? 那就是让它被循
2、环、重复使用,增加浏览次 数。 现如今, 越来越多的人开始选择上网购 买图书。年轻人,乐于追求新鲜事物、喜欢 上网; 上班族,平日里时间有限、 工作较忙, 没有时间去挑选喜欢的图书; 而老年人虽平 日悠闲,但年龄较大,腿脚不是十分便利。 针对以上种种因素,都足以说明在网上开设 一个二手书店是个非常不错的选择。 这样,不仅能使顾客不用出门就能买到 称心如意的图书,还可以产生省时、省钱、 省力的俱佳效果。 在互联网高速发展的 今天,网上二手书籍的销售方式将成为一种 新兴的网络营销模式。 可以说,在有了这个想法之后,就一直 在为前期开店做准备工作,直到28 月,淘 书网二手书店终于成立了。之所以取名
3、“淘 书屋”, 是希望顾客们可以在浩瀚的网络市 场中找寻到自己喜欢的那一本。 网店经营商品及服务 在创始阶段初期,本店经营规模较小, 后期会陆续拓展经营范围、服务群体从而发 展成淘宝书屋旗舰店。 淘书屋网店是网上图书交易的平台,通 过学校的机房主页面及百度搜索可直接连 接到淘书屋网店的页面,为消费者在线提供 更加快捷、准确、高效、时尚的交易平台。 本店经营的书籍包括大学生用过的教 材、辅导书、工具书、光盘以及上班族的工 作资料、考证资料、老年人的休闲保健图书 等。经过调查研究, 最终确定如下经营产品: 1. 教材及教辅图书: 大学英语和高等数 学及各学科专业课等辅导书和考试书 2. 学习笔记:
4、 针对各专业学科的辅助课 堂笔记 3. 考证资料:英语四六级、 计算机二级、 行测、申论等参考资料 4. 工作资料:专业性较强的英语、计算 机编程、房地产、旅游业等相关书籍 过期杂志:普通读物,如、 、 、 、 、等过期 读物 淘书屋网店除了有固定的经营商品,还 包括其他拓展业务及服务: 1. 学习类光碟。光碟是一种数据光盘, 经过一次的使用之后,其数据拷走后,利用 价值降低。本店经营收购光盘,便宜出售的 网络营销方式进行二次循环销售。 2. 换书服务。 由于本店经营的书的种类 单一,本店可以通过换书扩大经营种类。使 之成为抚顺市场品种最全的二手书店。也就 是顾客可以把书邮来,按书后标签的价格
5、换 取书店内同等价位的书籍,然后按 5% 收取手 续费,可以登记淘宝账号累计使用。价钱不 够的,按差价的120% 兑换。 网店开店流程 要想成功经营一家淘宝店,开店前的准 备工作都是必不可少的。 首先是注册。名字很重要,有特色的名 字更能让别人注意你。店名要起好,店名跟 会员名一样,也要起一个诱人的,能吸 引人们注意, 最好能看到店名就能让人直接 联想到你是卖什么的。经过调研,决定选用 “淘书屋”作为店名。 其次是进行支付宝实名认证。支付宝就 相当于淘宝网用户的钱袋子,也是保证双方 正常诚信交易的基础。支付宝实名认证其实 就是确认你的真实身份。这个认证从一定程 度上增加了网上开店怎么开的复杂度
6、,但很 大程度上增加了整个淘宝网交易的安全性。 以前一定要上传身份证等待淘宝网人 工验证。 现在淘宝网已经跟全国各家银行合 作,只要你有一些银行的实名登记的银行卡, 淘宝网可以通过银行系统认证你的身份,从 流程上讲简单了许多。 接着要通过考试申请开店。上满10 件 宝贝,就可以开店啦。开店之初,需要学习 的东西可不少,淘宝大学是个好地方。需要 考虑的商品价格、物流运送、售后服务等问 题,在淘宝大学都能找到答案,还可以吸取 其他卖家的营销经验1 。 网店布局建设 整体布局 在给店铺布局的时候,一定要以店铺定 位为中心,统一风格,注意突出店铺主题, 公共提醒,促销信息,风格体现等。 店铺招牌 图
7、网店 LOGO 店招是店铺品牌的宣告。淘书屋网店选 取的是简短醒目的广告语辅助淘书屋网店 的 LOGO 增强店铺的认知度。 另外,在店铺招牌上有一个非常重要的 区域,那就是首页导航。淘书屋网店的导航 根据网店的主营产品进行导航分类,如分为 二手教科书、教辅书、学习笔记、过期杂志 等几大模块。 首页导航不仅可以减少沟通,引导购物, 还可以推荐产品, 可见首页导航的布局非常 重要,可以快速地指导买家了解网店经营的 业务。 店铺公告促销 店铺公告是相当重要,好的店铺公告促 销,可以调动买家的情绪。 店铺公告可以是风格体现,单品秀,店 铺宣传, 也可以是突出的广告信息或促销信 息。 淘书屋推出每日一本
