[医药]市场操作方案.doc
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1、深 圳 市 场 启 动 方 案一、启动期经营思路以快速启动市场,降低渠道成本,规模化进入市场,实现快速回笼资金为主导思路;以借助现有第三方渠道优势、客流优势为操作手段;以依托特色产品打造专业化企业形象,分阶段推广不同产品为发展方向,最终实现我公司产品在深圳市场的高占有率、高回报率。启动期的经营思路概述如下:1.以易被消费者接受的产品为主打产品进入市场。2.借助药店的密集网络实现高密度铺货,形成终端销售规模。3.结合本地政府机构和“健康家庭”活动进行地面推广。4.通过多种媒体发布产品信息,实施销售拉动。二、市场启动方案深圳市场相对区域面积小,商业网点密集,独立建设销售体系(如:专卖店、店中店)成
2、本高,客流相对分散难以集中。经多次考察,深圳现有药店近二千家,其中有三分之一以上的药店归6家医药连锁公司经营,分别是海王星辰药业(国内800余家)、一致药业(深圳154家)、中联药业(深圳54家)、万泽药业(深圳47家)、南北药业(深圳35家)和永安堂药业(深圳13家)。由于医药连锁公司的店面都是根据地理位置、周边环境等诸多条件考察后统一规划进行设置的,所以分布广、布局合理。基于以上因素,深圳市场启动应借助医药连锁公司的大规模销售网络进行铺货,实现终端高密度建网,增加消费者和产品的接触机会,并提供方便的购买场所,同时进入商场渠道,选择具备特质的产品,在提高知名度的同时提高销售额。在市场导入期由
3、于受到品牌知名度、信任度等外在因素的制约,消费者对高价位产品的选择购买机率较低,应以具备特色的、能够成为系列的、中低价位的产品为主导,打开市场局面,进入本地市场,创造一定的品牌知名度和信任度,为下一步的高价位产品导入进行铺垫。基于以上因素,在进入深圳市场的主流产品的选择上应确定在护具系列及罗布麻帽子、罗布麻眼罩进入药店渠道,选择罗布麻席子、枕头理疗垫等产品进入商场,通过这些疗效显著产品的销售取得消费者的信任和对产品的认识。市场导入期对人员成本应予以严格控制,执行多选拔、少聘用的用人原则,减低人员成本,确保人员素质。具体操作可通过在各个药店使用兼职业务员,实行无底薪、高提成办法,通过实际销售考核
4、业务员水平,在发现高素质业务员后可用高薪等方法使其为我公司服务。根据上述操作思路,确定了下列启动条件:1.渠道铺货(1)单店铺货量: 连锁药店操作为每日配送补货,所以没有必要进行大宗货物积压在终端,可以实行单店少铺,具体清单如下:药 店 单 店 铺 货 明 细序号产品名称进货价格数量合计金额大小1护膝40221602开式腰腹带80223203护腿33221324护肘1822725罗布麻男袜184726罗布麻女袜184727丝麻男袜134528丝麻女袜134526罗布麻帽子13339合计971商场的主要客流集中在周末,主要配送方式是供货商自行补货,所以卖场内需要有一定的货物储备,具体单店货物清单
5、如下:商 场 单 店 铺 货 明 细 序号产品名称规格进货价格数量总计1O型枕1362027202B型枕1022020403保健枕882017604欧式套席1.8*2.04802096005多功能睡疗垫1.5*2.01038551901.8*2.0123056150合计27460(2)销售网络建设根据深圳市场情况,在现有六家大型医药连锁企业中选择一至两家,根据其药店分布情况进行铺货,先期投放100家店,重点集中在关内四区,关外二区总铺货店面不超过10家,初步形成终端销售规模;选择一至两家大型商场开设店中店。建设上述网络预计共需要货物明细如下:首 批 进 货 目 录产品名称规格进货价格数量合计护
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