8、半价二手书,采用 简洁大方的公告栏设计方式。店铺公告的布 局最好仅次于店招,它可以快速地吸引买家 的注意力。 宝贝分类 宝贝分类就是为了方便买家查找,分类 不是越多越好, 分类必须清晰, 不可太复杂。 淘书屋网店也是按照买家的搜索习惯去设 置宝贝分类, 尽量把新品和特价以及促销商 品放在考前的位置。 分类方式可自由选择,自由搭配,如一 级分类按照属性划分,二级分类按照产品风 格划分, 商品分类的名称要方便顾客挑选商 品,做到清晰明了,一目了然。 自定义区 淘书屋网店的自定义区添加了品牌介 绍、物流介绍及邮费介绍、售后服务和退换 要求,及活动资讯等。 淘书屋网店还设置了网店的成长历史 以及创业故
9、事等,让消费者认可。并且淘书 屋网店的自定义页面与首页的风格相统一, 推广活动页面主题也非常明确。 2 淘书屋网店网络营销环境分析 宏观环境 宏观环境是网上书店营销活动开展大 的社会背景, 制约和影响着营销活动的载体 平台市场。 环境及其变化早就市场机会, 也给网上书店的网络营销的开展带来各种 威胁和压力。 人口经济环境分析 人是企业营销活动的直接和最终对象。 在其他条件既定或相同的情况下,人口模式 决定市场容量和潜力,人口结构影响消费结 构和产品构成,人口组成的家庭、家庭类型 及其变化,对消费者网络市场有明显影响 2 。 相比来讲,越来越多的人乐于在网上购 物,方便快捷,省时省力。另外,经济
10、状况 也是宏观环境中最重要的方面。淘书屋网上 书店折扣高、易搜索、种类多、送货上门、 省时省力省钱。相比传统书店的价格高、挑 选时间长, 网上书店可以快速吸引顾客的购 买力度。 社会文化环境分析 一个国家、地区或民族的传统文化和受 其影响而长期形成的消费观念、风俗习惯、 家庭关系, 以及开放和国际化带来的现代文 化,构成了网络营销活动的人文与社会环境。 在营销竞争手段向非价值、使用价值型 转变的今天, 人文与社会环境及其影响得到 了营销企业的普遍重视。网上书店作为大众 文化消费,公益性强,可塑造文化城市文化 形象。 再加上教育水平的普遍提高,整体上提 高了人们对书籍的需要。而且网上书店提供 的
11、书籍阅读成本低、耗能低、可以更好地体 验读书的乐趣,同时服务的针对性也会随之 增强。 政治法律环境分析 在国家和国际政治法律体系中,相当一 部分内容直接或间接地影响经济和市场,某 些方面的政治制度和法律条款禁止、限制或 鼓励某些经济和市场行为。 现如今,国家、政府等有关部门,出台 政策,鼓励和支持网上书店的发展,这一政 策促使了网上书店的发展,是对网上书店发 展最有力的一面。 自然与科技环境分析 自然状况作为客观环境之一,对消费、 生产、供给状况具有基础性的影响。此外, 由于人类活动在很大程度上破坏了良好的 自然环境,保护、恢复自然和生态环境,既 会产生市场机会,也会带来环境制约。 由于现在天
12、气、交通、等自然环境的变 化,特别是日益严重的空气污染、交通堵塞 等问题,相当一部分人为了避免污染,会减 少外出购物。 而且网上书店不存在实体书店 的地理位置局限性,越来越多的人对网上书 店的需求也随之增加。 随着科学技术的进步和发展,电子商务 的普及, 使越来越多的客户可以享受到足不 出户购物的便利。 科技进步不仅了改变生产 力和生产方式,同时也影响着中间消费和最 终消费。 微观环境 供应商 供应者提供产品或原材料和某些服务, 企业与供应者之间既有合作,又有竞争。这 种关系既受宏观环境的影响,又制约企业的 营销活动 3 。 网上二手书店,该行业货源广,数量充 足,尤其是高校毕业生每年所废弃的
13、书本已 经成为难以被统计的一笔财富,而这些刚买 来动辄数十甚至数百元的书籍均是以每斤 不超过亿元的价格被废品收购站回收的; 同 时各大出版社每年都要积压大量的销售剩 下书籍数量也当巨大。 这些渠道都是本网店主要的供应商。对 于大学生用过的教材、辅导书、工具书、光 盘以及废品回收站回收的课外读物等,本店 均以合理的价格分门别类进行收购。例如, 教科书可以按重量、按学科进行收购,然后 以合理的价位打折出售给消费群体。同时面 向抚顺市内其他二手书市场购买可读 性强、可循环利用率高的书籍。 消费者 1. 消费者类型与购买偏好分析: (1) 大学生。高校大学生多为18 到 24 岁的青年人,崇尚重复利用
14、,更喜欢宅在宿 舍上网, 网上二手书店给了他们更大的发展 平台,容易形成短时间购买的潮流。其次, 大学要考的科目比较多,需要大量的培训资 料作参考。因此,大学生主要选购的是二手 教辅材料、二手时尚杂志、网络小说以及考 证资料等。 (2) 中低层收入的上班族。这些上班族 一般工作较忙, 通常没有多余时间去书店挑 自己需要的书籍, 但很多资料是学习与工作 中必备的。 因此对于他们而言在网上购买二 手工作与生活书籍是必不可少的。 退休老年人。空闲时间比较多,多数喜 欢看书的老人可以通过阅读保健医疗方面 的书籍和各种名著来修身养性,但行动不方 便,以至于不能经常去实体店购书。但是随 着网络的普及,越来
15、越多的老年人喜欢在网 上购买保健医疗方面的书籍,或者让其亲友 帮忙代购,消磨闲暇时间。 2. 消费者网购图书时关注的因素: 由下图可以看出, 消费者在网上进行购 买图书时比较关注因素主要有价格、内容、 质量、种类和其他方面。首先是价格,网上 购物最吸引消费者就是价格便宜实惠; 其次 是内容,内容丰富、情节引人入胜,这是广 大书籍爱好者购买书籍的目的; 最后消费者 还比较关注书的质量、种类和其他的,质量 是保证, 品种繁多也是吸引消费者网上购物 的因素之一 4 。 图消费者网购图书时关注因素饼状图 竞争者 1. 网上二手书店 目前网上二手书店不计其数,大型的网 上书店包括孔夫子旧书网、有路二手书
16、店、 状元郎网上二手书城等优秀网站,及淘宝网 上零星的的二手书店都是我们所面临的强 大对手。它们成立比较早,运营模式与管理 功能较齐全,影响度大,品牌深入人心。它 们已经占领了大部分市场,这对新兴的网络 书店是一个严重的挑战。同时这些书店也存 在一些劣势, 比如孔夫子旧书网的送货速度 慢; 有路二手书店的书籍价格偏贵,信息更 新慢,信誉度偏低等。 2. 实体书店 实体店竞争者包括所有的大小不一的 专业书店和综合性书店及新兴的图书销售 点,去专业性书店的消费者目标很明确,需 要什么书籍就去什么书店,而综合性的书店 则是种类繁多,能给人很多选择。实体书店 能给人随意的翻阅,以及实物的触感,可以 快
17、速地判断书籍的质量,这是网上书店所不 能达到的。 但是实体书店的书籍管理耗费人 力财力多,翻阅图书损坏率高,而且很多消 费者看完但不购买,这在一定程度上影响销 量。 3 淘书屋网店网络市场细分及目标市 场选择 网络市场细分 网民特征概况分析 消费者市场细分有四个因素:地理因素、 人文因素、 消费者心理因素和消费行为因素 5 。具体的市场细分基础和典型变量如表: 表消费者网购图书时关注因素饼状图 从表中可以看出, 淘书屋网店在进行市 场细分时依据自身营销理念着重考虑的是 人文因素和消费行为因素。 1. 人文因素 (1) 年龄:在网民中,25 岁以下的年轻 人占 552%,超过其余青年、 中年及老
18、年人 口的总和,是网络参与的主要活动对象。 (2) 性别:在网络购物中女性所占比例 高于男性所占比例,使女性成为网络购物的 主要消费者。 (3) 教育:文化程度在专科以上的消费 者占网络购书人群的八成以上,由此可见, 教育程度影响着人们的消费行为。 2. 消费行为因素 在行为细分中, 根据购买者对同一件产 品的了解程度、态度、使用情况或反应,将 他们划分成不同的群体。网络用户是网络营 销的主要消费者, 他们的购买行为决定了网 络营销的发展。消费者购买商品后,往往通 过使用来检验和反省自己的购买行为,并审 视该购买是否正确,效果是否达到预期 及服务是否满意, 从而决定日后的购买方向。 因此,我们
19、要在充分了解网络消费者购买行 为的基础上不断丰富自身,来做网络消费者 的“指向标”。 网店市场细分 市场有广义、狭义之分:广义上的市场 是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和 个人相联系的一群厂商和个人; 狭义上的市 场是买卖双方进行商品交换的场所。任何商 品都必须通过相应的市场进行流通交换,最 终达到获利的经营目标。所以,良好把握网 络书店市场是经营网络书店的又一关键。为 了更准确的把握网络书店市场,将从市场环 境、市场机会两方面进行细分。 1. 市场环境 市场环境分为外部市场环境与内部市 场环境,外部市场环境包括:一般环境、产 业环境和运营环境; 内部市场环境包括市场 集中程度、产品差异化、
20、进入壁垒及标杆企 业的分析 6 。 2. 市场机会 市场机会,指的就是市场上存在的尚未 满足或尚未完全满足的需求。它存在于社会 生活的各个方面,是多种多样的。但对某一 个企业来说, 众多的市场机会中仅有很少一 部分才具有实际意义。为了搞好市场机会的 发现和分析工作, 有效地抓住和利用某些有 利的市场机会,企业的市场营销人员就需要 了解市场机会的特性。 市场机会的特性 (1) 公开性任何市场都是客观存在 的,每个企业都有可能发现它,在发现这一 点上不存在独占权,这就是市场机会的公开 性。公司性表明,任何企业只要善于寻找和 识别,通过努力总是可以发现市场机会。 (2) 时间性市场机会总是随着环境
21、的变化而产生,并随着环境的变化而消失的, 推迟对市场机会的发现和利用,便会因其他 企业的抢先发展和利用而使企业机会效益 减少或完全丧失, 这就是市场机会的时间性。 时间性表明, 企业要善于抓住并及时利用有 关的市场机会,以取得最大的时间效益。 (3) 理论上的平等性与实践上的不平等 性对于市场经济而言,它只是存在理论 上的等价交换,在实践过程中会出现不同客 观因素导致其无法达到平等状态,因此,在 网络营销活动过程中,我们要尽量缩小 二者的误差,从而降低经营风险,最终达到 获利的经营目标。 目标市场选择与定位 市场选择 在进行市场细分之后,淘书屋网店可以 从四个不同的市场覆盖范围策略中加以选 择
22、。 1. 大众营销,也称作无差异目标确定, 是指公司在整个市场推行相同的营销组合 策略。 2. 多部分营销, 是指仔细挑选两个或多 个细分市场并为每一部分各自制定营销策 略。 3. 小市场营销, 是指选择一个细分市场 并为之制定一组或多组营销组合策略以满 足该细分市场的所有需求。 4. 微观营销,也称作个性化目标确定, 是指针对极少数人制定出所有或部分营销 组合策略。 目前,淘书屋主要运用的是小市场营销 策略和微观市场营销策略。淘书屋网店对学 生群体、公司白领、老年群体等细分市场制 定多组营销组合并满足多个细分市场的所 有需求。 淘书屋最重要的目标市场是学生群体 和公司白领。 因为这个群体无论
23、从购买力和 购买潜力方面都比其他群体有无法比拟的 优势。 根据上述分析, 具体目标市场分析如下 表所示: 表 目标市场分析 目标市场地位 在同类产品或服务项目较多,供应竞争 比较激烈的情况下,企业向目标市场推出的 产品或服务项目,需要市场定位。市场定位 是指网店为产品或服务确定某些方面的市 场地位, 使本企业的品牌在目标市场顾客中 形成某种区别于竞争对手的形象,以更好地 适应消费需求,巩固客户关系。 在淘书屋网店, 消费者无论是购物还是 查询,都不受时间和地域的任何限制。消费 者只需享受鼠标轻轻一点,好书尽在眼前。 淘书屋二手书店在不断的发展壮大后,希望 可以引领抚顺二手书市场的狂潮,成为“抚
24、 顺市最大的二手书城”。 4 淘书屋网店网络营销设计方案 产品策略 产品策略选择 产品选择策略主要是考虑产品品类的 宽窄和每个品类内部产品种类的多少。 产品选择策略主要有两种:深度产品选 择策略和广度产品选择策略。深度产品选择, 即在品类内部选择大量商品。广度产品选择, 即增加品类的数量,增加产品线。 品牌化策略 淘书屋网上书店采用品牌化策略,也就 是尽可能地增加产品种类和数量,利用畅销 品的低价优势在网站营造出热点聚集人气, 获得顾客的关注来完成第一步的商品订购。 同时,在每个产品的购买页面还链接了 其他产品,如果顾客点击被推荐的产品,还 会看到更多被推荐的产品。 这种推荐手段配合多种多样丰
25、富的产 品选择, 访问者不断从一个产品页面跳转到 另一个产品页面,浏览更多的产品时,销售 机会也在不断增加。 通过丰富的产品种类和低价优势吸引 来的“眼球”会在淘书屋网店“推荐”条 目指引下关注更多的商品,给网店带来更多 的点击量, 就有可能给当当带来更多的销售 量。淘书屋网店的这种商品选择策略有利于 顾客的对不同商品的浏览关注和进行不同 种类商品的交叉购买。 营销目标 1. 近期目标 (1-2 年) 大约运用一个月到四个月时间在以校 园、社区为主的区域内,进行大力宣传,以 较低的价格收购各类教材辅导类,杂志以及 其他各类具有回收实用价值的图书。对二手 书进行集中整理, 归类,修补,消毒等处理
26、。 通过各种渠道对公司进行宣传。并在这一时 期将网店的产品打入市场,并在市场中站稳 脚跟,并用优质服务赢得更多的消费者。 2. 中期目标 (3-5 年) 加大宣传力度,扩展旧书收购区域,保 证二手书的数量及质量、保证淘书屋网上书 店发展的持续性和稳定性。根据前期经营的 效果分析,有重点的优化二手书籍的收购。 用合理的方法吸引消费者,刺激消费者,激 发消费热情,并使之持续,形成一批稳定消 费者群体。利用前两年的营业收入,逐步扩 大店面增设新业务。 3. 远期目标 (5-8 年) 继续扩大收售面积,活化经营管理模式, 进一步突出自身特色,使其成为一个抚顺地 区的风向标。寻找合适机遇,通过各种方式
27、将二手书买卖集散网店的经营业务拓展到 周边城市,吸引投资商家,进行连锁加盟式 的拓展,形成一个二手图书网络,实现资源 的进一步优化配置,打造自身品牌,使绿色 节能、低碳环保理念深入心。 价格策略 定价原则 商品的价格定位亦是一门学问,定价过 高,可能没人去购买商品,定价过低又可能 达不到预期利润目标7 。因此,做好定价 工作是十分必要的,做好定价工作必须尊崇 一下原则: 1. 市调定价原则一切定价的基础, 市调的对象包括“竞争对手”及“批发市 场”。所定价格若要买卖双方都能接受就必 须有市调做基础,要比竞争对手更低价,但 不能低于本店最低利润。 2. 商品结构原则对于众多商品采 取拆分集中拆分
28、的定价方法,使其价格 更具商品特点及市场的针对性。比如,销量 好且数量相对较少的书籍,定价就可以高一 些; 相反那些存货较多且销路不是很好的书 籍的定价就要相对低一些,这样就可以降低 存货过多而带来的损失。 3. 心理效果原则所谓心理效果就 是牢牢把握网络消费者的心理因素,使消费 者选择我们的商品。比如,中国人自古以来 对“6”、“8”等数字青睐有加,在定价方 面即可在这方面吸引网络消费者的目光,例 如“66”、“579”等。 定价策略 1. 低价定价策略 以互联网为销售渠道的费用远远低于 传统的销售渠道, 网络信息的公开化和简单 化使得消费者更容易搜索产品信息并进行 比较评估,所以,网络上的
29、信息对网络消费 者的购买行为有着重要的导向作用。 据调查, 越来越多的人之所以采取网上 购物的消费方式,一是因为方便,二是因为 互联网上拥有更多的产品信息,即有利于消 费者获得更多的实惠。本店就是采取低定价 的策略这一促销手段来吸引广大网络消费 者的。 2. 竞争定价策略 经常关注如孔夫子二手书店的价格浮 动,当发现有其他网站的同类商品价格低于 淘书屋相同产品的售价时,将自动调低价格, 保证调整后的价格将比对方价格低10% 。这 其实是针对其他相同竞争者进行的价格战。 在网民选择购物网站的因素中,价格排 名第 6。所以,因特网技术本身促进了竞争 并趋向于降低行业利润率。然而流量和销量 之间关系
30、的数据表示,销量的变化其实首先 是流量变化的结果,而点击次数代表了关注 程度,更能帮助促进销售机会。 3. 特有产品特殊定价策略 这种定价策略需要根据产品在网上的 需求来确定产品的价格。淘书屋网上书店对 自己所特有产品的特殊需求,不用考虑更多 的其他竞争者,只要去制定自己最满意的价 格就可以。例如,淘书屋的二手资料光盘, 在其他的渠道或其他的网上书店买不到这 种产品。 本店可对这部分商品采用特有产品 特殊定价策略。 促销策略 常用的三种促销方式 1. 单品促销 单品促销是在网店的显眼位置展示主 打产品的图片或链接,点击后显示单个产品 详细介绍的促销方式。受页面大小和视觉效 果的限制, 一般每个
31、页面上只能展示约5 个 产品,比较消耗页面空间,多用于相对来讲 单价较高的产品。 2. 折扣 在适宜的时间段里,如世界读书日、法 定假日等节日可以打折优惠的方式使商品 低于正常价格出售,并随单配送会员积分卡, 使消费者获得实惠。 3. 推荐 最简单的产品推荐是销售排行榜,通过 将每同、每周、每月甚至更长时间的产品销 售排行榜放在网页的显要位置,为顾客提供 了最新的购买参照信息。 淘书屋的促销与市场推广 1. 淘书屋的专题促销策略 本店会在某个特定的节日,推出节日促 销好礼相送活动,来吸引消费者的购买。淘 书屋常用的专题有尾货出清、畅销榜、特价 送好礼等。此外,淘书屋网店也会紧跟时事 热点,针对
32、当前的一些热点时间作为专题来 吸引顾客,比如最近某部书籍销量较好,就 会建立相关专题购买链接。 2. 淘书屋的推荐促销策略 淘书屋在首页展示大量商品,比较醒目 的是销售排行榜、特价商品等板块,然后顾 客进入这些板块之后,又会有其他的推荐链 接来推荐其他的商品,以吸引顾客的“眼 球”。 3. 淘书屋的单品促销策略 当当的单品促销主要是针对价格较高 的商品, 因为这些商品需要详细的介绍和对 比,比较消耗页面空间。 4. 淘书屋的折扣促销策略 (1) 数量折扣 当顾客购买达到一定数量时再给予一 定的优惠。一次性购买5 本以上 ( 含 5 本) , 可享受九五折优惠; 一次性购买 10 本以上 (含
33、10 本), 可享受九折优惠 ; 一次性购买15 本以上 ( 含 15 本),可享受八七折优惠; 一次 性购买 20 本以上,可享受八五折优惠。 (2) 会员折扣 当顾客购买累积达一定数量的书籍时, 赠送会员卡,对会员给予折扣。一次性购书 满 200 元可以办理会员卡一张,会员卡享受 积分待遇。 活动一: 回馈每 10 元付出:每消费 10 元积 1会员积分,让顾客的付出都获得回报。 活动二:分分抵现金:抵扣无限制, 累积的积分可与下次在购买时抵扣消费金 额,每 20 会员积分可抵扣3 元现金,每次 抵扣无最低消费限制、抵扣积分无上限。 活动三: 最新热销:短信与网络速递, 会员将不定期接收来
34、自淘书屋网店通过短 信的形式发送最新热门书籍和新到货书籍, 以满足消费者需求。 5. 淘书屋的邮件推广方式 淘书屋平均每周发送几百封以上的邮 件,因为邮件的反垃圾系统、无效地址和用 户自身等原因,不足五成的邮件未能到达用 户信箱, 而成功送达的邮件的点击率也是少 的可怜。 即使电子邮件的点击率很小,但其投入 产出比还是呈现出正比的姿态,邮件推广方 式仍然是有效的。 6. 淘书屋的搜索引擎推广方式 现在中国最大的两个搜索引擎是 Google 和百度。淘宝和eBay 易趣被收录的 网页非常少, 免费搜索不是他们的主要推广 方式。 搜索引擎收录了指向每个网站的外部 链接,称为反向链接,其数量是对网站
35、的合 作伙伴、 联盟和广告链接等推广数量的大致 估算。由于百度在中国搜索市场的份额是 Google 的两倍,所以本店应该继续在百度搜 索引擎增加自己的合作伙伴、网络联盟和广 告链接 8 。 7. 淘书屋的博客策略 淘书屋应该充分利用媒体的力量,提高 自己的曝光率,以吸引消费者的“眼球”。 具体的操作方式可以有两种: (1) 商品推荐。博客作者可以写一些关 于网店的书评或商品推荐的文章,在文章下 方提供“淘书屋网店的商品”链接。 (2) 博客的内容多数是有描述有感受有 图片,可以较容易引起读者共鸣。可以在文 中包含产品字段, 并在该字段上设置转向网 店的链接, 读者阅读过程中可随时点击链接 到淘
36、书屋网店。 渠道策略 供货渠道 相比正规商品而言,二手书店的供货渠 道则较为简便的多,其具有供货商不稳定、 渠道关系不紧密和货品不够集中的缺陷。所 以,我们亟需打造更符合学生购买行为特征 的相对稳定的购买渠道。 生产者、 中间商和消费者的多层次渠道 属于传统的营销渠道。较之上图,本文认为 淘书屋网上书店二手市场应该选择短渠道 的建设方式。 成员为上游供应商包括大型旧 货市场、个人供应者和下游的消费者。 这种渠道方式的特点是十分简短,并且 有利于提高商品流通速度,提升产品竞争力。 从总体上缩小流通经费开支,并为消费者提 供更好的售后服务,与卖家建立直接、密切 的合作关系。与顾客的一对一交易,充分
37、了 解消费者的需求和加快信息的反馈。 除此之外,与校内供应二手产品的学生 们建立密切的关系也是十分必要的。特殊的 角色决定了他们同时也是消费者。所以,学 生自身供货渠道的完善,可以确保交易的产 品在符合消费者的需求的同时还可以成为 高校二手市场货源仍然单一,因此建立与校 外大型的旧货市场保持良好的合作关系也 是必须的,以此来保证交易产品的多样性。 营销渠道 第一,倚靠互联网的交互性,使之由单 向信息沟通转变为双向直接信息沟通,直接 增强了产销或产销的连接,使制造商更好地 生产适销产品,从而提高消费者对企业或产 品的忠诚度 9 。 第二,提供较之以往更加优质的服务, 例如,网上支付、售后及技术支
38、持等,不但 照顾到消费者,还节约了成本。 第三,网上营销渠道的高效性,可以大 大减少传统分销渠道中的流通环节,有效降 低成本。 1. 淘书屋网店的订货功能 淘书屋网店提供关于多种二手图书、光 盘资料及换书服务。顾客可以可在淘宝网自 助下单。 顾客可以利用“我的帐户”完成取 消订单、修改订单、合并订单、重新购买已 取消的商品和查询帐户余额的工作。 2. 淘书屋网店的支付结算功能 淘书屋提供网上支付、储蓄卡汇款、现 金支付等多种支付结算方式。有两种较常用 的方式可供选择: (1) 第三方支付工具。目前第三方支付 工具已经非常发达,比如淘宝网自带的“支 付宝”支付工具, 会很容易被网民接受而不 必再
39、进行大力宣传。 (2) 银行汇款。对于没有支付宝账户的 那部分人群, 本店还接受银行汇款的方式进 行购买,增加网店的现金流。 3. 淘书屋采用的配送物流 配送系统的目标是提供快速、方便、经 济的服务。在配送系统上,以淘书屋现有的 规模还建立了自己的配送中心。当消费者在 淘书屋网店下单后,本店将根据不同距离的 远近,选择不同的物流方式10 。 如果是校内学生, 将会采用送货上门的 物流方式 ; 如果是抚顺市区内,同城交易, 将和宅急送合作, 开辟价格实惠的同城配送; 如果配送范围不是抚顺市,将和圆通或申通 合作。由此可看出,淘书屋网店配送方式是 可选择,不是固定的。 5 淘书屋网店成本预算 淘书
40、屋网店初期属于小资本经营,启动 资金约为 20XX元,后期发展壮大,会采用 集资的方式。 一部分资金作为最初的运营资本,另一 部分用作流动资金垫付货款。 宣传单每周贴发一次,根据网店营业额 来决定。 海报为两个月重新贴发一次,每次的张 数限制在 50 张以内。 书签在每单生意的快递中附加一张,同 时每 3 个月要在校园、广场、商业城附近大 规模散发 500 张。 按照上述费用合计,网店成本预算见下 表: 表网店成本预算图 综上所述,淘书屋网店的成本预算主要 包括以下几个方面: 1. 刚性成本:开店费用,软件费用,进 货费用。 2. 人力成本:人员工资,福利,业务报 销等费用。 3. 宣传成本:
41、 根据店铺战略计划制定出 的推广方案来预算。 4. 活动资金: 按产品价格及周转率来计 算。 6 书屋网店网络营销效果评估 评估内容 为淘书屋网店设计的网络营销策划方 案,是在营销环境下的产品推广的过程,是 吸引消费者“眼球”的过程。 在制定网络营销方案时应该考虑的因 素有:淘书屋网店潜在的消费者群体; 产品 最终使用者、 购买决策者和购买影响者的一 系列特点。 网络营销方案制定以后,针对专题、单 品、推荐、邮件推广、搜索引擎推广和博客 推广等各种推广方式,淘书屋网店将会安排 人员对各项市场推广方式的效果数据进行 统计和分析, 使淘书屋的网络营销方案进一 步改进升华 11 。 评估指标 观察淘
42、书屋网店每天的访问流量,搜索 关键字排名, 及统计运行网络营销策划方案 后,网店销售额的涨幅比重。 设定的访问量每天在50 左右,月销量 达到上百册即可。 预期效果 淘书屋网店将搜集一部分网上或其他 方式的顾客的反馈情况,借此对整个网络营 销方案的效果进行初步评估,并且针对顾客 不满意的地方结合网络营销方案提出改进 意见,以使工作迈上一个新的台阶。 结 论 我们应该冷静地审视周围的这个环境, 积极去寻求一些机会。这些问题并不是杞人 忧天的想法, 是现在市场经济社会的真实写 照,面对眼下的人才市场形势,学校期间难 免有一些消极的思想在腐化着我们,难免会 彷徨在没有目标的忧郁当中,甚至会抱怨命 运
43、的不佳。 然而,人的潜力是需要不断激发的,正 如年轻的梦想需要良好的引导,既然无力改 变外部环境,我们为何不去改变自己,去更 好的适应。在这个瞬息万变的时代,挑战与 机遇共存,竞争和发展同在,有实力,才会 有魅力。 经过多方面的分析与调查发现,每个白 领每年的购书消费在300 元以上, 而大学生 每年的购书消费基本都在500 元左右, 其中 购买教材需要在300 元左右, 大学期间上交 的书费在 500-1000 元区间居多,支持在高 校发展二手书市场的学生多达95% 以上。他 们的理由是:二手书市场价格合理、书的种 类也较其他书店齐全、环保、方便。 综上所述可得知, 二手书店发展空空间 大,
44、发展前景乐观,努力付诸实践是很可行 的! 网站网络营销策划方案二 背景:网络营销概念的同义词包括: 网上营销、互联网营销、在线营销、网 络营销,、口碑营销、网络事件营销、社会 化媒体营销,微博营销等。 一, 2 底,中国网民达到了近4 亿的人 数。位居全球第一。巨大的上网人数,带来 了巨大的商机。在欧美国家,91% 以上的企 业都建立了自己的网站; 通过网络寻找自己 的客户、寻找需要的产品,这已经成为了习 惯。 二,据统计,在国外,80% 的个人和企 业都选择网络媒介进行营销推广,并从中获 得了极好的效果。而在中国,虽然选择“网 络营销”的人只有78% , 不到国外的十分之 一,但仅仅在这选择
45、了网络营销的“十分之 一”中,都有多半的公司、个人因为网络营 销的强大力量,得以在与对手的竞争中暂露 头角、赢得商机。 三,在我国,网络营销起步较晚,到1 才开始被我国企业尝试。 1997 2 是我国 网络营销的起始阶段,电子商务快速发展, 越来越多的企业开始注重网络营销。 到 26 月底,中国网民高达亿,居世界 第一位 到 2 底,中国网民高达近4 亿,居全球 第一 到 2 底,中国网民高达近4 亿,居全球 第一 截至 26 月底,我国网民总数达到亿 营销方案制定思路 一,网络营销战略规划:总体目标与战 略方案 网络营销为创造实现个人和组织的交 易,而规划和实施创意、服务构想的场所。 网络营
46、销不受时间和空间限制,在很大程度 上改变了传统营销形态和业态。网络营销对 企业来讲,提高了工作效率,降低了成本, 扩大了市场, 给企业带来社会效益和经济效 益。 相对于传统营销, 网络营销具有国际化、 信息化和无纸化, 已经成为各国营销发展的 趋势。网络营销产生于消费者价值观的变革: 满足消费者的需求,是企业经营永恒的核心。 利用网络这一科技制高点为消费者提供各 种类型的服务,是取得未来竞争优势的重要 途径。 二, 网络营销计划: A, 网络营销目标:寻找潜在客户 B, 企业实施网络营销的内容与方式 1 .E-mail营销 又叫 EDM(Email Direct Marketing)营销: l
47、 许可 E-mail 营销的实施 l (1)确定 E-mail 营销目标,制订 E-mail 营销计划 l (2)广泛地收集邮件地址和建立邮件 列表 l (3)针对内部和外部邮件列表,精心 策划 E-mail 营销内容 2. 搜索引擎营销 职能 l (1)网站推广。 l (2)扩大企业知名度塑造企业品牌。 l (3)促进销售。 l (4)市场调研。 3. 网络口碑营销 Web 时代最重要的营销手段之一,旨在 应用互联网的信息传播技术与平台,通过消 费者以文字等表达方式为载体的口碑信息, 其中包括企业与消费者之间的互动信息,为 企业营销开辟新的通道,获取新的效益。 4. 博客营销的优势 (1)
48、更精准,更有效。 (2) 流传互动性好。 (3) 影响大,引导 网络舆论。 5. 网络社区营销 典型的网络社区有: (1) 百度贴吧、 (2) 天涯社区、 (3) 猫扑大杂烩、 (4) 西祠胡同、 (5) MySpace 交友社区等。 6. 微博客营销 l 饭否() l 腾讯滔滔 () l 爱唠叨 () l 做啥() l 新浪微薄 () 等。 7. 网络广告营销 (1),BBS (2) 导航器 (3) 旗帜广告 (4) 图标广告 8,QQ群营销,飞信群营销 9. 呱呱社区,新浪show ,uc 营销 10. 病毒式网络营销的实施 l 提供有价值的产品或服务 l 提供无须努力地向他人传递信息的
49、方式 l 信息传递范围很容易从小向很大规 模扩散 l 利用公共的积极性和行为 l 利用现有的通信网路利用别人的资 源。 常用的“病毒制造”:邀请推荐类。 C,网络营销任务分配 1. 时间分配 (1 2 小时 ) 2. 市场部全体员工 ( 团队营销 ) (1) ,分成三组 (a)(b)(c),分别用电子 邮件, QQ ,飞信,呱呱,新浪show,uc, 博 客,微博,论坛,多途径营销 a,e-mail,博客,论坛 b, QQ,飞信, , 新浪微博 c, 呱呱,新浪 show,uc, 腾讯微薄, 和 讯微博, (2) 领导帮助市场 ?a href=“kesou/“ target=“_blank“咳嗽彼鸭谱骺突 柿稀?/p (3) 研发部审核资料真实性,准确性, 提供技术支持。 3. 督导三名 (a,b,c) a,领导监督战略方向, b, 搜集潜在客户反馈效果 c, 对网络营销作指导顾问 4. 执行力 (a,b,c) a, 要到问题,及时记录,研讨解决方案 b, 找创新思路和方法 c,按时,有效率的执行计划 D,注意事项 网络营销讲究的不单单是技巧,更注重 的是实际操作能力, 做好网络营销售首先 要具有网路营销十大基本能力: (1) 文字表达能力 (2) 资料收集能力 ; (3) 用户体验能力 ;
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